根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開信息，2020年全國企業(yè)注銷數(shù)量超過80萬家、2021年全國企業(yè)注銷349.1萬戶、2022年全國注銷有46萬家企業(yè)宣布倒閉，超百萬家企業(yè)，都倒在了寒冬里。
優(yōu)勝劣汰，適者生存，自古以來便是如此。
除了那些已經(jīng)成為歷史的企業(yè)品牌，還有一批企業(yè)逆勢(shì)生長，不僅在疫情期間存活下來，還順應(yīng)市場變化，探索出了全新的商業(yè)模式。
今天，我們想和您聊一聊這種由企業(yè)在疫情期間探索出的、全新但穩(wěn)定的商業(yè)模式：由線上獲客，注重面談邀約，最終提升成交和業(yè)績。
一、三年里逆勢(shì)增長的企業(yè)走出了一條特色增長路
過去，企業(yè)有兩種主要獲客方式，一種是以品牌宣傳為主導(dǎo)，利用電視廣告、明星代言等高曝光宣傳途徑，構(gòu)建品牌力量，吸引客戶自然到店消費(fèi)，比如汽車銷售行業(yè)。
另一種則是依賴銷售地推、銷售自拓，或進(jìn)行異業(yè)合作、資源置換等方式獲取客源，比如家裝行業(yè)。
這兩種模式可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)獲客，但通過這些方式獲得的線索的轉(zhuǎn)化過程，卻很不精密，無法形成完整的、便于分析調(diào)優(yōu)的獲客鏈路，而且極易受疫情等外部因素影響。
在疫情影響下，企業(yè)基本失去了自然到店流量，也無法進(jìn)行地推實(shí)現(xiàn)拓客，沒有客源，但企業(yè)需要支付昂貴的房租、人員、水電等必要成本不會(huì)因?yàn)橐咔闇p少，大多數(shù)企業(yè)入不敷出，經(jīng)營嚴(yán)重受損。
窮則思變，企業(yè)開始尋求新的解決方式，并已經(jīng)探索出了一條，區(qū)別于過去品牌宣傳/地推的新增長之路：
成立專業(yè)市場團(tuán)隊(duì)，通過廣告投放及內(nèi)容營銷進(jìn)行獲客，同時(shí)組織負(fù)責(zé)邀約的專業(yè)客服團(tuán)隊(duì)，利用數(shù)字化工具提高線索利用率及邀約面談成功率。
之所以重視優(yōu)化獲客和邀約面談環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谄髽I(yè)獲客-邀約-轉(zhuǎn)化-交付鏈路中，獲客和邀約面談這兩個(gè)環(huán)節(jié)，直接決定企業(yè)的業(yè)績。
對(duì)于企業(yè)服務(wù)、律所、家裝、汽車銷售、口腔診療、醫(yī)美等高決策成本、長服務(wù)周期、高客單價(jià)業(yè)務(wù)的企業(yè)，如果獲客規(guī)模和邀約成功率獲得提升，配合企業(yè)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化能力，可以實(shí)現(xiàn)成交規(guī)模的大幅提升。
因此，企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注獲客和邀約面談環(huán)節(jié)，但想要優(yōu)化這兩個(gè)環(huán)節(jié)的工作，并不簡單。
二、獲客的新基本功
從疫情開始，品牌宣傳獲取自然流量的舊路就行不通了。
在過去，傳統(tǒng)市場部是通過品牌宣傳獲客，是企業(yè)的一大成本中心，而且品牌工作完成的好與壞很難量化評(píng)估，也很難全面統(tǒng)計(jì)宣傳效果，因此，在過去的市場部工作中，多數(shù)只關(guān)注宣傳動(dòng)作，對(duì)真正與業(yè)務(wù)相關(guān)的指標(biāo)，比如獲客量、有效量、成交量，并不關(guān)注。
隨著市場環(huán)境發(fā)生變化，降本增效成為了企業(yè)的基本戰(zhàn)略。
