尹晨：子歸村播從你的角度，你認(rèn)為它是一家怎樣的公司？

若愚：子歸首先是一家電商公司，然后做農(nóng)業(yè)之后變成一個(gè)三農(nóng)的電商公司，這個(gè)過(guò)程中定位變得更深入，我們?cè)诘诙A段切入了供應(yīng)鏈，變成產(chǎn)業(yè)帶農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈公司，目前在第三階段，我們依托渠道能力和供應(yīng)鏈能力，做了七八個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，除了福建之外，還有云南、海南、陜西，包括最近在做泰國(guó)的榴蓮與椰子，公司的愿景也升級(jí)為產(chǎn)業(yè)帶農(nóng)產(chǎn)品品牌管理公司。

尹晨：你當(dāng)初是如何切入電商賽道的？

若愚：從傳統(tǒng)電商算起，我做電商超過(guò)10年，到了2020年開(kāi)始想切入抖音電商，之前我們做的是服裝，就在思考抖音電商這一波，我們到底要做什么。

那時(shí)正好是2020疫情，看到了中央一號(hào)文件講到了農(nóng)業(yè)，其中有一個(gè)比較核心的數(shù)據(jù)，是驅(qū)動(dòng)我們做農(nóng)產(chǎn)品電商的核心數(shù)據(jù)，就是預(yù)計(jì)2030年，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品交易額的線上化率要達(dá)到30%。

在2020年那個(gè)時(shí)候，大概只有13%左右，我們就在福建本土找了一些產(chǎn)業(yè)帶。

尹晨：產(chǎn)業(yè)帶那么多，你如何去評(píng)估他們的？

若愚：首先有一定的獨(dú)特性，就是只有這一個(gè)區(qū)縣是有這個(gè)東西的，并且它有了一定規(guī)模。

我們以菌菇為例，這個(gè)地方本來(lái)一年賣(mài)菌菇或者是海鮮，它就有個(gè)30億、50億。我們?cè)谶@個(gè)地方去做電商，爭(zhēng)取在這個(gè)基礎(chǔ)上，占到一定的電商份額，即交易額線上化，在電商30%的份額里邊，我們盡可能地多吃到，這就是做這件事情的核心邏輯。

尹晨：理解。相當(dāng)于首先在賽道里面，你們一定選是有產(chǎn)業(yè)帶的，然后產(chǎn)業(yè)帶是排他的。

舉個(gè)例子，海鮮里面的一些特定產(chǎn)品，它可能分布在七八個(gè)縣鎮(zhèn)，其實(shí)都屬產(chǎn)業(yè)帶，像菌菇它可能更加多是在屏南，雖然其他地方也有，但是從規(guī)模上，它其實(shí)沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

此外，它本身有很大的體量，就至少驗(yàn)證過(guò)你的產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)是有的，然后再?gòu)?0億里面去定個(gè)目標(biāo)，比如說(shuō)30億里面我有30%的占比是電商里面出來(lái)的，我要去做這個(gè)量。

那如果其他人去做三農(nóng)，你會(huì)覺(jué)得還要再看哪些條件？

你可以理解為把現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)拋掉，是個(gè)完全沒(méi)碰過(guò)三農(nóng)的，但是有團(tuán)隊(duì)，又有資金去做三農(nóng)賽道，你還會(huì)去看哪幾個(gè)條件？

若愚：我就在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方向說(shuō)，因?yàn)檫@塊我們見(jiàn)得會(huì)多一點(diǎn)。

去年的話，福建省委有一個(gè)政策研究室，就是給領(lǐng)導(dǎo)們寫(xiě)決策的，屏南菌菇我們做得最早，量也是目前最大的，然后他們把這件事情寫(xiě)成了一個(gè)案例叫屏南模式然后去推廣。

全國(guó)就有很多這種有特產(chǎn)的區(qū)縣來(lái)找我們，在這個(gè)過(guò)程中，我感覺(jué)就是和我們對(duì)接工廠供應(yīng)鏈老板很像，他們很多地方都覺(jué)得自己有產(chǎn)品，政府都推過(guò)一縣一品。

