來(lái)源：江河聊營(yíng)銷
哈嘍，大家好，我是江河，目前專門(mén)做小紅書(shū)付費(fèi)社群和項(xiàng)目陪跑。
大家都聽(tīng)過(guò)盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人說(shuō)：大象就像一根大柱子！，摸到大象鼻子的盲人說(shuō)：不對(duì)， 不對(duì)，大象又粗又長(zhǎng)，就像一條巨大的蟒蛇。
摸到大象耳朵的人急急地打斷，忙著說(shuō)： 你們說(shuō)的都不對(duì)，大象又光又滑，就像一把扇子。
其實(shí)小紅書(shū)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，也處于盲人摸象狀態(tài)，矩陣號(hào)玩家看什么都要做矩陣，品牌商家覺(jué)得矩陣太功利，私域類商家覺(jué)得品牌商家太矯情，衍生出各種鄙視鏈。
今天我試圖將小紅書(shū)商家眾生態(tài)描述出來(lái)，針對(duì)每一個(gè)類型商家，給出我自己的思考。原創(chuàng)不易，記得點(diǎn)贊再看加評(píng)論。
圖1：小紅書(shū)不同商家全景圖一、個(gè)體商家：自然流+ROI站內(nèi)投放
個(gè)人商家是小紅書(shū)最多的商家，她們依靠產(chǎn)地、貨源、價(jià)格等資源優(yōu)勢(shì)，和品牌類商家相比，她們沒(méi)有廣告預(yù)算，只有賣貨迫切性。
對(duì)個(gè)人商家而言，拿到更多自然流量是基礎(chǔ)，只有發(fā)，持續(xù)的發(fā)，獲得更多流量。
在做之前，第一點(diǎn)養(yǎng)號(hào)，讓賬號(hào)有權(quán)重，即你發(fā)筆記時(shí)，有筆記小眼睛超過(guò)500，有互動(dòng)，這就證明養(yǎng)號(hào)成功，就可以持續(xù)發(fā)筆記，然后再薯店成交轉(zhuǎn)化。
舉例：米易枇杷，我親眼看到其兩個(gè)月時(shí)間，其銷量1K到目前1.8W；除其產(chǎn)品特色外，我認(rèn)為還有兩點(diǎn)原因；
第一點(diǎn)是其持續(xù)發(fā)，每天發(fā)兩條，第二點(diǎn)是其賬號(hào)權(quán)重真的很好，一旦你點(diǎn)擊筆記后，其新發(fā)的內(nèi)容就會(huì)刷到。
類似水果類商家，如昭通水果妹、尋味山間、發(fā)光的果園等。
圖2：米易枇杷自然賬號(hào)
個(gè)體商家不僅是售賣水果，還有大量的美妝、服裝、家居等品類商家。
當(dāng)個(gè)體商家在拿到自然流量后，產(chǎn)生銷量后，接下來(lái)要做就是付費(fèi)投放，用聚光ROI投放，拉升站內(nèi)的銷售額。
近期快速起盤(pán)XIAO詹原創(chuàng)工作室，就是靠自然流+聚光投放，衛(wèi)衣銷售額破500W+，成為小紅書(shū)TOP1衛(wèi)衣品牌。
淘寶反而變成其價(jià)格展示的作用，足以說(shuō)明小紅書(shū)銷售量也逐步起來(lái)。
圖3：詹原創(chuàng)工作室賬號(hào)二、私域類商家：矩陣&KOS&KOL投放
私域類商家核心關(guān)注客資的轉(zhuǎn)化成本。類型集中在裝修、婚攝、珠寶、家政、租車、印刷等行業(yè)。
商家分為兩大陣營(yíng)：低客單價(jià)&私域；高客單價(jià)&私域。
客單價(jià)以1000元為劃分，對(duì)低客單價(jià)（小于1000）的商戶，核心還是靠自然流量，特別是專業(yè)號(hào)的自然流量，當(dāng)跑通高轉(zhuǎn)化筆記后，批量矩陣化運(yùn)營(yíng)。
私域商家在賬號(hào)布局上，可通過(guò)矩陣企業(yè)號(hào)+KOS賬號(hào)+素人賬號(hào)+KOL投放組合方式。
矩陣企業(yè)號(hào)：核心快速?gòu)?fù)制放量，不同人群、不同價(jià)位設(shè)置不同的專業(yè)號(hào)，每月產(chǎn)出≥12篇筆記，企業(yè)號(hào)承擔(dān)轉(zhuǎn)化的載體，轉(zhuǎn)化線索的根據(jù)地。
KOS賬號(hào)：即品牌的導(dǎo)購(gòu)和銷售人員，在廣告消耗到達(dá)一定量，可聯(lián)系廣告直客申請(qǐng)，通過(guò)KOS發(fā)聲來(lái)安排筆記產(chǎn)出、信任感強(qiáng)，KOS賬號(hào)每周產(chǎn)出2篇；
素人賬號(hào)：素人賬號(hào)，傳遞用戶最真實(shí)體驗(yàn)；
KOL投放：雙月合作4個(gè)以上的KOL達(dá)人筆記
像云減重、蔚來(lái)、潮宏基、鉑爵旅拍等商家都是不錯(cuò)的案例。
圖4：云減重專業(yè)號(hào)+KOS賬號(hào)+素人號(hào)三、從0到1做品牌：測(cè)試產(chǎn)品和賣點(diǎn)
