作者：接地氣的陳老師
每日忙于取數(shù)、缺少領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)、對業(yè)務(wù)不熟悉，是阻礙數(shù)據(jù)分析師成長的三座大山。如果再加上：被追著屁股要報(bào)告 + 報(bào)告被嫌棄沒深度，簡直就是五雷轟頂。最典型的，比如這位星友，簡直是各種困難都集齊了：
因?yàn)閱栴}太過典型，所以今天專門分享一下破局思路，有相似難題的同學(xué)做參考哦。
理清解題步驟
用數(shù)據(jù)分析解答業(yè)務(wù)問題是有固定步驟的：
第一步：基于業(yè)務(wù)流程，梳理數(shù)據(jù)指標(biāo)體系
第二步：基于指標(biāo)體系，診斷業(yè)務(wù)發(fā)展中問題
第三步：基于問題診斷，分析業(yè)務(wù)行動(dòng)有效性
因此，到一個(gè)新環(huán)境，第一步要先了解業(yè)務(wù)流程，梳理指標(biāo)體系。像這位同學(xué)，隨手寫出的指標(biāo)很零散，看不出主次，這就是第一步解題動(dòng)作。
梳理數(shù)據(jù)指標(biāo)體系
之所以叫指標(biāo)體系，是因?yàn)榱闵⒌囊欢阎笜?biāo)很難看出問題，需要有邏輯地組織起來。常見的組織有三種：并列式、總分式、漏斗式。這位同學(xué)主要做的是toB銷售，因此適合用總分式，先理清：GMV、客單價(jià)、頻次、毛利、凈利潤關(guān)系（如下圖）。
之后，可以結(jié)合新客戶拜訪流程/老客戶下單流程，理清銷售過程指標(biāo)（如下圖）。
數(shù)據(jù)指標(biāo)體系也需要分類維度的配合，銷售類指標(biāo)體系，一般搭配人（客戶）貨（商品）場（銷售渠道）作為分類維度。
這樣就搭起來指標(biāo)體系的骨架，后邊可以根據(jù)業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)做修修補(bǔ)補(bǔ)，也能進(jìn)行診斷性分析。這一步是基礎(chǔ)工作，得先熟悉業(yè)務(wù)場景，理清指標(biāo)關(guān)系，不然后邊都很困難。
建立問題診斷邏輯
有了數(shù)據(jù)指標(biāo)體系以后，診斷問題就很輕松，一般按照由遠(yuǎn)到近，從大到小的原則，構(gòu)建診斷問題邏輯：
1、是否符合常規(guī)銷售周期（剔除報(bào)假警）
2、是否持續(xù)性下跌（從下跌源頭開始追查）
3、是客戶數(shù)少了，還是下單金額少了（下鉆）
4、是大客戶少了，還是散客少了（人的維度）
5、是時(shí)令生鮮少了，還是硬通貨少了（貨的維度）
6、是銷售開發(fā)少了，還是自主下單少了(場的維度)
這一步，1、2、3問題，不需要拆分，只看整體指標(biāo)即可，因此可以很快上手。4、5、6問題比較麻煩。一來，需要拆分?jǐn)?shù)據(jù)，觀察很多次。二來，不同時(shí)間點(diǎn)，問題可能不一樣，因此需要在不同月份更換拆分維度。三來，需要積累業(yè)務(wù)標(biāo)簽，才方便解讀數(shù)據(jù)。
這個(gè)過程需要分析經(jīng)驗(yàn)的積累+不斷嘗試，因此可能消耗較多時(shí)間。伴隨著積累的增加，也顯得一個(gè)數(shù)據(jù)分析師在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)越來越豐富。
衡量業(yè)務(wù)行為效果
選商戶經(jīng)常購買的品類提升價(jià)格，就是一個(gè)業(yè)務(wù)做的提升業(yè)績的動(dòng)作。這種對具體業(yè)務(wù)動(dòng)作的分析，要先提分析假設(shè)，這樣很容易推出結(jié)論。
比如漲價(jià)提升業(yè)績，最好的情況下：選品是高溢價(jià)、高品質(zhì)的非標(biāo)品，比如小青龍，車?yán)遄又悾蛻艉茈y橫向?qū)Ρ葍r(jià)格，加上本身品質(zhì)不錯(cuò)，對價(jià)格沒那么敏感，那漲價(jià)也能接收。
最差的情況下，選品是普通的、品質(zhì)區(qū)分度不大的標(biāo)品，比如米面油蛋，客戶一看誒呀，你比市場價(jià)貴那么多！就跑掉了。
在做分析的時(shí)候，可以把上述假設(shè)表述如下：
這樣數(shù)據(jù)出來以后，直接觀察結(jié)果就行了
1、活動(dòng)上線以后，整體業(yè)績是上升（成功）還是持平、下跌（失敗）
2、活動(dòng)刺激的品類，哪些價(jià)格敏感度高（失?。┠男┟舾卸鹊停ǔ晒Γ?/p>
3、參與活動(dòng)的客戶，是否整體消費(fèi)減少（失敗）是否轉(zhuǎn)向采購未提價(jià)商品（失?。?/p>
評估1次活動(dòng)效果是相對簡單的，作為數(shù)據(jù)分析師，只要能理清活動(dòng)目標(biāo)，活動(dòng)達(dá)成目標(biāo)的業(yè)務(wù)邏輯，就能快速輸出評估結(jié)果。這是數(shù)據(jù)分析師們應(yīng)優(yōu)先培養(yǎng)的能力。
但回答業(yè)務(wù)部門：我要怎么做才能提升業(yè)績，則是需要較長時(shí)間沉淀的。因?yàn)樘嵘龢I(yè)績的手段不止一種，得在實(shí)踐中見多識廣，多了解一些業(yè)務(wù)手段，才好做出建議。這就需要數(shù)據(jù)分析師們多做記錄了，把圍繞同一目標(biāo)的不同業(yè)務(wù)動(dòng)作整理出來，之后才好對比效果。
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標(biāo)簽： 指標(biāo)體系 少了 數(shù)據(jù) 隨筆
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