過去三年多，中國休閑零食龍頭良品鋪子、三只松鼠股價一度大跌80%，而鹽津鋪子卻逆市走升，當前市值超越前兩者。
資本市場對這三家龍頭的不同態(tài)度，主要源于鹽津鋪子業(yè)績在2021年經(jīng)歷短暫調(diào)整后，迅速恢復并持續(xù)保持較高增長，而其競爭對手則持續(xù)陷入經(jīng)營泥沼。當然，鹽津鋪子之所以能夠迅速扭轉(zhuǎn)不利局面，主要得益于其渠道變革、大單品戰(zhàn)略的成功實施，這背后也反映了公司掌舵人對商業(yè)市場的深刻洞察。
01 黑馬逆襲在銷售渠道變革、消費需求不振等多重因素影響之下，中國休閑零食賽道競爭愈發(fā)激烈，傳統(tǒng)零食巨頭不得不調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略以適應市場變化。
2023年3月，三只松鼠推出了高端性價比戰(zhàn)略。當年12月底，良品鋪子官宣旗下300多款產(chǎn)品平均降價22%，最高降價45%。這是其創(chuàng)下17年來最大幅度降價，標志著公司經(jīng)營戰(zhàn)略從高端零食定位轉(zhuǎn)向追求性價比。
然而，這一降價策略非但沒有帶來銷量回升，同時還沖擊了企業(yè)凈利表現(xiàn)。2023年以及2024年前三季度，良品鋪子歸母凈利潤分別大幅下滑46%、90%。
這也印證了良品鋪子新任掌舵人楊銀芬的警告：公司正在面臨著創(chuàng)業(yè)以來最艱難的挑戰(zhàn)，不僅是活得困難的問題，而是活不活得下去的問題，如果不變，真的有可能失去在牌桌上的機會。
在內(nèi)卷求生存的大背景之下，鹽津鋪子卻成為了休閑零食行業(yè)的一匹超級黑馬。
從2021年前三季度至2024年前三季度，鹽津鋪子營收從16.28億元增長至38.61億元，年復合增速高達33.35%。歸母凈利潤從0.77億元增長至4.93億元，年復合增速高達85.7%。
鹽津鋪子的利潤增速明顯高于營收增速，表明其盈利能力在此期間不斷抬升。據(jù)Wind顯示，公司銷售凈利率從同期的4.97%上升至12.83%，創(chuàng)下2012年有財務數(shù)據(jù)披露以來新高。
與同行對比看，鹽津鋪子的銷售凈利率顯著高于同期良品鋪子的0.3%、三只松鼠的4.76%，且長期趨勢皆是如此。
▲休閑零食三巨頭銷售凈利率走勢圖來源：Wind
可見，這幾年鹽津鋪子整體經(jīng)營持續(xù)向好，而良品鋪子為首的競爭對手卻持續(xù)深陷逆風局。
鹽津鋪子的成功逆襲，主要源于掌舵人張學武大刀闊斧敢變革，包括銷售渠道大轉(zhuǎn)型、踐行大單品戰(zhàn)略。
這些年，張學武審時度勢，不斷對鹽津鋪子的銷售渠道進行變革。在2016年及之前，公司銷售渠道以線下直營商超為主、經(jīng)銷商為輔。此外，還拓展了天貓、京東等線上渠道。2017-2020年間，鹽津鋪子加強了直營商超的優(yōu)化與深耕，實施店中島戰(zhàn)略，推動業(yè)績高速增長。
▲2017-2023年鹽津鋪子各渠道營收及占比來源：東吳證券
從2021年開始，鹽津鋪子大力轉(zhuǎn)型，布局零食量販渠道，成為早期享受渠道變革紅利的龍頭企業(yè)之一。
2021-2023年，中國零食量販門店大量涌現(xiàn)，從2500家激增至2.5萬家，累計增長了1000%。零食量販店模式快速崛起，主要源于契合了消費者多快好省底層需求，繞開層層經(jīng)銷商，直接對接廠家，終端價格往往比商超低20%-40%，高效承接了來自傳統(tǒng)賣場商超（PS：占銷售渠道的40%以上）的流量轉(zhuǎn)移。
鹽津鋪子已與零食很忙、趙一鳴、零食有鳴等量販巨頭進行深度合作，將其視為重要的線下銷售渠道。不僅是產(chǎn)品上的合作，公司還重金投資量販式零食企業(yè)。2023年12月，公司向零食很忙集團投資3.5億元，并取得后者3.3175%的股權(quán)。
此外，鹽津鋪子還積極擁抱抖音、小紅書為首的內(nèi)容電商渠道，同樣取得不錯成績。據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，鹽津鋪子在抖音渠道實現(xiàn)了較高增長，多數(shù)產(chǎn)品銷量在近一年領(lǐng)先同行。
正是依靠張學武為首的管理層對休閑零食銷售渠道變革的前瞻性洞察力，及時精準布局零食量販和內(nèi)容電商渠道，享受了很大紅利。而良品鋪子等競爭對手則未能及時跟進，錯失了一些市場機遇。
