1 送禮：電商新戰(zhàn)場

今年春節(jié)前夕，微信上線了送禮功能，很罕見地調(diào)整了核心功能的入口，把「禮物」的圖標(biāo)塞在了紅包之后，轉(zhuǎn)賬之前。我很常用的收藏給擠到了第二屏，有點(diǎn)不開心。

微信這個(gè)動(dòng)作背后，代表的是 2025 年將要更加重視電商的戰(zhàn)略。微信小店已經(jīng)成為獨(dú)立部門跟龍哥匯報(bào)。送禮場景也與社交強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

跟當(dāng)年春節(jié)推「紅包」類似，今年春節(jié)會(huì)在一些群里發(fā)現(xiàn)「藍(lán)包」的蹤跡。藍(lán)包送禮的特色在于，送禮的人不用填寫收貨地址，收禮的人自行填寫，并且不會(huì)公開給送禮的人。在填寫地址后，才算是進(jìn)入常規(guī)的產(chǎn)生訂單、發(fā)貨流程。

體驗(yàn)過后，也能感知到微信的野心。

給朋友送禮的場景還是區(qū)別于單純給自己購物的場景，看似一樣的東西，決策因素很有差異。自己買更多在乎的還是功效。就像買茶葉，送禮最好有品牌背書，哪個(gè)山頭、怎樣的品種得有說法；自己買則嘗著味道好就可以了。

腦白金當(dāng)年就是靠不斷給中老年人廣告洗腦，留下了「腦白金是牌子」的印象，讓送腦白金變成一個(gè)很合理、不會(huì)出錯(cuò)的選擇。

所以送禮會(huì)重新篩選出適合社交場景的商品，有差異化的品牌。

總的來說，送禮的決策因素會(huì)更在意：

• 品類：有的品類天然適合送禮，比如書籍、護(hù)膚品、飾品；

• 品牌：最好足夠知名，至少看起來是正品；

• 品質(zhì)：服務(wù)不能太差，不能出幺蛾子。

在微信送禮上線之后，很多平臺(tái)也都提供了送禮的服務(wù)。比如淘寶、京東。我很好奇淘寶怎么看待這個(gè)功能，以及怎么看待自己與微信送禮的差異化。淘寶是不是只是跟風(fēng)？微信小店的崛起會(huì)不會(huì)動(dòng)到老玩家的蛋糕？

找淘寶的朋友聊了聊后，還是挺有啟發(fā)。

2 品類和品質(zhì)：品類寬度+運(yùn)營能力

內(nèi)部看，淘寶送禮的數(shù)據(jù)還挺樂觀的，峰值的日訂單量應(yīng)該能做到大幾十萬量級，除夕夜的增速最快。哪怕沒辦法通過卡片，利用圖片和鏈接在社交工具里傳播，還沒有形成太高的門檻。

至少在現(xiàn)階段，送禮背后重點(diǎn)的門檻可能還是電商更本質(zhì)的東西：運(yùn)營能力+品類寬度。說白了就是「多、快、好、省」里的多和好。在快遞服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格戰(zhàn)也到了深水區(qū)之后，電商平臺(tái)的服務(wù)再次會(huì)成為差異化的要素。

多樣化是第一，淘系的品類向來也是電商平臺(tái)里最全面的。送禮的選品聚焦在品牌商品，而去年天貓公布的數(shù)據(jù)是，2023 年全年，天貓就誕生了超過 4100 個(gè)億元品牌，2024 年天貓平臺(tái)新入駐的商家數(shù)量同比增長了 83%。

內(nèi)部的老同事給了個(gè)信息，挺有意思：送禮高頻商品：羽絨服、毛呢外套、皮草等貴價(jià)女裝；手飾、頸飾；面部護(hù)理套裝；通用款女包；白酒/調(diào)香白酒；手機(jī)。

另外，在天貓，能送禮的商品已經(jīng)占了大盤一多半，包含很多長尾、高溢價(jià)、小眾的品牌。這是天貓的差異化。

第二是電商服務(wù)。說服務(wù)似乎很虛，在單個(gè)平臺(tái)購物的朋友體驗(yàn)也許不深。如果在很多平臺(tái)，尤其電商不是核心業(yè)務(wù)的平臺(tái)買過東西，就會(huì)意識(shí)到什么是「好服務(wù)」。

