QY家居品牌線(xiàn)下門(mén)店活動(dòng)拆解，不得不服！

藍(lán)海情報(bào)網(wǎng) 2024-05-13 20:44:08 889

作者：小飛

上周體驗(yàn)了一次QY家居線(xiàn)下活動(dòng)，作為運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作者，整個(gè)流程不得不讓我做一個(gè)活動(dòng)拆解，畢竟套路滿(mǎn)滿(mǎn)！

本次活動(dòng)來(lái)源是電話(huà)邀約，邀約本店的老顧客，相信其他QY家居門(mén)店也會(huì)舉辦相同的活動(dòng)，如果你和家人之前在全友家居消費(fèi)過(guò)，或許你們也收到過(guò)QY家居的電話(huà)，邀請(qǐng)你們?nèi)⒓踊顒?dòng)。

參加活動(dòng)就可以領(lǐng)取大米和洗衣液，一個(gè)家庭有兩個(gè)名額。簡(jiǎn)單理解為邀約的人你可以帶一個(gè)成人到場(chǎng)，就可以領(lǐng)取兩份。

本次活動(dòng)主題是新品發(fā)布，新品是乳膠家紡套裝，枕頭、床墊、被子、毯子，活動(dòng)時(shí)間還可以選擇，分為上午和晚上兩場(chǎng)充分的讓你選擇。

接下來(lái)就講講我對(duì)本次活動(dòng)的理解

確定活動(dòng)目標(biāo)群體

乳膠家紡這類(lèi)的商品從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)其實(shí)適用于年齡35以上、睡眠質(zhì)量不好、有腰椎，脊椎疾病的用戶(hù)，這樣標(biāo)簽的用戶(hù)其實(shí)比較多，但是本次活動(dòng)還有一個(gè)核心點(diǎn)，就是用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)成交。

那么能即時(shí)消費(fèi)也會(huì)比較關(guān)鍵，乳膠商品本質(zhì)不會(huì)很便宜，價(jià)格至少在4位數(shù)以上。

通過(guò)兩個(gè)標(biāo)簽綜合下來(lái)，能滿(mǎn)條件的用戶(hù)最符合的是50歲以上的叔叔阿姨。

簽到獎(jiǎng)品便民化，吸引目標(biāo)用戶(hù)。

用戶(hù)畫(huà)像確定以后，接下來(lái)需要設(shè)計(jì)引流鉤子，吸引目標(biāo)用戶(hù)報(bào)名并到店，這樣的鉤子一般采用免費(fèi)，降低用戶(hù)到店門(mén)檻。

商家在選品上面同樣考慮到了節(jié)約成本，又比較吸引目標(biāo)用戶(hù)。滿(mǎn)足這兩樣的獎(jiǎng)品必然生活用品大米和洗衣液，這兩個(gè)獎(jiǎng)品在感官上面有一定重量，還好沒(méi)有選擇抽紙之類(lèi)的獎(jiǎng)品。

這里提一個(gè)問(wèn)題，這兩個(gè)獎(jiǎng)品是否能吸引年輕人？

答案是這樣獎(jiǎng)品吸引力是不夠的，也不會(huì)去參加這樣的活動(dòng)。會(huì)猜測(cè)到活動(dòng)會(huì)帶有營(yíng)銷(xiāo)性，同時(shí)也沒(méi)有時(shí)間去參活動(dòng)，所以吸引到的用戶(hù)大概都是退休或者年齡比較大的用戶(hù)群體，這樣也滿(mǎn)足到之前的目標(biāo)用戶(hù)。

錯(cuò)峰舉辦，增加覆蓋用戶(hù)

商家本次活動(dòng)分為上午、晚上2次，分別在早上9：20開(kāi)始以及晚上19:30開(kāi)始。這兩個(gè)時(shí)間段目標(biāo)用戶(hù)基本都忙完的事情，比如帶孫子去上學(xué)，吃完飯出去散步，順便參加活動(dòng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

活動(dòng)流程話(huà)術(shù)精心設(shè)計(jì)，套路滿(mǎn)滿(mǎn)

人員配置：

分享嘉賓（高管角色）*1人

設(shè)備操作人員*1人

現(xiàn)場(chǎng)輔助人員*3人

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備：

手機(jī)錄像、投影儀、幕布、乳膠床紡、獎(jiǎng)品堆頭

現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)：

預(yù)期25人，實(shí)際15人左右

現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品：

大米、洗衣液、茶葉、口罩

活動(dòng)流程：

1、簽到：簽到需要看邀請(qǐng)人的通話(huà)記錄，（統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員的邀約和后期的提成績(jī)效）、領(lǐng)取一張?bào)w驗(yàn)券。

2、活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：輔助人員開(kāi)場(chǎng)，講解一下活動(dòng)時(shí)間，大概為30分鐘。