商家剛開(kāi)始做小紅書(shū)，預(yù)算也有限，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、賣點(diǎn)尚不成熟。
對(duì)于此類商家更建議，先通過(guò)小紅書(shū)收集用戶的建議，然后再調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不間斷去迭代。
在專業(yè)號(hào)發(fā)布產(chǎn)品種草或招募筆記，號(hào)召大家去試用、派發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)去結(jié)合初級(jí)達(dá)人種草，去看達(dá)人用戶的真實(shí)反饋，調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)，逐步改進(jìn)。
比如香薰、美妝品牌，比如香薰品牌南窗物
圖5：南窗物賬官方賬號(hào)
剛開(kāi)始來(lái)做的品牌，通過(guò)招募、達(dá)人種草找到關(guān)注品牌的第一批粉絲，去了解平臺(tái)機(jī)制，層層反漏斗人群傳播滲透。
圖6：從0到1品牌投放四、區(qū)域品牌發(fā)力小紅書(shū)
區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，線下渠道也已成熟，核心通過(guò)小紅書(shū)做曝光，重點(diǎn)是收錄，給經(jīng)銷商信心或者讓產(chǎn)品有展現(xiàn)。
相對(duì)于前3類商家而言，投放預(yù)算充足，
此類商戶的打法，應(yīng)聚焦廣告和達(dá)人，重點(diǎn)是達(dá)人投放，線下類商家通過(guò)達(dá)人探店、品牌類商家可通過(guò)頭腰部博主測(cè)評(píng)來(lái)做，拉高品牌調(diào)性和實(shí)力。
同時(shí)配合，小紅書(shū)廣告，去搶占品類搜索詞，快速在小紅書(shū)種草起量。比如奶茶類品牌霸王茶姬
圖7：霸王別姬在小紅書(shū)投放五、從0到1做品牌有預(yù)算
從0到1有預(yù)算，是平臺(tái)和機(jī)構(gòu)都喜歡的客戶，講白了預(yù)算充足，基本是融資類或者母公司有強(qiáng)大背景。
此類商家，核心是找到自身產(chǎn)品賣點(diǎn)，核心大單品，結(jié)合專業(yè)號(hào)和達(dá)人投放，特別是達(dá)人投放，前期看鋪量，后期看具體轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。
在前期達(dá)人鋪量上，借助官方好物體驗(yàn)、新芽活動(dòng)、然后共創(chuàng)BD達(dá)人，去看達(dá)人互動(dòng)對(duì)站內(nèi)外轉(zhuǎn)化
第1階段去看互動(dòng)數(shù)據(jù)，整體投放成本
第2階段看ROI轉(zhuǎn)化，站內(nèi)ROI能否拉升到1，站外的ROI是否有轉(zhuǎn)化，能夠?qū)崿F(xiàn)2以上，就可以持續(xù)在小紅書(shū)放量；
如平臺(tái)IS是否、觀夏、她研社也都屬此類商家。
圖8：從0到1有品牌預(yù)算投放的品牌六、從1到10品類搶位
這類商戶，在小紅書(shū)做的很多達(dá)人和廣告，也熟悉平臺(tái)的玩法，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從0到1，銷售額在1億以上。
當(dāng)前要做就是搶占品類詞，即用戶搜索品類詞時(shí)，其無(wú)論是達(dá)人筆記還有廣告筆記，占據(jù)更大的品類份額。
為何搶占品類？
因品類=需求，占領(lǐng)品類就是拿到更大的需求，在占領(lǐng)品類方面，可通過(guò)專業(yè)號(hào)和達(dá)人筆記，重點(diǎn)投搜索，將品類做占領(lǐng)，舉例以引響舉例的齒銳口腔品牌。
圖9：從0到1品牌投放
圖10：小紅書(shū)搶占賽道示意圖
在搶占賽道通過(guò)KFS，特別是搜索，搶占品類、品牌、場(chǎng)景、人群的關(guān)鍵詞，搶占品牌在品類中的位置。
七、從10-100品牌客戶
大的品牌客戶，核心還是以品宣為主，拉升品牌勢(shì)能，強(qiáng)化用戶心智。如雅詩(shī)蘭黛、小罐茶、五糧液等品牌。
核心是做曝光，即花大量的預(yù)算，去做品牌曝光，此處不僅有專業(yè)號(hào)、達(dá)人、廣告投放，更需要借助小紅書(shū)IP聯(lián)名合作，去拉升品牌知名度。
圖11：小紅書(shū)品牌廣告全景圖
圖10的工具都可以直接安排投放，整體預(yù)算拉滿，飽和投放，此類型的如何投放，后續(xù)繼續(xù)補(bǔ)充。
以上，就是7類不同商家簡(jiǎn)略運(yùn)營(yíng)方案，當(dāng)我們了解全局，才不至于盲人摸象運(yùn)營(yíng)。
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