01.抖音信息流的看法
距離上一篇寫《抖音信息流B端投放操作》又過去了四個月。在這四個月里，我依舊是在做B端信息流的投放工作，不斷地總結(jié)經(jīng)驗，改進方法論。今天就來聊聊這幾個月以來做信息流投放的一點感悟吧。
我大概是在今年年初的開始做抖音信息流的，那個時候B端同行其實做信息流的非常的少，而我們做的時候也是很忐忑，因為不知道這個渠道到底是藍海，還是被同行們放棄的一個垃圾渠道。
而大概從今年下半年開始，就有不少的B端同行開始入局抖音信息流了，而他們的結(jié)果有好有壞，有些是因為操作者的優(yōu)化等問題，而有些則是因為他們的產(chǎn)品的確是在抖音這個平臺有點水土不服的樣子。
當然了，重復之前說過的一句話，抖音發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)擁有了超過8億的用戶，月活更是超過了6億用戶。基本上你要的什么用戶類型在抖音都能找到，只不過問題在于你能不能找到他們罷了。
02.推薦流量與用戶意愿
首先，我在上一篇當中曾經(jīng)提到過用戶的意愿強弱問題，說到搜索流量是用戶的主動行為，用戶在做出動作之前就已經(jīng)有很強的意愿了，所以會更容易轉(zhuǎn)化成交。而推薦流量是用戶被動接收廣告，轉(zhuǎn)化難度會更大一些。
而這個結(jié)論也在這段時間的投放當中得到了驗證。抖音也有搜索流量和推薦流量，拿一個B端垂類APP的數(shù)據(jù)來說：
我?guī)讉€推薦計劃的轉(zhuǎn)化率在10%到15%不等，而搜索計劃能夠達到30%。視頻的單次播放時長上搜索計劃比推薦計劃長了一倍，完播率搜索計劃是推薦計劃的三倍以上，搜索計劃的優(yōu)越性是不言而喻的。
但是我們要做推薦計劃，推薦計劃肯定也有自己的優(yōu)點的，那就是推薦計劃的流量要比搜索計劃大得多，單個計劃的消耗，推薦計劃最高的能達到搜索計劃最高的七倍，而單個的留咨/APP新增成本差不了太多。
只是推薦計劃的APP留存和線索轉(zhuǎn)化要比搜索計劃低，不過在可接受范圍內(nèi)的話，都是可以推的。
03.推薦流量與觸達的企業(yè)規(guī)模
另外一個在這段時間暴露出來的問題就是，從抖音過來的線索，以小企業(yè)為主，不少都是小作坊或者說還在紙上創(chuàng)業(yè)階段的用戶。
這個主要是針對我最近投放的包裝印刷的產(chǎn)品。不過這個也可以理解，畢竟大一些的企業(yè)都有自己的穩(wěn)定的供應鏈，不會輕易去更換，要更換的話涉及的東西也比較多。
而即便是真的出了什么問題要更換，一般也是有比較明確的目標，想要更換什么樣的東西能夠解決他們的難題，而不是躺在床上刷抖音的時候突然刷到了一個聲稱可以解決他們產(chǎn)品難題的方案，這種概率太低了，不要異想天開。
也就只有小企業(yè)這些老板才會比較多的去刷抖音，閑晃悠，然后看到了感覺還可以的包裝產(chǎn)品，感覺可以試試去替換自己現(xiàn)有的包裝。從數(shù)據(jù)來看，抖音來的大部分都是此類線索，只有小部分是中型的有一定規(guī)模的用戶。
不過說白了，我之前投放ERP的百度競價的時候，來的大部分也都是中小企業(yè)，大一些的企業(yè)都是要靠人去開發(fā)的，無論是老板介紹還是KA銷售去發(fā)掘，至少都不怎么會到網(wǎng)上去尋找適合他們企業(yè)的解決方案，只能說搜索流量比起推薦流量，中型企業(yè)會多一些。
當然了，抖音的信息流投放也不是說就完全無法觸達到這些中型企業(yè)，只不過我們的投流方式要做一些調(diào)整。
我在正常投放廣告的時候采取的策略是投放相關領域的抖音達人。比如包裝行業(yè)就投放包裝行業(yè)的達人，化工行業(yè)就投放化工行業(yè)的達人。
畢竟B端行業(yè)很多都是非常垂直的，廣泛的投放的話很容易浪費資源，而行業(yè)達人等于說是將你這個行業(yè)的目標人群都聚集在一起了，你只需要去投放他的粉絲就好了。
而想要去觸達更大一些規(guī)模的企業(yè)，我就得換別的方法去觸達他們，一般有兩種常用的投放方法，那就是地域性（LBS）投放和數(shù)據(jù)包投放。
LBS投放就是選定一個地點，然后半徑幾公里之內(nèi)都可以做投放，我會選擇一些全國的行業(yè)園區(qū)去投放。數(shù)據(jù)包投放就是將相關用戶的手機號錄入人群包再去做投放，怎么獲取用戶手機號方法就比較多了，不細說。
04.抖音信息流的經(jīng)驗總結(jié)
最近有投放幾款產(chǎn)品，包括幾款不同的化工原料（表單）、垂直資訊APP（下載）、工業(yè)設備（表單）、包裝解決方案（表單）。
從一個投放的結(jié)果來看的話，這幾款化工原料的轉(zhuǎn)化效果都極其的差，轉(zhuǎn)化成本高不說，計劃起量也很低，做的是相當不順暢。反而是工業(yè)設備這一塊的轉(zhuǎn)化效果還不錯，成本也還算是可控的。
不過真正轉(zhuǎn)化比較好的還是垂類資訊APP下載和包裝解決方案的。垂類APP下載不用多說，本來就是傾向于C端了，效果好也是可以接受的。包裝解決方案的數(shù)據(jù)也是比較漂亮的，比其他產(chǎn)品的咨詢表單成本要低1 /4左右，而且持續(xù)有量，投放起來就很絲滑。
后來去復盤以上幾個行業(yè)的投放，大概總結(jié)就是因為化工原料這個行業(yè)，我們的客戶是B端的，我們客戶的客戶也是B端的，甚至于我們客戶³還是B端的，整個鏈路一直都是TOB的過程。
而包裝解決方案的轉(zhuǎn)化鏈路不同，我們給食品廠產(chǎn)品和服務，食品廠直接給C端零售商甚至于直接自己做零售服務。距離終端零售市場非常近，而抖音就是終端零售渠道，所以更容易獲得線索。
但是這個依舊無法解決這個工業(yè)設備為啥效果好這個問題，大致猜測的話，是因為化工原料也是一個使用頻次比較高的物品，大部分的制品廠啥的都有自己比較穩(wěn)定的采購渠道吧，對于產(chǎn)品也比較了解，興趣不會太大。
而工業(yè)設備是一次性采購的，用戶在看到后，感覺這個設備有可能會滿足自己的一部分需求，或者說原有的設備有更新?lián)Q代的要求，于是留咨做一下了解，也是可以理解的。
不過我在投放的時候還注意到一個問題，就是我在A賬戶投放APP下載，安卓端的效果還不錯，而IOS端死活不起量，無論怎么調(diào)整優(yōu)化都沒用。
但是在遷移到B賬戶之后，很順利的就投放了，各種用戶設置都是一樣的，而且是一個新賬戶，不存在賬戶屬性這么個說法，只能說是玄學了。
所以有時候死活不起量的話，就干脆重新開一個賬戶吧，或者碰到我這種情況的話，干脆就雙賬戶進行投放好了。
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