3、活動(dòng)開(kāi)始：分享嘉賓上臺(tái)，自我介紹，將整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱起來(lái)，直奔主題大家來(lái)到這里是做什么？是不是領(lǐng)獎(jiǎng)品的沒(méi)有太多彎彎繞繞，然后說(shuō)明領(lǐng)取獎(jiǎng)品的流程。

并準(zhǔn)備了超出電話(huà)邀約以外的獎(jiǎng)品，會(huì)隨著活動(dòng)慢慢揭曉，并要求將直播打開(kāi)，描述本次活動(dòng)直播給到總部領(lǐng)導(dǎo)觀看，為本次活動(dòng)增加說(shuō)服力。

1）首先來(lái)一波獎(jiǎng)品發(fā)放，圍繞疫情打開(kāi)話(huà)題，并以臨時(shí)給大家采購(gòu)的口罩，每個(gè)家庭發(fā)放2包口罩。

2）接下來(lái)將邀約時(shí)說(shuō)的獎(jiǎng)品進(jìn)行兌現(xiàn)，先把洗衣液發(fā)放到用戶(hù)手里面，這樣的環(huán)節(jié)大大提高對(duì)本次活動(dòng)。

3）到大米的時(shí)候，話(huà)術(shù)和套路又來(lái)了，大米暫時(shí)不發(fā)給大家，話(huà)術(shù)大米太重，在活動(dòng)結(jié)束以后憑借體驗(yàn)券到簽到處進(jìn)行領(lǐng)取，整個(gè)話(huà)術(shù) 從用戶(hù)的角度出發(fā)，如果全部發(fā)放獎(jiǎng)品基本沒(méi)有位置放，并且比較占用活動(dòng)的空間。

4）再次展示獎(jiǎng)品-茶葉，描述茶葉有什么功效，先給活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的用戶(hù)，每個(gè)人都發(fā)一管。截止到目前，獎(jiǎng)品堆頭上面的獎(jiǎng)品基本都參加活動(dòng)用戶(hù)都拿到了，但肉眼可見(jiàn)還剩下很多，剩下的獎(jiǎng)品會(huì)通過(guò)活動(dòng)中的問(wèn)答發(fā)給大家，再次埋下伏筆，讓用戶(hù)繼續(xù)留下來(lái)參加活動(dòng)。

5）所有獎(jiǎng)品發(fā)放給到用戶(hù)手里，接下來(lái)就是主辦實(shí)力講解然后商品宣傳講解，第一個(gè)就是乳膠枕頭，圍繞頸椎病開(kāi)始講解，價(jià)格對(duì)比，福利公布。（具體的好處百度應(yīng)該可以查到，并寫(xiě)出一個(gè)話(huà)術(shù)）

留下福利套路，話(huà)術(shù)這么好的枕頭，也是回饋老顧客，給大家福利，大家說(shuō)是免費(fèi)送還是打折。這個(gè)時(shí)候大家基本都是免費(fèi)，那么就跟互動(dòng)起來(lái)，掌聲不斷，就送幾個(gè)，最后話(huà)術(shù)上面送6個(gè)，怎么送等一下公布，

這樣的設(shè)計(jì)繼續(xù)留人，因?yàn)閰⒓拥娜藬?shù)不是很多，6個(gè)的概率會(huì)比較大，大多數(shù)用戶(hù)會(huì)等這個(gè)福利的公布，來(lái)自消費(fèi)者的僥幸心理。

6）接下來(lái)就是比較常規(guī)兩個(gè)商品講解：乳膠毯子、乳膠被子，基本流程是講解功能、價(jià)格對(duì)比、實(shí)際觸摸產(chǎn)品。

7）最后一個(gè)商品乳膠床墊

講解功能：

完美的貼合，柔軟會(huì)讓有腰椎病的用戶(hù)睡的更加舒服，硬的床墊會(huì)壓迫血管，導(dǎo)致血液不流通，從身體健康切入，更加貼合用戶(hù)生活。

用戶(hù)互動(dòng)：

用生雞蛋進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，將生雞蛋裝在密封的保鮮袋里面（不要帶洞的）然后放在床墊上面，讓用戶(hù)背壓2下，雞蛋沒(méi)有碎，然后扔在地上生雞蛋碎掉，這里給用戶(hù)增加的沖擊感，一般人會(huì)認(rèn)為是煮熟的雞蛋，但實(shí)際是生雞蛋。

乳膠材質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

不會(huì)積累螨蟲(chóng)，并現(xiàn)場(chǎng)做起實(shí)驗(yàn)，拿出一種螨蟲(chóng)相同類(lèi)似的藥水，戴好手套，分別用普通的和乳膠進(jìn)行吸附，擠壓看顏色的變化，最后的結(jié)果就是乳膠材料的將藥水分解，留下一點(diǎn)清水，結(jié)尾就是乳膠好不好，那么這里有一個(gè)福利。