但實(shí)際上，很多地方的產(chǎn)品算不上特產(chǎn)，既不特甚至也沒(méi)有產(chǎn)，也沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈，也沒(méi)有任何的特色，這種的話就不行，舉個(gè)例子，就是富硒土豆全國(guó)到處都是，這個(gè)產(chǎn)品很好，但是電商化做品牌就不行。

尹晨：明白，這個(gè)東西它可能屬于我們廣義上理解的特產(chǎn)，但實(shí)際上它并不是當(dāng)?shù)馗袃?yōu)勢(shì)，可能別的地方稍微做一下，就把你碾壓了。

所以你得考慮它是否是真的屬于我們理解的狹義上面的特產(chǎn)，對(duì)吧？

若愚：有一定的特色，然后還要有一定的底蘊(yùn)，護(hù)城河還是比較重要的，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品本身就非標(biāo)化，很容易形成低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

玉米從東北到云南都在種，這個(gè)就被卷出天際，這個(gè)品最終如果在市場(chǎng)上獲勝，要么靠資本，例如十月稻田這種模式；要么就是像東北的玉米，政府有補(bǔ)貼，其他地方就很難打得過(guò)，所以沒(méi)有處在核心被扶持的產(chǎn)業(yè)帶就不行。

還有，有的地方是有一定的特色，但這個(gè)產(chǎn)品區(qū)域限制會(huì)很大，或者它的產(chǎn)品就不容易走出去，例如新疆的很多產(chǎn)品，新疆的很多瓜果生鮮是好的，但是它走出來(lái)的難度特別大。

尹晨：走電商的路徑，物流費(fèi)比較貴。

若愚：對(duì)的。走出去新疆涉及的成本就很貴，它在電商上面就會(huì)很難走，。

再舉一個(gè)例子，臍橙就是高度產(chǎn)業(yè)化的一個(gè)產(chǎn)品。它應(yīng)該是全國(guó)水果生鮮里面做得最好的，政府引導(dǎo)得也好，產(chǎn)業(yè)成本也低，全鏈路做得好，然后快遞到全國(guó)又非常低，這種產(chǎn)品就好做，當(dāng)然在本地就形成了內(nèi)卷，但其他地方的柑橘類(lèi)的就卷不過(guò)贛南。

尹晨：懂了，還有其他條件么？

若愚：再說(shuō)硬件，硬件就是它本地的電商物流體系是否已經(jīng)通暢了。

當(dāng)年淘寶在推電子商務(wù)示范縣、進(jìn)農(nóng)村的時(shí)候，國(guó)家花了幾百億的錢(qián)，把各個(gè)地方的中轉(zhuǎn)倉(cāng)還有三級(jí)物流分揀體系這些東西都已經(jīng)建立起來(lái)了，有這些的地方就會(huì)好做一些。

如果說(shuō)當(dāng)?shù)赜幸粌杉姨詫毜墓?yīng)鏈，或者是拼多多的供應(yīng)鏈，這些供應(yīng)鏈生長(zhǎng)起來(lái)之后，我們?nèi)ギ?dāng)?shù)刈霾湃菀祝驗(yàn)槲锪黧w系別人已經(jīng)鋪墊了。

否則的話，就會(huì)出現(xiàn)有些地方的產(chǎn)品還不錯(cuò)，但是剛開(kāi)始起步的時(shí)候快遞10塊錢(qián)一單、15塊一單，買(mǎi)一個(gè)紙箱5塊錢(qián)，還不能講價(jià)，這時(shí)候就非常困難。

再往下講，它的價(jià)格適不適合做電商。比如說(shuō)寧夏的灘羊肉太貴了，就是走高端路線。當(dāng)然其實(shí)走小眾路線，小范圍去做私域可以，但大規(guī)模的電商，難度就很大，我們也有一些合作，一年賣(mài)一個(gè)多億，其實(shí)對(duì)灘羊這個(gè)賽道來(lái)說(shuō)，量肯定不夠。

