來源：接地氣的陳老師
很多同學抱怨，銷售分析很難做。能用的數(shù)據(jù)很少，領(lǐng)導(dǎo)們的期望卻很高，總指望通過數(shù)據(jù)能直接提升業(yè)績，咋辦！今天我們系統(tǒng)解答一下。銷售形式有很多種，不帶入具體場景是很難討論的。因此我們來個具體場景：
某互聯(lián)網(wǎng)交易平臺，通過線下銷售團隊招攬企業(yè)入住。目前銷售部領(lǐng)導(dǎo)找到數(shù)據(jù)分析師，希望能做一些精準分析，為一線銷售賦能，提升銷售生產(chǎn)力。問：這個數(shù)據(jù)分析項目該怎么做？一、解題的關(guān)鍵
首先，這個題的題眼在哪里？
1、賦能2、提升生產(chǎn)力3、精準分析看到題目，很多同學可能已經(jīng)急不可耐地祭出大招杜邦分析法了。網(wǎng)上十篇講銷售分析的文章，九篇半會講杜邦分析法，有的還會在后邊加個拆解法以增加文章檔次（如下圖）。
確實，這些方法是銷售分析的基本方法。然而他們并不適合在這里用。注意，題目里銷售們面對的是企業(yè)客戶，這是toB類業(yè)務(wù)。toB類業(yè)務(wù)，就意味著極其繁瑣的跟進流程和復(fù)雜的客戶關(guān)系（如下圖）。
這也意味著銷售們要花大量時間在趕路、打電話、談判、開會、陪客戶喝酒、去洗浴城等等事情上。在這種情況下，給一堆餅圖、線圖、條形圖，是根本沒有人看的。不信的同學，可以統(tǒng)計下你們公司BI系統(tǒng)在銷售部的使用率，能超過10%都很厲害了。
所以，這個題的真正題眼是：一線。在報表壓根沒人看的情況下，其他的賦能、助力、精準是根本談不上的。這就要求我們先不要想我有什么數(shù)據(jù)，更不要幻想造個阿爾法大狗子汪汪一叫客戶就下單了，而是思考銷售們到底需要什么。
二、解題的順序解題的第一步，得先了解銷售們的工作。
為了避免自己YY，大家可以通過SOP、訪談、陪同作業(yè)等等方式，理解到底這幫哥們在干啥（如下圖）。
解題的第二步，要找到痛點。
想讓數(shù)據(jù)被關(guān)注，想讓分析的結(jié)果有用，得先保證自己提供的是別人需要的東西，這就得從痛點開始（如下圖）。
解題第三步，找到發(fā)力點。
注意，銷售們的痛點，很多不是數(shù)據(jù)能解決的。但這并不妨礙我們利用它勾引起銷售們的注意力。比如銷售們最常干的就是打電話。我們完全可以把常用的客戶標簽、客戶狀態(tài)做進電話本里，銷售們一眼就能看到哪些是很久沒聯(lián)系的老客戶，哪些是新簽約待跟進的新客戶，打電話方便，報表使用率自然上去了。
注意，這里要控制發(fā)力力度。就拿電話本舉例，有些產(chǎn)品經(jīng)理也關(guān)注到了這一點，但是他們特別喜歡在打電話前加一個工作計劃表非逼著一線去填工作計劃。還美其名曰：你看銷售流程第一步是列客戶名單嘛，所以要定個工作計劃，這樣科學合理。
結(jié)果，自然是產(chǎn)品使用率降到0了！因為，只有每天對著電腦舞文弄墨的產(chǎn)品經(jīng)理自己，才喜歡做什么甘特圖，寫每日計劃。你讓他頂著大太陽，打著領(lǐng)帶，坐在滴滴，堵車幾個小時去見客戶，他也沒心思寫這么文縐縐的東西，鬼才會寫。所有面對一線的東西，對便利性的要求，都是遠遠大于科學性的，切記切記。
解題第四步，尋找改進機會。
當我們的數(shù)據(jù)有人看了，數(shù)據(jù)產(chǎn)品有人用了，這時候可以思考如何做提升。注意，面對一線，切記空談：要搞高。這樣簡直是討打，很容易換回一句你行你上?。ㄈ缦聢D）。
如果發(fā)現(xiàn)問題，最好直接告訴一線：你這么做有用！還是上邊的例子，如果真發(fā)現(xiàn)這個問題，可以先看簽約率高的人做了什么。如果我們發(fā)現(xiàn)展示同行客戶案例有效（提升5%左右），那直接把行業(yè)案例庫作為功能做到產(chǎn)品里去。告訴他們：聊天的時候，點這個按鈕，管用！
效果絕對比擺餅圖、線圖、條形圖好得多。銷售也愿意聽，也愿意用。
解題第五步，逐步推廣使用。
