根據(jù)2024年三季度報(bào)表和全年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，用友網(wǎng)絡(luò)的銷售費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用雙雙增長(zhǎng)，全年?duì)I收卻同比下降 6.1%-7.1%，員工相比2024年年初減少3700人。

不禁讓人疑問，這個(gè)營(yíng)收行業(yè)第一的民營(yíng)巨頭怎么了？

公司自己曾解釋是轉(zhuǎn)型的陣痛期，在云端技術(shù)日漸成熟的當(dāng)下，上云成了行業(yè)的主旋律，可以說多數(shù)公司都面臨著一個(gè)二次創(chuàng)業(yè)的過程。

在麥肯錫的《軟件成功的奧秘》中，認(rèn)為軟件公司的管理是個(gè)平衡行為（balancing act），軟件業(yè)的成功奧秘就是掌握這個(gè)十分困難的平衡游戲，有些反常識(shí)，這背后需要的管理層的高效運(yùn)營(yíng)和取舍，而不是產(chǎn)品的質(zhì)變，因?yàn)樵谥袊?guó)，公司間的技術(shù)差異并沒有想象中的大。

所以在年初，除了被大客戶拉黑之外，還有一個(gè)大動(dòng)作就是換帥，2024年年初上任還不到一年的總裁陳強(qiáng)兵申請(qǐng)辭去總裁職務(wù)，曾擔(dān)任SAP全球執(zhí)行副總裁兼大中華區(qū)總裁的黃陳宏空降上任。

頻繁的換帥背后，是管理層二次創(chuàng)業(yè)背后的隱憂，換句話說，老管理層似乎駕馭不了這個(gè)轉(zhuǎn)型的難度。

研發(fā)和營(yíng)銷費(fèi)用雙高代表的也是對(duì)未來的不確定性，這么多年過去，量變引起的質(zhì)變，行業(yè)溫水煮青蛙式的變革，讓管理層的警覺性變差。

首先是客戶變了，經(jīng)過十多年普及，客戶們已經(jīng)有了信息化的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目交付的要求更高了，希望公司能做的更多，也就是期望值變高了，客戶們的嘴都變刁了。

第二客戶的IT環(huán)境更復(fù)雜了，更割裂分散的環(huán)境導(dǎo)致項(xiàng)目周期變長(zhǎng)，需要的人和要求都變高了，這也是降本成效不明顯的原因之一。

第三是更復(fù)雜的項(xiàng)目導(dǎo)致研發(fā)的成本飆升，因?yàn)轫?xiàng)目集成的信息量更多了，相比原來的ERP，難度幾何倍的上升。

其次從內(nèi)部的人員變動(dòng)看，用友的顧問水平是有可能在下降的，降本優(yōu)化這個(gè)事，無論在哪，都有可能導(dǎo)致人員的動(dòng)蕩，而且ERP這行對(duì)高端人才的吸引力沒有以往那么足了。

作為項(xiàng)目型的軟件公司，沒有優(yōu)秀的人才，特別是懂行業(yè)，從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的，很難達(dá)到客戶的滿意，而且不懂也會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目周期的延長(zhǎng)，管理的混亂，用友能保持如今的規(guī)模，深耕行業(yè)積累的這些人才，也是他的護(hù)城河之一。

最后就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的，作為基本盤的ERP項(xiàng)目，理論上在更復(fù)雜的同時(shí)，價(jià)格應(yīng)該是上升的，但是并沒有。當(dāng)下的軟件就市場(chǎng)的反饋來看，同質(zhì)化是比較明顯的，沒有誰有十分明顯的優(yōu)勢(shì)在，所以客戶的選擇自然是物美價(jià)廉的。

結(jié)果就顯而易見了，更難的項(xiàng)目交付標(biāo)準(zhǔn)，更多的研發(fā)，一樣的價(jià)錢，這不是康師傅超大杯，可以加量不加價(jià)，你公司可以少賺錢，員工賺少了是要跑路的，加上交付的壓力比以前大了，虧損自然就來了。

牽一發(fā)動(dòng)全身，復(fù)雜的項(xiàng)目雖然大，但是他耗費(fèi)精力，在中型企業(yè)客戶市場(chǎng)方面，2024年前三季度用友網(wǎng)絡(luò)核心產(chǎn)品YonSuite續(xù)費(fèi)率為90.3%，2024年上半年續(xù)費(fèi)率則為92.4%。

所以可能是終于認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)，公司管理層開始尋求外援的幫助，黃陳宏空降用友，加上DeepSeek火爆，AI+云+世界第一的前總裁，用友會(huì)有希望嗎？

有些投資者的邏輯是這樣的，AI能夠代替人做一部分工作，能夠優(yōu)化產(chǎn)品+優(yōu)化交付的溝通成本。

我覺得這事從根上就有點(diǎn)問題，因?yàn)樵贏I時(shí)代，表層知識(shí)儲(chǔ)備的價(jià)值正在坍塌，思維能力的權(quán)重呈指數(shù)級(jí)上升。

也就是說，小白用不了AI，更有能力的人價(jià)值在上升，AI賦能的軟件并不能為企業(yè)帶來質(zhì)變，本質(zhì)上，用友還是項(xiàng)目型的軟件商，需要用人去跟進(jìn)。

