解決溫飽之后的中國(guó)人，現(xiàn)在就想吃點(diǎn)好東西。
不料一刷視頻，卻看到于東來(lái)在那憂慮：中國(guó)零售行業(yè)，多數(shù)都在賣(mài)垃圾產(chǎn)品。
信息冗余時(shí)代，誰(shuí)能幫人避坑甚至讓我閉眼入，誰(shuí)就能火。
所以你看，當(dāng)大家都捂緊口袋過(guò)日子的時(shí)候，山姆狂飆的火，硬是燒到了四五線小城，我家樓下的零食店。
這背后的原因，店長(zhǎng)游游一語(yǔ)道破：大部分人都覺(jué)得質(zhì)量好嘛。所謂的人有我優(yōu)。
品質(zhì)為王，是食品企業(yè)想不出圈都難的社交名片，也是擊穿消費(fèi)者心智，不易被對(duì)手模仿的利器。
今年8月，于東來(lái)公開(kāi)感謝山姆和Costco，給國(guó)人帶來(lái)了安全健康的商品和商品標(biāo)準(zhǔn)。
當(dāng)時(shí)丸子看到這，就說(shuō)買(mǎi)山姆房了，后面又目睹了幾次食品危機(jī)，現(xiàn)在的她已經(jīng)開(kāi)始懷疑：最考慮中國(guó)人飲食健康的，不會(huì)是外國(guó)人吧/
這未免有些太夸張了，但話說(shuō)來(lái)，讓人重拾食品安全信心，讓胖東來(lái)有了學(xué)習(xí)榜樣，外資品牌山姆，究竟是如何做到的？
主筆 / 脫落酸
文章架構(gòu)師 / 毛自聰
出品 / 巨頭財(cái)經(jīng)
實(shí)際上，中國(guó)山姆原裝進(jìn)口的東西并不多。
山姆賣(mài)的多數(shù)產(chǎn)品在其他商超也能找到，而且很多供應(yīng)商都是國(guó)內(nèi)的。
比如，瑞士卷供應(yīng)商恩喜村，也是奈雪、華潤(rùn)萬(wàn)家、盒馬、大潤(rùn)發(fā)等的合作伙伴。
山姆真正厲害的地方在于，用近30年時(shí)間，建立了一套別人不易管理的選品標(biāo)準(zhǔn)——寬SPU、窄SKU。
寬SPU是指，商品品類（Category）覆蓋面廣，山姆提供從食品、飲料、日用品到家居用品等多樣化的產(chǎn)品類別。
那窄SKU，指的是在每個(gè)具體的商品類別（SPU）中，只提供有限數(shù)量的商品選項(xiàng)（SKU）。說(shuō)白了，山姆賣(mài)的東西特別挑。
與傳統(tǒng)超市動(dòng)輒上萬(wàn)單品不同，山姆會(huì)精選每個(gè)類別中的最佳商品，通常只有1-3種，總量控制在4000左右。
將資源和注意力集中在有限的商品上，山姆主打一個(gè)保質(zhì)不追量。
蒙牛為山姆特供的牛奶符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)；蔬果不允許使用化學(xué)劑浸泡；海天醬油配料表干凈，能夠做到0添加。
山姆的商品標(biāo)準(zhǔn)，似乎是普通人能接觸到的最高級(jí)別：
商品產(chǎn)商需要單獨(dú)簽署規(guī)格書(shū)，并接受突擊版本的飛行檢查；此外，產(chǎn)品還需要通過(guò)山姆的內(nèi)部質(zhì)檢、SGS、天翔的三道質(zhì)檢大關(guān)。
整個(gè)選品過(guò)程，難度系數(shù)一層層往上加。
就像首席采購(gòu)官?gòu)埱嘣f(shuō)的，山姆內(nèi)部設(shè)有不同級(jí)別的考核（大、中、小考），對(duì)應(yīng)不同節(jié)點(diǎn)的選品復(fù)盤(pán)和新策略制定。
一旦市面出現(xiàn)同質(zhì)化商品，山姆大概率會(huì)主動(dòng)下架。他們非常在乎產(chǎn)品的獨(dú)家性。為此，還做了個(gè)自有品牌，叫Member's Mark。
按中國(guó)業(yè)務(wù)總裁文安德(Andrew Miles)的評(píng)價(jià)，它是山姆差異化戰(zhàn)略中最顯著的優(yōu)勢(shì)之一。
