一個(gè)優(yōu)秀的千川腳本，主要由三部分構(gòu)成，一個(gè)極具吸引力的開頭+一個(gè)引人入勝的中部賣點(diǎn)+一個(gè)強(qiáng)引導(dǎo)的結(jié)尾，前兩者我們已經(jīng)做了拆解，詳情可查看腳本方法論（上）、腳本方法論（中）。

一個(gè)強(qiáng)引導(dǎo)的結(jié)尾，是用戶被產(chǎn)品種草后，主動(dòng)向用戶傳達(dá)指令，要么點(diǎn)擊左下角下單，要么進(jìn)入直播間，在以前魯班時(shí)代，對(duì)于動(dòng)作的引導(dǎo)是極其明示的，比如現(xiàn)在點(diǎn)擊XX下單，再送XX等。

隨著千川素材的原生加強(qiáng)，尾部引導(dǎo)逐步軟化，縱觀大部分的素材類型，模板技巧總結(jié)起來一共五種，分別為饑餓營銷、優(yōu)惠誘導(dǎo)、艾特人群、身份推薦、從眾引導(dǎo)。

1、優(yōu)惠誘導(dǎo)

產(chǎn)品如果有明顯的價(jià)格優(yōu)勢、量大優(yōu)勢，但是又不是主賣點(diǎn)，可以選擇將價(jià)格信息放在最后，起到臨門一腳的作用，從用戶的心理側(cè)理解就是，產(chǎn)品不錯(cuò)，最后還不貴。

比如，入手一箱還不到一杯奶茶的錢，還不趕緊囤起來、產(chǎn)品不僅好用，價(jià)格是真的劃算到?jīng)]朋友，真的是閉眼入。這樣的結(jié)尾，都能從優(yōu)惠暗示的角度，提升用戶進(jìn)入直播間的轉(zhuǎn)化率。

2、饑餓營銷

在價(jià)格利益的基礎(chǔ)上，增加限時(shí)限量，就變成了饑餓營銷，99%的所謂限時(shí)限量，都是營銷策略，就看商家怎么編而已。

比如每次想買都不一定買得到，現(xiàn)在還能下單的姐妹還不趕緊囤起來、聽說每次只能買一單，不說了我趕緊自己去屯一包、這樣的價(jià)格都是我趁廠家做活動(dòng)買的，現(xiàn)在入手還來得及！

3、艾特人群

作為一個(gè)素材前的用戶，如果突然被Cue到自己的身份，必然愿意多看一眼，如果眼前是個(gè)好產(chǎn)品，并且是我量身定做，進(jìn)入直播間以及下單的概率自然會(huì)提升。

比如，不想去美容院的，又怕痛的，還想要效果好的姐妹們就買它、經(jīng)常熬夜長痘的姐妹，想變成我這樣真的可以放心入、這款產(chǎn)品真正考慮了我們這些學(xué)生黨的省錢需求，學(xué)生黨能不愛嘛。

4、從眾引導(dǎo)

不直接要求用戶下單，而是利用跟他同類型的人群、或者所崇拜、能產(chǎn)生決策影響的人做范例，讓用戶感覺到，原來他們都在用啊，那我也買一單試試。

比如每年超過五十萬失眠者都用我們家的助眠枕頭改善睡眠，這

就是我們做產(chǎn)品的初心、"連謝霆鋒、張雨綺等超多明星達(dá)人都在用的xx，你也可以擁有。

5、身份推薦

從眾引導(dǎo)是以他人的身份對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行安利，而身份推薦，指的是素材是什么視角身份，如賣家、買家，就強(qiáng)化什么身份，來達(dá)到說服用戶的目的。

比如素材是買家視角，連續(xù)三年我家的寶寶都在用，產(chǎn)品真的好、再比如素材是賣家視角，做了二十年的源頭工廠，如果產(chǎn)品不好用，隨時(shí)來直播間找我。