結(jié)論就是，AI也需要深度理解行業(yè)的人才能用，一定程度上確實(shí)能為人才賦能，但是直接賦能軟件，對(duì)用戶經(jīng)營(yíng)的幫助沒有想象中的大。

其次是云，如果是你獨(dú)有的那還好，這是獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是大家都有的情況下，就是上面說的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)了，不僅不會(huì)高效，反而會(huì)更卷，推高研發(fā)的成本。

最后是重中之重的管理，這里有兩個(gè)疑問，一個(gè)黃陳宏能夠改變整個(gè)公司的氣質(zhì)嗎？以及SAP那一套能適應(yīng)本土市場(chǎng)嗎？

個(gè)人當(dāng)然可以改變團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)，但是團(tuán)隊(duì)越大，難度也會(huì)加大，關(guān)注體育賽事的都知道，一個(gè)明星隊(duì)員可以在很短的時(shí)間逆轉(zhuǎn)隊(duì)伍的頹勢(shì)，一個(gè)明星教練也可以給隊(duì)伍賦予新的能量。

但是這都是小樣本，在企業(yè)的層面，這樣的樣本并不多，比如重慶啤酒，嘉士伯的經(jīng)理人就沒有青島啤酒和燕京啤酒的土帥們做的那么好。

黃陳宏面對(duì)的，不僅僅是嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，根據(jù)天眼查APP顯示，用友網(wǎng)絡(luò)的資金狀況也出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題。盡管公司曾通過定增募資數(shù)十億元，但貨幣資金卻在短短一年內(nèi)驟降了超過40億元。

同時(shí)，公司的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流也連續(xù)兩年出現(xiàn)凈流出，這進(jìn)一步加劇了公司的資金壓力。在資金緊張的情況下，公司可能面臨更大的償債風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

這樣的局面，臨危受命的黃陳宏，一定是個(gè)狠角色，或者說，作為目前業(yè)內(nèi)TOP級(jí)別的經(jīng)理人，是否看到了用友網(wǎng)絡(luò)潛在的一些優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為有概率做出大逆轉(zhuǎn)？畢竟誰也不想給自己的履歷抹黑。

太陽(yáng)下無新鮮事

在SAP多年的黃陳宏轉(zhuǎn)戰(zhàn)用友網(wǎng)絡(luò)，頗有點(diǎn)當(dāng)年足球場(chǎng)神奇主帥希丁克的味道，希丁克何許人也，擅長(zhǎng)改造弱隊(duì)，當(dāng)然是看起來弱的，真正弱的比如中國(guó)隊(duì)他來也不靈。

會(huì)者不難，多年的從業(yè)經(jīng)歷或許給了黃陳宏不小的勇氣，我們不是從業(yè)者，但是從過去從業(yè)者的智慧中可以一探行業(yè)的本質(zhì)。

為什么說太陽(yáng)底下無新鮮事，早在1999年麥肯錫的《軟件業(yè)的成功奧秘》一書當(dāng)中，其實(shí)就道盡了行業(yè)的酸甜苦辣。

盡管我們已經(jīng)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的工業(yè)國(guó)家，但是在企業(yè)應(yīng)用軟件這個(gè)領(lǐng)域，國(guó)外的技術(shù)和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)依然在前列，所以盡管20多年已經(jīng)過去，這本書的價(jià)值依然不減。

書中說：許多人能創(chuàng)立一家軟件公司，但很少人能真正運(yùn)行它。這個(gè)行業(yè)有95%是無形資產(chǎn)，70%的收入來自兩年前尚不存在的產(chǎn)品。這個(gè)步伐對(duì)許多公司來說太快了。無論你的產(chǎn)品有多好，你距離徹底失敗總是只有18個(gè)月。

在軟件業(yè)的成功之中，領(lǐng)先地位是最重要的要素之一。特別是軟件產(chǎn)品行業(yè)，只有領(lǐng)先者才能真正成功，迅速壯大是件生死攸關(guān)的事。

至少如今在規(guī)模上面，用友網(wǎng)絡(luò)還處于領(lǐng)先地位，這是基本盤，并且短期還可以維持。

另外，麥肯錫的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，沒有建立一個(gè)互補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的公司可能更難以成功。在最成功的公司中，只有1/3仍有著與開始時(shí)相同的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)者。

對(duì)軟件領(lǐng)導(dǎo)者來說，軟件業(yè)的快速發(fā)展和不確定性帶來了形形色色的挑戰(zhàn)，需要在真正的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力之間取得平衡，他們要么拓展新的能力，要么引進(jìn)其他人，不然可能會(huì)將公司引向?yàn)?zāi)難。

馬化騰說：有時(shí)候你什么都沒做錯(cuò)，就是錯(cuò)在你太老了，對(duì)新生事物不理解但還是要尊重。老管理層也確實(shí)做到了這一點(diǎn)，跟不上，退位讓賢是最好的選擇。

總之，軟件行業(yè)是一個(gè)充滿了未知和挑戰(zhàn)的行業(yè)，過去我們的需求和供給都太簡(jiǎn)單了，屬于野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)，用友有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，得以跟上時(shí)代，成為了巨頭，但是在新時(shí)代的面前，這套方法不再好用時(shí)，及時(shí)的轉(zhuǎn)變態(tài)度，是管理層負(fù)責(zé)體現(xiàn)，且看黃陳強(qiáng)能否帶飛用友。

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