作者：老陳，公眾號(hào)【老陳的深度思考】

1.私域電商最三要素

一是私域、二是社交、三是電商。 

私域就是承載用戶的地方，比如微信，然后做好私域運(yùn)營(yíng)。

社交就是通過(guò)內(nèi)容觸達(dá)用戶于用戶建立社交關(guān)系。

電商就是通過(guò)私域賣產(chǎn)品給用戶。 

私域電商有幾個(gè)公式： 

（1）社交紅利=信息×關(guān)系鏈×互動(dòng)×信任 

（2）私域價(jià)值=用戶池×觸達(dá)能力×種草能力×轉(zhuǎn)化率 

（3）收入=流量× 轉(zhuǎn)化率 ×客單價(jià)×利潤(rùn)率 

（4）單個(gè)私域用戶終身價(jià)值≈用戶留存時(shí)間×客單價(jià)×銷售量（銷售量=潛在用戶×轉(zhuǎn)化率）×復(fù)購(gòu)率×分享率×分享轉(zhuǎn)化率（分享傳播帶來(lái)的新客戶×付費(fèi)金額×消費(fèi)次數(shù)）。

現(xiàn)在為什么越來(lái)越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者搭建起了自己的私域？

因?yàn)楂@取流量，是有成本的，并且以后流量會(huì)越來(lái)越貴。

這時(shí)如何獲得更低成本流量，找到新的流量紅利窗口，成為大家迫切需要解決的問(wèn)題。

而這個(gè)問(wèn)題的解藥就是搭建私域用戶池。

而如何提高用戶的復(fù)購(gòu)率、分享率、用戶終身價(jià)值、觸達(dá)能力、種草能力、提高信任以及互動(dòng)率，這些都可以依靠私域用戶池去做運(yùn)營(yíng)。

要打造私域用戶池首先要明白產(chǎn)品是基石，運(yùn)營(yíng)才是核心。引流是重點(diǎn)，留存才是關(guān)鍵。 

私域用戶池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶，這叫增量；

另一方面，把增量裝進(jìn)自己搭建好的私域流量池里，并做好長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

讓增量變成存量，用存量再進(jìn)一步帶來(lái)增量。 

私域用戶其實(shí)指的就是你能夠直接且免費(fèi)觸達(dá)的，自主經(jīng)營(yíng)的，主要的就是公眾號(hào)，小程序，個(gè)人微信號(hào)，自己的app，而相對(duì)來(lái)說(shuō)最好的私域用戶池就是個(gè)人微信號(hào)。 

說(shuō)白了私域用戶就是你直接擁有的、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶。 

那私域用戶池指的是什么呢？ 

私域用戶池=漏斗模型+用戶池，傳統(tǒng)的漏斗模型只有一個(gè)漏斗，雖然通過(guò)漏斗的入口可以獲得大量的用戶，但是在漏斗的另一頭用戶會(huì)緩慢流失。

在私域用戶池中可以幫助用戶決策、影響用戶購(gòu)買決策，以及可以更深入挖掘用戶需求。  

通過(guò)私域用戶池構(gòu)建用戶社交關(guān)系，

刺激用戶產(chǎn)生需求（買什么？），

幫助用戶決策購(gòu)買（為什么選我們？），

購(gòu)買后分享交流（社交傳播），

持續(xù)運(yùn)營(yíng)提升復(fù)購(gòu)率及分享率，形成一個(gè)閉環(huán)。 

2.私域微信轉(zhuǎn)化三要素

這三個(gè)要素分別是：需求、信任、文案。

（1）需求 

交易是基于用戶需求產(chǎn)生的，當(dāng)用戶有了需求后才會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。

需求產(chǎn)生的過(guò)程可以分為三級(jí)：需要→想要→需求 

需要是最基本的，用戶要認(rèn)為他有這個(gè)需要

當(dāng)找到了可以滿足這個(gè)需要的產(chǎn)品時(shí)，需要就變成了想要，

而當(dāng)想要的東西是用戶能夠負(fù)擔(dān)的起的時(shí)候，這時(shí)才會(huì)變成真實(shí)的需求。 

了解用戶需要什么，你的產(chǎn)品是不是用戶想要的，用戶能不能負(fù)擔(dān)得起。 

用戶有需要，但是還沒(méi)有發(fā)展為需求，這時(shí)就需要你去驅(qū)動(dòng)需求，讓用戶從需要變成想要，再?gòu)南胍兂尚枨蟆?nbsp;

