來(lái)源：張良計(jì)
最近，后臺(tái)關(guān)于【如何找到適合自己的搞錢賽道】的咨詢非常多，索性我總結(jié)了一套分析模板給大家，相信能幫大家梳理清楚不少思路。
以前我做品牌咨詢的時(shí)候，有一個(gè)經(jīng)典的4C分析模型，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)用在個(gè)人商業(yè)變現(xiàn)上，也十分有效。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是從4個(gè)維度來(lái)分析一個(gè)商業(yè)體/品牌，尋找最適合的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
這4個(gè)C分別是Company(公司），Consumer(消費(fèi)者），Competitor(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）和Category(行業(yè)大盤）。
如果把我們每個(gè)個(gè)體，都當(dāng)做一個(gè)公司去經(jīng)營(yíng)的話，這套分析模版也能幫我們迅速找到適合自己的搞錢思路。
那具體該怎么做呢？下面我一一解釋。
A. 挖掘你的核心價(jià)值(Company)核心價(jià)值，就是你最擅長(zhǎng)的東西，做起來(lái)最順手的事情，也是你最值錢的地方。這個(gè)東西如果換做別人去做，在專業(yè)程度上肯定比不過(guò)你。
最普遍的，是你擁有的技能和經(jīng)驗(yàn)。
比如你很擅長(zhǎng)做PPT，很擅長(zhǎng)做演講，很擅長(zhǎng)做管理項(xiàng)目，這些能夠【模塊化】的技能，就是你的【商品】。
你在這一塊的經(jīng)驗(yàn)越豐富越專業(yè)，你的稀缺性就越高，能夠賣出去的溢價(jià)就越高。
還有一個(gè)比較多的，是你擁有某個(gè)領(lǐng)域的相關(guān)資源。
比如在一些行業(yè)呆久了，你和這個(gè)行業(yè)的上下游供應(yīng)商都有很好的關(guān)系，深刻了解不同供應(yīng)商各自擅長(zhǎng)什么，不擅長(zhǎng)什么，性價(jià)比如何，那么當(dāng)有一個(gè)客戶需求出現(xiàn)的時(shí)候，你能迅速做出資源匹配。
再比如你掌握這個(gè)行業(yè)信息差，可以去撮合甲乙雙方迅速成交，幫雙方省去了中間來(lái)回折騰的時(shí)間和金錢，讓對(duì)的客戶找到對(duì)的服務(wù)，提升了成交效率。
這種情況多出現(xiàn)在一些行業(yè)壁壘比較深，供給價(jià)格并不那么透明的領(lǐng)域。
比如早些年賣網(wǎng)紅大號(hào)的MCN工作室，一兩個(gè)人就能做。那時(shí)候這塊市場(chǎng)并不透明，甲方并不知道真實(shí)的網(wǎng)紅價(jià)格是多少，全憑中間的操作人員在計(jì)算器上隨便按價(jià)格。
如果你恰好也在這一領(lǐng)域，那么恭喜你，你有一個(gè)巨大寶藏。
以上這些都是作為個(gè)體，能夠直接變現(xiàn)的核心價(jià)值點(diǎn)。
但我在日常咨詢中遇到最多的問題，就是不知道怎么挖掘自己的價(jià)值點(diǎn)。
往往跟我介紹自己講了一大堆，我都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)了，自己卻還懵懵懂懂
其實(shí)這個(gè)很簡(jiǎn)單，你就問自己幾個(gè)關(guān)鍵問題：
1. 在你過(guò)往的工作和人生經(jīng)歷中，做過(guò)最多，自己最熟練的事情是什么？
2. 做好這些事情，需要具備哪些決定性條件？意思就是如果不具備這些條件，這件事就絕對(duì)做不成。
3. 這件事能產(chǎn)生的后果是什么？誰(shuí)會(huì)從中獲益，獲益有多大？誰(shuí)會(huì)愿意為你付費(fèi)，你能幫助他們什么？
如果你能完整回答以上這幾個(gè)問題，你的核心價(jià)值就呼之欲出。
找到了自己的核心價(jià)值，我們還只是找到了商業(yè)變現(xiàn)等式的一頭。
等式的另一頭，是找到你的客戶，即：
誰(shuí)會(huì)為你的核心價(jià)值買單？
要回答這個(gè)問題其實(shí)并不容易，因?yàn)槟阋ド羁谭治瞿愕哪繕?biāo)客戶群，他們有什么特征，他們的消費(fèi)心理是怎樣，他們的需求點(diǎn)你是否能夠完美滿足。
商業(yè)世界里經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況，明明顧客要的是一個(gè)蘋果，你卻死活說(shuō)自己賣的梨子多么清甜。
這就是目標(biāo)客戶搞錯(cuò)了，努力全白費(fèi)。
道理放在我們自己身上一樣，你覺得自己非常擅長(zhǎng)一件事情，但兜了一圈卻找不到愿意為你的技能付費(fèi)的人，就會(huì)很尷尬。
