來源：江河聊營銷
哈嘍，大家好，我是江河。
大家都聽過盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人說：大象就像一根大柱子！
摸到大象鼻子的盲人說：不對， 不對，大象又粗又長，就像一條巨大的蟒蛇。
摸到大象耳朵的人急急地打斷，忙著說： 你們說的都不對，大象又光又滑，就像一把扇子。
其實任何行業(yè)都存在盲人摸象現(xiàn)象，本質(zhì)是大家站的立場不同，看待角度不同，輸出的觀點也會不同。
小紅書營銷運營也處于盲人摸象狀態(tài)。
矩陣號玩家看什么都要做矩陣，品牌商家覺得矩陣太功利，私域類商家覺得品牌商家太矯情！因此衍生出各種鄙視鏈。
今天我試圖將小紅書商家眾生態(tài)描述出來，針對每一個類型商家，給出我自己思考，也希望這個框架對你看小紅書有更新的視角。
圖1：小紅書7類商家全景圖一、個體商家：自然流+ROI站內(nèi)投放
個人商家是小紅書最多的商家，她們依靠產(chǎn)地、貨源、價格等優(yōu)勢，她們沒有廣告預(yù)算，只有賣貨的迫切性。
對個人商家而言，核心是拿到更多的自然流量，矩陣+站內(nèi)轉(zhuǎn)化是核心，在矩陣號運營上可批量起號，看哪些賬號權(quán)重高，重點挑選運營。
舉例：米易枇杷
親眼看到其兩個月時間，其銷量1K到目前1.8W；除其產(chǎn)品特色外，我認(rèn)為還有兩點原因：
第一點是其持續(xù)發(fā)，每天發(fā)兩條，鑒定的執(zhí)行；
第二點其賬號權(quán)重真的很好，一旦你點擊筆記后，其新發(fā)的內(nèi)容就會刷到，這就是賬號權(quán)重的玄學(xué)。
類似水果類商家，如昭通水果妹、尋味山間、發(fā)光的果園等。
圖2：米易枇杷自然賬號
個體商家不僅有水果商家，還有大量的美妝、服裝、家居等品類。
在拿到自然流量后，產(chǎn)生銷量后，矩陣+付費就可以，用千帆商品銷量直接投放，直接做站內(nèi)轉(zhuǎn)化。
如近期起盤XIAO詹原創(chuàng)工作室，就是靠自然流+廣告，衛(wèi)衣銷售額破500W+，成為小紅書TOP1衛(wèi)衣品牌，淘寶反而變成其價格展示的作用。
圖3：XiAO詹原創(chuàng)工作室
總結(jié)：個體商家通過矩陣號（個人+企業(yè)）+KOS賬號+商品筆記+千帆投放+直播賣貨+聚光投放組合運營。
二、私域類商家：矩陣號+KOS+KOL
私域類商家核心關(guān)注客資的轉(zhuǎn)化成本，類型集中在裝修、婚攝、珠寶、家政、租車、印刷行業(yè)。
玩法：矩陣號+KOS+素人+KOL+聚光投放（客資）+品牌專區(qū)
矩陣號：核心快速復(fù)制放量，不同人群、不同價位設(shè)置不同的專業(yè)號，每月產(chǎn)出≥12篇筆記，企業(yè)號承擔(dān)轉(zhuǎn)化的載體，轉(zhuǎn)化線索的根據(jù)地。
KOS賬號：品牌的導(dǎo)購和銷售人員、主理人；
圖4：小紅書口腔行業(yè)矩陣布局
素人賬號：素人賬號矩陣，撰寫測評、購買心得體驗；
KOL投放：私域商家也可以通過蒲公英報備達(dá)人撰寫筆記，通過廣告直投去拿客戶線索；
聚光投放：投放客資收集，迅速放量同時監(jiān)控投放成本；
品牌專區(qū)：搜索框購買品牌專區(qū)即下圖，攔截用戶搜索流量，備注當(dāng)上面都做完善后，再考慮；
圖5：小紅書品牌專區(qū)
私域類打法像云減重、蔚來、潮宏基、鉑爵旅拍都是不錯案例。
圖6：云減重專業(yè)號+KOS賬號+素人號三、到店商家：矩陣號+素人+達(dá)人
到店類商家關(guān)注線下到店，商家集中在茶飲、SPA、餐廳等行業(yè)；
玩法：矩陣號+素人號+KOL+千帆投放+聚光投放+品牌專區(qū)
矩陣號：品牌號地域號矩陣+內(nèi)部事業(yè)線矩陣
素人號：素人招募探店，充當(dāng)真實測評體驗；KOL：邀請KOL探店打卡
千帆投放：針對有團購券的商家，可通過單家后臺投放；
聚光投放：用信息流打爆達(dá)人筆記，同時攔截關(guān)鍵詞搜索；品牌專區(qū)：品牌名攔截用戶搜索
代表品牌霸王茶姬