Member's Mark也在定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前擁有700多個(gè)SKU，幾乎都依據(jù)山姆特別設(shè)定的準(zhǔn)則在做。
比如，什么樣的雞蛋才是好的，什么樣的質(zhì)量是他們認(rèn)可的。
山姆會(huì)告訴供應(yīng)商，你要精心挑選雞的品種，監(jiān)督飼喂過(guò)程，并通過(guò)全面多次清潔和紫外線消毒等方式確保雞蛋不含抗生素和激素…
山姆對(duì)供應(yīng)商要求在業(yè)內(nèi)是公認(rèn)的嚴(yán)格。
核心供應(yīng)商不超過(guò)180家，淘汰率維持在8%左右；
商品開(kāi)發(fā)周期也可能很長(zhǎng)，從6個(gè)月到3～5年不等，涉及配方、包裝設(shè)計(jì)等全流程。
在山姆的全方位監(jiān)控中，供應(yīng)商的壓力其實(shí)是很大的。
然而，即便如此，外界仍將與山姆的合作視作機(jī)遇大風(fēng)險(xiǎn)小的美差。
許多供應(yīng)商把供貨山姆當(dāng)成一種信譽(yù)背書(shū)，能為后續(xù)的擴(kuò)張鋪平道路。
而且，如果供應(yīng)商的產(chǎn)品未能達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，山姆也不會(huì)簡(jiǎn)單地放棄合作。
相反，他們會(huì)嘗試與供應(yīng)商合作，一起研發(fā)新商品。
比如2024年推出的抹茶玫瑰卷、原味伯爵瑞士卷；和洽洽打造有機(jī)核桃仁、意式火腿風(fēng)味堅(jiān)果仁等。
這些產(chǎn)品，不僅帶來(lái)好的銷量，還增進(jìn)了雙方的信任。
洽洽食品就曾在公告中提到，核桃仁和堅(jiān)果仁在山姆超市賣(mài)得不錯(cuò)，未來(lái)要進(jìn)一步合作，推出禮盒定制等產(chǎn)品。
戰(zhàn)友情深，矛盾易解。山姆更為吸引人的操作是，只要產(chǎn)品達(dá)標(biāo)，就會(huì)全部包銷。
大體量采購(gòu)，無(wú)疑讓供應(yīng)商獲得了更豐厚的回報(bào)。
以瑞士卷供應(yīng)商恩喜村為例。
2023年在中國(guó)冷凍蛋糕代工市場(chǎng)的份額達(dá)到10%～15%。此前，行業(yè)流傳它在2022年的收入已經(jīng)接近20億元。
基于信任與共同目標(biāo)建立的合作，更加長(zhǎng)期穩(wěn)固。
相比之下，中國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)與供應(yīng)商之間常常存在力量懸殊的問(wèn)題。
2017年，特易購(gòu)和大潤(rùn)發(fā)涉及的供應(yīng)商糾紛案件數(shù)量均高達(dá)80件。
還有樂(lè)購(gòu)超市與H商貿(mào)公司的糾紛案，樂(lè)購(gòu)最后被判支付H商貿(mào)公司150余萬(wàn)元欠款及利息。
山姆名氣大、買(mǎi)得多、給錢(qián)穩(wěn)，好的供應(yīng)商都先給它供貨了。
這也難怪，傳統(tǒng)商超永輝超市，新零售盒馬鮮生等各賽道對(duì)手全都在學(xué)山姆。
名創(chuàng)優(yōu)品收購(gòu)永輝后，記者這么問(wèn)羅森中國(guó)副董事長(zhǎng)張晟：
未來(lái)的永輝，應(yīng)該走胖東來(lái)路線，還是再造一個(gè)中國(guó)版的山姆？
他的回答是：零售沒(méi)有最合適的版本。他認(rèn)為，大陸市場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二，盲目照搬別人的打法可能會(huì)適得其反。
就像胖都來(lái)聚焦河南，沒(méi)在全國(guó)擴(kuò)展，是因?yàn)槊總€(gè)地方的策略和方法都得慢慢摸索，不能急。
