在去年差不多這個時候，我跟超哥、樂克一塊攢了一個創(chuàng)業(yè)局，創(chuàng)立了三五杯這個品牌。
與其說是創(chuàng)業(yè)，不如說是跟朋友湊一起做點有意思的事情。彼時我跟超哥都對喝茶產(chǎn)生興趣，也對做消費品牌有沖動，就這么開始做了。超哥是我們的核心，我跟樂克都是 i 人，全靠超哥連接。
2 年過去了，回顧起來，也有不少體驗。我們在小紅書直播了一場散伙聊天，聊了聊心路歷程。我們溫柔散伙，和平關停，也沒有虧錢，甚至賺了一點兒。就我個人而言也拿到了想要的東西。總的來說，這次結(jié)束是較為愉悅的。
（散伙比上線還開心的我們仨）
我想要的東西，有一部分就是經(jīng)驗和體會——到底做消費品的產(chǎn)品是種怎樣的感受？我需要什么能力？我是不是能做好？
接下來就簡單聊聊我個人的復盤感受。
因為要清倉了，我們還有最后一批貨要出。我們以接近半價的價格，準備了大約有百十袋的大包裝，之前對三五杯印象不錯的老朋友，或者對我們做的茶葉有興趣的新朋友，可以考慮支持一下最后我們的喜慶關門。
我想做三五杯茶有幾個原因。首先是需求層面。
第一，從需求來說。喝茶是體驗最好的補水方式之一，逐漸變成了很多朋友的日常。
人到 25 歲之后，健康飲食變成了剛需，吃的油膩變少了，煙酒也逐漸減少。這從元氣森林為代表的三零（零糖、零卡、零脂）飲料，還有輕食的流行也能看得出。
而包括代糖在內(nèi)的含糖飲料，口味還是容易喝膩的。對我和超哥而言，一天一瓶可能就已經(jīng)夠夠的了。
一個成年人每天的補水量應該在 1.5L-2.0L，如果按普通 400ml 馬克杯算的話，就是 3-5 杯的量。用飲料補水太膩，喝白開水又太淡，微甜和微苦的茶就變得特別合適了。
我現(xiàn)在就是每天早上燒 1.5L 水，倒在保暖壺里，用 350ml 的玻璃杯泡一杯茶，喝完就加水，喝完就加水，差不多 1-2 份茶葉就足夠了。
第二，我們普遍對喝茶有一些心理成本，甚至歷史文化負擔。
一說到喝茶，尤其是喝好茶，很多人腦?？赡芫透‖F(xiàn)出一個大茶盤，擺在上面有一堆工具。一些民企的老板辦公室，都會有個茶桌，斟茶喝茶都很講究。杭州有很多茶館，也是要用分茶器，不同的茶種流程和器具也不同，倒茶的角度和節(jié)奏也要學習掌握才行。
那沒有那些步驟和茶具，是不是就一定喝不到好茶？其實不一定。我們用普通的玻璃杯和馬克杯泡茶，哪怕溫度和比例跟標準建議稍微有些偏差，也不會有有多巨大的差別?；蛘邠Q句話說：是否要花大量的成本來提升口味上的微妙差別，尤其是在我們?nèi)粘５霓k公場景下。
而對比來說，差旅酒店里常見的那種單價一兩塊錢的碎茶包，又實在是難以下咽?？梢赃@么打比方，白開水的口味可能是 10 分，碎茶包的體驗可能是 30 分，茶館的體驗可能是 90 分。而我們大多數(shù)人需要的，結(jié)合喝茶的成本來說，可能是 80 多分正好。
第三，我們?nèi)鄙倌芴峁┓€(wěn)定品質(zhì)茶葉的「買手」。
雖說大概知道喝茶的需求了，我們在買茶的時候，也不知道如何下手。跟身邊日常喝茶的朋友溝通，大家伙的方式五花八門。也大都是經(jīng)歷和體驗了很多店鋪、嘗試了很多渠道，最終確立了一個自己比較滿意的。比如在杭州，有的朋友會直接去茶山上找茶農(nóng)買。
茶葉的品牌其實已經(jīng)不少了，但名牌茶葉的價格偏貴。很多茶品牌顯然是為了送禮場景服務的，禮盒包裝做得特別精美，包裝之下的茶葉量有點殘酷，不適合日常天天買來喝。
