文 / 六金
我們想做成中國(guó)的宜家。
在《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》深入贛州南康產(chǎn)業(yè)帶探訪家具時(shí)，一位家具工廠的老板這樣說(shuō)。
乍一看，你可能會(huì)認(rèn)為他的夢(mèng)想太遙遠(yuǎn)，但是在讀懂贛州這座家具名城的產(chǎn)業(yè)帶成長(zhǎng)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)宜家的夢(mèng)想，已經(jīng)有了土壤。
01 想做中國(guó)的宜家，是直播間給的底氣贛州市南康區(qū)，位于江西省南部，素有木匠之鄉(xiāng)的美譽(yù)。其家具產(chǎn)業(yè)從20世紀(jì)90年代初的草根經(jīng)濟(jì)起步，到如今集加工制造、銷售流通、專業(yè)配套、家具基地等為一體，成為了2700億元的產(chǎn)業(yè)集群，南康也蛻變?yōu)槿珖?guó)最大的家具生產(chǎn)制造基地、中國(guó)實(shí)木家具之都。
《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》了解到，2023年南康家具的抖音銷售額同比增長(zhǎng)超130%，動(dòng)銷商家數(shù)超1萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)80%。到了2024年，南康家具的抖音銷售額已超過(guò)百億元。
想做中國(guó)的宜家的林日平林廠長(zhǎng)，2016年退伍回到家鄉(xiāng)，從一開(kāi)始家具工廠的銷售員，到了家具商場(chǎng)的銷售員，之后自己創(chuàng)業(yè)做家具電商，2021年成立一點(diǎn)格調(diào)開(kāi)始做抖音家具帶貨。
林日平曾經(jīng)也做過(guò)其他電商，最終選定抖音作為自己的唯?賽道。對(duì)于林日平來(lái)說(shuō)，通過(guò)直播帶貨的形式向用戶詳細(xì)介紹家具、解析材質(zhì)、分析使用場(chǎng)景，讓他們有了更多的代入感、空間想象感，這是打開(kāi)銷路的前提。特別是家具行業(yè)，孵化IP的成本比較高，但是一旦堅(jiān)持孵化出來(lái)，IP就會(huì)很穩(wěn)固。
一點(diǎn)格調(diào)的直播間
另外，直播帶貨還能讓消費(fèi)者更了解家具行業(yè)，當(dāng)消費(fèi)者看到了源頭的工廠、看到了更親民的價(jià)格、看到了真實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)，從而產(chǎn)生了強(qiáng)烈的下單意愿。@一點(diǎn)格調(diào)的林日平認(rèn)為，通過(guò)直播帶貨減少信息差，就是把家具行業(yè)的水深變成水淺，進(jìn)而突出產(chǎn)品低價(jià)高質(zhì)的心智，這和宜家的戰(zhàn)略不謀而合，站在2700億的產(chǎn)業(yè)帶中，林廠長(zhǎng)自然有底氣喊出了那句做成中國(guó)的宜家。
林日平也獲得了抖音電商2024年居家百貨產(chǎn)業(yè)帶好廠長(zhǎng)的榮譽(yù)稱號(hào)，榮譽(yù)背后是源頭好貨的品質(zhì)保障，也是產(chǎn)業(yè)帶中工廠型商家在直播間中的不斷探索。
另一家贛州工廠型商家@林總家具，對(duì)抖音電商直播間同樣有著深刻理解。@林總家具的老板林旺對(duì)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表示，當(dāng)年在直播間里經(jīng)歷過(guò)當(dāng)局者迷，抖音電商的小二則是旁觀者清，不僅給予了不少建設(shè)性的意見(jiàn)解決了迫在眉睫的問(wèn)題，還在直播過(guò)程中，手把手地教會(huì)產(chǎn)業(yè)帶上的商家們拆解勤奮度等關(guān)鍵指標(biāo)，幫助商家認(rèn)識(shí)平臺(tái)、契合流量，最終找到了爆款密碼。
@林總家具的產(chǎn)、播、銷一體已頗具規(guī)模
林旺還提到，抖音電商鼓勵(lì)他們做自己的護(hù)城河的產(chǎn)品。例如軟體床市場(chǎng)過(guò)去的二三十年，都沒(méi)有榫卯工藝，@林總家具從實(shí)木中獲得靈感，設(shè)計(jì)、打板、迭代、推向市場(chǎng)，獲得了消費(fèi)者的喜愛(ài)。林旺還認(rèn)為，直播間里的生態(tài)比較豐富，敦促著他們?nèi)⒖几邇r(jià)格帶產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)，再思考是否可以帶入自己的產(chǎn)品，把良性競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行下去。
直播間之所以成為了產(chǎn)業(yè)帶好物彎道超車的低成本路徑，正是因?yàn)槟茏龅蕉叹嚯x的供需直連，這種直連不光是生產(chǎn)方直接賣給消費(fèi)者，更有消費(fèi)者直接了解產(chǎn)品，表達(dá)意愿和需求。