要么是你的這個(gè)技能不值錢，要么就是你的目標(biāo)客戶群體就完全搞錯(cuò)了。
但通常而言，后一種情況發(fā)生的比例會(huì)更高，所以我介紹一下如何去找自己的客戶。
首先，你要去對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行物理分類。
性別，年齡，地域，職業(yè)，家庭背景等等，這些都屬于客觀條件上的物理分類。
通過(guò)物理分類，你能夠初步篩選出對(duì)你的價(jià)值點(diǎn)有購(gòu)買意愿的潛在人群。
比如你擅長(zhǎng)做PPT設(shè)計(jì)，那么年輕職場(chǎng)白領(lǐng)顯然就是最需要這個(gè)技能的人群，全職媽媽就不適合。
再比如你很會(huì)幫人做情感答疑解惑，那么顯然年輕女性用戶就是這個(gè)價(jià)值的剛需群體，男性就會(huì)少一點(diǎn)。
其次，你要對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行價(jià)值分類。
價(jià)值分類的概念最初來(lái)源于CRM(客戶關(guān)系管理）,根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，用單價(jià)和頻次2個(gè)維度來(lái)劃分出4個(gè)區(qū)間。
即：高單價(jià)高頻次購(gòu)買，高單價(jià)低頻次購(gòu)買，低單價(jià)高頻次購(gòu)買，低單價(jià)低頻次購(gòu)買，這4個(gè)維度。
通常高單價(jià)高頻次購(gòu)買的客戶只存在于理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)中基本不會(huì)有。你需要重點(diǎn)聚焦的是高單價(jià)低頻次購(gòu)買，和低單價(jià)高頻次購(gòu)買這2類客戶。
高單價(jià)低頻次購(gòu)買，也叫非標(biāo)客戶。
你為他提供【量身定制】的服務(wù)，就可以收取更高的價(jià)錢。這類客戶的需求每個(gè)人都不一樣，而且要求很高。張三要的東西你無(wú)法同樣去賣給李四，每次你都要從零開始工作，所以才能收高價(jià)格。
比如為企業(yè)某個(gè)項(xiàng)目做一份定制化PPT方案，或者你幫人家做1對(duì)1的深度咨詢，這些都屬于具體客戶具體分析的典型案例。
而低單價(jià)高頻次購(gòu)買，就是標(biāo)準(zhǔn)化客戶。
你將你的價(jià)值復(fù)制出成千上萬(wàn)的【標(biāo)準(zhǔn)件】，然后批量賣給很多人。這種客戶有龐大的基數(shù)人群，并且需求非常雷同且基礎(chǔ)，那么你就可以開發(fā)一套東西，然后批量販賣。
比如知識(shí)付費(fèi)課程，就是典型的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。你去找到對(duì)某個(gè)領(lǐng)域有共性問題的人群，然后把你的觀點(diǎn)和方法做成課件教材，再去掛到網(wǎng)上按件收費(fèi)。
至于最后一種，低單價(jià)低頻次購(gòu)買的客戶，不能帶來(lái)什么價(jià)值，不值得你去關(guān)注。
第三，你要對(duì)你的目標(biāo)客戶進(jìn)行忠誠(chéng)度分類。
這個(gè)就屬于后期操作了。
當(dāng)你擁有了一批付費(fèi)意愿強(qiáng)的客戶，你需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段，將低忠誠(chéng)度的客戶轉(zhuǎn)化成高忠誠(chéng)度的客戶。
客戶分類的目的，一個(gè)是幫你更清楚的知道究竟是誰(shuí)在為你買單，不會(huì)兩眼一抹黑抓瞎，所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
再一個(gè)，就是你能夠死死圍繞目標(biāo)客戶的需求，不斷打磨自己的價(jià)值輸出。
當(dāng)你對(duì)客戶的了解越精細(xì)深刻，你就越能根據(jù)TA們的偏好來(lái)調(diào)整和優(yōu)化自己的價(jià)值交付物，甚至未來(lái)做定制化。
這些，都能讓你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成獨(dú)特的差異點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這時(shí)別人再想來(lái)?yè)屇愕纳?，就難了。
我們一定要學(xué)會(huì)取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。
