你看看最近的銷售數(shù)據(jù)，有啥發(fā)現(xiàn)不？在工作中，這種無明確目標(biāo)的問題經(jīng)常出現(xiàn)。討厭的地方是：大部分時候，日常數(shù)據(jù)就是只有一點(diǎn)波動。如果直接把環(huán)比3%增長這種結(jié)論報(bào)上去，又會被扣個這我也知道，要深入分析！的帽子。那到底該咋辦？今天系統(tǒng)講解下。
解讀數(shù)據(jù)是有標(biāo)準(zhǔn)順序的，分為7步走：看數(shù)字、找規(guī)律、立標(biāo)準(zhǔn)、看結(jié)構(gòu)、明假設(shè)、驗(yàn)真?zhèn)?、出結(jié)論。我們不著急，一步步來講：
第1步：看數(shù)字
這是最基礎(chǔ)的，同比，環(huán)比，絕對值，漲了、跌了……日常報(bào)告都是這些東西。但是這些東西不招人待見。一來，只要是個人看一眼就知道情況了，沒啥寫的必要；二來，這些玩意沒業(yè)務(wù)含義，講了跟沒講一樣，所以必須深入一步。
第2步：找規(guī)律
想深入一步，可以把數(shù)據(jù)時間拖長一點(diǎn)，看看有沒有自然規(guī)律。這一步?jīng)]有任何技術(shù)含量，直接把日報(bào)表連起來看即可，但是非常管用！因?yàn)楹芏喑Ｒ?guī)數(shù)據(jù)波動，就是有周期性規(guī)律的。掌握了規(guī)律，可以避免大驚小怪，誤報(bào)錯報(bào)。還能敏銳地觀察到真正的問題（如下圖）。
第3步：立標(biāo)準(zhǔn)
想再深入一些，就得找判斷標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)據(jù) + 標(biāo)準(zhǔn)=判斷，有了好壞判斷，才能繼續(xù)往下思考：為啥好/為啥壞。最好的標(biāo)準(zhǔn)，就是有個KPI值壓在頭上，這樣直接對比KPI完成率就有結(jié)論。
但有些非核心指標(biāo)，沒有KPI要求，這時候就得找其他標(biāo)準(zhǔn)。比如用場景拆解法，把非核心指標(biāo)與KPI指標(biāo)的關(guān)系，KPI達(dá)標(biāo)時候非核心指標(biāo)的數(shù)值范圍找出來，這樣也能形成判斷標(biāo)準(zhǔn)，做出判斷。
第4步：看結(jié)構(gòu)
有了好壞判斷，可以進(jìn)一步思考原因。但在思考原因之前，最好先看下指標(biāo)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，找到影響指標(biāo)的大頭。這樣重點(diǎn)清晰，更容易看出問題所在。
比如看銷售情況，銷售講究人、貨、場，先從用戶、商品、渠道三個維度，單獨(dú)看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，看哪個類型的占比高，哪個類型在當(dāng)前表現(xiàn)好/差。這樣分清重點(diǎn)，容易形成思路。
比如看成本情況，區(qū)分可變成本、固定成本，可變成本區(qū)分商品成本、營銷成本。固定成本里區(qū)分前臺、后臺成本。這樣更容易看出哪一塊是波動來源。
有了這一步，后續(xù)再找原因就輕松很多了，可以直插重點(diǎn)。
第5步：列假設(shè)
有些比較懶的同學(xué)，直接在上一步就下結(jié)論了。比如最近銷售不好是因?yàn)锳商品沒賣好。成本高了是因?yàn)榇黉N花錢太多……
可這種原因往往太膚淺。一來，有可能A商品沒賣好是因?yàn)槠渌氐酶钜蛩貙?dǎo)致的（有更深因素）；二來，有可能A商品沒買好是因?yàn)槟硯最愑脩粼诹魇Вㄆ渌蛩夭埃蝗齺?，即使A沒買好是因?yàn)锳不行，那也不見得短期內(nèi)能改正，還是得想其他辦法（問題分析的可落地性）
所以，再往下深入，一定要清晰假設(shè)，擼出來問題背后的邏輯。很多同學(xué)到這一步會傻眼，覺得原因千頭萬緒，我該怎么列才合理？
這里有兩個簡單的辦法：