這個(gè)解釋有理有據(jù)，但現(xiàn)實(shí)情況，模仿學(xué)習(xí)仍然是常態(tài)。
最近，即時(shí)零售界掀起的加倉(cāng)潮，很大程度上也是受山姆最新財(cái)報(bào)所刺激。
沃爾瑪2025財(cái)年三季度數(shù)據(jù)，山姆已成為沃爾瑪在中國(guó)市場(chǎng)的重要增長(zhǎng)引擎。
山姆業(yè)務(wù)在狂飆，核心動(dòng)力來(lái)自極速達(dá)業(yè)務(wù)，即前置倉(cāng)模式。
山姆目前有500個(gè)前置倉(cāng)，它的成功直接給一度被判死刑的前置倉(cāng)翻了案。
盒馬在上海重啟前置倉(cāng)，京東旗下的七鮮超市在北京開(kāi)出首個(gè)前置倉(cāng)。
巨頭自營(yíng)前置倉(cāng)之外，名創(chuàng)優(yōu)品、卜蜂蓮花、屈臣氏等則通過(guò)加盟美團(tuán)閃電倉(cāng)等平臺(tái)倉(cāng)加入即時(shí)零售戰(zhàn)局。
美團(tuán)最新進(jìn)展，小象超市開(kāi)始做國(guó)外生意了，從優(yōu)選、快驢等團(tuán)隊(duì)中抽調(diào)人員組成項(xiàng)目組。他們的第一站是沙特阿拉伯，由劉薇的人負(fù)責(zé)。
與每日優(yōu)鮮因虧損最后停業(yè)不同，山姆破解了不可能三角，找到了用戶增長(zhǎng)、客單價(jià)提升和成本控制之間的平衡點(diǎn)。
這其中的關(guān)鍵推力就是會(huì)員制。
山姆基礎(chǔ)會(huì)員的年費(fèi)是260元，以550萬(wàn)會(huì)員計(jì)算，一年光會(huì)員費(fèi)收入就超14億元。
會(huì)員制具備天然的持續(xù)消費(fèi)動(dòng)力，為山姆帶來(lái)了穩(wěn)定客流與營(yíng)收，進(jìn)而支持前置倉(cāng)的盈利。
本質(zhì)上，前置倉(cāng)是山姆產(chǎn)品的電商化。
外行人只會(huì)看到，山姆通過(guò)前置倉(cāng)，擴(kuò)大銷售半徑，獲得了持續(xù)的增長(zhǎng)與成功。
而內(nèi)行人則會(huì)糾正，山姆的前置倉(cāng)不是簡(jiǎn)單地把實(shí)體店的東西搬到網(wǎng)上賣(mài)，而是針對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的特點(diǎn)，挑選復(fù)購(gòu)率高的生活必需品，組織售賣(mài)那些真正優(yōu)質(zhì)的商品。
所以說(shuō)，山姆的成功，仍在于它強(qiáng)大的商品力，線上化只是增強(qiáng)了這一點(diǎn)。
為什么總有食品安全問(wèn)題？
這個(gè)話題一旦開(kāi)啟，就剎不住車(chē)了。
國(guó)人的食品安全健康意識(shí)絕對(duì)是不可逆的。
未來(lái)十年，中國(guó)人生意并不難做。只要你的產(chǎn)品足夠好。
胖東來(lái)就是作證。它不收取會(huì)員費(fèi)也能賣(mài)優(yōu)質(zhì)商品管理好供應(yīng)鏈。
檢測(cè)蔬菜中的農(nóng)殘，不過(guò)關(guān)就不賣(mài)了；
寧愿魚(yú)損耗，也要空腹養(yǎng)10天，減少土腥味和藥物殘留。
價(jià)格、產(chǎn)地、保質(zhì)期，甚至是連供應(yīng)商是誰(shuí)都是透明的…
將產(chǎn)品當(dāng)作子彈，把供應(yīng)鏈作為武器。我們離再早造一個(gè)中國(guó)版山姆和胖東來(lái)，還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
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