很多時(shí)候我們自己搞，容易閉門造車。鼓搗了半天，以為自己能干一番大事，粉絲漲個(gè)好幾十萬(wàn)，收入翻個(gè)好幾倍。結(jié)果真干了才發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)波瀾不驚，結(jié)果反響平平。問題出在哪里？是沒找對(duì)路子，沒跟對(duì)大佬，還是沒搞清楚目標(biāo)客戶是誰(shuí)？別瞎想了，這都是猜測(cè)，是從不確定中找確定性，效率太低。最快的辦法，是看看優(yōu)秀的同行們都是怎么做的，從已知的確定事件中，找更準(zhǔn)確的確定性。那么，我們可以從哪幾個(gè)維度去看呢？第一，看人家是怎么起步的。想把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究透徹，一定要學(xué)會(huì)追本溯源。從對(duì)方還是個(gè)小蝦米，剛發(fā)家的時(shí)候開始研究，而不是看他功成名就的時(shí)候。成功了，說(shuō)什么都是對(duì)的，反而對(duì)我們啟發(fā)不大。要看，就看他剛開始的時(shí)候是怎么做的，遇到困境的時(shí)候是怎么思考的?？纯此?，一開始手上有哪些牌，打了哪些牌出去，怎么做資源管理的，第一步做了什么，第二步做了什么，第三步又做了什么。比如，研究人家做自媒體剛起號(hào)的時(shí)候，發(fā)的都是什么內(nèi)容，從哪一篇內(nèi)容開始流量有了爆發(fā)式增長(zhǎng)，之后又做了哪些改進(jìn)，數(shù)據(jù)有沒有相應(yīng)的變化，而不是研究人家爆火之后做了什么。盡可能去還原對(duì)方初始階段的全貌，這里頭反而有更多實(shí)用的干貨。第二，看人家做對(duì)了哪些關(guān)鍵。成功不是做對(duì)了100件事，而是在100件事里做對(duì)了關(guān)鍵的兩三件事，這兩三件事起的作用，比那剩下的97件事還重要，這就是關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那么，你一定要把這些關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)都挑出來(lái)，反復(fù)琢磨，反復(fù)研究。比如有的行業(yè)，吃的是上游資源。一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里就只有兩三家上游供應(yīng)商，那么你就看看人家是怎么掌握這些獨(dú)家資源的，是不是已經(jīng)形成了壟斷。這時(shí)候你去和人家競(jìng)爭(zhēng)，反而還不如加入對(duì)方一起干。比如有的勞動(dòng)密集型行業(yè)，靠的是壓縮成本來(lái)?yè)赋隼麧?rùn)，那么你有沒有更高效的辦法去降低生產(chǎn)成本，優(yōu)化生產(chǎn)效率，從而提高價(jià)值產(chǎn)出。再比如有的行業(yè)，看似流量很猛很強(qiáng)，但轉(zhuǎn)化率一直都很低。那么獲取流量就不是這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)，如何將流量轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶才是，所以用戶運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵?？傊?，每個(gè)行業(yè)都有專屬于這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是利潤(rùn)點(diǎn)。做對(duì)了，能改變很多事情，做錯(cuò)了，再多努力都是無(wú)用功。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是看他們有沒有找到關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。你能不能去學(xué)習(xí)，能不能去模仿。第三，看人家踩了哪些坑。最后，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你還可以找對(duì)方身上的失敗經(jīng)驗(yàn)，從反例中找到讓自己警醒的地方。尤其是一些體量比較大的對(duì)手，為失敗教訓(xùn)付出的學(xué)費(fèi)更多，值得研究的地方也更多。我們?cè)谘芯康臅r(shí)候，可以把自己代入到對(duì)方的角色中，做一個(gè)情景還原和模擬，反問自己幾個(gè)問題：如果是我來(lái)干，在當(dāng)時(shí)的情況下會(huì)做出什么樣的判斷？如果是我來(lái)干，我能掌握的信息有哪些，沒有掌握的信息又是什么？如果是我來(lái)干，有哪些重要地方是被我忽略了？事后復(fù)盤來(lái)看，我出了哪些昏招？記住，他山之石，可以攻玉。
前面三個(gè)維度都是研究我們自身，和我們身邊的個(gè)體，這都屬于微觀層面。
