內(nèi)容索引
1.火鍋行業(yè)概要（包括底層邏輯、行業(yè)痛點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)）
2.火鍋行業(yè)細(xì)分品類
3.火鍋行業(yè)龍頭企業(yè)分析
4.火鍋行業(yè)的品牌戰(zhàn)略和策略的探討
本文重點(diǎn)簡(jiǎn)要分析了火鍋行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展及品牌對(duì)于火鍋企業(yè)的重要性；同時(shí)，分析解構(gòu)了行業(yè)的底層邏輯、產(chǎn)品力等本質(zhì)規(guī)律，同時(shí)對(duì)火鍋餐飲行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)做了分析和探討，也對(duì)行業(yè)如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了探討，為火鍋企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)價(jià)值做出了一套服務(wù)體系內(nèi)容。
01火鍋行業(yè)
行業(yè)概要
經(jīng)過(guò)改革開放40多年發(fā)展，中國(guó)餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)了巨大的發(fā)展。
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)餐飲行業(yè)收入達(dá)到52890億元，首次突破五萬(wàn)億大關(guān)，同比增長(zhǎng)20.4%:2024年1-8月，餐飲收入達(dá)到34,998億元，同比增長(zhǎng)6.6%，餐飲市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)階段。
細(xì)分結(jié)構(gòu)分化，連鎖餐飲、快餐細(xì)分品類穩(wěn)健增長(zhǎng)，但單體小店、同質(zhì)化餐飲店出現(xiàn)下降趨勢(shì)。截至2024年9月，全國(guó)餐飲行業(yè)相關(guān)企業(yè)注銷吊銷量已超過(guò)166萬(wàn)家，超過(guò)2023年全年注銷吊銷量的九成。
根據(jù)紅餐研究院：2023 年火鍋品類市場(chǎng)規(guī)?；厣?5200 億元左右；同時(shí)其中火鍋行業(yè)由于進(jìn)入壁壘低、菜品供應(yīng)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，因此進(jìn)入者非常多；目前高線城市中高檔火鍋市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入過(guò)度飽和內(nèi)卷狀態(tài)。因此，即使最強(qiáng)控制租金成本的連鎖火鍋店海底撈也啟動(dòng)多元化品牌業(yè)務(wù)和擴(kuò)展出海市場(chǎng)。
火鍋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)營(yíng)成本較高且進(jìn)入壁壘低，導(dǎo)致火鍋店關(guān)店率居高不下。行業(yè)涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的品牌，如麻辣川味火鍋—海底撈、小龍坎等，以涮羊肉為代表的北派火鍋（老北京/山東肥牛火鍋）和一些新派火鍋（呷脯呷脯），加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
據(jù)網(wǎng)易手機(jī)網(wǎng)消息，中國(guó)火鍋行業(yè)的連鎖化率從 2019 年的 16.3% 躍升至 2023 年的 23.6%；說(shuō)明連鎖火鍋店的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)、未來(lái)發(fā)展空間更大。
從市場(chǎng)投資加盟意向可以發(fā)現(xiàn)，火鍋加盟投資意向?yàn)榈诹?，僅為23.9%，說(shuō)明市場(chǎng)情況—投資火鍋店的平均投資回報(bào)率和投資認(rèn)同熱度要低于前五個(gè)細(xì)分品類：小吃快餐、飲品、烘焙甜點(diǎn)、中式正餐、燒烤等。