比如我就在某內(nèi)容社區(qū)的電商板塊遇到過假貨、貨不對板、聯(lián)系不到客服、退貨無門、快遞超時(shí)、快遞包裝破裂等等問題。這些在天貓?jiān)庥龅膸茁示鸵〉枚唷?/p>

有時(shí)候在某些平臺(tái)看似占了便宜，實(shí)則由于扯皮的事情、遭遇的問題，要花費(fèi)更多時(shí)間和精力。像我現(xiàn)在在閑魚買東西，尤其高客單價(jià)的東西，都不會(huì)找小 C 賣家，不如直接找閑魚嚴(yán)選。

運(yùn)營能力+品類寬度，還是新的電商玩家需要很長時(shí)間攻堅(jiān)的工程。

淘寶在電商領(lǐng)域的運(yùn)營深度一直算是核心競爭力?！杆投Y」這個(gè)功能看似簡單，也有很多層面的邏輯。比如，收禮人點(diǎn)擊接受禮物之后，會(huì)跳轉(zhuǎn)到回禮的推薦頁面，讓人情來往這個(gè)過程形成閉環(huán)。再比如，用戶的場景化推薦，其實(shí)在一天不同的時(shí)間段都是不一樣的，會(huì)根據(jù)白天工作時(shí)間、午休時(shí)間、晚上休息時(shí)間等調(diào)整內(nèi)容。

在商家這側(cè)，淘寶做過一個(gè)「直播看點(diǎn)」功能，商家在直播里面可以自己設(shè)置（或者系統(tǒng)識(shí)別）直播里面的高光時(shí)刻，如價(jià)格公布、試用演示，標(biāo)記之后的看點(diǎn)平臺(tái)會(huì)自動(dòng)形成切片在公域里面分發(fā)。這是提升商家生產(chǎn)力的功能。

諸如此類，「送禮」這個(gè)功能也可以做的很深：購物體驗(yàn)可以多樣化，平臺(tái)內(nèi)社交互動(dòng)可以增強(qiáng)。送禮功能通過平臺(tái)內(nèi)的組件能聯(lián)動(dòng)耦合起來，可以體現(xiàn)淘寶在促銷活動(dòng)、供應(yīng)鏈管理和物流上的綜合能力。這是一個(gè)看似簡單的功能可以通過平臺(tái)能力放大的機(jī)會(huì)。

3 品牌：供需匹配的新場景

淘系里天貓的品牌天然就有背書。我發(fā)現(xiàn)家里人經(jīng)常在一些平臺(tái)買到假貨，哪怕淘寶也難免中招，天貓就更省心。送天貓的禮物，就會(huì)自帶品牌供給的篩選。

而對于許多品牌來說，傳統(tǒng)的購物場景里就會(huì)有一大塊是送禮，打通了線上更便捷的送禮場景，會(huì)讓品牌也更有機(jī)會(huì)。畢竟送禮場景是比較難「消費(fèi)降級」的。

說到消費(fèi)降級，其實(shí)這是個(gè)大詞兒，很難囊括具體在發(fā)生的事情。我們生活在一線城市，身邊朋友都在哭窮，開車要算油錢，下館子要用折扣券，精打細(xì)算?；乩霞胰タ?，三四線城市的消費(fèi)反而在穩(wěn)步提升。過去都喝幾塊錢的蜜雪冰城，如今旁邊的瑞幸和星巴克也熱鬧起來。我表哥家的侄子，去一趟商場玩一圈，也得有 200 多的消費(fèi)。

從絕對值上說，消費(fèi)力度必然還比不過一線城市。但增長率是喜人的。

這種背景下，送禮場景反而更容易滲透到低線城市。

品牌的心智渠道早就發(fā)生大的變化，過去電視廣告代表的主流、集中的品牌渠道消失了，新的渠道非常分散，商家們也都在探索。短視頻和直播是銷貨的好場景，但顯然不是品牌的好場景。播客和公眾號(hào)是品牌選擇的陣地之一。而要在更低線城市擴(kuò)展，送禮也許是新的機(jī)會(huì)。

淘寶的前同事提供的兩個(gè)數(shù)據(jù)很值得琢磨：

第一，從送禮這個(gè)產(chǎn)品內(nèi)部的數(shù)據(jù)來看，用戶里面，二線城市排第一，下來就是六線城市，然后是三線城市，一線城市只能排在第四。