市場部同樣需要重視關(guān)注獲客鏈路的優(yōu)化、獲客數(shù)量、線索分配效率的提高，關(guān)注線索轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)提升為導(dǎo)向，為企業(yè)的業(yè)務(wù)、增長負(fù)責(zé)，將市場部由成本中心變?yōu)槠髽I(yè)的新增長引擎。
在新環(huán)境下，多數(shù)企業(yè)開始組建專業(yè)的新市場團(tuán)隊(duì)，了解新環(huán)境下的獲客方式，比如企業(yè)開始通過在百度營銷、巨量引擎、騰訊廣告等平臺(tái)進(jìn)行廣告投放獲取大量線索。
但隨著開始做廣告投放的企業(yè)越來越多，線索單價(jià)越來越貴，ROI沒辦法控制理想。投放獲客這件事，也成為了多數(shù)企業(yè)管理者的一塊心病。
這里，想和您先簡單分享一個(gè)節(jié)省投放成本的新方式：市場團(tuán)隊(duì)可以借助專業(yè)的營銷工具，將企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)與廣告平臺(tái)相打通，實(shí)現(xiàn)線索回傳，將線索建聯(lián)情況進(jìn)行記錄，并將初步溝通就無法聯(lián)絡(luò)、完全不匹配、無需求的無效線索數(shù)據(jù)回傳給平臺(tái)，降低線索成本，同時(shí)幫助平臺(tái)優(yōu)化獲客模型，對(duì)符合企業(yè)業(yè)務(wù)的潛在目標(biāo)用戶進(jìn)行投放。
這個(gè)機(jī)制類似于在抖音平臺(tái)，個(gè)人用戶瀏覽到不喜歡的視頻，可以點(diǎn)擊我不喜歡/不感興趣將內(nèi)容刷走，平臺(tái)則會(huì)減少該內(nèi)容的推薦。映射到企業(yè)投放來說，平臺(tái)會(huì)減少企業(yè)內(nèi)容在不精準(zhǔn)人群的投放展示，幫助企業(yè)節(jié)約投放成本，找到精準(zhǔn)用戶。對(duì)于企業(yè)來說，可以通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)找到高點(diǎn)擊率、高留資率的創(chuàng)意投放內(nèi)容，也可以進(jìn)一步優(yōu)化投放方式，達(dá)到更優(yōu)的獲客效果。
可廣告投放并不是長久之計(jì)，因?yàn)橥斗胖灰Ｏ?，就沒有線索，增長也只能停止。
企業(yè)想要獲得穩(wěn)定的線索量，就必須花錢如流水、甚至似泄洪，但隨著線索越來越貴、質(zhì)量越來越不穩(wěn)定，企業(yè)管理者也都意識(shí)到了，獲客只依賴廣告投放，不行。
因此，內(nèi)容獲客開始備受重視，這是企業(yè)營銷的新覺醒，也是在計(jì)算獲客成本之后的無奈選擇。
與品牌宣傳、廣告投放相比，基于抖音、微信、小紅書、微博、知乎、B站等新媒體平臺(tái)去做內(nèi)容獲客的成本很低，但這對(duì)企業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)能力、營銷水平、獲客鏈路設(shè)計(jì)都有一定要求，需要精細(xì)化調(diào)整內(nèi)容生產(chǎn)及發(fā)布細(xì)節(jié)，不斷嘗試新方式，才能實(shí)現(xiàn)有效獲客。
有一些企業(yè)，做內(nèi)容獲客確實(shí)很不錯(cuò)，甚至有了一些有效內(nèi)容獲客的心得，我們總結(jié)了具有代表性的幾個(gè)案例，分享給您。
● 比如，以打造專業(yè)可信賴律師IP為主進(jìn)行獲客的律所行業(yè)，開始選擇利用小紅書、知乎、抖音、華律、律臨等平臺(tái)，以文章、圖文等方式進(jìn)行線上獲客。
文章和圖文形式，可以幫助律師詳細(xì)地說明專業(yè)內(nèi)容，同時(shí)以強(qiáng)邏輯性展示律師的專業(yè)能力，贏得客戶信任。
