作者:挖塘人
有很多粉絲朋友催挖塘人講講「私域流量」,那么今天就安排上!
目前,公域的精準(zhǔn)流量越來越貴,越來越難獲取,所以私域流量的建立就成了很多企業(yè)或者個(gè)人品牌的一個(gè)重要選擇,因?yàn)樗接蛄髁靠梢詫?shí)現(xiàn)「一次獲取,循環(huán)使用」的目標(biāo),一方面降低了流量的獲取成本,另一方面又最大化了流量的價(jià)值。
下面,挖塘人就通過幾個(gè)大環(huán)節(jié),通俗易懂地為大家剖析從私域流量的獲取到變現(xiàn)的整個(gè)生命周期。
一、搭建流量池
在私域流量運(yùn)作之前應(yīng)該確定好自己的私域流量容器,比如大家常用的是微信群,個(gè)人號,論壇,app等等,但不管哪個(gè)容器,它都應(yīng)該具備兩個(gè)特點(diǎn),一個(gè)是方便維護(hù),另一個(gè)是精準(zhǔn)觸達(dá)。
二、用戶引入
私域流量池的用戶一般是通過公域流量或者業(yè)務(wù)流量轉(zhuǎn)化的,其中業(yè)務(wù)流量轉(zhuǎn)化比較容易操作,比如我們?nèi)ベI東西,有些商家會(huì)讓你加群或者好友,這個(gè)就是通過業(yè)務(wù)流量轉(zhuǎn)化到私域流量。
而公域流量的操作路徑可能會(huì)長一點(diǎn),像我們要去抖音,快手,小紅書,視頻號,知乎,微博等公域流量池轉(zhuǎn)化到私域流量池,就需要多元化的引流手段。
比如挖塘人之前分享過的《視頻號如何引流?官方提供了9種方式》、《小紅書私信引流風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避指南》等引流干貨文章都是在分享公域流量引流到私域流量的方法和技巧。
由于公域流量平臺眾多,這里就不介紹每個(gè)平臺的轉(zhuǎn)化技巧和方法,后續(xù)我們將單獨(dú)整理分析,但萬變不離其宗,核心的邏輯可以查看《引流的底層邏輯是什么?》
三、用戶分類
挖塘人看過很多失敗的私域運(yùn)營案例,這些案例中有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是沒有做用戶分類,比如之前有一個(gè)酒店做私域,它們把所有的用戶都拉到一個(gè)群里,不管是不是精準(zhǔn)的用戶,都放在一個(gè)池子里,然后每天發(fā)布的內(nèi)容也是酒店的特價(jià)房或者特價(jià)菜品,這樣操作的結(jié)果就是群里除了廣告沒人說話,用戶流失率很高,訂單轉(zhuǎn)化幾乎沒有。
后來挖塘人建議他們給用戶分類,比如經(jīng)常來住店的可以劃為一類,經(jīng)常來吃飯的劃為一類,把這些活躍的用戶用私域維護(hù)好,把那些不相關(guān)的路人用戶全部清除,這樣維護(hù)起來沒有那么累,而且轉(zhuǎn)化率還能提高。
像這種類似的案例還有很多,很多人就覺得人多看起來熱鬧,其實(shí)剛好相反,這些沉默的用戶除了湊數(shù)沒有任何價(jià)值,如果人數(shù)不多,就用個(gè)人微信直接推送信息,根本都不需要拉群。
所以,我們在運(yùn)營私域的時(shí)候應(yīng)該給用戶分類,可以按照產(chǎn)品類別,用戶的活躍度等維度進(jìn)行分類,這樣有利于后續(xù)工作的開展。
如果數(shù)量很多,還可以設(shè)置等級制度,比如一個(gè)用戶剛開始進(jìn)來的時(shí)候是個(gè)初級群,然后我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶的購買能力和活躍度都很強(qiáng),那么就可以把他拉到更高級的群。
像很多賣課程的商家就是這么操盤的,先通過免費(fèi)的內(nèi)容吸引你進(jìn)入一個(gè)群,然后他會(huì)在群里推送付費(fèi)的課程,如果你購買了就會(huì)把你拉進(jìn)另一個(gè)群。
四、用戶裂變
用戶裂變本應(yīng)該屬于用戶引入的環(huán)節(jié),但是為了流程的通暢,挖塘人還是把它拿出來講。
首先,用戶裂變實(shí)施的節(jié)點(diǎn)可能會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品性質(zhì)的不同而不同,這里挖塘人以用戶分類后實(shí)施為例。
其次,為什么在用戶分類后實(shí)施用戶裂變,這是為了減少用戶篩選的工作,比如你在初級的用戶群體進(jìn)行裂變,那么引入的大部分都是初級用戶,如果在高級用戶群進(jìn)行裂變,那么引入的大部分是高級用戶。
最后,我們來談?wù)劻炎兊牟呗浴?/p>