尹晨：贛南臍橙，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每年頭部的玩家都不一樣，而且去年的頭部玩家，到今年可能就不是頭部玩家了。

他們這種在一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶里面，大量的同行互相內(nèi)卷，到最后大家都不賺錢(qián)，我還要往死拼。但是為什么在菌菇這個(gè)行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象？這是我比較好奇的一個(gè)問(wèn)題。

若愚：其實(shí)菌菇類(lèi)目里邊，我覺(jué)得如果從大的范圍去解釋的話，應(yīng)該是分強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)和弱勢(shì)品類(lèi)。

菌菇這個(gè)品，大家首先的心智是在云南，其實(shí)這個(gè)心智是有的，我們2021年剛起量的時(shí)候，其實(shí)被云南拿走挺多量的。

但實(shí)際上從產(chǎn)業(yè)角度來(lái)講，云南是打不過(guò)我們的。因?yàn)樵颇现挥幸吧?，沒(méi)有食用菌，我們做的都是食用的，食用菌的話都是全國(guó)范圍內(nèi)的集約化生產(chǎn)。

像我們的湯包，6種菌菇來(lái)自6個(gè)不同的省。蟲(chóng)草花是煙臺(tái)種得最好，香菇是河南的成本最低，然后鹿茸菇這種的話是福建和湖北武漢的多，羊肚菌以前是在四川多，現(xiàn)在貴州、河北都很多了。

像這些品的話，用戶在慢慢接受，接觸這些菌菇也會(huì)越來(lái)越多。但像金針菇你肯定沒(méi)有概念，它是哪里產(chǎn)的多？

尹晨：金針菇我還真不知道，我只知道去菜市場(chǎng)買(mǎi)。

若愚：對(duì)的，像金針菇等很多的食用菌，它其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有產(chǎn)地的概念了。

所以只是稍微有一點(diǎn)概念或者沒(méi)有去仔細(xì)思考的人，才會(huì)泛泛地覺(jué)得云南的菌菇比較好，但是心智還不是那么堅(jiān)定，當(dāng)然我說(shuō)的是三農(nóng)角度的品牌化優(yōu)勢(shì)，而非味道對(duì)比，這個(gè)仁者見(jiàn)仁。

相比較一些弱勢(shì)賽道，像贛南臍橙它就很好，它的地方好，產(chǎn)業(yè)好，品質(zhì)好，就有很強(qiáng)的壁壘了，這種屬于較強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)。

我們說(shuō)要做農(nóng)產(chǎn)品品牌，很多人潑冷水，包括我們有接觸很多的做品牌做資方的，你想在地標(biāo)品牌之上建立起來(lái)一個(gè)商業(yè)品牌，讓別人信你的蘋(píng)果好，不信紅富士，這件事情其實(shí)很難。

但是從我的角度來(lái)講，我們做的這些IP，在我的概念里面其實(shí)不叫達(dá)人，因?yàn)槲覀儧](méi)有這種達(dá)人內(nèi)容的生產(chǎn)能力，我們其實(shí)在做的是IP型品牌。

這個(gè)IP品牌它主要做的事情，就是講明白我在這個(gè)地方，然后菌菇在這里有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，再依托于當(dāng)?shù)氐倪@種風(fēng)土人情，把我的產(chǎn)品人設(shè)和地標(biāo)的品牌立住。

我們是站在地標(biāo)品牌之上的，而不是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

尹晨：相當(dāng)于你從不同的維度去取了一個(gè)用戶消費(fèi)的視角。

你們?cè)谇腥隝P的時(shí)候，是除了產(chǎn)品本身以外，花更多時(shí)間在IP與用戶之間的接觸與信任切入，讓大家對(duì)這個(gè)人物產(chǎn)生信任之后，進(jìn)而讓用戶去相信TA本身所在的地域跟產(chǎn)品。