通常，律所行業(yè)的賬號(hào)內(nèi)容包含吸引流量的法律相關(guān)案件解讀，打造專業(yè)形象的專業(yè)法律知識(shí)介紹，如新法規(guī)解讀、案例介紹、債務(wù)規(guī)劃、討債教程、子女繼承等民眾關(guān)心的內(nèi)容，同時(shí)，在小紅書及知乎平臺(tái)上，還會(huì)有部分資深律師分享律師職業(yè)發(fā)展建議、人生指導(dǎo)建議及律師穿搭的生活化分享，用以增強(qiáng)個(gè)人粘性，豐富個(gè)人IP價(jià)值，幫助律所實(shí)現(xiàn)案源拓展。
● 比如，過去利用地推進(jìn)行獲客的家裝行業(yè)，開始利用小紅書、抖音、B站等內(nèi)容平臺(tái)，以視頻方式+圖文方式進(jìn)行線上獲客。
視頻形式與圖文形式相比，可以更好地展示應(yīng)用場景與使用畫面，充分說明家裝場景里的功能性，且因家裝是結(jié)果交付型業(yè)務(wù)，最終結(jié)果呈現(xiàn)對(duì)于客戶有十足的吸引力，當(dāng)客戶在瀏覽到「Ta的理想家裝空間」內(nèi)容時(shí)，很容易心動(dòng)并留下聯(lián)系方式，實(shí)現(xiàn)有效獲客。
通常，家裝行業(yè)會(huì)選擇舊房改造、一鏡到底的Roomtour、裝修前后對(duì)比、裝修避坑知識(shí)分享、熱門家裝風(fēng)格介紹、成功服務(wù)案例分享，或是針對(duì)如基于某一特定戶型/特定需求（二孩、寵物、電競）的針對(duì)性方案等內(nèi)容觸達(dá)潛在用戶，并引導(dǎo)潛在客戶留下個(gè)人信息，實(shí)現(xiàn)線索獲取。
● 比如，曾經(jīng)以電視廣告為主要獲客方式的汽車行業(yè)，在疫情影響下，開始以直播方式在線上獲客。
與前面所提及的圖文、文章等靜態(tài)形式相比，直播作為實(shí)時(shí)的、動(dòng)態(tài)的獲客方式，與用戶有很強(qiáng)的互動(dòng)性，可以直接展示產(chǎn)品功能，輔助轉(zhuǎn)化。同時(shí)，直播作為在過去三年快速發(fā)展的媒介，內(nèi)容平臺(tái)給予的流量扶持不錯(cuò)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)快節(jié)奏獲客。
在汽車銷售的直播間里，通過直播展示汽車外觀，并借助員工口播介紹車型、內(nèi)飾及外飾等信息，以彈幕互動(dòng)實(shí)時(shí)解答客戶疑問輔助轉(zhuǎn)化，同時(shí)利用口播形式：來門店找XX（直播員工姓名），就可以試駕體驗(yàn)當(dāng)前介紹的這款車，發(fā)起線下面談邀約，為汽車門店實(shí)現(xiàn)有效引流。
圖/懂車帝&巨量算數(shù)《2022汽車直播價(jià)值及實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》三、邀約用新招，提效助轉(zhuǎn)化
正如前文所述，線索能否成功轉(zhuǎn)化，邀約環(huán)節(jié)起到了關(guān)鍵作用。
隨著企業(yè)獲客新基本功的提升，獲客規(guī)模獲得了不斷提高，邀約環(huán)節(jié)也變得更加重要。
過去企業(yè)使用Excel表格導(dǎo)入線索、由人工手動(dòng)隨心分配的方式，不僅耗時(shí)長、效率低，而且會(huì)出現(xiàn)建聯(lián)不及時(shí)、銷售溝通繁忙無暇承接新線索等情況，導(dǎo)致客戶流失。
舊模式的邀約成功率并不高，線索利用率也很低。這對(duì)于通過高昂廣告投放和精巧內(nèi)容引流的大量線索而言，是十分浪費(fèi)的。
可以說，舊的線索流轉(zhuǎn)分配方式，已經(jīng)無法滿足企業(yè)的發(fā)展需要。