如果我們是在微信生態(tài)里做用戶裂變,條條框框還是很多的,稍有不慎就被封號或者封鏈接,所以在做用戶裂變活動(dòng)的時(shí)候一定要注意規(guī)則的設(shè)計(jì)。
同時(shí),在不同用戶群體的裂變規(guī)則也要有側(cè)重點(diǎn),比如在初級用戶群裂變,主打的是低門檻,而高級用戶的門檻需要調(diào)高一點(diǎn),這樣可以過屏蔽掉低級的用戶參與。
比如某品牌的裂變方案,對于初級用戶通過「免費(fèi)獲取」、「限時(shí)福利」、「紅包獎(jiǎng)勵(lì)」等低門檻的手段,而高級一點(diǎn)的用戶則采用的是「多人拼團(tuán)」、「限時(shí)優(yōu)惠」等需要付費(fèi)門檻的手段進(jìn)行裂變。
五、精準(zhǔn)維護(hù)
精準(zhǔn)維護(hù)的核心是什么魚喂什么料,比如初級的用戶群,推送的主要是維護(hù)的內(nèi)容,而高級的用戶群,推送的是服務(wù)和精準(zhǔn)的產(chǎn)品,這樣操作的好處是用戶的留存率很高,同時(shí)還能活躍用戶,增加用戶粘性。
這里,我們以某銀行的案例來講解。
某銀行的客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)客戶的存款級別給用戶拉一個(gè)群,分別為初級的A群,中級的B群,高級的C群,特高級的S群,同時(shí)給每種群分配不同的客戶經(jīng)理,客戶經(jīng)理承擔(dān)了兩個(gè)角色,一個(gè)是客戶咨詢的服務(wù)者,另一個(gè)是銀行信息的傳遞者。
其中,初級的用戶咨詢的很多都是操作的問題,推送的也是優(yōu)惠活動(dòng)消息;中高級的用戶咨詢的理財(cái)問題會(huì)比較多,推送的信息有理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)講座活動(dòng);特高級用戶咨詢的問題不多,主要是服務(wù),推送的信息也是大額的投資理財(cái)產(chǎn)品為主。
通過這種「精準(zhǔn)維護(hù)」的手段,用戶的活躍度和粘性會(huì)比較高,一方面用戶屬于同一類別,有共同的交流話題;另一方面,銀行的客戶經(jīng)理傳遞的信息和提供的服務(wù)都滿足了用戶的需求。
此外,精準(zhǔn)維護(hù)還有一個(gè)注意點(diǎn),那就是人數(shù)控制,很多人在運(yùn)營私域的時(shí)候就想著人數(shù)越多越好,實(shí)際上并不是,因?yàn)槿说木τ邢?,不可能同時(shí)服務(wù)很多人,即便是加上機(jī)器人的輔助也是有天花板的,如果人數(shù)超上限,服務(wù)沒到位,用戶都流失率很高,嚴(yán)重的還會(huì)影響品牌的口碑,所以在人數(shù)方面應(yīng)該保證質(zhì)量,數(shù)量合適就好。
六、價(jià)值放大
我們知道,養(yǎng)魚的塘主他會(huì)把魚分開賣,把大一點(diǎn)的賣更貴的價(jià)格,差一點(diǎn)就賣便宜一點(diǎn),而且根據(jù)魚的種類價(jià)格也有差異,從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
而私域運(yùn)營和養(yǎng)魚類似,當(dāng)你把私域的用戶進(jìn)行標(biāo)簽分類后,那么就可以進(jìn)行價(jià)值放大。
比如小魚圈,我們可以把它作為活動(dòng)的種子用戶,同時(shí)轉(zhuǎn)化一些客單價(jià)低的產(chǎn)品;中魚圈可以轉(zhuǎn)化一些客單價(jià)高一點(diǎn)的產(chǎn)品;大魚圈可以當(dāng)合伙人培養(yǎng),像一些社區(qū)的管理員。
此外,對于一些精準(zhǔn)的魚群還可以使用互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)三套模式,即「賣流量、賣產(chǎn)品、賣服務(wù)」。
當(dāng)然,具體怎么價(jià)值放大和用戶分類,需要根據(jù)自己的產(chǎn)品確定,像挖塘人就專注維系一些活躍的高價(jià)值用戶,這就不需要分層。
以上就是挖塘人對私域運(yùn)營的框架思路,具體的細(xì)節(jié)需要根據(jù)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)詳細(xì)設(shè)計(jì)。
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