出品 | 零售商業(yè)財經(jīng)
創(chuàng)立于2006年的臺灣美廉社，是三商家購有限公司旗下之連鎖社區(qū)型民生消費(fèi)零售企業(yè)，其品牌名取自物美價廉之意。
截至目前，美廉社門店數(shù)量已接近900家，預(yù)計2023年拓店至1300家。
圖：美廉社
作為臺灣市場占有率第二（僅次于全聯(lián)社）且唯一加盟體系的連鎖超市，美廉社為何能在競爭激烈的市場環(huán)境中存活并嶄露頭角，同時保持穩(wěn)健的開店節(jié)奏并持續(xù)創(chuàng)新？
這背后有哪些關(guān)鍵因素在發(fā)揮作用？美廉社的用戶畫像如何？售賣的產(chǎn)品又與其他便利店、會員店等業(yè)態(tài)有哪些差異？
進(jìn)一步研究美廉社，其經(jīng)營策略或許能為零售業(yè)者帶來些許啟發(fā)。
01 彌補(bǔ)社區(qū)空缺
筆者認(rèn)為，品牌的內(nèi)涵不在于門店數(shù)量、營銷力度，而在于是否滿足消費(fèi)者需求、向消費(fèi)者兌現(xiàn)承諾。
美廉社以社區(qū)型連鎖民生零售企業(yè)為品牌定位，同時精心篩選民生消費(fèi)中的核心商品，以物美價廉為經(jīng)營理念。
2006年，美廉社在新北市蘆洲區(qū)創(chuàng)立首家門店，截至2023年8月12日已開出814家店。
創(chuàng)立之初，美廉社以購物車為品牌標(biāo)識，向消費(fèi)者表明其是售賣民生商品的零售企業(yè)，便利民眾生活。
此后，美廉社選擇在巷弄、社區(qū)、鄰里間開店，并以顧客的倉庫自居，為消費(fèi)者提供便捷服務(wù)，并持續(xù)開發(fā)自有品牌、引進(jìn)獨(dú)家進(jìn)口商品，以低價、高質(zhì)量來滿足消費(fèi)者所需，并逐漸在臺灣零售市場上站穩(wěn)腳跟。
美廉社最新的品牌標(biāo)識為麻雀，所傳遞的信息點(diǎn)是，美廉社身處鄰里巷弄間，隨處可見且五臟俱全，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)的齊全；其次，門店員工熱情洋溢、服務(wù)周到。
圖源：品牌官網(wǎng)
令人好奇的是，美廉社究竟是如何在強(qiáng)敵環(huán)伺的市場環(huán)境下探索出一條適合自身發(fā)展的經(jīng)營模式的？
筆者認(rèn)為，其中很重要的一點(diǎn)是，美廉社將二八法則及長尾理論落實到了門店經(jīng)營中。
《孫子兵法·虛實篇》曾言：能因敵變化而取勝者，謂之神。
商業(yè)世界形勢瞬息萬變，只有不拘泥于固定的人、貨、場形式，根據(jù)市場需求、競爭局勢與自身優(yōu)劣勢進(jìn)行實時分析，而后機(jī)動靈活地采取對策的品牌才能勝出。
這也意味著，即便門店80%的銷售來自于20%的商品，我們同樣要重視貢獻(xiàn)了剩下20%銷售額的80%商品，把這20%的尾巴拉大拉長，與其余品牌形成差異化優(yōu)勢。
美廉社的具體實踐是，與Go美廉、Simple Mart+心樸市集兩大品牌，以及自有品牌Simple Life、VV形成綜合勢能。
Go美廉是美廉社推出的線上平臺，被稱為美廉社的虛擬二樓，通過會員系統(tǒng)收集消費(fèi)者反饋信息，由此擴(kuò)增產(chǎn)品線。
其價值在于，主要提供了實體門店缺少的高性價比產(chǎn)品，以此完善產(chǎn)品矩陣，此舉串連了會員線上線下的雙重購買權(quán)益。
美廉社Go美廉 圖源：品牌官網(wǎng)
除食用日用采買外，美廉社還推出了餐飲超市，即Simple Mart+心樸市集，該業(yè)態(tài)同時包含了日用雜貨超市與餐廳的功能。
美廉社心樸市集 圖源：品牌官網(wǎng)
餐飲超市同樣遵循著美廉社的選品原則，邀請專業(yè)主廚融合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)食材，從產(chǎn)地到餐桌，打造店中餐食館、飲品吧等空間，讓消費(fèi)者買、逛、品、飲、食、憩等生活需求能夠在一家店里得到滿足。
在自有品牌打造方面，美廉社以物美價廉、環(huán)保（不過度包裝、簡單、降低垃圾量）為主要訴求。
美廉社產(chǎn)品圖 攝圖：王憲裕
從日用品、飲品、調(diào)理食品、預(yù)制冷凍食品到零食散貨等，從短保到長效、常溫到冷鏈，高毛利到高回轉(zhuǎn)商品……美廉社持續(xù)推陳出新，跟隨市場趨勢，加深其自有品牌Simple Life、VV在消費(fèi)者心中的印象。
美廉社進(jìn)口商品 攝圖：王憲裕
此外，為進(jìn)一步提升差異化商品力，美廉社引進(jìn)了多種獨(dú)家銷售的進(jìn)口商品，這類商品集中陳列在進(jìn)口商品貨架區(qū)域，方便消費(fèi)者購買。
02 創(chuàng)造到店理由
便利店是販賣便利的重要民生業(yè)態(tài)，尤其強(qiáng)調(diào)地點(diǎn)便利、時間便利、距離便利。便利之余，消費(fèi)者有時也要承受其略高于其他零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)品價格。
在三商家購 (2945)業(yè)績發(fā)布會上，美廉社將自己定位成：介于超市（如全聯(lián)、家樂福）與便利店（如 7-ELEVEn、全家、萊爾富）之間的零售品牌。
