01.凍結(jié)的庫存

根據(jù)茅臺2025年目標高個位數(shù)增長，對應則有中個位數(shù)增長的茅臺酒投放量。因此，今年春節(jié)前，業(yè)內(nèi)普遍預期茅臺春節(jié)動銷下滑，乃至對茅臺批價構(gòu)成壓力。

不過，從近期筆者了解情況看，實際情況比預期樂觀得多。

春節(jié)期間，白酒行業(yè)整體動銷量出現(xiàn)了10%左右下滑、茅臺的動銷量確實出現(xiàn)了中個位數(shù)下滑。

在該期間，茅臺回款和發(fā)貨進度保持正常，基本上兌現(xiàn)了發(fā)貨量中個位數(shù)增長承諾。但該期間，飛天茅臺批價穩(wěn)定在2200元-2300元之間，并未出現(xiàn)供需失衡。

據(jù)筆者從各方了解，茅臺對某些商超等特定渠道發(fā)了貨，但這批貨并未投放到市場上，因此形成了這部分特殊渠道的庫存。

從市場各條信息來源粗略估算，這部分特定渠道貨，占茅臺全年總量20%左右，影響不小。

這種操作手法，既可以保證公司業(yè)績要求、也頂住了市場批價壓力，堪稱兩全其美。

不過，這批貨未曾實質(zhì)性消化、只是暫時凍結(jié)在渠道中。未來某個時間，它們?nèi)詫⒈煌斗诺绞袌錾?，沖擊茅臺價格體系。

春節(jié)后，茅臺開始陸續(xù)發(fā)貨。從市場批價表現(xiàn)可以看到，春節(jié)結(jié)束后至今，飛天散瓶批價下跌了50元左右。2025年飛天散瓶跌破2200元，而以往年份的老酒則跌價更多。

茅臺的庫存調(diào)控，并非頭一次施展。

例如，第三季度中最大的旺季--中秋、國慶雙節(jié)期間，茅臺酒的動銷量下滑了雙位數(shù)。但茅臺去年前三季度收入增長了17%。

缺口差在哪兒？

如果簡單問詢，經(jīng)銷商都會反饋道：沒有庫存或庫存很低。但這僅僅指的是一批商的飛天庫存。

一批商的飛天庫存確實不高，但非標茅臺庫存卻很高。眾所周知，非標茅臺并不好賣。2024上半年，因為飛天茅臺發(fā)貨節(jié)奏快，批價大幅下跌。在三季度，茅臺控制了飛天的發(fā)貨節(jié)奏，增加了非標茅臺發(fā)貨量。這些非標茅臺并沒有被終端市場消化，而是積壓在渠道庫存中。

02.2000元關(guān)口

茅臺會不會被市場壓力倒逼，做出某種程度上的調(diào)整和妥協(xié)呢？筆者認為，也許是有可能的。

核心原因在于，茅臺經(jīng)銷商的綜合成本，并非名義上的出廠價1169元。

據(jù)渠道反饋，該綜合成本大致在1800元或更高。原因是，渠道需要承擔茅臺專賣店的運營成本、品鑒會和客戶開發(fā)的成本費用，以及一些非標酒和系列酒的虧損，再加上資金成本等等。

1800元的綜合成本，已逼近目前市場批價2200元。一旦批價跌破2000元，渠道恐將陷入虧損。

2000元，很有可能是公司一個重要的心里關(guān)口。如果價格跌到、甚至跌穿2000元，茅臺公司將不得不做出行動，乃至新決策。

畢竟，茅臺酒的市場價格，既事關(guān)茅臺本身的高端定位，也對茅臺銷售舉足輕重的龐大經(jīng)銷商群體的利益，以及白酒全市場的穩(wěn)定性。

03.誰也不敢躺平

如果說茅臺在庫存運營上只是初試啼聲，那么其他白酒廠家則已爐火純青。

據(jù)筆者了解，某一線龍頭酒廠，就在2020年、2022年兩次疫情嚴重的年份，進行過發(fā)貨到自己的中轉(zhuǎn)倉庫、未發(fā)給經(jīng)銷商，卻在財報上確認了收入的操作。

2023年這家公司又對 瓶儲老酒實施了同樣的做法。

庫存魔術(shù)，實質(zhì)上是既要又要的無奈。酒廠寄希望于行業(yè)盡快恢復景氣，快速消化現(xiàn)在壓出去或藏起來的各類庫存。

從2024年中秋國慶雙節(jié)的動銷雙位數(shù)下滑，到2025年春節(jié)動銷高個位數(shù)到雙位數(shù)下滑，已呈現(xiàn)連續(xù)兩個旺季下滑。這在2016年恢復景氣后，還從未出現(xiàn)過。

2022年，白酒進入了下行周期。只是2022年到2024年春節(jié)這段時間，下行相對平緩，因此無論業(yè)內(nèi)還是消費市場，體感并不劇烈。

2022年物流不暢、2023年春節(jié)短暫狂歡后快速冷卻，階段性給白酒行業(yè)帶來了庫存壓力。好在2022年底疫情放開，帶來一波人口高頻流動以及2024年春節(jié)返鄉(xiāng)人數(shù)爆發(fā)，都帶來了白酒行業(yè)階段性超預期的高景氣，幫助消化了前期積壓的庫存。

可以看到，2024年春節(jié)后，雖然白酒業(yè)間歇性受到高庫存干擾，但并未遭遇實質(zhì)性傷害。

但從2024年二季度至今，行業(yè)進入加速下行的階段后，需求開始無法承接供給端投放，庫存問題才進一步凸顯。

如今，白酒行業(yè)的下行周期，進入了展開階段。

所謂展開階段，指的是行業(yè)剛進入下行周期之后，頭部公司仍然在抵抗，努力爭取業(yè)績增長。發(fā)現(xiàn)無法兼得后，頭部公司選擇躺平。行業(yè)庫存逐步出清，供需再次達到新平衡，直到價格保持穩(wěn)定，這個展開才算收斂。

從主流頭部酒企2025年制定的目標看，顯然他們還在繼續(xù)抵抗。畢竟，白酒龍頭公司普遍是貧困地區(qū)的財稅支柱企業(yè)，肩負地方經(jīng)濟增長的重擔，不到萬不得已，不會輕易躺平。

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標簽： 茅臺 庫存 飛天 隨筆