這篇分享一個觀點：商業(yè)能力決定規(guī)模邊界。

我之前在一家中等規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)公司做產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，我們每年都會做年度規(guī)劃，年度規(guī)劃的主題就是增長，增長有兩條大路可以走，一種是做好用戶規(guī)模，收入呢自然就會增長，一種是現(xiàn)有的用戶規(guī)模之下，全力做好變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升，帶來商業(yè)規(guī)模的增長。

這兩條路呢，其實是殊途同歸的，最終的產(chǎn)出呢，都是產(chǎn)品收入提升了，公司更賺錢了。那么這兩種，到底哪一種更可行呢？這個問題在前幾年的時候答案不是很明確，公司的管理者團(tuán)隊，包括我在內(nèi)都是左右搖擺，今年做用戶規(guī)模，明年做收入，或者上半年做收入，下半年做用戶規(guī)模，反復(fù)過好幾次。甚至我們還專門抽出幾天時間，在一個山上的酒店開閉門會討論到底應(yīng)該采取何種策略。這個就有點像春秋戰(zhàn)國時候，諸侯國君主找大臣商量，應(yīng)該采取何種治國方略，是王道還是霸道？確實有點像。

互聯(lián)網(wǎng)早期的時候，普遍會認(rèn)為做用戶規(guī)模更重要，先搶占市場，獲得龐大的用戶基數(shù)，然后再想辦法變現(xiàn)。早期的門戶網(wǎng)站、即時通訊、搜索引擎、電子商務(wù)，以及中期的團(tuán)購網(wǎng)站、打車軟件等等都是這個思路，彼時呢，資本熱錢源源不斷，時間就是生命，大干快上，趕緊到藍(lán)海中去搶奪用戶，各類補貼，只要下載就給錢，這套打法曾經(jīng)是主流玩法，這個商業(yè)模式簡單地說就是to VC，從投資者那里拿到錢，而投資者并不看你短期能不能賺錢，只要你有用戶規(guī)模，能把故事說大就行，因為投資者希望快速做大，然后IPO，然后套現(xiàn)，反正最終不是TA擁有這家公司，只要能撐起市值就夠了，管TA盈不盈利呢。這套邏輯呢，在行業(yè)的上行期，在創(chuàng)業(yè)熱情高漲，政府大力支持，尤其是中美關(guān)系的蜜月期，是成立的。

但是近些年呢，邏輯變了。一是中美對抗加劇，原來相對比較穩(wěn)定的IPO退出通道，現(xiàn)在很難了。二是監(jiān)管也變嚴(yán)了，此前針對互聯(lián)網(wǎng)金融、在線教育、電商壟斷等領(lǐng)域的監(jiān)管，讓市場的不確定性加大，投資人不太敢拿巨量的資金來賭某個領(lǐng)域未來會不會有強力監(jiān)管，錢呢還是落袋為安比較好。三是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了深水區(qū)，紅利枯竭，可能接入互聯(lián)網(wǎng)的用戶基本也都接入了，現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)條件足夠支撐起短視頻的應(yīng)用，而VR、AR技術(shù)，以及AI技術(shù)的應(yīng)用，還在早期，并沒有看到哪些場景能夠馬上被深刻的改革，能有很大規(guī)模用戶的創(chuàng)新的產(chǎn)品或者商業(yè)模式的機會基本上沒有。更多的就是一個存量的邏輯，把現(xiàn)有的模式效率上去做優(yōu)化。

這樣帶來一個很重要的影響，就是不管大小公司，大家紛紛都追求一個詞，叫降本增效，想一切辦法提升轉(zhuǎn)化率，想一切辦法優(yōu)化成本，包括但不限于減少員工數(shù)量等。不管是公司老板，還是企業(yè)員工，日子確實沒有以前好過了。

但是，我卻認(rèn)為，這樣的情況才是商業(yè)的正常狀態(tài)。大家想想，傳統(tǒng)的商業(yè)模式每年能夠有個10%的增長，就已經(jīng)很不錯了，哪來的動不動100%、50%的增長？之前各種平臺動不動增長100%或者50%，實際上是新的商業(yè)模式、產(chǎn)品服務(wù)對舊的商業(yè)模式、產(chǎn)品服務(wù)所謂的降維打擊，是屬于創(chuàng)新者的紅利，但是隨著時間的推移，舊的商業(yè)模式、產(chǎn)品服務(wù)也會變革，新的玩家也會進(jìn)入，特別是在中國這樣一個環(huán)境，不管你選擇哪條賽道，最后都會非常擁擠，競爭者多最后就是把效率優(yōu)化到極致，效率優(yōu)化到極致就是大家都只能賺一點點錢，這是正常系統(tǒng)的狀態(tài)。

