如何提高銷售能力,成功簽單?
這應(yīng)該是每個(gè)銷售最關(guān)心的問題了,同樣也是許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常關(guān)心的問題。
想要提升銷售能力,首先要明確銷售的本質(zhì)是什么?
我認(rèn)為銷售的本質(zhì)是影響目標(biāo)客戶做決策,本質(zhì)上銷售是一種技術(shù)類工作,具有影響力。
無論銷售的是產(chǎn)品、服務(wù)或是一種觀念,基本上是所有商業(yè)領(lǐng)域的工作崗位都要具備的能力。優(yōu)秀的銷售懂得傾聽,辯證思維,還有恰到好處地應(yīng)用合適的銷售技巧等多項(xiàng)內(nèi)容。
銷售能力的提高,不僅能提高個(gè)人業(yè)績,還可以使公司整體的業(yè)務(wù)水平的提高。那么怎么才能提高自己的銷售能力呢?
1、用80%的精力服務(wù)意向客戶
如果不清楚客戶真實(shí)目的,很可能在做無效忙碌。優(yōu)秀的銷售都會(huì)鍛煉在腦中構(gòu)建客戶全貌的能力,有什么信息是缺失的、隱藏的,如何去發(fā)掘和找出來,更多信息的來源渠道很多。
把相同的時(shí)間、精力和成本,放在不同的客戶身上,會(huì)得到完全不同的結(jié)果,這樣能幫助我們自己快速拿到結(jié)果。把80%的時(shí)間和精力放在重點(diǎn)客戶身上,這樣才能幫助我們的重點(diǎn)客戶拿到成果。
2、有效溝通做好記錄并給出合理的建議
和客戶溝通交流,記錄關(guān)鍵點(diǎn),能夠幫我們明確能幫客戶解決或改善什么問題,知道問題之后,制定相應(yīng)計(jì)劃,這些問題就是我們的突破口,能夠篩選出購買意向較強(qiáng)的客戶。接下來了解清楚客戶的的目標(biāo)是什么?例如:顧客要買一件一份,實(shí)際上顧客要在一場(chǎng)重要的會(huì)議上穿。那么我們要解決的問題是如何幫顧客選擇體面的職業(yè)裝,顧客想要裙裝還是褲裝等一系列問題了解清楚,才能更好的幫助到顧客。
3、服務(wù)好顧客取得信任并成為朋友
顧客對(duì)銷售的第一印象很重要,在約見客戶或與客戶溝通洽談的語言中,要從專業(yè)的角度說服顧客。任何買賣能夠成交其中服務(wù)占據(jù)很大一部分的主要因素,服務(wù)能不能讓顧客滿意,能不能讓顧客感受到你的專業(yè)性。所以說,銷售的第一步應(yīng)該讓顧客感受到你的熱情、周到、貼心、專業(yè)、坦誠,讓客戶信任你。
4、充分爭取各種資源
銷售這項(xiàng)工作,不是單打獨(dú)斗,要學(xué)會(huì)充分爭取各種資源。比如學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售的話術(shù)和銷售技巧,或是請(qǐng)管理層支援。因?yàn)殇N售人員的成功,也是管理層的成功,所以不要怕麻煩他們。當(dāng)然,尋求幫助前,一定要把事情梳理清楚,而不是一股腦推給領(lǐng)導(dǎo)去解決,這也是尋求幫助的基本素養(yǎng)。除了管理層,其他部門也都是重要資源,需要盡力爭取。說起來容易,做起來難,怎么樣才能把精力放在有效客戶上呢?該怎么把握有效客戶?可以借助一些SCRM的智能銷售管理系統(tǒng),就能輕松實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)??梢詭椭N售篩選出意向客戶,實(shí)時(shí)記錄客戶瀏覽行為,并提醒銷售,方便銷售在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間跟進(jìn)客戶,在溝通后,還能給客戶打上標(biāo)簽,給顧客進(jìn)行打分,幫助下次更精準(zhǔn)的跟進(jìn)。在跟進(jìn)的過程中,可以選擇同事或管理層,協(xié)助銷售開發(fā)客戶,提高成交率和客戶轉(zhuǎn)化率。
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