剛才你分享了選賽道需要考慮的條件，我們?cè)偻氯ヌ接?，那么要去成熟地去掌控供?yīng)鏈的話，你覺(jué)得一般會(huì)面臨什么問(wèn)題？

若愚：我們?cè)诟＝ㄗ隽?個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，其實(shí)失敗的算3個(gè)，真正站得住腳，并且盈利的，按照我們預(yù)期發(fā)展的就3個(gè)。

其實(shí)我覺(jué)得第一個(gè)核心還是產(chǎn)品的創(chuàng)新力，要做微創(chuàng)新。

即使在產(chǎn)業(yè)帶，其實(shí)也很容易形成內(nèi)卷，大家如果有賣(mài)過(guò)特產(chǎn)的就會(huì)知道，本地人最看不得本地人，去挖墻腳的也好，拆臺(tái)也好，都會(huì)有這種情況。

所以在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品要能夠?qū)崿F(xiàn)一些微創(chuàng)新，還有品控的穩(wěn)定性，這其實(shí)得益于供應(yīng)鏈管理，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和品控。

我覺(jué)得這兩件事情，一是能夠較低成本地觸達(dá)較高的轉(zhuǎn)化率，二是有較高的復(fù)購(gòu)率，三是提升成本的控制能力。

我們維持售價(jià)不變，不斷地把產(chǎn)品的成本降低，就可以把這些省出來(lái)的成本組合在贈(zèng)品上，那就是同樣的毛利，我們就可以去組出來(lái)更好的產(chǎn)品，這個(gè)其實(shí)是得益于成本的控制能力。

再一個(gè)就是利潤(rùn)共享，這個(gè)很重要。

從營(yíng)銷(xiāo)的層面來(lái)說(shuō)，我們會(huì)跟自己孵化的IP共建公司，大家都是公司的股東，我們也會(huì)跟上游這些產(chǎn)業(yè)帶的龍頭供應(yīng)鏈共建公司，或是跟產(chǎn)地的大戶做比較深度甚至獨(dú)家的合作。

我們?cè)诿總€(gè)階段都會(huì)分出一些利潤(rùn)，讓這條鏈路我們的優(yōu)勢(shì)更多一些。

尹晨：理解。我這幾年跟很多做三農(nóng)的朋友交流，對(duì)于這個(gè)賽道，他們普遍會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題。

舉個(gè)例子，三農(nóng)在抖音這幾年大家基本是以溯源為主，我播哪個(gè)地方的產(chǎn)品，整個(gè)直播場(chǎng)景包括所有的核心都是放在產(chǎn)業(yè)帶這里。

這時(shí)候問(wèn)題就來(lái)了，第一是我需要在當(dāng)?shù)胤艌F(tuán)隊(duì)，但有的團(tuán)隊(duì)可能過(guò)不去，當(dāng)?shù)赜譀](méi)有這類(lèi)人才，你們是如何解決這個(gè)問(wèn)題的？

若愚：所以我剛剛在說(shuō)，我們做得比較好的三個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，都是我們團(tuán)隊(duì)就是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)待得比較久的，產(chǎn)業(yè)帶在那邊要深耕個(gè)半年以上，然后我們?cè)诋?dāng)?shù)厝ヅ嘤?xùn)人才，拿菌菇來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該培訓(xùn)了大幾千個(gè)人。

尹晨：你說(shuō)的大幾千個(gè)人是什么人？

若愚：都是當(dāng)?shù)氐膶殝專(zhuān)恍┓掂l(xiāng)青年，還有一些大姐，但是基本上40歲以下，女性為主的這些農(nóng)村寶媽?zhuān)@也是我們做農(nóng)產(chǎn)品的開(kāi)端。

當(dāng)時(shí)疫情的時(shí)候，政府想有很多人待在家里邊，那個(gè)時(shí)候我們做服裝還可以，剛做抖音一個(gè)月也能干個(gè)百來(lái)萬(wàn)，正好有領(lǐng)導(dǎo)知道我們?cè)谧鰝髅焦?，就讓我們過(guò)去搞培訓(xùn)。

