摒棄思維混亂，產(chǎn)出有序內(nèi)容。

ToB業(yè)務(wù)通常涉及企業(yè)內(nèi)部多個(gè)部門(mén)和層級(jí)的參與決策，不像TOC業(yè)務(wù)面向個(gè)體消費(fèi)者決策相對(duì)迅速。所以在長(zhǎng)期培育過(guò)程中，首先要注意目標(biāo)企業(yè)的決策鏈角色觸達(dá)，針對(duì)性地溝通。

怎么針對(duì)性觸達(dá)？如果說(shuō)是企微個(gè)微等私域池，可以打標(biāo)簽，尤其是基礎(chǔ)標(biāo)簽一定要打好。舉個(gè)例子，某軟件企業(yè)的客戶(hù)群體是CEO、CIO、HRD，有一家目標(biāo)客戶(hù)私域池內(nèi)已有HRBP、CMO、HRD，不考慮企業(yè)規(guī)模等因素，那肯定優(yōu)先與HRD溝通，然后是HRBP。如果批量回訪客戶(hù)的話(huà)可通過(guò)標(biāo)簽篩選，分幾批回訪，比如優(yōu)先回訪CEO，其次是CIO、HRD。又比如上述重要KP都沒(méi)有，私域池內(nèi)只有CMO、HRBP，那還是優(yōu)先給HRBP交流，重點(diǎn)群體層層遞進(jìn)，其他群體可選擇回訪。

在私域有一定規(guī)模，且有規(guī)則有量的客戶(hù)標(biāo)簽后，需要逐步完善客戶(hù)畫(huà)像。這里的客戶(hù)畫(huà)像不是說(shuō)一定要采購(gòu)SCRM來(lái)做，也可以通過(guò)CRM系統(tǒng)和打私域標(biāo)簽、記錄跟進(jìn)情況來(lái)完善，無(wú)論是企微還是個(gè)微都是支持打標(biāo)簽、備注記錄的。

上述行為主要是來(lái)追蹤客戶(hù)情況，記錄客戶(hù)行為，了解企業(yè)階段。舉個(gè)例子，這家企業(yè)明確告知半年內(nèi)不考慮，那半年內(nèi)其實(shí)不用電話(huà)回訪，常規(guī)SOP即可。這里需要注意的是培育客戶(hù)不僅僅是定期電話(huà)或私聊，還需要日常不騷擾的觸達(dá)，SOP就是優(yōu)選，再配合私域常規(guī)的朋友圈、社群、活動(dòng)等方式一點(diǎn)一滴觸達(dá)影響。

那長(zhǎng)期培育中，有價(jià)值、高質(zhì)量的內(nèi)容不可或缺。在TOB企業(yè)中，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)一再被提起，無(wú)論是做SEO、引流獲客還是本次聊的長(zhǎng)期培育，都是剛需。更理論的原因的就不多說(shuō)了，這次就整合一下之前文章的重點(diǎn)：多類(lèi)型、多形式、多復(fù)用、多渠道、多量。

以往內(nèi)容：《客戶(hù)培育的靈魂-內(nèi)容》、《TOB用戶(hù)運(yùn)營(yíng) 客戶(hù)培育的要點(diǎn)之內(nèi)容復(fù)用》 

上面說(shuō)的內(nèi)容主要是自產(chǎn)內(nèi)容，那外部?jī)?yōu)秀內(nèi)容也可以利用，行業(yè)動(dòng)態(tài)首選，例如深度洞察報(bào)告、分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)動(dòng)態(tài)新聞，運(yùn)營(yíng)者可以整理分享，該類(lèi)內(nèi)容同樣可以運(yùn)用到社群。

除了常規(guī)內(nèi)容外，沙龍、展會(huì)、直播、線(xiàn)下考察等市場(chǎng)活動(dòng)也是TOB企業(yè)的常用拉新促活方式。有一點(diǎn)需要注意，因?yàn)榻鼛啄甑氖袌?chǎng)情況問(wèn)題，大多數(shù)TOB企業(yè)開(kāi)始偏向于選擇小型沙龍與線(xiàn)上直播，一方面是降低成本，另一方面是小型沙龍能夠精準(zhǔn)觸達(dá)客戶(hù)，這也是我之前文章中提到的ABM營(yíng)銷(xiāo)策略中的一部分。