當(dāng)然也不乏短期內(nèi)可能爆賺的情況，比如頭部的直播帶貨主播，但我理解這個也是一時的，因為最終權(quán)力更大的還是平臺，平臺也是要逐利的，勢必的結(jié)果就是免費的流量越來越少，要更多流量就得付費投流，最終的結(jié)果是主播帶貨產(chǎn)生的交易GMV，變成了向平臺交的廣告費，平臺再拿出來去補貼中小主播，最終實現(xiàn)共同富裕。這個也是政府的期望，和人民的心聲，也是未來大概率要發(fā)生的事情，這個未來可能是3年，也可能是5年。

說回到這期的主題，商業(yè)能力決定邊界，看到這里，大家可能還是一整個迷糊，結(jié)論到底是什么？

其實前面的篇幅就是在鋪墊，從上面的邏輯來看，產(chǎn)品和公司必然是要回歸到經(jīng)營效率的層面來，存量競爭時代，誰的經(jīng)營效率更高，誰就能獲得更多的流量，更多的資源，為啥呢？

因為資源有限的情況下，商業(yè)系統(tǒng)內(nèi)的不同的玩家都追求增長，如果你是平臺，你肯定要把流量給到能最大效率使用流量的主播、內(nèi)容，如果你是商家，你和競爭對手在搶流量，100個用戶，對方能變出10塊錢，你能變出12塊錢，那么你大概率會把獲客的成本拉升到對手不敢跟投的水位，而你卻還有盈利，這樣你才能觸達(dá)到更多的用戶。

我在前些年的時候，想明白了這個邏輯，如果你的商業(yè)轉(zhuǎn)化效率高，你就會獲得更多的資源支持，資源有可能是資本，有可能是平臺的流量，或者其他的東西，你就能拿你有余的部分去打?qū)κ植蛔愕牟糠?。你就有更多的錢去做投放或者雇傭更多的人來做推廣，這種推廣也有可能是生產(chǎn)專業(yè)的內(nèi)容。反過來，如果你不賺錢，那么你就很缺少資源去完成觸達(dá)。

也許有人會說，不是還有口碑傳播嗎，免費的口碑會更好，大家會愿意分享，流量不就來了嗎？我想說的是，在競爭不激烈的情況下是這樣的，當(dāng)一個市場供給很多，大家的選擇很多的時候，那么消費者會希望享受到最好的產(chǎn)品和服務(wù)，而一個免費的產(chǎn)品或者服務(wù)，能夠做到最好嗎？大概率是不可能的，只有收費，只有盈利，才有余力以及足夠長期的動力去好好打磨產(chǎn)品和服務(wù)，才能提供超越競爭對手的體驗。

消費者的時間、精力才是真正稀缺的東西，誰能持續(xù)長期幫助消費者節(jié)省時間，給予快樂，精力滿滿，誰最終贏得消費者。

賺錢的模式，才能持久，才能不斷地提供更高品質(zhì)，才能在市場中擴大規(guī)模。當(dāng)我們每天盯著用戶規(guī)模的時候，反而無法實現(xiàn)用戶規(guī)模的增長，當(dāng)我們不再盲目地追求用戶規(guī)模，轉(zhuǎn)向怎樣提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣獲得消費者用錢投票的支持，用戶規(guī)模反而擴大的。

我們之前做一款產(chǎn)品，全部免費的時候用戶規(guī)模才X萬，做了商業(yè)化之后，用戶規(guī)模增長了10倍以上，提供的產(chǎn)品和服務(wù)也升級了好幾檔，便是實例。

上面呢，主要講的是對于產(chǎn)品、公司和業(yè)務(wù)，但對于個人來說，這個道理依然是成立的。能夠產(chǎn)生商業(yè)化價值的人，會獲得更多的資源回報，更大的舞臺發(fā)揮效益。所以，看到這篇文章的大家，繼續(xù)持續(xù)提升我們的商業(yè)能力吧。

播客：有話明說

看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報網(wǎng)揭秘更多好的項目。

標(biāo)簽： 標(biāo)簽 內(nèi)容 隨筆