培訓(xùn)的時(shí)候，政府會(huì)出一些錢(qián)，但那個(gè)錢(qián)其實(shí)近似于公益了，在這個(gè)過(guò)程，我們培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)有一些苗子還不錯(cuò)，我們把視頻腳本和直播腳本輸出給他們，然后每個(gè)月過(guò)去一下。

正好2020年的時(shí)機(jī)很好，用差不多的方式很容易都能做得出來(lái)，所以從2020年的6月到10月，連著出了5個(gè)案例，每個(gè)月都能出一個(gè)一場(chǎng)賣(mài)個(gè)幾萬(wàn)十來(lái)萬(wàn)的人。

尹晨：既不是過(guò)去直接招，也不是只讓我?guī)н^(guò)去的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)營(yíng)，而是先帶完整團(tuán)隊(duì)的人過(guò)去，駐扎在那里，再培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜耍@樣慢慢當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)就組建起來(lái)了，是這個(gè)邏輯。

若愚：對(duì)的，剛開(kāi)始我們沒(méi)有駐點(diǎn)，每個(gè)月大概過(guò)去一周的時(shí)間。

然后過(guò)了兩三個(gè)月的時(shí)間，基本上縣里邊的生力軍都已經(jīng)知道了，那些有意愿有能力的人基本上都篩選過(guò)了，這個(gè)時(shí)候我們才在當(dāng)?shù)芈涞倪\(yùn)營(yíng)公司。

這個(gè)過(guò)程中，我們沒(méi)有簽很多主播，但我們培訓(xùn)過(guò)的很多，在培訓(xùn)的過(guò)程中，就會(huì)把他們分成組，適合做主播的，然后配一個(gè)男的做場(chǎng)控，再配一個(gè)做運(yùn)營(yíng)，還要再配一個(gè)女生做剪輯拍攝這樣的。

這樣一個(gè)四人小組。他們自己其實(shí)就可以動(dòng)起來(lái)了，在動(dòng)的過(guò)程中有的就會(huì)拿到結(jié)果，這是一個(gè)篩選的過(guò)程。

我們?cè)谠O(shè)了運(yùn)營(yíng)公司之后，隨著案例的不斷出現(xiàn)，有的公司和團(tuán)隊(duì)就會(huì)加入進(jìn)來(lái)，我們就以共創(chuàng)項(xiàng)目的形式，當(dāng)時(shí)第一批應(yīng)該有六七個(gè)主播，基本上一兩個(gè)主播為一組去做。

后面其實(shí)最早做出來(lái)的是一個(gè)叫包菇婆的導(dǎo)游，10月份就做了300多萬(wàn)，楊美麗其實(shí)做得也很好，在2021年上半年應(yīng)該一個(gè)月也能做個(gè)幾百萬(wàn)，小田姑娘是在2021年6月份才爆發(fā)的，一個(gè)月做了千把萬(wàn)。

尹晨：說(shuō)到第二個(gè)問(wèn)題，同樣是做三農(nóng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)現(xiàn)象非?？植?，就是當(dāng)你切進(jìn)去的賽道，做到小有成就，緊接著就有同行看到你好了，他們也開(kāi)始做。

大家如果常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)問(wèn)題，都可以賣(mài)39塊9或59塊9，但你一旦起來(lái)了，對(duì)方總會(huì)比你壓價(jià)更便宜，或者說(shuō)對(duì)方可能搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，舉報(bào)等各種手段都有，你怎么看待這種現(xiàn)象？

若愚：感謝當(dāng)年沒(méi)有比價(jià)系統(tǒng)哈哈，我們做到了一定體量，雖然市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有，但是影響不會(huì)像新團(tuán)隊(duì)那么大。

尹晨：但是每年都有那么多新玩家入局，這個(gè)就很恐怖，也很無(wú)奈，前兩天就有人問(wèn)我，大家好不容易在一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶把產(chǎn)品做起來(lái)，他一做起來(lái)大家都進(jìn)來(lái)了，結(jié)果搞得他現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)賺了，他是做臘肉的。