火鍋餐飲行業(yè)底層邏輯
火鍋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)底層邏輯是行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游運(yùn)營(yíng)效率和資源整合能力；具體包括如下幾個(gè)方面：
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力：在于產(chǎn)品+服務(wù)形成的綜合品牌力；品牌通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)感知。
品牌力：核心競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)產(chǎn)品力和服務(wù)力表現(xiàn)；反映在消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)頻次和人均消費(fèi)能力。
產(chǎn)品力：取決于企業(yè)供應(yīng)鏈能力和品控嚴(yán)格度；供應(yīng)鏈越強(qiáng)大，菜品供應(yīng)的性價(jià)比越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。
服務(wù)力：包括上菜/換碟/加水/加菜/增值服務(wù)等；取決于企業(yè)培訓(xùn)、激勵(lì)制度、經(jīng)營(yíng)執(zhí)行效率。
經(jīng)營(yíng)力：需要做好菜品研發(fā)、采購(gòu)、庫(kù)管、加工、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、人事、財(cái)務(wù)、安全、消防等；
成本力：需要做好選址、租金管控、采購(gòu)、選品、人員效率等工作，降本增效。
營(yíng)銷力：需要做好產(chǎn)品力，同時(shí)做好外賣合作、自媒體、種草、直播、促銷優(yōu)惠活動(dòng)等，宣傳品牌和菜品特色，提高顧客關(guān)注度、消費(fèi)頻次、消費(fèi)忠誠(chéng)度。
歐賽斯：火鍋餐飲的底層邏輯是什么？核心是三吃，即吃口味、吃食材、吃面子。
火鍋是口味特征被放大的一種餐飲業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)餐飲承載口味的是碗及盆，但火鍋是鍋。火鍋是食材特征被放大的一種業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)餐飲食材主要感知在后廚，而火鍋在鍋邊。火鍋也是餐飲業(yè)態(tài)中社交屬性被放大的一種業(yè)態(tài)，火鍋具有天然邀請(qǐng)朋友及與朋友聚餐的屬性，火鍋更具吃特色、吃檔次、吃面子特征。
所以，火鍋要做好，核心是做到3個(gè)1.5倍：
（1）味價(jià)比要鮮明：給到客戶口味享受及深刻口味記憶超價(jià)格1.5倍+。
（2）質(zhì)價(jià)比要過(guò)硬：給到客戶食材饕餮享受，體驗(yàn)超過(guò)價(jià)格1.5倍+。
（3）心價(jià)比要突出：視覺(jué)美學(xué)及品牌形象要給到超價(jià)格1.5倍+足夠社交貨幣。
歐賽斯總結(jié)的餐飲模型可以幫助企業(yè)掌握關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)要素，具體有：
核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造模型、單店盈利模型、翻臺(tái)率四維模型、區(qū)域擴(kuò)張三角模型，掌握餐飲底層邏輯，助力企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)成功效率！
（1）餐飲核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造模型：
產(chǎn)品力（口味/價(jià)格/標(biāo)準(zhǔn)化）
品牌力（品類/文化/符號(hào)/美學(xué)）
