自2024年3月侯毅卸任盒馬CEO一職，原首席財(cái)務(wù)官嚴(yán)筱磊接任之后，從恢復(fù)會(huì)員制到取消線下專享價(jià)，近一年時(shí)間，盒馬似乎正在回歸原來的盒馬。

員工們最能感知到這一信號(hào)。盒馬員工張墨向Tech星球表示，新管理層上任后，盒馬沒有再過多地進(jìn)行新業(yè)態(tài)嘗試，主要聚焦盒馬鮮生和盒馬NB兩個(gè)業(yè)態(tài)。

具體到門店運(yùn)營(yíng)上，對(duì)會(huì)員制的態(tài)度更加明確，張墨說，從2024年上半年開始，內(nèi)部就明確會(huì)員是主力業(yè)務(wù)之一，從總部到各個(gè)區(qū)域都很重視，比如，每天晚上要開會(huì)員卡復(fù)盤會(huì)。線下門店也在想辦法增加會(huì)員制曝光，在部分城市，會(huì)員卡所享有的免費(fèi)領(lǐng)菜區(qū)，原來只在一個(gè)收銀口附近，現(xiàn)在擴(kuò)張到多個(gè)收銀口附近。

與之相對(duì)應(yīng)，線下門店也加碼對(duì)員工的會(huì)員考核。北京區(qū)域一位盒馬門店員工向Tech星球表示，其部門3個(gè)成員，一個(gè)月需要完成50個(gè)會(huì)員拉新指標(biāo)，否則就會(huì)被扣除一定績(jī)效薪資。

重啟會(huì)員制，外界普遍認(rèn)為，盒馬重新聚焦核心中產(chǎn)用戶。會(huì)員費(fèi)是以山姆為代表的會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)店的核心盈利方式之一，也能幫助盒馬獲取穩(wěn)定營(yíng)收。盒馬曾經(jīng)披露數(shù)據(jù)顯示，2022年末，其付費(fèi)會(huì)員的規(guī)模已接近300萬，占注冊(cè)會(huì)員的比例為5%，但每年僅會(huì)員費(fèi)就可為盒馬貢獻(xiàn)營(yíng)收達(dá)5.88億元。

與此同時(shí)，盒馬也在通過盒馬鮮生和盒馬NB兩個(gè)業(yè)態(tài)開啟擴(kuò)張，前者門店面積大約在3000平方米，是盒馬主力業(yè)態(tài)。后者則是社區(qū)超市，是盒馬定位于下沉市場(chǎng)的折扣零售品牌，店均面積600～700平米，主要售賣盒馬NB標(biāo)識(shí)的自營(yíng)產(chǎn)品。

一直以來，動(dòng)輒上千平的盒馬門店，挑戰(zhàn)之一便是投入大、門店密度少，難以覆蓋到更多用戶人群。

2024年，盒馬通過盒馬NB自提點(diǎn)業(yè)態(tài)嘗試放開加盟。有三種方式可以加盟，一是自行租賃30平米左右的店鋪用于開設(shè)NB自提店，二是異業(yè)合作，即在現(xiàn)有商鋪中增加盒馬NB項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增量；第三種則是團(tuán)點(diǎn)合作，類似于社區(qū)團(tuán)購(gòu)中的團(tuán)長(zhǎng)，主要面向沒有資金和時(shí)間，想做兼職的自由職業(yè)者。

另一方面，盒馬也進(jìn)行了一系列降本增效。一位盒馬員工向Tech星球透露，盒馬自2023年底開始，在盒馬編之外，新增了第三方編制。第三方編制集中在門店和物流員工，盒馬門店里95%的員工（含店倉(cāng)板塊員工）轉(zhuǎn)到了第三方編制。

此外，人員也進(jìn)行了精簡(jiǎn)，作為盒馬門店里的重要部門之一，目前試吃面銷部門有原來三個(gè)部門合并成一個(gè)部門，人員規(guī)模也減少了2/3。

過去一年，聚焦主業(yè)、降本增效，也幾乎是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的普遍趨勢(shì)。也正如阿里聚焦核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整一般，盒馬的業(yè)務(wù)也在變得更加聚焦。