最后一個(gè)商品講解完后，在最后的價(jià)格對(duì)比后，公布價(jià)格福利，話(huà)術(shù)主要圍繞6·18活動(dòng)送出2000元的抵扣券，這個(gè)抵扣券只限用于床墊，但是這個(gè)卷只有6個(gè)，贈(zèng)送的方式是輔助人員隨機(jī)給到舉手的人。

這個(gè)步驟主要是從參加活動(dòng)人里面選擇潛在的消費(fèi)者，整個(gè)活動(dòng)中輔助人員都會(huì)觀察哪些用戶(hù)認(rèn)同乳膠床墊的價(jià)值，然后將優(yōu)惠券給到能消費(fèi)的人群里面。

當(dāng)優(yōu)惠券贈(zèng)送完以后，活動(dòng)也差不多進(jìn)入尾聲，但是答應(yīng)的乳膠枕頭還沒(méi)有贈(zèng)送是不是？

這個(gè)時(shí)候第二個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)了，拿到2000元抵扣券的用戶(hù)可以參加乳膠枕頭的活動(dòng)，沒(méi)有拿到的2000抵扣券的用戶(hù)可以先行離開(kāi)了，到一樓領(lǐng)取大米吧！

就這樣在第二環(huán)節(jié)想留下拿抱枕的人直接參加完了整個(gè)活動(dòng)，又沒(méi)有拿到優(yōu)惠券的人就這樣離開(kāi)了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，6個(gè)免費(fèi)的抱枕也徹底無(wú)緣了。

當(dāng)你還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，輔助人就開(kāi)始引導(dǎo)那些沒(méi)有拿到卷的人離場(chǎng)了，你連反應(yīng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，剩下的人就進(jìn)入了第二個(gè)環(huán)節(jié)，第二個(gè)環(huán)節(jié)我稱(chēng)為趁熱打鐵。

留下來(lái)的用戶(hù)，開(kāi)始繼續(xù)加大福利，在剛剛贈(zèng)送的2000元抵扣券，在6·18前面公司也有福利，再減2000元，總共的優(yōu)惠券就是4000元，剛剛說(shuō)的乳膠枕頭說(shuō)送就送，今天下單就一起送。

這樣的福利大不大，還有福利贈(zèng)送，再去申請(qǐng)現(xiàn)金抵扣，對(duì)著之前做好的錄屏手機(jī)，講解活動(dòng)掌聲不斷，優(yōu)惠的價(jià)格一直疊加，從500元開(kāi)始喊，一直喊到2000元停下來(lái)，這個(gè)時(shí)候一個(gè)9000左右的乳膠床墊已經(jīng)減免了6000元左右，只需要3000左右。

3000元的乳膠床墊+乳膠枕頭，其實(shí)價(jià)格已經(jīng)到達(dá)預(yù)期，畢竟從9000左右的價(jià)格降價(jià)到了3000左右，再加上之前宣傳的益處，絕對(duì)妥妥的，但肯定有些用戶(hù)也不會(huì)買(mǎi)。

那接下來(lái)再放大用戶(hù)的心理預(yù)期，乳膠還有兩個(gè)商品，乳膠被，乳膠毯子通過(guò)話(huà)術(shù)引導(dǎo)，本次現(xiàn)場(chǎng)成交也一起送，但是不能送太多了（第三個(gè)套路）只有3個(gè)名額，需要我簽字才行，以繳全款和定金來(lái)算哈。

最后來(lái)個(gè)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，從15多個(gè)用戶(hù)篩選6個(gè)名額，再?gòu)?個(gè)名額篩選3個(gè)名額出來(lái)。

當(dāng)分享者說(shuō)可以在后面簽合同的時(shí)候，認(rèn)同的用戶(hù)已經(jīng)沖向簽單區(qū)進(jìn)行簽單付款。畢竟3000左右的價(jià)格，可以買(mǎi)到之前價(jià)格對(duì)比下來(lái)的將近2萬(wàn)的商品，感覺(jué)占了很大的便宜。

這樣你是不是認(rèn)為活動(dòng)結(jié)束那么套路也結(jié)束，這里還有一個(gè)套路，如果你這次不賣(mài)，用戶(hù)手里面有一個(gè)2000元的抵扣券，會(huì)在你離開(kāi)用體驗(yàn)券領(lǐng)取大米的時(shí)候，工作人員會(huì)將2000元抵扣券收回去，這里不得不說(shuō)這活動(dòng)設(shè)計(jì)的完美，體驗(yàn)券+2000元抵扣券全部回收下個(gè)活動(dòng)繼續(xù)。

這不愧是連鎖家居品牌線(xiàn)下活動(dòng)，從活動(dòng)策劃方面來(lái)講，如果不是從事這類(lèi)方向的人員很難想到，畢竟還有那么多人沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這樣的活動(dòng)流程。

不管是從邀約還是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的話(huà)術(shù)、流程，都為繞用戶(hù)的體驗(yàn)和價(jià)格門(mén)檻環(huán)環(huán)相扣，相信剛開(kāi)始手機(jī)錄制也是學(xué)習(xí)材料。