如果說便利店是便利型購物導(dǎo)向，超市是計劃型購物導(dǎo)向，美廉社則是以離家近為策略，選址在社區(qū)中心巷弄中，目標(biāo)客群為當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民，而非過路客。
說白了，美廉社做的是社區(qū)經(jīng)濟(jì)。
圖源：品牌官網(wǎng)
沒有外資便利店的KNOW-HOW支援，也意味著能夠不被便利店既有的框架約束。
因此，美廉社就有更大的空間去測試商業(yè)模式，創(chuàng)造營收成長的動能。
美廉社能夠在群雄割據(jù)的紅海市場搏殺，靠的是同中求異、異中求同，秘訣是提供舊日柑仔店（臺灣早年間設(shè)在社區(qū)中心或街頭巷尾的百貨店，出售休閑食品、日用百貨，是臺灣人記憶中購物休閑與古早人情味的載體，也是放心食品和溫馨記憶的時代符號）的便利，并維系街頭巷尾的感情。
為了做出市場區(qū)隔，在同中求異方面，美廉社做了以下幾件事：
第一，明晰定位。雖然美廉社店型、坪數(shù)、分店數(shù)都與便利店十分相似，但售賣的品項主要滿足家庭的民生需求，其門店大多開在便利店與超市的空白地帶，同時滿足個人與家庭消費(fèi)需求。
第二，獨(dú)家售賣進(jìn)口酒類與零食，以差異化商品經(jīng)營累積忠誠客戶。豐富的酒類產(chǎn)品為其優(yōu)勢之一，尤其是紅酒，已成臺灣最大的紅酒連鎖店，搶奪紅金市場。
第三，民生商品（米、雞蛋）的散稱售賣。除了定量包裝的標(biāo)品外，美廉社獨(dú)樹一幟地推出散米及散稱蛋，接地氣的方式能夠快速拉近與消費(fèi)者的距離。
第四，設(shè)置移動式軌道貨架。此舉不僅增加了商品SKU數(shù)及坪效，也營造了購物尋寶的趣味性。
第五，營業(yè)時間非24小時全天候，不賣鮮食、熱食，大大降低了門店運(yùn)營成本與人員壓力。
美廉社門店 攝圖：王憲裕
為了保持競爭力，在異中求同方面，美廉社也做了下列幾件事：
第一，店內(nèi)設(shè)置咖啡機(jī)。近些年，咖啡不僅是臺灣四大便利店品牌的重要戰(zhàn)場與獲利來源，連超市也相繼跟進(jìn)，美廉社自然也不會缺席。透過銷售數(shù)據(jù)的分析以及門店立地的屬性匹配，美廉社優(yōu)先選擇在直營店中上新，再逐步推廣至加盟門店。
第二，發(fā)展快遞包裹業(yè)務(wù)?？爝f包裹業(yè)務(wù)能夠給門店帶來源源不斷的流量，美廉社與蝦皮（shopee）合作，在門店里增加了此項業(yè)務(wù)，將線上的流量引導(dǎo)到線下門店。
第三，打造會員體系A(chǔ)PP。如同便利店及其他實體零售企業(yè)，美廉社亦著眼于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，除了線上的電商平臺之外，還專注于服務(wù)兩百萬的線下會員，由此開發(fā)了會員體系A(chǔ)PP，增強(qiáng)用戶黏性。
03 獨(dú)樹一幟的經(jīng)營策略
總的來看，美廉社獨(dú)特的經(jīng)營策略是：便利店的距離、超市的品類數(shù)量、會員店的價格。
圖源：網(wǎng)絡(luò)
美廉社在學(xué)習(xí)小、中、大三種零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)的同時，也不忘打造自己的開店選址、經(jīng)營邏輯。
其一，不像超市、會員店那樣需要建造停車場，也不必像便利店那樣非得開在十字路口三角窗。開在巷弄內(nèi)的美廉社，反而有效降低了租賃成本。
其二，非24小時經(jīng)營能有效降低人工成本與人員短缺的壓力。
其三，不經(jīng)營鮮食、熱食日配商品也能有效減少門店訂貨與報損壓力，減少員工操作的多元性。
美廉社門店的冷鏈設(shè)備也有別于便利店、超市，飲料、蔬菜水果等品類的陳列均采用reach-in（開門式冰箱），而非open（風(fēng)幕柜）及walk-in（后補(bǔ)式冰箱），這主要是考慮成本因素，包括采購設(shè)備及用電成本等。
美廉社門店 攝圖：王憲裕
此外，美廉社門店內(nèi)一般采用高貨架，不像便利店強(qiáng)調(diào)空間感與門店的透視性，高貨架是為了增加商品陳列的SKU數(shù)。
值得一提的是，筆者觀察發(fā)現(xiàn)，目前臺灣部分便利店的貨架高度也在逐步變高，不像以前規(guī)定貨架高度為1.8米的只能靠墻放置，位于門店中的貨架高度已由1.25米、1.35米、1.5米升高到1.8米，可見同行不必相忌，異業(yè)可以為師，好的策略是會產(chǎn)生共鳴的。
從美廉社的案例中我們看到，在便利店、超市、會員店等零售業(yè)態(tài)的夾擊之下，除開發(fā)新產(chǎn)品、開拓收入來源外，美廉社尤為擅長降本增效。
市場沒有飽和，只有重新分配的論點(diǎn)再次被驗證。
每個年齡層的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)群體都有購物消費(fèi)需求，因此仍是那句老話消費(fèi)者的不滿足，就是零售商機(jī)所在，只要認(rèn)真觀察、用心體會，一定能找到市場缺口。
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