若愚：那時(shí)候其實(shí)有很多低價(jià)打我們的，2021年我們爆了之后，廈門(mén)這邊近水樓臺(tái)的好多，拿我們的素材來(lái)跑品，基本上也都是虧錢(qián)出場(chǎng)了。

然后還有一種的話就是走低價(jià)，云南的很多，我們最高峰的時(shí)候可能在類(lèi)目里邊占了六七十的份額，被搶走了二十左右的份額。

其實(shí)那個(gè)時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)還好，但是真正到2023年有了比價(jià)系統(tǒng)之后，像現(xiàn)在你們看看帶貨榜，都是2塊9、1塊9的天下，如果說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候去新起盤(pán)，肯定會(huì)困難。

反過(guò)來(lái)看，一旦你做到規(guī)模效應(yīng)，像今年我們的復(fù)購(gòu)占比是非常高的，像2022和2023年，基本上我們的一年400萬(wàn)訂單中，是250萬(wàn)到300萬(wàn)個(gè)用戶。

尹晨：就說(shuō)拿價(jià)格戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有解法？

若愚：我覺(jué)得這個(gè)事兒如果放在大的市場(chǎng)來(lái)考慮的話，可能是無(wú)解的。

比如說(shuō)咱們現(xiàn)在想一年做一個(gè)億，今年一定比2021年難了100倍，很多問(wèn)題可能無(wú)解的，但如果說(shuō)我們的目標(biāo)就是一年做1000萬(wàn)，我覺(jué)得做一個(gè)好的個(gè)人品牌，還是很容易達(dá)到的。

做一個(gè)品牌或者做一個(gè)人設(shè)，我們要回答用戶的其實(shí)就是你是誰(shuí)，有什么不同，怎么證明，在傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)里邊，這叫做品牌三問(wèn)。

話說(shuō)回來(lái)，很多人說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品不可能出品牌或者創(chuàng)新，包括有幾個(gè)大V一直在說(shuō)電商沒(méi)有品牌，舉例就是韓都衣舍也倒閉了，以前的淘品牌現(xiàn)在還存活著幾個(gè)，三只松鼠或者良品鋪?zhàn)樱蠖嗥鋵?shí)也被壓榨得很慘。

但其實(shí)我不知道大家有看過(guò)一本書(shū)叫《1000個(gè)鐵粉》，我的很多品牌的見(jiàn)解是來(lái)自《定位》，看完《定位》之后才看了這本《1000個(gè)鐵粉》，這里邊有很多的信息是值得思考的。

《1000個(gè)鐵粉》核心講的就是立一個(gè)小目標(biāo)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)能力去吸引1000個(gè)人，在做的過(guò)程中，通過(guò)一系列的事情去累積，然后通過(guò)視頻去表達(dá)，現(xiàn)在有了抖音短視頻，這就是一個(gè)很好的事了。

說(shuō)到做一個(gè)IP型的品牌，可能需要的是有辨識(shí)度，需要你有專(zhuān)業(yè)度，需要你有跟用戶的連接點(diǎn)，同時(shí)還需要你提供足夠的價(jià)值。

像我們?cè)谧龅漠a(chǎn)業(yè)帶模式里邊，我們?nèi)ピu(píng)判辨識(shí)度這個(gè)事情，第一是靠產(chǎn)品，一個(gè)特色的產(chǎn)品，新奇特的產(chǎn)品只要能夠通過(guò)視頻表現(xiàn)出來(lái)就可以。

第二是主播的表現(xiàn)。像我們?cè)缙诮?jīng)常開(kāi)玩笑，說(shuō)爆的主播一定嘴巴要大，眼睛大，然后這就是一個(gè)辨識(shí)度。

就是金槍大叔說(shuō)的視覺(jué)錘，產(chǎn)品加人就是我們的辨識(shí)度，這件事情就獨(dú)一無(wú)二了。你把產(chǎn)品拍得更好，你的人又更有特色，講解又可以，你在產(chǎn)業(yè)帶就是一個(gè)突出的專(zhuān)業(yè)個(gè)體。