圖6：霸王別姬在小紅書投放四、從0到1做品牌：復(fù)制高轉(zhuǎn)化筆記
此處品牌多指有商標(biāo)，想長期投資品牌的商家。
關(guān)于從0到1的商家，可分為有預(yù)算和無預(yù)算，如何衡量是否有預(yù)算，自己兜里多少錢瞬間就明白。
（一）預(yù)算少的商家
打法：專業(yè)號+新芽合作+定制合作+聚光
專業(yè)號：發(fā)布產(chǎn)品種草或招募筆記，號召大家去試用、派發(fā)產(chǎn)品，不斷調(diào)整產(chǎn)品賣點；
新芽合作：官方招募適合達(dá)人，達(dá)人根據(jù)這是測評體驗，品牌去發(fā)現(xiàn)有無調(diào)整賣點
定制合作：1V1找達(dá)人，定制傳播需求，看筆記互動和轉(zhuǎn)化
聚光投放：投放有轉(zhuǎn)化的筆記，看站內(nèi)轉(zhuǎn)化效果；
（二）從0到1做品牌有預(yù)算
此類商家，核心是找到自身產(chǎn)品賣點，結(jié)合專業(yè)號和達(dá)人投放，特別是達(dá)人投放，去看站內(nèi)和站外的轉(zhuǎn)化；
玩法：專業(yè)號（產(chǎn)品+品牌介紹+促銷）+達(dá)人投放（垂類投放+泛興趣投放+直發(fā)原創(chuàng)+素人招募）+聚光投放（種草+商銷）+千帆投放（商銷）+直播（自播+達(dá)播）
如平臺IS是否、觀夏、她研社也都屬于此類客戶，作為新品牌有預(yù)算，可以拆解她們在小紅書打法。
圖7：從0到1有品牌預(yù)算投放的品牌五、從1到10的品牌：搶占品類機會
此階段，品牌已熟悉小紅書規(guī)則，線上銷售突破1億，且小紅書站內(nèi)閉環(huán)完成。
此時品牌要做搶占品類，即用戶搜索品類詞時，其無論是達(dá)人筆記還是廣告筆記，都有品牌，先占領(lǐng)市場份額，再搶占用戶心智品類。
為何搶占品類？
品類=需求，占領(lǐng)品類就是拿到更大的需求，占領(lǐng)品類方面，可通過專業(yè)號和達(dá)人筆記，重點投搜索，從產(chǎn)品-品類-場景-人群逐步滲透；
圖9：小紅書搶占賽道示意圖
營銷玩法：矩陣專業(yè)號+達(dá)人投放（拓圈）+廣告投放+直播（自播+達(dá)播）+品牌廣告+IP投放
矩陣專業(yè)號：不同業(yè)務(wù)部門矩陣號
達(dá)人投放：本質(zhì)是拓圈加拉新，家電投放不僅是家居，還可以是時尚、運動等人群，拓圈投放
廣告投放：放大搜索比重，攔截更多用戶決策需求
直播：達(dá)播增加品牌勢能，自播拿到更多結(jié)果；品牌廣告：品牌專區(qū)+商業(yè)話題；IP投放：拿出部分預(yù)算，參與官方IP營銷活動
代表品牌：PMPM、HBN。
舉例HBN小紅書打法。
圖9：HBN搶占A醇品類、代言A醇品類六、從10-100的品牌客戶
這一階段品牌客戶，核心拉升品牌勢能，強化用戶心智，建立品牌護城河；
玩法：專業(yè)號+達(dá)人投放（精投+通投）+廣告投放+直播（自播+達(dá)播）+品牌廣告+IP投放；
重點談達(dá)人投放和品牌廣告；
達(dá)人投放：常規(guī)化投放+頭部、明星事件運營；品牌廣告：商業(yè)話題+IP運營投放，核心繼續(xù)拉升品牌勢能，引導(dǎo)用戶決策；
代表品牌：蕉內(nèi)、戴森、珀萊雅，此階段品牌待后續(xù)研究。
七、100-N品牌客戶
目的：賣貨+跨界新品類
玩法：專業(yè)號+達(dá)人投放（通透）+廣告投放（搜索）+直播（自播+達(dá)播）+IP投放合作
代表品牌：雅詩蘭黛、蘭蔻、飛鶴、OPPO
舉例：OPPO小紅書玩法
圖10：OPPO小紅書玩法
以上，就是7類不同商家運營方法總結(jié)，關(guān)于每一類商家具體運營，還有更多詳細(xì)的內(nèi)容需要探討。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報網(wǎng)揭秘更多好的項目。
感謝您的支持，我會繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進行掃碼打賞哦
手機直接保存圖片,掃一掃識別二維碼,即可進行掃碼打賞哦