在銷售端，產(chǎn)業(yè)帶商家們可以沉淀屬于自己的數(shù)字資產(chǎn)，擺脫制造業(yè)的天敵無(wú)差別競(jìng)爭(zhēng)；在生產(chǎn)端，他們開(kāi)始逐漸向上下游捕捉更多產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，最終提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
02 把蛋糕做大：大家好，才是真的好隨著產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展，大家意識(shí)到經(jīng)濟(jì)體的繁榮，靠的絕不是小院高墻式的價(jià)格歧視，而是建立在普惠基礎(chǔ)上的商業(yè)化大爆發(fā)，才會(huì)帶來(lái)全行業(yè)的更健康高速的增長(zhǎng)。
現(xiàn)在，抖音電商里進(jìn)行直播帶貨的許多產(chǎn)業(yè)帶，都在爆發(fā)前夜，南康的家具也是其中一員。
在《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》的產(chǎn)業(yè)帶探訪中還有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，即家具品牌的老板們不約而同地想結(jié)合產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，把蛋糕做大。沙發(fā)品牌@雅菲雪的老板楊瓊對(duì)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表示，以前做實(shí)體，店面對(duì)的空間比較小，最多輻射周邊，而抖音電商帶來(lái)的市場(chǎng)空間可以延伸到全國(guó)各地，市場(chǎng)空間本來(lái)就更大。在這塊大蛋糕下，這個(gè)深耕沙發(fā)行業(yè)16年的品牌，選擇做好供應(yīng)鏈，因?yàn)楣?yīng)鏈穩(wěn)固后，不僅能給自己供應(yīng)，還能給別人供應(yīng)。
雅菲雪展廳
@一點(diǎn)格調(diào)的林日平則認(rèn)為，南康有很多小型的家具公司，他們可能在采購(gòu)上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)、打通物流上也沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。一點(diǎn)格調(diào)想結(jié)合自己在南康的影響力，大家一起抱團(tuán)做抖音電商直播的家具類目。
@一點(diǎn)格調(diào)在生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié)已經(jīng)擁有了不小的優(yōu)勢(shì)，可以對(duì)外輸出
特別是，抖音電商很認(rèn)可、很支持產(chǎn)業(yè)帶上的扎根。舉個(gè)例子，一家經(jīng)營(yíng)了二十幾年的家具廠，可能之前只輻射周邊，沒(méi)做什么品牌、利潤(rùn)也微薄。直播間興起后，發(fā)揮自己做了十多年家具行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，直播分享家具知識(shí)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷等有價(jià)值的內(nèi)容，吸引垂類用戶群體。特別是在興趣推薦的機(jī)制下，消費(fèi)需求一旦和供給端對(duì)接，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的變化，進(jìn)而催生新的熱點(diǎn)，帶動(dòng)商品創(chuàng)新和新的消費(fèi)潮流，也就是說(shuō)，消費(fèi)者那些獨(dú)特的需求和期待會(huì)被商家、廠家們看到，滿足，實(shí)現(xiàn)。
@一點(diǎn)格調(diào)的林日平還提到，他在抖音電商中，根據(jù)各方面的反饋，產(chǎn)品的定位偏年輕化，著重85、90后用戶喜歡的。而《2024抖音電商產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展報(bào)告》中的數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)，在直播間購(gòu)買產(chǎn)業(yè)帶商品的消費(fèi)者中，男性占比52%，女性占比48%。其中，18至40歲的中青年是消費(fèi)主力，占比67%。換句話說(shuō)，家具產(chǎn)品可以在直播間中直接與年輕的消費(fèi)者面對(duì)面，打破信息差。
更重要的是，直播間加快商品流通的效率，這是一種集體利益，帶來(lái)產(chǎn)業(yè)效率上的正反饋。對(duì)于家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，在直播間里貨越全、逛的人就越多；逛的人越多、價(jià)格就越有優(yōu)勢(shì)；商品就能獲得源源不斷的新流量。所以家具工廠的老板們認(rèn)為，把蛋糕做大不影響自身的銷量，反而能培養(yǎng)起用戶對(duì)南康家居的購(gòu)買習(xí)慣和心智。甚至大家還在設(shè)想，未來(lái)的某一天，即使不借助外部的推力，產(chǎn)業(yè)帶商品依然能賣得火爆，獲得口碑和銷量的雙豐收。