若條件允許，或者企業(yè)有相關(guān)意向，可為重點(diǎn)客戶(hù)提供專(zhuān)屬福利。不管是節(jié)日福利名義或是高級(jí)會(huì)員權(quán)益等等，重要的是客戶(hù)關(guān)懷。 

除了上述私域培育方法外，別忘了公域引流私域，先不說(shuō)SEM，本次扣題在自媒體運(yùn)營(yíng)。長(zhǎng)期培育包括了各類(lèi)自媒體粉絲/關(guān)注者，除了可靠?jī)?nèi)容外，還需設(shè)置好引流路徑。詳細(xì)可看《TOB用戶(hù)運(yùn)營(yíng) | 自媒體實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（2000字實(shí)測(cè)分享）》

客戶(hù)長(zhǎng)期培育內(nèi)會(huì)有多次交流，這時(shí)候?qū)倏头秃苤匾耍蛻?hù)可以多渠道且方便找到人咨詢(xún)。 企業(yè)需要建立一對(duì)一或一對(duì)多（根據(jù)企業(yè)規(guī)模和需求）的溝通渠道?？头枰煜つ繕?biāo)客戶(hù)大致情況（通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像）和產(chǎn)品功能，能夠及時(shí)響應(yīng)并積極給出反饋，建立長(zhǎng)期緊密且信任的合作關(guān)系。

心態(tài)與態(tài)度是長(zhǎng)期培育工作需要注意的點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)人員需有耐心有定力有態(tài)度，尤其是近幾年行情影響，客戶(hù)周期會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。我個(gè)人總結(jié)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期培育周期很多是3-10個(gè)月，短的有1個(gè)月，甚至還有長(zhǎng)達(dá)2年多培育產(chǎn)出。這里說(shuō)的周期是從潛客到轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售的MQL的周期，并不是客戶(hù)整個(gè)周期，整個(gè)周期的話(huà)就更長(zhǎng)了。 

很自豪的說(shuō)私域內(nèi)很多我們兩三年的客戶(hù)，還在一直互動(dòng)，有一部分客戶(hù)還給反饋，比如近期沒(méi)有看到我們活動(dòng)或是反饋活動(dòng)質(zhì)量?？蛻?hù)的正向反饋也能夠?yàn)殚L(zhǎng)期培育的工作賦予價(jià)值感。 

最后別忘了總結(jié)與優(yōu)化。可以收集客戶(hù)反饋意見(jiàn)，掌握用戶(hù)感受與需求，跟蹤優(yōu)化服務(wù)。包括但不僅限于關(guān)注內(nèi)容、產(chǎn)品試用體驗(yàn)、活動(dòng)主題等方面的看法。該方法適用在不同階段，比如產(chǎn)品部或售后部收集客戶(hù)使用產(chǎn)品一段時(shí)間后的感受與建議。具體收集方法可以是問(wèn)卷，電話(huà)回訪，線(xiàn)上溝通等方式。

一對(duì)一溝通可以看《TOB用戶(hù)運(yùn)營(yíng) | sdr基礎(chǔ)工作， 一對(duì)一怎么聊》。

之前網(wǎng)上有個(gè)說(shuō)法，說(shuō)私域培育是養(yǎng)魚(yú)，私域是魚(yú)池，其實(shí)我個(gè)人不太喜歡這種說(shuō)法，無(wú)論是TOB還是TOC，客戶(hù)就是客戶(hù)，是企業(yè)，是個(gè)人，是人，不要把客戶(hù)當(dāng)做機(jī)器，交流需要專(zhuān)業(yè)與溫情！好的長(zhǎng)期培育是有愉快的交流與彼此長(zhǎng)期有價(jià)值的收獲。

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