再說(shuō)到專(zhuān)業(yè)性，比如菌湯包，我們是比較懶的。從2022年之后，菌菇這一攤我們做了很多類(lèi)目，精細(xì)管理上面做得不是很好，其實(shí)菌菇板塊我們其實(shí)也錯(cuò)過(guò)了很多的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在看菌湯包的直播間，基本上還都是我們?cè)?020年寫(xiě)的那些話術(shù)，一只鴨一只雞半斤排骨，然后羊肉魚(yú)肉鴿子肉什么的，怎么燉都好吃，燉出好靚湯，基本上都還是這些的話術(shù)，其實(shí)還可以有更多優(yōu)化。

舉一個(gè)好的例子像丹妮茶葉他們搞了一個(gè)茶品，其實(shí)就是在三伏天的時(shí)間點(diǎn)去做燉茶的概念，打開(kāi)了挺多的市場(chǎng)，而這些，都是要基于對(duì)茶品的了解，你才會(huì)有更多新的思考。

從專(zhuān)業(yè)度上面來(lái)講，對(duì)于產(chǎn)業(yè)一個(gè)產(chǎn)品要怎么去燉，怎么去做使用場(chǎng)景，這個(gè)東西是很重要的。

價(jià)值度的話，就是我們放眼這個(gè)品類(lèi)所有的的品牌也好，產(chǎn)品也好，有自信給你提供的產(chǎn)品價(jià)值是無(wú)無(wú)可替代的，在全國(guó)范圍內(nèi)，我這邊已經(jīng)是積累到了一定的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)了，整體上一定會(huì)比其他家更好。

尹晨：IP的建立，可以極大降低價(jià)格內(nèi)卷，當(dāng)沒(méi)有ip辨識(shí)度，用戶沒(méi)有記憶感和信任感，用戶要么被別人搶?zhuān)幢荒銚專(zhuān)且驗(yàn)槟阌蠭P屬性，他會(huì)更信任你，那么你流失的用戶就會(huì)更少一點(diǎn)。

價(jià)格戰(zhàn)是無(wú)止境的，你給出一個(gè)低價(jià)的時(shí)候，可能在這個(gè)月或這半年的時(shí)間，做了大幾千萬(wàn)的體量，但是你發(fā)現(xiàn)你這么走下去，是沒(méi)有未來(lái)的，但凡打價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)，基本上不太有頭部，因?yàn)榈阶詈竽惆l(fā)現(xiàn)大家都活得不好，沒(méi)有利潤(rùn)。

但是你把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)去看，可能我不需要半年做5000萬(wàn)，我有一批忠誠(chéng)老粉之后，可能一年只做1000萬(wàn)。那么我做3年、5年，利潤(rùn)反而并不低，而且直播行業(yè)，本身應(yīng)該是利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，而非規(guī)模驅(qū)動(dòng)。

品牌定義很多，有廣義市場(chǎng)上的品牌，也有些人做私域品牌，做微商產(chǎn)品的，他們的私域團(tuán)隊(duì)很大，就是叫私域品牌。所以有IP屬性在，即便做不成家喻戶曉的品牌，但至少可以做成一個(gè)私域品牌。

若愚：對(duì)的，我們做企業(yè)多少有點(diǎn)感情，子歸這個(gè)公司名字的含義就是游子歸鄉(xiāng)，我們想促成游子歸鄉(xiāng)，把各地的家鄉(xiāng)產(chǎn)品去做得更好，這個(gè)是我們做這個(gè)公司整體的愿景。

尹晨：我昨天還在看小田姑娘的直播，她應(yīng)該懷孕快生了，肚子特別大，她還在堅(jiān)持直播，而且前段時(shí)間在做助農(nóng)宣傳。

但也有另一種現(xiàn)象，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)賬號(hào)明明很大體量，但是出鏡人物自己不怎么直播了，甚至?xí)黠@感覺(jué)出他有一種厭倦的狀態(tài)。