目前，企業(yè)開始重視邀約環(huán)節(jié)的調(diào)整優(yōu)化，成立專業(yè)的客服/銷售部，專注完成邀約動(dòng)作，比如律所行業(yè)會(huì)設(shè)置案源部，家裝醫(yī)美等行業(yè)會(huì)設(shè)立網(wǎng)銷部等等。
在以邀約為目標(biāo)的新團(tuán)隊(duì)成立后，企業(yè)與客戶建立聯(lián)系的方式也已經(jīng)完成了變革更新，多數(shù)企業(yè)開始由電銷過渡為通過企業(yè)微信添加客戶為好友，建立長期聯(lián)系。
在此前的文章中，我們?cè)窒磉^這個(gè)一個(gè)觀點(diǎn)：如今企業(yè)已經(jīng)可以通過企業(yè)微信/微信與客戶建立更加密切、深度的關(guān)系，電銷時(shí)代已經(jīng)落下帷幕。
對(duì)于邀約工作，建立深度客戶關(guān)系，有利于提升邀約成功率和轉(zhuǎn)化率。雖然邀約溝通中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)邀約不成功的結(jié)果，但與客戶建立長久的好友關(guān)系、保持溝通，當(dāng)客戶表示目前在忙、稍后聯(lián)系時(shí)，后續(xù)可以隨時(shí)與客戶溝通，進(jìn)行再次邀約，充分利用每一條線索，提升線索利用率與邀約成功率。
精明的企業(yè)管理者意識(shí)到了好友關(guān)系的價(jià)值，大多數(shù)企業(yè)開始向輕電銷，重微信的邀約模式轉(zhuǎn)變。
基于此，可以通過營銷功能，賦能企業(yè)與客戶建立好友關(guān)系，提高邀約成功率的企業(yè)微信，也成了越來越多企業(yè)的選擇。
選擇企業(yè)微信進(jìn)行業(yè)務(wù)賦能的企業(yè)，可以通過專業(yè)的SCRM，實(shí)時(shí)完成線索的自動(dòng)分配，客戶留資后自動(dòng)進(jìn)入企業(yè)公海，按照企業(yè)設(shè)定好的分配規(guī)則，分配給當(dāng)前【空閑】狀態(tài)的員工進(jìn)行跟進(jìn)建聯(lián)，并通過系統(tǒng)對(duì)員工建聯(lián)進(jìn)行精細(xì)化要求。
比如接到新線索內(nèi)24小時(shí)完成客戶初次建聯(lián)，否則該新線索將流轉(zhuǎn)回企業(yè)公海，交由其他員工進(jìn)行跟進(jìn)，以此提高員工建聯(lián)的積極性和線索利用率。
同時(shí)，也可以借助專業(yè)工具更改線索流轉(zhuǎn)模式，由銷售主導(dǎo)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)，如利用活碼、短鏈等工具讓客戶瀏覽到獲客內(nèi)容后主動(dòng)添加客服/銷售為好友，客戶主動(dòng)建聯(lián)可以極大縮短線索流轉(zhuǎn)時(shí)間與鏈路，讓客戶需求得到快速響應(yīng)，提高轉(zhuǎn)化成功率。
此外，除了對(duì)員工建聯(lián)效率進(jìn)行要求，SCRM也可以幫助企業(yè)將員工在邀約環(huán)節(jié)的重復(fù)性工作中釋放出來，輔助員工做好自動(dòng)化、智能化客戶跟進(jìn)。
比如，一線員工經(jīng)常會(huì)遇到自己當(dāng)下未成交客戶列表中有近千條、甚至近萬條線索，究竟今天應(yīng)該先聯(lián)系哪一位客戶？
是昨天剛剛加上好友看了資料的客戶甲，還是上周有明確需求之前沒時(shí)間詳細(xì)溝通的客戶乙？
不同行業(yè)、不同經(jīng)驗(yàn)的員工可能會(huì)有完全的不一樣的選擇，但未必每一種選擇都能實(shí)現(xiàn)線索的有效使用。
企業(yè)管理者想要提高業(yè)績，不僅需要制定好業(yè)績目標(biāo)，更需要管理好過程，輔導(dǎo)員工目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