有可能我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了100個問題，但是想解決，也得一個個來。最好看到一個數(shù)據(jù)改善以后，再推下一個。很多數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理喜歡一次性搞個巨復(fù)雜的綜合解決方案給一線，結(jié)果，自然又是躺在手機APP/小程序里吃灰。
有些同學會說：我沒機會做數(shù)據(jù)產(chǎn)品，咋整？這里最大的區(qū)別，不是你能不能做一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品，而是你腦子里裝著的是真實的業(yè)務(wù)問題，還是餅圖線圖條形圖、加減乘除開根號。如果腦子里裝的是真實的問題，我們可以：
1、做ppt的時候，直接做《銷售必勝攻略》，把數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和對應(yīng)的解決辦法寫在一起，打包輸出。
2、做excel的時候，直接把問題標注在變動曲線上，并且在明細表里把能克服問題的個人highlight，寫一個標注在旁邊。
3、做口頭匯報的時候，在說完反映問題的數(shù)據(jù)后，直接講一個解決問題的個人的故事，告訴大家這樣能改善數(shù)據(jù)。
即使沒有產(chǎn)品，你也能說出別人樂意聽的東西。甚至還能推動公司立項，為自己爭取一個輸出數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機會。
如果腦子里裝的只有餅圖線圖條形圖，即使真上一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品，最后結(jié)果也是：報表打開率5%，只有銷售團隊老大和銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計磚員倆人會看，看完還甩一句：我早知道了，你說這有啥用……
三、這個場景還能繼續(xù)
比如：
1、企業(yè)背景改為：toC類，傳統(tǒng)美容院
2、企業(yè)背景改為：toC類，汽車
3、線下團隊改為：電話銷售
4、一線銷售改為：大區(qū)經(jīng)理
5、一線銷售改為：銷售運營
6、銷售的產(chǎn)品改為：廣告服務(wù)
7、銷售的產(chǎn)品改為：數(shù)據(jù)產(chǎn)品大家可以自己思考下，這些看似一點點的變化會帶來什么區(qū)別。這時候數(shù)據(jù)分析項目需要做成什么樣，才能滿足需求。
有同學會問，這種場景推演有什么意義？因為在企業(yè)里，真實的數(shù)據(jù)分析就要面對各種奇形怪狀的場景。
比如：● 服務(wù)對象可能是：一線員工、中層領(lǐng)導(dǎo)、高層領(lǐng)導(dǎo)● 業(yè)務(wù)內(nèi)容，可能受疫情影響，大量傳統(tǒng)的，和互聯(lián)網(wǎng)沒有交易的美容、健身房、汽車4S店也跑來搞線上引流、在線直播● 互聯(lián)網(wǎng)平臺自身推完了企業(yè)入駐，再推數(shù)據(jù)產(chǎn)品，再推營銷服務(wù)，再推辦公OA，再推數(shù)據(jù)中臺資源……所有這些， 都是在我們身邊真實存在，每天發(fā)生的事件。都是要真實解決的問題。
不切入到具體場景，遇到問題只會到處問互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)該怎么分析？？？，最后得到的答案還是萬年不變的AARRR，還是杜邦分析法，還是漏斗模型——有屁用。
所以真想做數(shù)據(jù)分析做得有用，就得認真切具體場景，提升具體問題具體分析的能力。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍海情報網(wǎng)揭秘更多好的項目。
標簽： 數(shù)據(jù) 銷售 產(chǎn)品 隨筆
感謝您的支持，我會繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進行掃碼打賞哦
手機直接保存圖片,掃一掃識別二維碼,即可進行掃碼打賞哦