單店力（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)/流量結(jié)構(gòu)/供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)/成本結(jié)構(gòu)）
擴(kuò)張力（擴(kuò)張速度/點(diǎn)位質(zhì)量/租金質(zhì)量）
（2）翻臺(tái)率模型：
門店選址：居民戶數(shù)/人口結(jié)構(gòu)/流量測(cè)算
產(chǎn)品力：口味/價(jià)格/標(biāo)準(zhǔn)化
點(diǎn)餐效率：用餐效率/出餐效率
營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)：中/晚/夜 有效時(shí)間
（3）單店盈利模型：
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品線設(shè)計(jì)/核心品相/產(chǎn)品組合/菜單設(shè)計(jì)/單品引導(dǎo)
供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)：優(yōu)勢(shì)標(biāo)品/優(yōu)勢(shì)原產(chǎn)地/中央廚房/供應(yīng)鏈半徑
營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)：座位/包廂 堂食/外賣 服務(wù)半徑 服務(wù)市場(chǎng)
流量結(jié)構(gòu)：社區(qū)自然流·商圈自然流復(fù)購(gòu)用戶流口碑用戶流·打卡用戶流
成本結(jié)構(gòu)：翻臺(tái)效率/食材成本/人員成本/租金成本
行業(yè)痛點(diǎn)及解決措施
痛點(diǎn)1：租金及服務(wù)占比較高；很多單體火鍋店，租金及服務(wù)人員工資成本占比超過(guò)40%，菜品占30%，其他占10%，導(dǎo)致公司最后凈利潤(rùn)率較低。
痛點(diǎn)2：酒水盈利占利潤(rùn)比較高：行業(yè)大多數(shù)火鍋店酒水利潤(rùn)比例達(dá)到40%～50%，一旦無(wú)法銷售暢銷的酒水（含啤酒/汽水/白酒等），對(duì)利潤(rùn)影響很大。
痛點(diǎn)3：很難減弱銷售淡季的不利影響；淡旺季只能通過(guò)調(diào)整臨時(shí)工數(shù)量適應(yīng)；沒(méi)有補(bǔ)充菜品和特色產(chǎn)品，來(lái)保持較高的進(jìn)店率和翻臺(tái)率。
痛點(diǎn)4：服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)多樣，難統(tǒng)一，很難持續(xù)保持高質(zhì)量的服務(wù)，不同人/店的服務(wù)質(zhì)量/特色差異大。
痛點(diǎn)5：用餐時(shí)間長(zhǎng)，翻臺(tái)率難提高；且難做到3餐；商場(chǎng)店經(jīng)營(yíng)時(shí)間非常有限。
行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
（1）產(chǎn)品組合：主要指火鍋+萬(wàn)物品類，即火鍋店內(nèi)增加現(xiàn)制飲品組合，即火鍋+現(xiàn)制飲品，成為主要受歡迎潮流。
火鍋+萬(wàn)物即火鍋+組合主要可分為如下幾類：
1）火鍋+現(xiàn)制飲品
2）火鍋+甜品甜點(diǎn)
3）火鍋+小吃
4）火鍋+菜系
5）火鍋+燒烤
6）火鍋+其他
促進(jìn)火鍋與其他品類/業(yè)態(tài)相融合的驅(qū)動(dòng)力主要有三個(gè)：
一是市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)火鍋體驗(yàn)的期待不斷升級(jí)，追求多元/個(gè)性化的服務(wù)。
二是品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要，通過(guò)擴(kuò)充火鍋+矩陣，能打造獨(dú)特的品牌形象，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三是創(chuàng)新商業(yè)模式?；疱伈粩嗵剿餍律虡I(yè)模式，提升運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力。