最后這個(gè)維度，讓我們把視野往上拉，從行業(yè)的宏觀層面去看，這時(shí)同樣有3個(gè)維度可以參考：
第一，看行業(yè)的整體產(chǎn)值。
第二，看專業(yè)的從業(yè)者規(guī)模。
第三，看行業(yè)整體的成熟度。
我分開來(lái)說(shuō)。
首先，看行業(yè)的整體產(chǎn)值。
通俗說(shuō)就是看這個(gè)行業(yè)的蛋糕大不大，是不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，未來(lái)的前景發(fā)展如何。
關(guān)于這些信息，大家可以通過(guò)許多財(cái)經(jīng)商業(yè)新聞，和一些行業(yè)報(bào)告來(lái)綜合看，看的時(shí)候只用盯著一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)判斷，那就是【預(yù)期增長(zhǎng)率】。
行業(yè)產(chǎn)值一開始可以很小，但如果增長(zhǎng)迅速，過(guò)去幾年每年都是兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，那這個(gè)行業(yè)就大有可為。
除了理性數(shù)據(jù)維度，還有感性維度可以判斷，那就是看社會(huì)趨勢(shì)，看你周圍的人討論的熱度高不高，這同樣可以是一個(gè)判斷依據(jù)。
比如最近比較火熱的人工智能AI，大健康，心靈療愈，養(yǎng)老保險(xiǎn)等領(lǐng)域，這些都是精準(zhǔn)踩到當(dāng)下社會(huì)環(huán)境和情緒的勢(shì)頭，以后肯定會(huì)上漲的。
其次，看行業(yè)里專業(yè)的從業(yè)者規(guī)模。
投資界有一句古訓(xùn)，那就是任何一個(gè)行業(yè)，如果連居委會(huì)大媽都開始進(jìn)場(chǎng)了，那就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)已經(jīng)過(guò)熱了。
雖然是一句戲謔，但有它的道理。
一個(gè)行業(yè)里專業(yè)的從業(yè)者多，能推高這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，這是好事。但如果業(yè)余的從業(yè)者也越來(lái)越多，什么阿貓阿狗都進(jìn)來(lái)了，那你可以再等等。
等什么？等大浪淘沙，等市場(chǎng)篩選，等良幣驅(qū)逐劣幣。
最后一個(gè)，看行業(yè)的成熟度。
行業(yè)成熟度，決定了你該什么時(shí)候進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)去搞錢。
進(jìn)去的太早，要交的學(xué)費(fèi)太多，你若沒有這個(gè)霍霍的資本，就是進(jìn)去當(dāng)先烈。進(jìn)去的太晚，后來(lái)者眾多，你想去分一杯羹，往往連口湯都難喝上。
最好的時(shí)機(jī)，是【半生不熟】的時(shí)候進(jìn)去。
什么意思？就是你已經(jīng)看到了一些落地執(zhí)行的可能性了，但還需要進(jìn)一步的調(diào)整與修改。
就跟蓋房子一樣，地基框架已經(jīng)打好了，剩下的就是設(shè)計(jì)，施工，裝修。
比如最近大家聊得比較多的人工智能Sora，已經(jīng)有一些DEMO視頻做出來(lái)了，但視頻細(xì)節(jié)還需要雕琢，質(zhì)量還需要精修和完善。
然而聰明人已經(jīng)看到了明確的機(jī)會(huì)，未來(lái)這個(gè)東西最先取代的就是現(xiàn)在給品牌拍大片的廣告公司。
所以此刻進(jìn)場(chǎng)，是最佳時(shí)機(jī)。
以上這些，就是幫你找到你的行業(yè)立足點(diǎn)。
洋洋灑灑寫了這么多，感謝耐心看到這里的各位。最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，如何找到適合自己的搞錢賽道，用4C模型幫你理清思路：
A. 挖掘你的核心價(jià)值(Company) ；
B.尋找你的目標(biāo)客戶(Consumer)；
C.研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competitor)；
D. 找準(zhǔn)你的行業(yè)立足點(diǎn)(Category)；
方法有了，剩下的就是實(shí)踐了。最后祝大家2024，悶聲發(fā)財(cái) =）
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。
感謝您的支持，我會(huì)繼續(xù)努力的!
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