來源：Vic的營銷思考
種草這個詞大家在熟悉不過了
每個平臺對于如何種好草的方式，答案都不太一樣，怎么在小紅書種好草，小紅書公布了自己的答案
反漏斗模型
到底什么是反漏斗模型？在實際品牌投放中怎么應(yīng)用？
今天就來跟大家詳細(xì)聊聊小紅書反漏斗模型
什么是小紅書反漏斗模型
小紅書近期紅透半邊天的反漏斗模型，簡單來說可以概括為：
找到核心人群優(yōu)先Push，再破圈到興趣人去和泛人群
也就是從一件優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出發(fā)，先向最核心的一小撮受眾種草。再借由這群意愿度最高的群體向興趣人群和泛人群擴(kuò)散，一旦口碑打出來了，就可以沿著核心人群加大投放，一步步做人群擴(kuò)圈
這和定位理論強(qiáng)調(diào)的原點剛需人群類似，比如最典型的案例王老吉，王老吉核心人群是溫州婚宴市場，定位后再到怕上火飲料人群，最后到送禮市場泛人群
小紅書在這個邏輯之上，加了一個前置條件，我到現(xiàn)在都覺得這個做法實在太聰明。按照小紅書的說法叫【新品測品】。也就是與其產(chǎn)品線上先上市再種草，不如先從小紅書洞察新的消費和用戶痛點的趨勢，然后在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足消費者新需求。上市后先進(jìn)行【少量先行】的測品，根據(jù)用戶真實反饋來快速校準(zhǔn)策賣點和傳播點
這種少量先行的測品模式，可以為品牌在冷啟動階段節(jié)約預(yù)算，使效果更聚攏，后期成果變得可以預(yù)測，這也是小紅書扭轉(zhuǎn)投放邏輯的關(guān)鍵所在。它讓投放這件事，加上了一個前置條件，精細(xì)化種草的結(jié)果，決定了是否繼續(xù)加大投放。而投放的本質(zhì)，也就從投流量變成了投人群，帶來的確定性更強(qiáng)，不僅可以幫品牌降本增效，也為小紅書增加了一個新品測品平臺的定位
為什么反漏斗模型會成為小紅書提倡的模型
在大眾媒體角度看，小紅書仍然是小部分市場，這也就是市面常說1億小紅書，3億分眾，6億抖音
小紅書的用戶體量相比抖音來說，確實體量更小，而且大概率小紅書的用戶規(guī)模不會超過抖音，但站在另一個層面，小紅書的用戶體量雖然小，但是用戶價值更高，購買力更強(qiáng)
抖音，種草模型是漏斗式的5A模型，是一個以生意為導(dǎo)向的模型。而小紅書，則是一個擴(kuò)散式的反漏斗模型，以全域轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向的模型
如果品牌用拉新視角來看抖音和小紅書的話，小紅書帶來的是深度的人群增長，抖音帶來的是廣度的人群增長
小紅書的人群更優(yōu)質(zhì)，更理性，一旦被種草，會帶來長尾的復(fù)購和自發(fā)分享，因為被種草是理性決策，在這個過程中，一定是經(jīng)過相對全面的了解和對比才會拔草
抖音帶來的人群廣而泛，在泛人群里找到有對應(yīng)需求的人群，用一個具備性價比的價格快速收割，銷量增長快，但心智留存差
這也是為什么抖音的方法論是正漏斗人群分層策略，而小紅書的方法論是反漏斗人群破圈策略
反漏斗模型在品牌投放中如何應(yīng)用
反漏斗模型，從落地實操角度，大致可以分為四步
1）第一步
找消費者沒被滿足的需求，然后去做產(chǎn)品迭代和創(chuàng)新
比如，作為消費品公司，可以從小紅書洞察到新的消費和用戶痛點的趨勢，然后進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足消費者新需求
2）第二步
好產(chǎn)品出來后，要有好內(nèi)容去分享給消費者，傳達(dá)產(chǎn)品理念和產(chǎn)品功能
比如，小紅書的 KOLKOC 原創(chuàng)的內(nèi)容，具備獨特性和質(zhì)感的同時也在傳遞新的消費理念
3）第三步
有了好產(chǎn)品+好內(nèi)容，然后通過聚光的營銷工具，去放大和觸達(dá)到對的圈層受眾
4）第四步
有了受眾消費和體驗后，形成好的口碑和消費者反饋，從而繼續(xù)反哺產(chǎn)品本身
所以，從第一步到第四步，又返回到第一步，從產(chǎn)品營銷到品牌沉淀，形成
了一個健康良好的正向循環(huán)
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