在火鍋消費(fèi)場(chǎng)景下，現(xiàn)制飲品具備解膩、解辣、促進(jìn)消化等功能，同時(shí)具有提供情緒價(jià)值的社交貨幣屬性?；疱伷放婆c現(xiàn)制飲品品牌跨界合作，或直接增設(shè)現(xiàn)制飲品產(chǎn)品成為一大趨勢(shì)，火鍋+現(xiàn)制飲品的組合方式值得研究。
如市場(chǎng)熱銷的好望水系列（望山楂）和其他飲料（大窯汽水等），已經(jīng)大舉進(jìn)入火鍋餐飲渠道。在餐飲渠道上，好望水系列已規(guī)模進(jìn)入中高端重口味連鎖火鍋店、川菜館等。好望水在2023年實(shí)現(xiàn)了年銷售超7億元，其中望山楂占比超過(guò)75%，且餐飲渠道占比超過(guò)70%。事實(shí)說(shuō)明火鍋+現(xiàn)制飲品創(chuàng)新模式受到歡迎。
火鍋飲品的社交傳播
火鍋飲品成為社交貨幣屬性，傳播熱度增加，同時(shí)帶動(dòng)火鍋品牌的宣傳。
發(fā)展熱度：百萬(wàn)級(jí)流量加持下，火鍋飲品話題席卷多個(gè)平臺(tái)，如下：
1）火鍋與飲品都是高熱度的大寒道。截至2024年9月，抖音平臺(tái)火鍋飲品相關(guān)話題視頻播放量超203.5萬(wàn)次，嗶哩嗶哩平臺(tái)火鍋飲品關(guān)鍵詞搜索下的單個(gè)相關(guān)視頻最高播放量為88萬(wàn)次。
2）一些火鍋品牌的熱度也較高。例如2024年3月，朱光玉火鍋館創(chuàng)始合伙人李揚(yáng)透露，該品牌的暴打檸檬茶賣出了278萬(wàn)杯，熱銷時(shí)節(jié)的點(diǎn)單率為120%。截至2024年9月，趙美麗火鍋的超滿足芋泥桶，小紅書某探店達(dá)人發(fā)布的單篇相關(guān)筆記互動(dòng)量近40萬(wàn)。
02火鍋行業(yè)的細(xì)分品類
中國(guó)火鍋文化豐富多樣，不同地區(qū)有各自獨(dú)特的火鍋風(fēng)味，以下是中國(guó)十大火鍋的代表性類型，它們各具特色，深受食客喜愛。各類型火鍋消費(fèi)群體分布區(qū)域非常分散。概要如下：
全國(guó)火鍋風(fēng)味前十名
第一名：重慶麻辣火鍋
特點(diǎn)：又稱為毛肚火鍋，以麻辣鮮香著稱，湯底用大量的辣椒和花椒熬制，色澤紅亮，香氣撲鼻，麻辣味道濃郁醇厚，具有強(qiáng)烈的刺激性，讓人吃起來(lái)大汗淋漓、欲罷不能，成癮性高。
食材：經(jīng)典食材有毛肚、鴨腸、黃喉、腦花、酥肉等，幾乎所有食材都可以放入火鍋中涮煮，尤其適合涮煮各種肉類、內(nèi)臟類和蔬菜。
代表：德莊，24年歷史，加盟店900多家；重慶當(dāng)?shù)刈畲蟆?/p>
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在川渝地區(qū)比較集中。
第二名：老北京羊肉涮鍋
特點(diǎn)：京味十足的傳統(tǒng)火鍋，鍋底為清湯，通常用蔥、姜、海米、香菇等食材提鮮，看似寡淡，實(shí)則最大程度地突出了羊肉的鮮美。成癮性較高。
食材：以羊肉為主，如羊上腦、磨襠肉、羊瓜條等部位的羊肉肉質(zhì)鮮嫩，是涮鍋的首選。搭配白菜、豆腐、粉絲等傳統(tǒng)配菜，再蘸上麻醬調(diào)料，味道醇厚，具有濃郁的北方特色。
代表：東來(lái)順（中華老字號(hào)品牌，121年歷史特色菜品）、陽(yáng)坊涮肉、南門涮肉等。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在河北天津北京地區(qū)，以及部分東北地區(qū)。
第三名：廣東海鮮打邊爐
特點(diǎn)：注重食材的鮮美和清淡，湯底一般由雞骨、豬骨、魚骨等熬制而成，清澈透明，味道鮮美，成癮性中等。
食材：主要選用新鮮的海鮮，如蝦、魚、貝類等，以及肥牛、肉丸等肉類和各種蔬菜、豆腐等，食材豐富多樣，追求原汁原味，突出食材本身的鮮甜。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在廣東地區(qū)和沿海城市（福建/海南等）。
第四名：四川串串火鍋（清油火鍋）
特點(diǎn)：四川串串火鍋，是四川省/成都地區(qū)非常流行的一種火鍋形式，成癮性較高。
食材：食材選擇與重慶火鍋類似，肉類、蔬菜、豆制品等都可以涮煮，適合微辣口味。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在四川、重慶等地區(qū)