03 在產(chǎn)業(yè)帶上，看見(jiàn)企業(yè)的成長(zhǎng)和人才的回流在《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》的探訪中，家具廠老板們都提到了成長(zhǎng)這個(gè)關(guān)鍵詞，在他們的視角下，產(chǎn)業(yè)帶的成長(zhǎng)有以下幾個(gè)特性：
其一，商業(yè)模式的成長(zhǎng)。
抖音電商的直播帶貨讓產(chǎn)業(yè)帶商家們能主動(dòng)掌握自己的生意。從以前的線上or線下，變成了線上+線下，從曾經(jīng)的以產(chǎn)定銷到了現(xiàn)在的以銷定產(chǎn)。@雅菲雪的楊瓊認(rèn)為直播間有一個(gè)很大的改變，即以前在傳統(tǒng)模式下，年底都是清庫(kù)存，現(xiàn)在，到了年底那是賣不過(guò)來(lái)，根本賣不過(guò)來(lái)，抖音電商直播帶來(lái)的客流量太大了，廠里基本都是以銷定產(chǎn)，打破了看天吃飯的模式。
其二，品牌勢(shì)能的成長(zhǎng)。
產(chǎn)業(yè)帶中吹來(lái)的創(chuàng)牌之風(fēng)，給了商家們新的思考，促使商家更加注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌建設(shè)，以提升消費(fèi)者的滿意度和品牌知名度。@雅菲雪的楊瓊提到，許多曾經(jīng)是工廠的商家，覺(jué)得創(chuàng)業(yè)成本和創(chuàng)牌成本在降低，他們發(fā)現(xiàn)，把主播用好，把后臺(tái)做好，就能帶動(dòng)起來(lái)銷量。甚至產(chǎn)業(yè)帶中的螺絲釘，也可以獨(dú)當(dāng)一面，以前銷售的工資一個(gè)月幾千塊錢，現(xiàn)在銷售做了主播工資可以翻番，甚至可以翻幾番；特別是一些對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈比較熟悉的主播，也可以自己去創(chuàng)業(yè)賣家具，職業(yè)生涯也有了更多可能性。
最重要的是，人的成長(zhǎng)。
一點(diǎn)格調(diào)、林總家具、雅菲雪的這三家企業(yè)里，都有深漂、滬漂、北漂回鄉(xiāng)的年輕人，他們拿的工資則是本地平均工資2-3倍。
@林總家具的林旺在創(chuàng)業(yè)初期面試時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多人以前考慮北上廣，通過(guò)這兩年的發(fā)展，許多本地人相繼回來(lái)，甚至中間有人離職去了一線城市后又回到家鄉(xiāng)。林旺的的姐姐和姐夫以前也都在深圳工作，一開(kāi)始他們?nèi)齻€(gè)人在家鄉(xiāng)一起家具創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在的工廠已經(jīng)從當(dāng)年的三個(gè)人變成了7、80人。他還提到，去年公司里有主播買了車，有主播的月工資能達(dá)到9萬(wàn)元，這都是產(chǎn)業(yè)帶上奮斗者們實(shí)實(shí)在在的收獲。
@一點(diǎn)格調(diào)的林日平最近在招聘時(shí)發(fā)現(xiàn)，贛州本地的大學(xué)里，孩子們對(duì)直播帶貨各個(gè)環(huán)節(jié)的工作十分感興趣，投身于家具直播事業(yè)的意愿很強(qiáng)烈，家具產(chǎn)業(yè)帶與直播間的結(jié)合，不僅創(chuàng)造了新的消費(fèi)，還創(chuàng)造了新的就業(yè)形態(tài)。
寫在最后說(shuō)一個(gè)冷知識(shí)，與大眾的認(rèn)知相反，直播電商并不是超頭部主播靠規(guī)模效應(yīng)在賺大錢，抖音平臺(tái)上反而是中腰部主播貢獻(xiàn)了65%的GMV。
直播間放大了這些特色產(chǎn)業(yè)帶上中腰部商家的優(yōu)勢(shì)，就像家具行業(yè)，產(chǎn)品能力和服務(wù)能力的提升，只能由實(shí)體經(jīng)濟(jì)中無(wú)數(shù)個(gè)制造工廠來(lái)托底。
贛州家具產(chǎn)業(yè)帶放在時(shí)代大背景下只是冰山一角，據(jù)《2024抖音電商產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展報(bào)告》，過(guò)去一年，來(lái)自全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)的1.7億款商品，在抖音電商售出154億單，同比增長(zhǎng)39%。抖音電商已通過(guò)產(chǎn)地成長(zhǎng)計(jì)劃，覆蓋全國(guó)27個(gè)省130座城市的產(chǎn)業(yè)帶。2024年以來(lái)，共有332個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的抖音訂單量超過(guò)千萬(wàn)單，830個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的抖音銷售額過(guò)億。
這些產(chǎn)業(yè)帶，也匯聚成了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的底層韌性。
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