SCRM工具可以為各行業(yè)一線員工基于行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，自動(dòng)梳理出當(dāng)前時(shí)間應(yīng)聯(lián)系的未成交、未邀約客戶。并基于客戶情況、客戶狀態(tài)、上次跟進(jìn)記錄，對(duì)員工待跟進(jìn)客戶進(jìn)行自動(dòng)分層，由系統(tǒng)智能判斷出員工今日應(yīng)跟進(jìn)客戶，提醒員工進(jìn)行客戶跟進(jìn)。
這樣，無需員工主觀臆斷，可以輔助員工將個(gè)人精力放在與客戶溝通本身，以更加高效、科學(xué)的方式進(jìn)行面談邀約。
員工無需進(jìn)行繁瑣復(fù)雜的篩選，可以輕松地與客戶進(jìn)行溝通，專注于業(yè)績提升。
當(dāng)然，不同行業(yè)之間存在業(yè)務(wù)差異，與客戶聯(lián)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)也并不相同，在具體業(yè)務(wù)實(shí)操中，需要一事一議，因地制宜。
比如家裝行業(yè)，客戶成交的重要推力是交房時(shí)間，距離客戶交房時(shí)間越近，銷售與客戶跟進(jìn)溝通的頻次越要增加，銷售基于交房時(shí)間對(duì)客戶分批次溝通，可以提高面談邀約和成交轉(zhuǎn)化的效率。
除此之外，企業(yè)還可以借助專業(yè)的營銷工具，在長期的客戶跟進(jìn)過程中，通過雷達(dá)、營銷素材等功能，完成客戶意向變化的自動(dòng)記錄探查，并通過自動(dòng)打標(biāo)簽功能，輔助員工確認(rèn)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的客戶，基于客戶動(dòng)態(tài)變化實(shí)時(shí)提醒員工進(jìn)行跟進(jìn)，提高一線員工工作效率與線索利用率，做好面談邀約工作。
END
總的來說，線上獲客-邀約面談這一商業(yè)模式，是傳統(tǒng)企業(yè)探索出的新增長之路，可以幫助企業(yè)擴(kuò)大獲客規(guī)模，同時(shí)提升線索利用率與邀約成功率，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L。
還在掙扎轉(zhuǎn)型謀求發(fā)展的企業(yè)，確實(shí)可以一試。
站在歷史長河上，我們可以看到這樣一批不畏變化，勇于挑戰(zhàn)的企業(yè)始終展示出自強(qiáng)不息的堅(jiān)強(qiáng)韌性。即使在市場寒冬中，也能如樹木般由內(nèi)向深不斷發(fā)展，探索新路徑，為企業(yè)的增長蓄勢(shì)，最終在春日枝繁葉茂，迎接下一個(gè)增長好時(shí)代。
如果您經(jīng)營的企業(yè)同樣面臨獲客-邀約難題，屬于高客單價(jià)、長服務(wù)周期、高決策成本業(yè)務(wù)，那么這種已經(jīng)歷多行業(yè)企業(yè)驗(yàn)證、確實(shí)可行的新商業(yè)模式，也推薦給您。您可以免費(fèi)體驗(yàn)。
希望有幸，為您的企業(yè)提供專業(yè)助力。
本篇文章我們分享了線上獲客-面談邀約的新商業(yè)模式，下次，我們想和您聊一聊在新的市場環(huán)境中，企業(yè)在新媒體平臺(tái)做內(nèi)容獲客的具體方法，期待您的閱讀。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。
感謝您的支持，我會(huì)繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進(jìn)行掃碼打賞哦
手機(jī)直接保存圖片,掃一掃識(shí)別二維碼,即可進(jìn)行掃碼打賞哦