第五名：貴州酸湯魚火鍋
特點(diǎn)：以酸湯為特色，酸湯分為紅酸湯和白酸湯，紅酸湯是用西紅柿等食材發(fā)酵而成，色澤鮮紅，酸味濃郁；白酸湯則是用米湯發(fā)酵，味道相對(duì)較清淡。酸湯具有開胃、解膩的功效，與鮮美的魚肉相得益彰，成癮性中高等。
食材：以新鮮的魚為主料，通常選用草魚、鲇魚等，切成魚片放入酸湯中煮制，搭配豆芽、豆腐、青菜等配菜，再蘸上特制的蘸料，味道酸辣可口。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在貴州本地；
第六名：云南菌菇火鍋
特點(diǎn)：云南菌菇火鍋以野生菌菇為主要食材，湯底用雞骨，味鮮養(yǎng)豐，成癮性中等。
食材：有牛肝菌、竹蓀、猴頭菇等各種野生菌菇為主，煮制的時(shí)間較長(zhǎng)，確保安全。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在云南本地和一線城市
第七名：東北酸菜白肉火鍋
特點(diǎn)：以東北特產(chǎn)的酸菜和白肉為主要食材，酸菜的酸味能夠很好地中和白肉的油膩，使火鍋的口感肥而不膩，酸香可口，成癮性中等。
食材：酸菜是經(jīng)過(guò)腌制的大白菜，口感酸脆；白肉一般選用五花肉，切成薄片，在火鍋中煮制后肉質(zhì)鮮嫩。此外，還可以加入血腸、凍豆腐、粉條等配菜，具有濃郁的東北地方特色。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在東北地區(qū)
第八名：潮汕牛肉火鍋
特點(diǎn)：對(duì)牛肉的品質(zhì)和切工要求極高，牛肉必須是新鮮宰殺精細(xì)切割，成癮性中等。
食材：以牛肉+牛骨熬制清湯鍋底，突出牛肉原汁原味。配菜+特制沙茶醬，味道鮮香可口。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在潮汕、廣東、江浙滬地區(qū)
第九名：海南椰子雞火鍋
特點(diǎn)：將海南特產(chǎn)的椰子水作為鍋底，清甜可口，具有濃郁的熱帶風(fēng)情，成癮性中等。
食材：以文昌雞和椰子水為主要食材，還可以加入馬蹄、玉米、竹蓀等配菜，酸辣開胃。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在海南、廣東地區(qū)
第十名：澳門豆撈火鍋
特點(diǎn)：稱為澳門火鍋或豆撈涮涮鍋，和其他火鍋的區(qū)別是豆腐乳為火鍋底，成癮性中等。
食材：海鮮（包括魚片、蝦滑等），新鮮海鮮是澳門豆撈的一大特色。
競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：主要在華南、華東、華北大城市地區(qū)
競(jìng)爭(zhēng)格局
全國(guó)一超多強(qiáng)、地域多龍頭、全國(guó)多弱，市場(chǎng)非常分散，集中度非常低。
東方財(cái)富網(wǎng) 2024年1月數(shù)據(jù)，火鍋餐廳市場(chǎng) CR5（前五名品牌市占率）僅為 5.5%，其中第一名海底撈占 2.2%，第二名呷哺呷哺占據(jù)0.8%。
沙利文2024年發(fā)布《中國(guó)火鍋行業(yè)發(fā)展白皮書》，川渝火鍋市場(chǎng)份額高達(dá)66%，作為川渝火鍋中的領(lǐng)軍企業(yè)，海底撈是火鍋第一品牌（多種鍋底料），巴奴是毛肚火鍋第一品牌。
未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)終局
未來(lái)火鍋行業(yè)將會(huì)形成一超多強(qiáng)、品類多特色的競(jìng)爭(zhēng)格局；火鍋是強(qiáng)地域、口味偏好、選擇多樣化的行業(yè)，因此消費(fèi)者很難做到高頻消費(fèi)單一品牌火鍋，一般屬于中頻消費(fèi)（每月數(shù)次），且消費(fèi)與季節(jié)高度相關(guān)，一般冬季是旺季，春夏秋是淡季。
03火鍋行業(yè)龍頭分析
對(duì)于傳統(tǒng)火鍋行業(yè)，涮吃產(chǎn)品同質(zhì)化明顯；未來(lái)產(chǎn)品會(huì)被場(chǎng)景替代，行業(yè)會(huì)被生態(tài)取代，產(chǎn)品特色需創(chuàng)新；消費(fèi)場(chǎng)景火鍋（火鍋+）及生態(tài)鏈火鍋成為未來(lái)發(fā)展新趨勢(shì)。
