來源：晏濤三壽
要說近幾年哪個賽道最火熱？考研考公絕對榜上有名。
當下社會競爭壓力越來越大，年輕人普遍面臨就業(yè)難，工作不穩(wěn)定的問題。因此，為了提升自己的競爭力和穩(wěn)定的就業(yè)，越來越多的人開始選擇考研或是考公。
2023年公務員國考報名人數(shù)超過250萬人，比2022年增長了25%，報名人數(shù)、參考人數(shù)均達十年之最。
隨著考公考研的人數(shù)激增，相關的培訓機構(gòu)也迎來新的機遇，同時也存在很多痛點：
獲客問題一直是教培行業(yè)的大問題，成本高，轉(zhuǎn)化低；
用戶決策鏈路長，需要長時間溝通才能轉(zhuǎn)化；
溝通監(jiān)管困難，學生、老師、培訓機構(gòu)三者聯(lián)系不緊密；
...
這也促使當下的教培機構(gòu)，都開始做起私域。對于教育這種重服務的行業(yè)來說，私域早已不是什么新鮮詞匯。但行業(yè)水平參差不齊，大多數(shù)機構(gòu)都把私域做成了雞肋。
結(jié)合行業(yè)痛點和案例，我認為教培行業(yè)想要做好私域，最關鍵的就是要做好3個關鍵點：打造信任基礎、低成本裂變獲客、制定精細化運營策略。
01 打造信任基礎
當下，考公考研相關的培訓客單價很高，報名費大多幾千元到幾萬元不等。
消費者在選擇一家培訓機構(gòu)時，往往決策周期很長。要么受到學長學姐的推薦，要么就是找好幾家比來比去，每一家的試聽課都上了，甚至師資和教學模式都打探了個遍。
要知道用戶在了解你的同時，往往也在了解別人。所以，在這個過程中，要讓用戶不斷信任你，做好引導，才能實現(xiàn)最后的轉(zhuǎn)化成交。
在獲得用戶線索，將用戶加進私域之后，可以從3個方面打造好信任基礎。
1、打造專業(yè)IP人設
私域里做「IP」也是極為重要的一步，一個有血有肉，有溫度的個人IP，比只會發(fā)廣告的營銷機器，更加打動人。
對于教培機構(gòu)來說，這種人設顯得更為必要。常見的專業(yè)人設一般是「XX機構(gòu)的XX老師」，讓用戶有相關需求時可以第一時間想到你。
以華圖教育為例，來看看它們的IP是如何打造的：
昵稱：A華圖教育xx老師
定位：課程顧問/咨詢老師
頭像：真人照片（增加可信度）
朋友圈背景：商店二維碼鏈接（售課）
自動歡迎語：發(fā)送1v1在線預約表（快速了解需求），聲明自己不是機器人（拉近距離）
朋友圈內(nèi)容：主要以介紹課程、售賣課程、考試信息為主
一旦找到適合的人設定位，就要持之以恒，不可中途隨意更換人設，只有這樣，IP才能在跟用戶溝通互動時傳遞與品牌一致的形象。
2、朋友圈鞏固用戶信任感
朋友圈也是一個不可忽視的私域場景。
不過，朋友圈不能每天都發(fā)活動廣告?？梢愿鶕?jù)不同的用戶標簽，推送不同的內(nèi)容。這樣可以在實現(xiàn)用戶分層精細化運營的同時，確保不讓過多的朋友圈廣告造成用戶的困擾和反感。
除了廣告以外，可以分享一些知識干貨，或者推送一些考試相關的內(nèi)容更有意義和價值。
3、社群運營加強信任
當引流進來的用戶足夠多，無法保證全部一對一觸達的話，社群就成了最好的運營轉(zhuǎn)化方式。
社群中可以發(fā)布課程優(yōu)惠信息，可以進行有獎問答活動，免費送資料，書籍引導用戶報體驗課等等。像社群內(nèi)打卡學習，交流學習技巧等，都是提升用戶留存和粘性的好方法。
還可以通過優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的內(nèi)容俘獲學員的心，提高機構(gòu)的專業(yè)性，培養(yǎng)學員對于機構(gòu)的信任感，減少學員購課的決策時間。
小tips：重點要保證用戶在社群里的服務體驗，尤其很多沒成交的潛客，會在社群提出很多問題，要安排專門的人員及時回答。
02 低成本裂變獲客
教培機構(gòu)的獲客成本越來越高，這已經(jīng)是不爭的事實。不僅如此，機構(gòu)間的競爭也越來越激烈，這就導致一些中小型教培機構(gòu)，勉強處于維持生存的狀態(tài)。
不花重金招生，只能面臨倒閉關門；花重金招生，又吃力不討好，去掉成本根本賺不到什么錢。
所以，現(xiàn)在教培行業(yè)在各個公域平臺到處開花，公眾號、視頻號、抖音、小紅書等平臺都開展運營，再引入私域，能多拉一個用戶是一個。