多位曾在盒馬工作過的員工向Tech星球表示，在他們看來，相比于2024年4月份啟動(dòng)的一系列激進(jìn)式折扣化變革，盒馬進(jìn)行了一系列回調(diào)，逐漸回歸原來的盒馬模式。

過去一年，在盒馬的擴(kuò)張中，下沉市場(chǎng)開始占據(jù)更重要的位置。盒馬曾經(jīng)試水多個(gè)業(yè)態(tài)進(jìn)行下沉嘗試，如今肩負(fù)起這項(xiàng)使命的是盒馬鮮生和盒馬NB。

盒馬披露數(shù)據(jù)顯示，盒馬鮮生今年進(jìn)入了21個(gè)城市和區(qū)域，其中包括常熟、桐鄉(xiāng)、義烏、諸暨、德清、張家港等縣城。

一位盒馬員工向Tech星球表示，盒馬下沉并非盲目大規(guī)模擴(kuò)張，而是集中在珠三角、長(zhǎng)三角區(qū)域等消費(fèi)能力更強(qiáng)的區(qū)域，畢竟盒馬鮮生的客單價(jià)并不低，需要充分考慮當(dāng)?shù)赜脩羧巳旱南M(fèi)水平。

在上述員工看來，盒馬鮮生這輪擴(kuò)張也算是吃到了傳統(tǒng)商超退場(chǎng)的紅利，過去一年，當(dāng)以永輝為代表的傳統(tǒng)商超閉店，商場(chǎng)物業(yè)通常會(huì)通過低租甚至免租招攬盒馬入駐。對(duì)于店鋪基本開在核心商圈的盒馬而言，這可以極大減少高昂的租金壓力。

除了盒馬鮮生逐漸去下沉市場(chǎng)覆蓋更多人群，截至目前，盒馬還有面向下沉市場(chǎng)的NB和奧萊兩種業(yè)態(tài)。盒馬NB主打社區(qū)硬折扣商店，涵蓋各種綜合日用百貨，盒馬生鮮奧萊則是主打生鮮折扣，通常承接盒馬鮮生、X會(huì)員店等生鮮品類的尾貨商品。

過去一年，盒馬NB則通過1+N模式擴(kuò)張。其中1是指選址在人群密集、相對(duì)下沉市場(chǎng)的盒馬NB線下店，N則是指圍繞在盒馬NB線下店周圍的線上下單、次日提貨自提店，每個(gè)NB自提點(diǎn)大約覆蓋4～5個(gè)小區(qū)，方便社區(qū)居民就近自提。

不同于對(duì)于會(huì)員制等變革的回調(diào)，盒馬NB也是盒馬創(chuàng)始人侯毅此前頗為重視的項(xiàng)目。根據(jù)侯毅此前的規(guī)劃，盒馬NB奧萊店要跑通215盈利模式，15萬元月銷量和15%毛利率，一旦跑通盈利模型，將在迅速向全國(guó)擴(kuò)張，未來將實(shí)現(xiàn)萬店規(guī)模。

加盟無疑是實(shí)現(xiàn)萬店目標(biāo)的有效途徑之一。據(jù)盒馬NB自提點(diǎn)一位招商人員介紹，目前盒馬NB自提店僅在上海開放加盟，加盟數(shù)量達(dá)400～500家，主要以獨(dú)立NB自提店為主，前期投入大約10萬元，加盟商按照按照凈銷售的8.8%獲得收入。

一位盒馬NB自提店加盟商向Tech星球表示，作為一門低成本的加盟生意，想要獲得高收益也并非易事，需要極致地控制房租、人工成本。如社區(qū)團(tuán)購(gòu)一般，最考驗(yàn)這些加盟商的是做好社區(qū)運(yùn)營(yíng)。社群需要定期有新用戶加入，且原有用戶基數(shù)要足夠多，這樣才能保證穩(wěn)定的訂單量。

上述加盟商表示，當(dāng)賺不到太多錢時(shí)，他會(huì)調(diào)侃自己在給盒馬打工，每月給這家企業(yè)免費(fèi)拉新。在他看來，盒馬NB的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力取決于盒馬的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，需要持續(xù)為NB門店開發(fā)高性價(jià)比產(chǎn)品。