海底撈
中高端火鍋品牌（服務(wù)特色——優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景服務(wù)）
海底撈品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷
品牌定位：中高端；多元化業(yè)務(wù)。
營(yíng)銷策略：媒體整合/事件合作營(yíng)銷、書籍營(yíng)銷、商學(xué)院案例營(yíng)銷等。
海底撈目前為火鍋行業(yè)絕對(duì)龍頭企業(yè)，集團(tuán)超過(guò)400億收入，連鎖店面超過(guò)1500家，已經(jīng)成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。
品牌定位為中高端火鍋市場(chǎng)，特色以超值服務(wù)為特長(zhǎng)，收益率高、成本控制有效。
個(gè)性化服務(wù)：熱情個(gè)性化服務(wù)。如過(guò)生日、免費(fèi)美甲、擦鞋等免費(fèi)增值服務(wù)。
菜品特色：通過(guò)供應(yīng)鏈全球采購(gòu)，產(chǎn)品品質(zhì)有保障，且采購(gòu)成本可控，菜品豐富。
菜品創(chuàng)新：不斷創(chuàng)新菜品。例如與流行IP 合作推出限定品，吸引眾多年輕消費(fèi)者。
其他特色：增加店員娛樂(lè)表演，和顧客互動(dòng)，增加歡樂(lè)氣氛。
成本控制：在采購(gòu)、庫(kù)管、生產(chǎn)及人員配置等環(huán)節(jié)，數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，降本增效。
特色—因其不入住商超，租用單體較偏地段等因素，因此租金占比總體低于5%；人員成本占收入比不超30%（23年31.5%/22年29.6%）；比同行業(yè)較高。
激勵(lì)制度：師徒制、賽馬制（競(jìng)賽前列才有分紅），注重員工培訓(xùn)與職業(yè)發(fā)展。
巴奴火鍋
中高端火鍋品牌（產(chǎn)品主義——特色毛肚等）
發(fā)展歷史：2009年總部遷到鄭州；專注毛肚火鍋，提出產(chǎn)品主義的理念，在堅(jiān)持川渝火鍋特色的基礎(chǔ)上，研發(fā)出白湯、紅湯和菌湯三種類型的鍋底，提供多種選擇。
品牌定位：巴奴毛肚火鍋；產(chǎn)品特色：新鮮不冷凍。
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：實(shí)施產(chǎn)品差異化，和海底撈的極致服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相比，明顯不同。
經(jīng)營(yíng)管理：通過(guò)投資建設(shè)新央廚和底料工廠，保持能冷鮮不冷凍特色和特色底料。
營(yíng)銷特色：產(chǎn)品特色主義，且以高品質(zhì)毛肚為獨(dú)家特色，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新把活性生物酶嫩化技術(shù)應(yīng)用于毛肚產(chǎn)品，膠原/彈性蛋白能充分釋放，鮮嫩有彈性，口感非常好。
巴奴火鍋店要通過(guò)特色菜品、服務(wù)、環(huán)境等方面降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度，提高消費(fèi)者的議價(jià)能力。
劣勢(shì)有：一，精準(zhǔn)營(yíng)銷能力不足。二，線上渠道布局落后。
呷脯呷脯集團(tuán)
（含湊湊品牌-定位中高端）
2023年報(bào)披露，其年收入59億，同比增長(zhǎng) 25.3%；湊湊品牌營(yíng)收同比增長(zhǎng)15.8%至26.2億元。店面總數(shù)量：中國(guó)大陸及海外共擁有1098間餐廳。其中，呷哺呷哺餐廳833間，湊湊餐廳257 間。
精準(zhǔn)定位：呷脯呷脯—定位中端火鍋品牌－學(xué)生/小白，湊湊品牌－定位中高端白領(lǐng)/家庭。
2023年年報(bào)披露，其年收入59億，定位年輕人同比增長(zhǎng)介于正餐與快餐之間，比正餐快捷，比快餐正式，主要吸引對(duì)品質(zhì)有一定要求的年輕消費(fèi)者和家庭客戶。