除了渠道變革外，鹽津鋪子還成功實施了大單品戰(zhàn)略，取得不錯戰(zhàn)績。
2023年，鹽津鋪子推出子品牌大魔王，聚焦魔芋制品，當年收入超5億元，同比增長85%。此外，公司在2022年底推出鵪鶉蛋產(chǎn)品，2023年火爆出圈，收入高達3.19億元，同比暴增594.5%。
2024年3月16日，鹽津鋪子在品牌上市發(fā)布會上推出全新子品牌蛋皇，把鵪鶉蛋品類升級為新品牌來重點打造，目標是該品類第一名。
在市值觀察看來，鹽津鋪子的大單品戰(zhàn)略之所以成功，一方面是因為單品放量有助于消費者對品牌的記憶和忠誠度的形成，反哺經(jīng)營，形成正向良性循環(huán)；另一方面，大單品能夠在采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)實現(xiàn)規(guī)模效應，降低單位成本，提高經(jīng)營效率。
當然，鹽津鋪子在打造大單品的過程中，與公司塑造產(chǎn)品品牌力相輔相成。與其他眾多快消品企業(yè)選擇品牌營銷-渠道鋪設-升級產(chǎn)品不同，鹽津鋪子選擇了困難模式——夯實產(chǎn)品-建設渠道-夯實品牌勢能。這也是鹽津鋪子能夠快速成功打造大單品品牌的核心因素。
綜上來看，鹽津鋪子在產(chǎn)品力、渠道力、品牌力三方面表現(xiàn)出色，奠定了黑馬逆襲的基礎底座。
03 重資產(chǎn)才是護城河在競爭激烈的休閑零食賽道中，鹽津鋪子能夠快速調(diào)整，實現(xiàn)逆風翻盤，更底層的驅(qū)動力則是公司一開始便選擇了重資產(chǎn)困難模式。
鹽津鋪子深入全產(chǎn)業(yè)鏈，包括上游的原材料種植、采購，中游的研發(fā)制造生產(chǎn)，以及下游的營銷推廣與銷售。目前，公司在湖南瀏陽、江西修水、河南漯河、廣西憑祥擁有 4 個生產(chǎn)基地，依照原材料的地理優(yōu)勢布局生產(chǎn)品類，實現(xiàn)了95%以上的產(chǎn)品自產(chǎn)。
公司高度重視對供應鏈源頭的掌控。例如，在魔芋制品業(yè)務上，鹽津鋪子在2021年魔芋價格階段性下跌之際，抓住機會收購了一家魔芋種植工廠，從而保證了原材料的品質(zhì)與成本。
在鵪鶉蛋業(yè)務上，為了提升競爭力，公司投資2.3億元建立了全國規(guī)模最大的鵪鶉養(yǎng)殖基地，直接參與養(yǎng)殖，以控制成本。
其實，張學武把鹽津鋪子越做越重，構(gòu)建了企業(yè)自身競爭壁壘與護城河。
一方面，公司通過對全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋，實實在在掌控了原材料，且自主生產(chǎn)，具備較為明顯的成本領(lǐng)先優(yōu)勢。這亦是鹽津鋪子毛利率、凈利率水平始終處于休閑零食行業(yè)前列的重要邏輯。
另一方面，正是因為重資產(chǎn)模式帶來成本競爭力，鹽津鋪子才有底氣去長期踐行普惠零食經(jīng)營戰(zhàn)略，最終在這幾年實現(xiàn)快速崛起。其實，零食普惠契合了終端消費者最底層的物美價廉需求，而不是一些同行此前標榜要如何高端化。
此外，鹽津鋪子自產(chǎn)自銷也有效規(guī)避了諸多食品安全帶來的經(jīng)營困擾。反觀良品鋪子為首的競爭同行，多采用代工+貼牌輕資產(chǎn)模式，牽涉眾多供應商、代工廠，難以做到供應鏈完全把控，容易引發(fā)食品安全問題。
在黑貓投訴上，良品鋪子、三只松鼠投訴量分別高達2986條、3909條，涉及投訴內(nèi)容主要包括變質(zhì)、有異物等。如此之多的投訴量，疊加已發(fā)生的多起食品安全輿論事件，均與其代工模式密切相關(guān)。
總而言之，鹽津鋪子按照制造業(yè)的思路去做休閑零食全產(chǎn)業(yè)鏈，真正踐行了長期主義，不斷夯實核心競爭壁壘，那么公司實現(xiàn)持續(xù)良好增長也就是水到渠成的事了。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍海情報網(wǎng)揭秘更多好的項目。
感謝您的支持，我會繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進行掃碼打賞哦
手機直接保存圖片,掃一掃識別二維碼,即可進行掃碼打賞哦