第二，送禮的用戶是端內(nèi)的高活用戶，收禮用戶相對低活，甚至有 10% 左右很少使用淘寶，淘寶送禮無意間完成了對用戶的拉新促活。

不少用戶第一次接觸品牌，就是送禮場景。這樣在社交環(huán)境下的滲透，會(huì)有更高質(zhì)量、更健康的心智認(rèn)知，也有更好的留存。比起所謂的「拉個(gè)群」，送禮是更像私域的一種品牌陣地。

作為私域的手段來說，目前我看淘寶已經(jīng)上線了「一禮多送」的功能。不過目前還是人數(shù)比較局限。據(jù)淘系的前同事說，內(nèi)部就這個(gè)「一禮多送」已經(jīng)做了非常多開放性的開發(fā)，以后估計(jì)能同時(shí)送一萬個(gè)、十萬個(gè)人。這樣對于大品牌來說，完全可以作為品牌定制化的營銷工具。在直播間抽iPhone可以直接用送禮功能，讓端內(nèi)的旗艦店商家發(fā)貨。對于會(huì)員體系內(nèi)的高質(zhì)量客群，平時(shí)就可以把新品直接派給用戶，淘寶端內(nèi)商家一個(gè)卡片消息發(fā)過去就可以。如果能夠和私域會(huì)員運(yùn)營的工具相結(jié)合，商家跟用戶之間的關(guān)系、主播和觀眾之間的關(guān)系跟用戶之間的關(guān)系一樣，都可能有新的機(jī)會(huì)，商家不用千方百計(jì)塞小卡片把用戶引流到其他平臺(tái)的群聊里，也能直接做私域運(yùn)營，這會(huì)是種更健康的生態(tài)。

4 未來：商品即內(nèi)容

在微信，會(huì)把各種組件原子化成內(nèi)容，可以流轉(zhuǎn)。公眾號(hào)的文章、小程序卡片、聊天記錄、文件...... 全部都可以在聊天界面流轉(zhuǎn)。接下來，就將是商品的流轉(zhuǎn)。

而對于淘寶這樣的電商平臺(tái)，最有價(jià)值的護(hù)城河之一，恰恰也是內(nèi)容。很多人理解不了淘寶之于京東和拼多多的差異化，因?yàn)榭床坏教詫氂泻Ａ康纳唐穬?nèi)容。這些內(nèi)容并非種草內(nèi)容，而是消費(fèi)決策內(nèi)容：商品圖片、商品詳情、店鋪認(rèn)證、評價(jià)體系，等等。

這些消費(fèi)決策內(nèi)容構(gòu)成了，哪怕有時(shí)候我們對一件商品產(chǎn)生興趣不是在淘寶，但接下來的購買還會(huì)放在淘寶，并非是由于快遞和售后，而是由于這里有圍繞商品的完善「內(nèi)容」。

淘寶的商品內(nèi)容，如果能借由送禮場景，以更原子化的方式在平臺(tái)內(nèi)外傳播，將會(huì)產(chǎn)生更多的靈活性，能帶動(dòng)更多場景。同樣的事情，過去像拼多多，是用補(bǔ)貼和撒幣完成的；而送禮這樣的方式，更有質(zhì)量，也會(huì)自帶內(nèi)容。自帶內(nèi)容的拉新也好、留存也好，意義就不同了。

就像內(nèi)容的傳播路徑一樣，商品即內(nèi)容，好的品牌、好的商品能依靠社交關(guān)系不斷傳播，產(chǎn)生漣漪效應(yīng)，讓更多人不只是認(rèn)為便宜才有好貨，而是意識(shí)到一分錢一分貨，能愿意在某些品類上消費(fèi)，這也是對大環(huán)境更正向的一種推動(dòng)吧。

往大一點(diǎn)說， Made in China 不再代表平替和山寨，而是有品質(zhì)、有差異化的品牌商品；就像 DeepSeek 在科技領(lǐng)域也不再是硅谷追隨者一樣。彼時(shí)才能真正說我們做出了能立足的好東西。

希望微信作為鯰魚攪動(dòng)的電商新機(jī)會(huì)，能給大家?guī)硪恍┬屡晤^。

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