截至如上，一個(gè)腳本的三大主要結(jié)構(gòu)就完成了，以下我們把全部的內(nèi)容，用一個(gè)產(chǎn)品案例，來為大家做一個(gè)串聯(lián)與梳理。

我們以一款蚊香液為例，當(dāng)拿到一款產(chǎn)品，第一步要做的，就是進(jìn)行產(chǎn)品畫像的分析，如性別、地域、年齡、職業(yè)/身份、使用場景、消費(fèi)觀念。

第二步，是在用戶畫像的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的梳理，分析他需要解決什么，其中包括核心需求、次要需求；我能解決什么，迎合消費(fèi)者的方案；我還能解決什么，即我還可以提供什么驚喜賣點(diǎn)。

第三步，明確用戶與賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，確定創(chuàng)作框架，創(chuàng)作框架分為兩部分，第一是創(chuàng)作手法，到底是原創(chuàng)、借鑒、還是混剪，第二是素材類型，從情景種草、素材口播等七大類型進(jìn)行匹配。

第四步，在創(chuàng)作框架的基礎(chǔ)上，細(xì)化到腳本與文案，其中包括第一點(diǎn)，選擇什么腳本方向，第二點(diǎn)，組建怎樣的腳本結(jié)構(gòu)，第三點(diǎn)，腳本結(jié)構(gòu)下的文案創(chuàng)作與美化。

以上的所有技巧，全部被寫進(jìn)了內(nèi)容創(chuàng)作底層邏輯、用戶畫像與賣點(diǎn)框架、腳本開頭創(chuàng)作、中間賣點(diǎn)創(chuàng)作，以及本篇的上部分內(nèi)容中，據(jù)此，通過梳理，就整理出了如下腳本。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，不得不說到素材的要素組合，因?yàn)檫@涉及素材的AB測試，在千川素材測試中，因?yàn)槲覀儫o法確定到底是什么模板的視頻容易打爆，所以就需要進(jìn)行AB測試，而AB測試的底層就是要素組合。

什么叫要素組合，即從素材創(chuàng)作的角度，我們可以將影響爆量的因素進(jìn)行交叉組合，進(jìn)而細(xì)分出多種創(chuàng)意腳本，以此得到一個(gè)爆量模板。

目前我們已知的創(chuàng)作手法是三種，分別為原創(chuàng)、借鑒、混剪；創(chuàng)意類型是七種，分別為情景種草 、素人口播、產(chǎn)品展款、達(dá)人測評(píng)、明星測評(píng) 、劇情演繹、賣家促銷。

腳本方向是八種、分別為身份推薦型、效果表達(dá)型、痛點(diǎn)直述型、價(jià)格利益型、懸念揭秘型、故事引出型、情緒輸出型、人群錨定型。

開頭三秒是九種，分別為價(jià)格利益、身份推薦、直擊人群、直陳痛點(diǎn)、直陳效果、引發(fā)好奇、提出疑問、正話反說、塑造情緒。

中間賣點(diǎn)是十二種，分別為形容外觀、展示材料、展示工藝、拆解價(jià)格、表達(dá)功能、深挖場景、地域優(yōu)勢、突出人群、方法優(yōu)勢、體現(xiàn)背書、情懷輸出、營造稀缺。

尾部結(jié)尾有五種，分別為饑餓營銷、優(yōu)惠誘導(dǎo)、艾特人群、身份推薦、從眾引導(dǎo)。

對(duì)于一個(gè)腳本創(chuàng)作來說，難道我們要完全無序的對(duì)所有要素進(jìn)行組合嗎?不是的，這取決于你現(xiàn)在所選擇的產(chǎn)品，是否有大量同行幫你驗(yàn)證了模板路徑，或者具備爆量腳本的經(jīng)驗(yàn)。

但凡兩者當(dāng)中有一個(gè)，你就可以節(jié)省大量無效的測試。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)了很多爆量模板，我們?nèi)w納這些行業(yè)模板的共性，就可以幫我們減少非必要的測試成本，舉一個(gè)例子。