品牌形象：現(xiàn)代簡(jiǎn)潔、溫馨、舒適
品牌理念：你，食全食美，精準(zhǔn)傳遞出品牌提供全方位美味的理念。
產(chǎn)品策略：推出多種特色鍋底和小料，如經(jīng)典的臺(tái)式風(fēng)味鍋底、養(yǎng)生菌湯鍋底等，與其他火鍋餐廳形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，滿足消費(fèi)者多樣化的口味需求，提高顧客忠誠(chéng)度。
產(chǎn)品創(chuàng)新：不斷推出新口味和品種的火鍋食材，如推出烤串、阿嬤酸菜鍋等新品。
價(jià)格策略：主要競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和顧客導(dǎo)向定價(jià)為主
渠道策略：直接銷售、會(huì)員制度為主
促銷策略：經(jīng)常廣告、團(tuán)購(gòu)促銷、贈(zèng)品/會(huì)員優(yōu)惠、主題活動(dòng)（綜藝節(jié)目合作）
小龍坎
川渝文化特色火鍋，特色大單品新品強(qiáng)。
小龍坎火鍋具有40年歷史，最初以毛肚火鍋為主，逐步發(fā)展和擴(kuò)張；目前約350家門店；在火鍋品類中數(shù)量?jī)H次于海底撈、呷哺呷哺排名第三。
市場(chǎng)份額：川渝知名火鍋品牌之一，小龍坎市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)100億元，行業(yè)第三。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一是品牌知名度高；二是獨(dú)特的口味和配方；三是豐富菜品選擇；四是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
品牌定位與特色
品牌定位：以傳統(tǒng)川味火鍋為主打，定位于中高端消費(fèi)市場(chǎng)。
特色菜品：有冰球鵝腸、玫瑰圓子、霸王牛肉、九子系列等行業(yè)大單品。
門店環(huán)境：將中國(guó)文化與小龍坎獨(dú)特 龍 文化元素以現(xiàn)代藝術(shù)形式呈現(xiàn)。
品牌營(yíng)銷
1）創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)：2018年借勢(shì)俄世界杯營(yíng)銷，與華潤(rùn)雪花、可口可樂(lè)等大品牌戰(zhàn)略合作。2024年品牌成立十周年，其四統(tǒng)策略實(shí)現(xiàn)品牌曝光20億人次，GMV超4000萬(wàn)元。
2）文化營(yíng)銷：變臉、茶藝、水袖舞等表演，將中國(guó)傳統(tǒng)文化傳播至世界各地。
04火鍋行業(yè)的品牌戰(zhàn)略和策略的探討
對(duì)于品牌的定義，火鍋品牌帶來(lái)的品牌價(jià)值包括如下四個(gè)方面的價(jià)值：識(shí)別、消費(fèi)者、經(jīng)濟(jì)學(xué)、綜合體驗(yàn)。
識(shí)別角度
火鍋品牌，讓消費(fèi)者區(qū)分火鍋品類/類別。
消費(fèi)者角度
品牌是消費(fèi)者讓渡價(jià)值
火鍋品牌，要讓顧客獲得更多產(chǎn)品/服務(wù)的收益，占到價(jià)值的便宜（獲得總價(jià)值高/付出總成本低）。
經(jīng)濟(jì)學(xué)角度
火鍋品牌，讓消費(fèi)者降低信任成本，持續(xù)復(fù)購(gòu)消費(fèi)，成為忠誠(chéng)顧客。
綜合體驗(yàn)角度
火鍋品牌，提供超過(guò)產(chǎn)品本身以上的服務(wù)情緒價(jià)值即心理價(jià)值。
歐賽斯認(rèn)為，打造火鍋品牌的完整的價(jià)值定義是：火鍋品牌是火鍋餐飲企業(yè)心智產(chǎn)權(quán)所有無(wú)形資產(chǎn)的全息濃縮。
品牌戰(zhàn)略的起點(diǎn)是占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值。品牌戰(zhàn)略的終點(diǎn)是所有的品牌體驗(yàn)的總和。
打造火鍋店品牌，目的是將這個(gè)品牌為消費(fèi)者構(gòu)建一組完整的、持續(xù)的、長(zhǎng)期的、一致的價(jià)值體驗(yàn)，能在消費(fèi)者長(zhǎng)期體驗(yàn)心智中占領(lǐng)一個(gè)牢固的獨(dú)特價(jià)值定位的位置。