那把用戶引進私域后，下一步如何低成本引流獲客？甚至長期留存呢？比較常用的方式就是裂變，短時間內(nèi)可以帶來大量新客。
以華圖教育為例，打造了以社群為主要渠道的裂變玩法。精準抓住學員的需求點，在備考交流群，以免費提分課、歷年真題、必做題等有誘惑的資料為鉤子留住潛在學員，并設置領取門檻，吸引用戶轉(zhuǎn)發(fā)分享邀請好友進群。
用戶參與流程：
1）在社群看見裂變海報，激起興趣；
2）掃碼生成專屬海報；
3）分享好友；
4）完成轉(zhuǎn)發(fā)任務；
5）截圖回復到群里；
6）收到審核消息。
這里給你一個萬能裂變公式，可以對整個活動進行預期的判斷，方便每個環(huán)節(jié)的策略制定。
裂變拉新 = 分享效率 x 分享頻率 x 轉(zhuǎn)化效率
分享效率：現(xiàn)有的用戶存量中，有多少人愿意幫我分享。
分享頻次：所有愿意分享的人群里，在用戶存活周期會幫我分享幾次。
轉(zhuǎn)化效率：觸達到受眾后，有多少人能被轉(zhuǎn)化成新用戶。
需要注意的是，像考研考公每年都要特殊的節(jié)點，要懂得把握時機。
例如，對于考研類機構(gòu)來說，每年會有三個重要招生節(jié)點，即3-4月、6-7月、9-10月。盡可能利用一些活動來引流獲客。
03 制定精細化運營策略
因為教培行業(yè)獲客成本高，所以每一個學員都是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。哪怕是意向較低的用戶，也要盡力去引導轉(zhuǎn)化，不浪費每一條線索。
所以在這個過程中，需要給每位用戶打好標簽，做好分層，針對不同屬性的用戶，制定不同的運營策略，最大化的可能性去引導成交。
以教培行業(yè)為例，標簽可以進行以下細分：
基本標簽：性別、年齡、職業(yè)、學歷、地區(qū)、收入情況；
渠道來源：公眾號、官網(wǎng)、競價頁、朋友介紹；
用戶等級/狀態(tài)：A級（高滿意度，可轉(zhuǎn)介紹用戶）、B級（成交客戶）、C級（意向客戶尚未成交）、D級（咨詢未消費）、E級（加好友未咨詢）；
消費信息：消費頻次、消費偏好（直播課、錄播課、面授課）、消費行為（拼團、裂變）；
需求標簽：考證、升職、考公、升學；
圖片版權(quán)@晏濤三壽
然后針對不同的用戶等級和屬性，制定不同的運營策略，比如：
1、加好友未咨詢用戶
運營策略：朋友圈培養(yǎng)信任、引導互動
我們完全不了解這類用戶的需求，所以需要通過朋友圈培養(yǎng)信任的基礎，引發(fā)互動。比如我們發(fā)了一個免費領取學習資料的內(nèi)容得到了用戶的回復，慢慢溝通了解需求。
2、有咨詢未成交用戶
運營策略：針對性展示案例、體驗互動
這類用戶我們知道他的需求，但他可能對我們還缺乏信任。我們可以多向他展示一些公司的實力。可以針對他的需求，發(fā)一些過去優(yōu)秀的案例，增強信任?；蚴亲層脩粝葓竺w驗課，親身感受一下。
3、意向用戶
運營策略：1v1私聊、勾起用戶需求
這類用戶已經(jīng)是對我們有信任基礎了，距離成交只有一步之遙。這類用戶不要去群發(fā)，需要1v1私聊，通過聊天具體分析沒有成交的原因，再對癥下藥。
4、成交用戶
運營策略：持續(xù)關懷、給予優(yōu)惠
針對已成交的用戶，我們的目的是讓他續(xù)班或是轉(zhuǎn)介紹。我們可以針對性推出一些續(xù)班或是拼團優(yōu)惠的活動，重點在于要持續(xù)關懷，銷售的目的不要太過明顯。
5、高滿意度用戶
運營策略：重點跟進、鼓勵介紹
有過轉(zhuǎn)介紹成功的用戶，對我們滿意度很高，相當于企業(yè)的超級用戶。需要我們重點跟進，鼓勵他多分享，讓他有成就感。
可以針對這類用戶制作專門的海報，給予明星學員的頭銜，或是直接用現(xiàn)金去激勵。
需要注意的是，在做好運營的同時，要統(tǒng)計復盤每一類成員的情況，可以評估我們每一個運營動作是否有效，以便能夠及時地優(yōu)化運營策略。
寫在最后
以上就是關于教培行業(yè)做私域的幾點關鍵，從打造信任基礎，到低成本裂變獲客，再到制定精細化運營策略。
核心還是要從用戶的實際需求出發(fā)，抓住用戶的訴求。如果只是單純想把用戶拉近私域，接受你的廣告轟炸，最終的結(jié)果必然是雞肋，甚至是毒藥了。
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