比如一個(gè)類目，普遍爆量的素材類型是情景種草、素人口播，那么對(duì)于你來說，素材優(yōu)先的創(chuàng)作類型，也就可能先從同行的素材類型入手，畢竟別人做了大量試錯(cuò)才測出來，參考等于站在了前人的肩膀上。

當(dāng)我們在創(chuàng)作手法上、素材類型上形成了固定的公式，那么想要形成AB測試，只需要AB走不同的腳本方向即可，比如一個(gè)用效果直述、一個(gè)用痛點(diǎn)直陳。

再比如，連腳本方向都形成了爆量公式，AB測試就可以進(jìn)一步細(xì)分到腳本結(jié)構(gòu)了，這就看你A素材跟B素材，分別采用了什么開頭、賣點(diǎn)、以及結(jié)尾的公式。

如果我們再細(xì)分的話，即便開頭、結(jié)尾都一樣，素材有多個(gè)賣點(diǎn)，AB兩個(gè)素材的賣點(diǎn)組合先后順序不一樣，是不是也是一種AB的素材測試？

看到這里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你對(duì)一個(gè)行業(yè)的素材共性，也就是爆量共性掌握的夠多，在進(jìn)行素材AB測試的時(shí)候，所需要的試錯(cuò)成本當(dāng)然就越低，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道使用什么模板創(chuàng)作更容易拿量了。

通過以上的延申，我們還可以發(fā)現(xiàn)兩個(gè)規(guī)律。

第一個(gè)規(guī)律，當(dāng)一個(gè)品在商家投放端足夠成熟，即便素材看起來五花八門，但是能夠爆量的素材，基本就是那幾種，有時(shí)候你原創(chuàng)一百個(gè)沒爆，反而抄同行的居然爆了。

第二個(gè)規(guī)律，一個(gè)戶在爆量之后，單純依靠原爆量素材，以及裂變素材，都能維持一段時(shí)間的出量，在這個(gè)過程中，后續(xù)大量的創(chuàng)新素材，看起來好像更優(yōu)質(zhì)、更有創(chuàng)意，但卻不一定比原爆量素材跑的好。

所以總結(jié)起來就是，任何品都會(huì)吃出一套爆量模板，不斷獵取同行的靈感、不斷積累創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)，就能幫我們縮小測試范圍，往往東測西測，本身就代表著經(jīng)驗(yàn)的不成熟。

最后我想總結(jié)的是，一個(gè)好內(nèi)容的產(chǎn)出，一共就是解決三個(gè)事，腳本、拍攝、剪輯，其中腳本的關(guān)鍵性占據(jù)了80%，所以一旦創(chuàng)作出一個(gè)好的腳本，離爆量就不遠(yuǎn)了。

當(dāng)我們貫穿一個(gè)原創(chuàng)作品的創(chuàng)作流程就會(huì)發(fā)現(xiàn)，想要做好內(nèi)容這件事，最需要付出的就是時(shí)間成本。

時(shí)間成本在告訴我們，不要忽略用戶與產(chǎn)品調(diào)研，因?yàn)樗麄儠?huì)告訴我們用戶需要什么，不要忽略同行拆解與素材積累，因?yàn)榉治鐾芯偷扔谡驹谇叭说募绨蛏稀?/p>

時(shí)間成本也在告訴我們，一個(gè)玩法可以通過付費(fèi)輕而易舉獲得，但是論內(nèi)容創(chuàng)作，需要自身腳踏實(shí)地的積累，腳本創(chuàng)作、文案撰寫沒有捷徑，從仿寫、技巧美化、到能夠自我創(chuàng)作，最大成本就是時(shí)間成本。

市場上為什么大多數(shù)培訓(xùn)是玩法培訓(xùn)，但講內(nèi)容創(chuàng)作的少，因?yàn)檫@玩意太TM長期主義了，可是往往最難，但又是最公平的地方。

抖音無論如何變化，內(nèi)容，永遠(yuǎn)是抵抗流量不穩(wěn)定因素的最佳手段。

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標(biāo)簽： 素材 腳本 創(chuàng)作 隨筆