1、從最近發(fā)生的事件入手。
2、從業(yè)務(wù)可能采取的行動入手。
從最近發(fā)生的事情入手，能快速找到解釋問題來源的假設(shè)。我們可以先收集最近發(fā)生的正向/負(fù)向的事件，然后逐一看：
理論上：這個事件對哪些指標(biāo)有影響
實(shí)際上：這個事件的發(fā)生程度，相對應(yīng)數(shù)據(jù)變化
這樣逐一排查，找出問題來源。
從業(yè)務(wù)可能采取的行動入手，則能快速找到業(yè)務(wù)應(yīng)對手段的假設(shè)。比如面對業(yè)績下降，短期內(nèi)業(yè)務(wù)就三板斧：
1、上促銷，派一堆優(yōu)惠券
2、搞培訓(xùn)，抓幾個典型示范
3、改文案，把推廣鏈接換換
那么，我們可列假設(shè)：
1、按過往投入產(chǎn)出比，促銷可以拉升業(yè)績
2、人員是參差不齊的，有標(biāo)桿可以參照
3、推廣是參差不齊的，有標(biāo)桿可以參照
之后逐一檢驗(yàn)即可。
第6步：驗(yàn)真?zhèn)?p>有了假設(shè)可以驗(yàn)證。注意，很多日常數(shù)據(jù)波動，是沒資源給我們一一做ABtest來驗(yàn)證的。因此這里說的驗(yàn)證，更多是找證據(jù)。找到足夠多的、明顯的、數(shù)據(jù)上的證據(jù)，來證實(shí)觀點(diǎn)。
比如我收到最近商品調(diào)價信息，那么理論上，如果是暢銷品，快供不應(yīng)求調(diào)價，是會提升收入的，而普通商品被逼無奈地調(diào)價只會傷害銷量。那么驗(yàn)證的思路就是：
1、調(diào)價商品過往銷售、庫存數(shù)據(jù)如何（判斷類型）
2、調(diào)價商品從哪一天開始調(diào)的，調(diào)完了銷售有啥變化
3、調(diào)價商品影響面有多大，剔除這個商品，其他還有問題不
這樣綜合利用數(shù)據(jù)，就能下判斷。
比如我們假設(shè)：做促銷可以拉升業(yè)績。那么可以把之前促銷效果數(shù)據(jù)拿出來參考
1、當(dāng)時投入了多少，做了幾天
2、當(dāng)時提升了多少
3、目前按這個數(shù)量，能否填上坑
這樣也能下判斷：如果現(xiàn)在上促銷，能拯救局面不，還需要哪些措施。
第7步：得結(jié)論
到這一步我們已經(jīng)做了充足的功課，交作業(yè)的時候，可以做非常詳盡的匯報(bào)：
1、現(xiàn)狀很好/很差，表現(xiàn)為……（第123步的結(jié)論）
2、現(xiàn)狀好，是因?yàn)?hellip;…（第4步的結(jié)論）
3、更深層的原因是……（第5步的結(jié)論）
4、這種好預(yù)計(jì)是可以持續(xù)/不可持續(xù)的，因?yàn)?hellip;…（第6步結(jié)論）
5、因此，建議……（繼續(xù)觀察/采取措施/集體研討更進(jìn)一步方案）
附件里，附上詳細(xì)的數(shù)據(jù)過程，就顯得既全面，又有深度了。
7步驟的開展順序
注意，這7步驟，不用等到有人提問的那一刻才開始做。因?yàn)椋?/p>
第1、2、3步，完全是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)解讀，平時就能干
第4步，要收集近期業(yè)務(wù)動作，行業(yè)大事，平時就能干
第4步，要對業(yè)務(wù)過往行動做復(fù)盤，歷史上有記錄
平時做好功課，事到臨頭要做的，其實(shí)只有第5步中的利用歷史數(shù)據(jù)測算和驗(yàn)證影響兩件事。
所以我們常說，數(shù)據(jù)分析師想要加強(qiáng)數(shù)據(jù)洞察能力，就得多積累分析經(jīng)驗(yàn)，針對具體業(yè)務(wù)問題，收集業(yè)務(wù)動作，多復(fù)盤，這樣才能認(rèn)識得越來越深入。每次具體問題來了，才有豐富的彈藥庫可用。
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