而不是自己去體驗過的茶葉，很多小的品牌也不太敢嘗試。茶葉的供應鏈非常復雜，水很深。做茶的朋友都知道，一般說是龍井的，可能是臨安的；說是杭州的茶，可能是安徽的。誰都說不準。有的茶館的朋友親自去茶山采購，訂好的倉庫里的茶，茶農(nóng)都可以連夜偷換掉。這些故事真是大開眼界，也讓我們買茶特別謹慎。
除了價格是否合理外，茶的風味也跟很多因素有關系。茶是典型的農(nóng)產(chǎn)品，受產(chǎn)地、季節(jié)、氣候、茶園的種植水平等等影響都很大。有時雖說同個品種的茶，拿到的口味也會千差萬別。這就讓我們買茶更是棘手。
以上這些，都是在做三五杯之初就考慮的。到今天再看，也沒有覺得是偽需求，或者有嚴重的謬誤。常跟做茶葉的朋友聊天，也都會有普遍的感受。
為什么散伙呢？原因還是出在更實際的層面。
多年之前創(chuàng)業(yè)做一個旅游項目時，我就面臨過投資人的拷問：你說的產(chǎn)品邏輯都對，但為什么是你？
簡而言之，還是擅長與熱愛的問題。
擅長的方面，可能我比較有自信，我認為是能把合格的產(chǎn)品和設計做出來的。對我們仨的審美，和把事情做好的能力，我都很有信心。
我們的設計，還是主打一個簡單。
第一個體現(xiàn)在口味的簡單。我們不講山頭，不講故事，就是清香淡雅的口味。我們找到了口味清雅的烏龍茶和普洱，雖說老茶客不一定喜歡，但很適合辦公室喝茶的新人。這都得益于樂師傅在供應鏈上的多年浸淫的認知經(jīng)驗。
第二個體現(xiàn)在沖泡的簡單。我們的茶包「不限泡法」且「久泡不澀」。許多茶包或者茶葉的包裝會有沖泡指南，對于馬克杯人群來說，會產(chǎn)生「我這泡茶是不是水溫太熱/放的水太少導致沒有到最佳效果」的壓力。這壓力應該由產(chǎn)品解決，不應該轉(zhuǎn)嫁給用戶。另外對于很多辦公室人群來說，茶包一個不注意就會放久，茶水已經(jīng)苦澀到難以入口，茶包能一直放在水里就變得更剛需。于是我們經(jīng)過實驗得到的茶包，能夠「不限泡法」和「久泡不澀」，在一定范圍內(nèi)都可以穩(wěn)定輸出。
同時，我們想給袋泡茶再做減法。我們?nèi)サ袅死K子和標簽。作為差旅人士，我很不喜歡帶繩簽的袋泡茶。這種袋泡茶往往是切到很碎的，常見的用法是用繩子在水里甩兩下，泡出味道，立馬丟掉。這種喝法很麻煩，因為繩子和標簽會不小心甩進水里。而且不夠優(yōu)雅。據(jù)我們自己當初做的量化統(tǒng)計，至少有 70% 以上喝袋泡茶的朋友是從來不用繩的。這讓我們有了去除繩簽的信心。
這是我們做的冷泡茶的賣家秀。今天看也很舒服：
這些努力，也得到了一些正反饋。
來自「銀杏樹下」的普洱貓：
有知有行的創(chuàng)始人孟巖也很不喜歡繩簽：
還有來自暫停實驗室的朋友的反饋：
為什么要結(jié)束三五杯呢？當然首先有各種各樣外部的原因。
其中最有代表性的挑戰(zhàn)是：如何影響消費決策。
哪怕剛剛提到了這么多產(chǎn)品的邏輯和設計的巧思，大部分消費者對于茶葉的喜歡也是很私人的事情。背后是不同人對不同口味的喜好，差異非常大。所以很難捉摸。
茶葉是典型的試用后才知道自己喜不喜歡的產(chǎn)品，跟數(shù)碼產(chǎn)品、家用電器不同，后者有功能和參數(shù)的詳細解釋，就能構成消費決策了。而怎樣讓消費者在購買前就有充分的信任，是有難度的。