驅(qū)動(dòng)需求的兩個(gè)要素分別是：恐懼和夢(mèng)想 

恐懼驅(qū)動(dòng)需求：

恐懼就是用戶害怕的，用戶的痛點(diǎn)和痛苦。

比如小孩沒(méi)有參加輔導(dǎo)班，氣跑就會(huì)落后于其他小孩。

只有在用戶足夠痛苦的時(shí)候，他才會(huì)立刻馬上產(chǎn)生行動(dòng)。

當(dāng)用戶不足夠痛苦的時(shí)候，又沒(méi)有行動(dòng)的時(shí)候，你就需要幫助他找到他的痛點(diǎn)以及痛苦。而當(dāng)用戶有了痛苦但沒(méi)有行動(dòng)的時(shí)候，你就要放大他的痛苦，讓他意識(shí)到他痛苦且產(chǎn)生恐懼。 

夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)需求：

夢(mèng)想就是他想要達(dá)到的，爽點(diǎn)也是夢(mèng)想中的一種。

要幫助用戶暢想他完成夢(mèng)想后的感受以及獲得的東西。

讓用戶為了爽、為了夢(mèng)想去行動(dòng)。 

（2）信任 

建立信任的9個(gè)原則

①靠譜

②真誠(chéng)利他

③提供超預(yù)期服務(wù)

④提供價(jià)值

⑤互動(dòng)頻次

⑥持續(xù)做一件事

⑦能力展現(xiàn)

⑧產(chǎn)品展示、案例展示

⑨身份展示，比如專家身份 

構(gòu)建信任關(guān)系的5個(gè)維度和觸點(diǎn)，分別是：產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶共鳴以及價(jià)值內(nèi)容。 

①產(chǎn)品和服務(wù)的信任

就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶提供超預(yù)期的價(jià)值和體驗(yàn)。 

②關(guān)系信任

就是你與用戶間的關(guān)系。

③品牌信任

用戶購(gòu)買同類產(chǎn)品只認(rèn)你這個(gè)品牌，或者你有打造自己的個(gè)人品牌就是只認(rèn)你，你就是自己的品牌。

構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠的就是口碑效應(yīng)。

④用戶共鳴

讓用戶覺(jué)得這個(gè)品牌很懂我。

⑤價(jià)值內(nèi)容：

內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠?jī)?nèi)容。

發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問(wèn)題，界定目標(biāo)用戶是哪一類人群，有什么核心問(wèn)題，通過(guò)核心問(wèn)題找到其他問(wèn)題。 

信任的維度和觸點(diǎn)越多，用戶就會(huì)越忠誠(chéng)，牢固性則越強(qiáng)。 

（3）文案 

文案要有成交主張。

什么是成交主張呢？ 

成交主張就是給客戶一個(gè)非買不可的理由，讓客戶無(wú)法拒絕的理由。

成交主張就是圍繞產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的一系列主張，你不是單單銷售一個(gè)產(chǎn)品。而是銷售整個(gè)非常有誘惑力的主張、銷售的是解決方案、銷售的是讓他完成夢(mèng)想的東西。 

一個(gè)文案最好只突出一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)好處，并且圍繞這個(gè)好處去寫(xiě)其他的好處。 

文案要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處、體驗(yàn)（買完后的體驗(yàn)、以及能獲得什么），而不是產(chǎn)品的功能，性能。 

成交主張六大要素 

①產(chǎn)品好處

描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

描繪使用產(chǎn)品過(guò)程中的體驗(yàn)

描繪用了產(chǎn)品的好處，一定要好

分析未用產(chǎn)品前的痛苦，一定要痛 

②塑造價(jià)值

風(fēng)險(xiǎn)承諾，降低用戶決策，保證零風(fēng)險(xiǎn)甚至負(fù)風(fēng)險(xiǎn)

負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾：付費(fèi)100，不滿意退101

零風(fēng)險(xiǎn)承諾：付費(fèi)100，不滿意退100 

超級(jí)贈(zèng)品，設(shè)計(jì)價(jià)值巨大的贈(zèng)品以及贈(zèng)品的價(jià)值包裝

贈(zèng)品最好就是低成本但價(jià)值又可以很高的那種，類似于知識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。

贈(zèng)品還可以是再后端的產(chǎn)品，類似于體驗(yàn)裝，這樣如果贈(zèng)品用的好，他就會(huì)沿著你的價(jià)值階梯去攀登，購(gòu)買價(jià)值更大、價(jià)格更高的產(chǎn)品。 

③促銷優(yōu)惠

做促銷優(yōu)惠要有原因，為什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是有多大 

④用戶見(jiàn)證

給出案例，給出用戶評(píng)價(jià)、反饋，一定要真實(shí) 

⑤緊迫感、稀缺感 

⑥立刻下單

流程簡(jiǎn)單、順暢，步驟少 

要想提高你的成交率，就要懂得在文案中設(shè)計(jì)你的成交主張，并且要想這個(gè)主張為什么是難以拒絕的。

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