你怎么去看待這種不同的表現(xiàn)？

若愚：你剛才說(shuō)的，應(yīng)該是好幾個(gè)問(wèn)題。

首先，像小田她老家是貴州的，嫁到福建，本身她就是個(gè)挺拼的人，她自己是個(gè)大學(xué)生，然后跟她老公過(guò)去福建，她的表現(xiàn)力、記憶力、吃苦的拼勁等各方面其實(shí)都是可以的。

所以這個(gè)人本身是什么心態(tài)，什么底子很重要，其次不管是各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的農(nóng)戶，包括當(dāng)?shù)卣矔?huì)有一些期望，這種他人給予你的支持，也會(huì)推動(dòng)你去堅(jiān)持做這件事情。

除了人以外，從公司經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講，要學(xué)會(huì)在運(yùn)營(yíng)上達(dá)到穩(wěn)定性，做到這個(gè)主播她有各種問(wèn)題不想播也好，或者是不去播也好，不影響大局，這些事其實(shí)還是有很多運(yùn)營(yíng)手段可以解決的。

比如你在培養(yǎng)ip的時(shí)候，可以在恰當(dāng)時(shí)間介入雙人出鏡，慢慢的把另一個(gè)也帶起來(lái)，或者說(shuō)在技術(shù)手段上，利用虛擬數(shù)字人的角色、半無(wú)人的方式，完成日不落的直播模式，這些都可以實(shí)現(xiàn)。

尹晨：如果像我們剛才講的狀態(tài)，老板是最難受的，你的達(dá)人培養(yǎng)起來(lái)，他確實(shí)也賺了錢(qián)，也幫你賺了錢(qián)，但是你還想賺錢(qián)，他變了。

若愚：很多人說(shuō)MCN是一個(gè)最爛的生意模型，公司承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)，然后最終的運(yùn)營(yíng)結(jié)果呈現(xiàn)在了個(gè)人的形象上，個(gè)人又會(huì)經(jīng)歷人性的考驗(yàn)，這個(gè)事我覺(jué)得很多大的機(jī)構(gòu)，它們也解決不了跟藝人之間的這種問(wèn)題。

我之前有跟朋友和同行聊過(guò)。比如說(shuō)達(dá)人沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世界，或者這個(gè)合伙人沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世界，你就帶他去看世界，去讀EMBA也好，然后去買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房也好。

但其實(shí)也有另外一個(gè)做法，我有一個(gè)朋友在做三農(nóng)MCN，他就把達(dá)人關(guān)到鎮(zhèn)上，縣里邊都不讓去。生活的半徑都在鎮(zhèn)上，然后完全不接觸外界。

因?yàn)樗倪壿嬀褪悄憬佑|得越多想得越多，這個(gè)時(shí)候事兒會(huì)越多，大家原本想一起做事情，很多人他以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)，然后見(jiàn)了之后別人七嘴八舌的，這個(gè)時(shí)候心里就不定了。

尹晨：我也聽(tīng)過(guò)一些類(lèi)似的方式。

我有個(gè)朋友他們培養(yǎng)了好幾個(gè)美妝護(hù)膚的達(dá)人，每個(gè)主播大概在去年或是過(guò)去2年，至少都賺了1000萬(wàn)以上。

但是他們?cè)诤灱s之前就定了一條規(guī)矩，公司給你分錢(qián)，比如今年要分了，這里邊我只給你分50%，另外50%必須讓你買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房花掉。

他們現(xiàn)在有5個(gè)主播，每個(gè)人至少都買(mǎi)了一個(gè)100多萬(wàn)的車(chē)，然后在杭州買(mǎi)房，就硬要他們把錢(qián)花出去，他說(shuō)對(duì)主播的這種管理措施特別好，讓他們盡管去花錢(qián)，他們才會(huì)有更多的欲望去賺更多錢(qián)。

若愚：如果前兩年買(mǎi)了房，這個(gè)時(shí)候可能不會(huì)太感謝他哈哈。

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