火鍋店品牌需要向消費(fèi)者認(rèn)知中植入有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的總和：
從風(fēng)格、品質(zhì)、價(jià)格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、門店廣告、門店氣氛到服務(wù)態(tài)度、員工行為，從品牌聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解，從而影響其購(gòu)買決策。
而打造火鍋店品牌，最終目的是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，形成品牌心智預(yù)售，形成了兩大效應(yīng)：
（1）首選效應(yīng)，即消費(fèi)者還未到火鍋店，就已想好去哪一個(gè)品牌店消費(fèi)。
（2）溢價(jià)效應(yīng)，即消費(fèi)者已經(jīng)準(zhǔn)備以更高的價(jià)格消費(fèi)該火鍋店品牌。
05火鍋行業(yè)具體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升八種方法
良好的高效品牌戰(zhàn)略和品牌營(yíng)銷策略，將為企業(yè)提升業(yè)績(jī)提供有效的助力和改善支持。
一套戰(zhàn)略符號(hào)
品牌戰(zhàn)略視覺(jué)化，突出餐飲服務(wù)或產(chǎn)品的特色，為顧客創(chuàng)造的特色價(jià)值，讓人看到就吸引，產(chǎn)生流量，看到就嘗試，嘗試就記住，記住就復(fù)銷（回頭客）。
一套品牌戰(zhàn)略規(guī)劃
包括火鍋店品牌的品牌定位、品牌特色、品牌性格、品牌價(jià)值點(diǎn)、品牌提供讓渡價(jià)值等。
一套經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
包括：翻臺(tái)率、坪效、客單價(jià)、人均產(chǎn)出、外賣比例、原料損耗率等
一套選址標(biāo)準(zhǔn)
1）商圈位置地標(biāo)（麥當(dāng)勞/肯德基等）
2）周邊配套商業(yè)設(shè)施等
3）日客流量/月均客流量
4）附近人口戶數(shù)/年齡結(jié)構(gòu)/交通便利度
5）社交選擇認(rèn)可度
6）停車等其他因素
一套店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
包括：迎賓接待、點(diǎn)餐服務(wù)、餐中服務(wù)、餐后結(jié)賬、送客、其他增值服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客滿意度；讓服務(wù)員對(duì)待家人一樣提供親切/周到/熱情服務(wù)，讓顧客真正滿意。
一套管理績(jī)效
為企業(yè)提供一套管理績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。
一套營(yíng)銷策略
包括：產(chǎn)品組合（菜品開發(fā)、重點(diǎn)招牌、菜季節(jié)變換、酒水飲品）、定價(jià)策略、營(yíng)銷策略、促銷策略、渠道策略（加盟合作）、供應(yīng)鏈策略
一套傳播策略
包括：線下傳播（營(yíng)銷道具/話術(shù)/單頁(yè)/線下廣告等）、線上（種草/直播/促銷/引流/跨界/熱點(diǎn)事件等）
結(jié) 語(yǔ)
綜上，火鍋店企業(yè)要建立以品牌戰(zhàn)略為核心的一套獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，內(nèi)圣外王，品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，三者完美融合，方能打造完整的品牌戰(zhàn)略體系，帶給客戶最大的讓渡價(jià)值（總價(jià)值—總成本）、打造真正能長(zhǎng)期持續(xù)吸引顧客的火鍋店品牌。
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