一種方法就是鋪天蓋地的廣告，讓大家都知道是名牌產(chǎn)品。然而也正因為消費茶葉有差異化，口味是「事后感受」，很難在「事前告知」。廣告的場景，也被驗證往往是講送禮更奏效，而不是講口味和功能更奏效。
我們用過一些耐心的辦法去做傳播，但始終沒找到更好的觸達潛在用戶的（且不需要太燒錢的）手段。
這也就引入了第二個挑戰(zhàn)：如何傳播和擴大影響力。
我們其實很謹慎地使用自己私有的媒體渠道，就怕大家當成周邊，只是來支持一下，而不是真的喜歡。然而后來我們也發(fā)現(xiàn)，在主流互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容平臺實則變成廣告平臺之后，不花錢的品牌內(nèi)容，是很難自然傳播出去的。除非有爆炸性的新聞，比如熏雞這種。
而茶葉又恰恰是不適合以如今常見的視聽語言能叫人產(chǎn)生興趣的品類。美妝很容易，食品類目里，鴨脖、牛脆脆等等都可以。但喝茶難以產(chǎn)生好的視覺沖擊。
在直播間就會變成，買一包送五包的茶葉更受歡迎。這就是另外一種流量生意了，并不是我們想做的真正的產(chǎn)品。
當然了，這些都還是外部的原因，其實不是根本的問題。面對挑戰(zhàn)，我們還是能繼續(xù)探索，不斷解決問題。
核心的地方還是，擅長與熱愛。我（超哥可能也是）高估了自己對做茶葉生意這件事的熱情。喝茶畢竟跟做茶不同。
做了 9 年互聯(lián)網(wǎng)再做實體品牌，才感知到互聯(lián)網(wǎng)的杠桿是相當高的：沒有庫存成本，沒有供應鏈問題，沒有快遞意外，等等。做互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，以及做互聯(lián)網(wǎng)獨立開發(fā)，就像納瓦爾寶典里說的，還是如今對絕大多數(shù)普通人來說，能撬動的最大的杠桿。
還有一種強烈的無力感。一種使不上勁的感覺。
無論是在營銷上，我們得不斷迎合平臺、不斷參與有限游戲才能獲得流量；還是說在產(chǎn)品上，我們由于體量小、成本高，得不斷降低對包裝和快遞品質(zhì)的預期，且在產(chǎn)品完成后要等待幾個月才能有反饋。這都不是我享受的事情，或者換句話說，我低估了要為做出一款好的消費品而付出的努力，體力、腦力和心力都是。
我自己是有點慚愧的，當初跟超哥倆人振臂一呼，就帶了一些朋友一塊來折騰。由于這種原因干不動了，有點內(nèi)疚。但硬撐著繼續(xù)做，也許風險更大。所以超哥當時商量關掉的時候，我也一口就答應了。
以上的這些，不管是生意上的感受，還是對于做這件事的體會，都是很有意思的、很值得思考的寶貴體驗。這就是我說的，我從做三五杯里得到的東西。我是滿足的。
也借此機會，簡單跟大家說一說?；蛟S也能帶來一些啟發(fā)。
我現(xiàn)在也還依然堅信，在袋泡茶領域一定會有好的品牌出現(xiàn)，期待這一天的到來。
5我們的品牌英文名很有趣，源于南非的祖魯語 sawubona，它的意思是「Hello」，而這個詞還有一個很酷的意思，它的字面含義是「我看到你了，你在這里」。因果關系很有趣味，不是因你在所以我看見，而是因我看見，所以你在。頗像是王陽明的「汝未看此花時，此花與汝同歸于寂。汝來看此花時，此花顏色一時明白過來?！?/p>
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