?果然專訪：歐旭家具創(chuàng)始人盧立華 建立品牌矩陣才能具備話語權(quán)
?果然行家專訪系列文章旨在能找到成功品牌、設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商背后的成功邏輯，給家居行業(yè)從業(yè)者啟發(fā)和借鑒。疫情發(fā)生以來，家居行業(yè)彌漫著不少負(fù)面的情緒，本期的采訪給了我們很多啟發(fā)，相信也能給大家一些思考和啟發(fā)。以下，盡情享用。
本期采訪嘉賓：溫州歐旭家具創(chuàng)始人盧立華
嘉賓精彩觀點(diǎn)：
1、同樣輕奢風(fēng)格的產(chǎn)品，不同品牌的消費(fèi)群體的層級是不同的，做一個(gè)品類就要把一個(gè)品類做齊，全系列布局，這樣在一個(gè)品類中才會有定價(jià)權(quán)，不容易被淘汰。
2、最怕聽別人說某個(gè)品牌好，有盈利就做了，跟風(fēng)快，被洗掉的也快。但忽略了不同品牌的關(guān)聯(lián)性是什么。
3、選產(chǎn)品的時(shí)候不要看產(chǎn)品，要看老板的理念、他所處的周期、周邊的生態(tài)，你是否認(rèn)可，如果不看這些，選產(chǎn)品肯定會出問題。
果然行家專訪是系列人物專訪，本文是第四篇
以下為采訪實(shí)錄：
1、您是在什么樣的契機(jī)下進(jìn)入家具行業(yè)的？
盧立華：我是土生土長的溫州人，早期是做軟裝實(shí)體店進(jìn)入家居行業(yè)的，做的過程中我們發(fā)現(xiàn)家具在環(huán)境中的份額很大，所以我們就從歐美、新古典風(fēng)格起家，進(jìn)入家具行業(yè)。
2、歐旭家具立足溫州，有什么樣特別的經(jīng)營理念呢？
盧立華：歐旭家具的定位是只做高附加價(jià)值、高性價(jià)比的產(chǎn)品，定位時(shí)尚、奢侈范圍，經(jīng)營方式比較傳統(tǒng)，堅(jiān)持長期主義。
因?yàn)闇刂萦写罅康暮Ｍ馊A人，溫州人遍布全世界，他們的審美和一線城市、甚至國際接軌，溫州也是最早接觸輕奢品類家居風(fēng)格的城市，所以我們前幾年開始調(diào)整輕奢風(fēng)格的產(chǎn)品，逐漸加強(qiáng)了輕奢品類在公司的占比，直到最近重金引進(jìn)巴夏居品。
3、溫州市場的高端客戶家居消費(fèi)有什么特點(diǎn)呢？我們是如何服務(wù)的？
盧立華：溫州的顧客都是見過大市面、開過眼界的人，他們買家具的要求很高，我們需要給客戶做很多，做整體的設(shè)計(jì)方案、軟裝搭配方案，才能贏得客戶的認(rèn)可。
溫州的幾類特色消費(fèi)人群：1）溫州的中小企業(yè)主很多，也是溫州非常主流的消費(fèi)群體；2）年輕群體，他們經(jīng)歷過很多時(shí)尚的東西，對流行趨勢消費(fèi)習(xí)以為常，他們的消費(fèi)非常有主見，生活方式和閱歷與很多一線城市接近。3）真正的富豪，他們多次裝修房子，對產(chǎn)品的要求會更加低調(diào)，更加內(nèi)斂，不要過于張揚(yáng)；4）公務(wù)員也有，他們會更加務(wù)實(shí)、低調(diào)。
4、我們看到歐旭的產(chǎn)品以輕奢、極簡為主，您是如何選擇品牌和產(chǎn)品的？
盧立華：我們是2016年國內(nèi)第一批開始做輕奢產(chǎn)品的，輕奢和極簡這兩類產(chǎn)品的消費(fèi)人群比較接近，他們年輕、時(shí)尚，有著高質(zhì)量的生活狀態(tài)。
我們做的都是國內(nèi)比較強(qiáng)勢的品牌，多品牌調(diào)性共存，不同品牌的消費(fèi)群體和層級是不同的。我們的理念是做一個(gè)風(fēng)格就要有品牌矩陣布局，從價(jià)格、年齡段、戶型、審美差異等方面考慮，把一個(gè)品類的產(chǎn)品做齊。當(dāng)你擁有了產(chǎn)品矩陣，在一個(gè)品類中才具備定價(jià)權(quán)，這樣才不會被市場淘汰。
前些年做新古典的時(shí)候我們也是做了9個(gè)品牌，布局全系列，隨著近幾年溫州市場消費(fèi)年輕化，我們已經(jīng)完全過渡到輕奢品類。這點(diǎn)和名品國際的劉總，禾潤世家的何總、臻品美美名家的胡總，我們的理念是相同的，要把自己的產(chǎn)品矩陣做起來。
5、您在合作品牌和產(chǎn)品的選擇上有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
盧立華：選產(chǎn)品的時(shí)候不要看產(chǎn)品本身，要和這個(gè)品牌的老板創(chuàng)始人去聊天，了解這個(gè)人的想法和理念，這樣才能理解他呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品是不是符合你所在市場主力消費(fèi)群體的需求。每個(gè)老板的性格不同，所以做出來的產(chǎn)品不同，有的產(chǎn)品比較張揚(yáng)、大氣，有的產(chǎn)品則比較委婉、低調(diào)，那我們只有理解這些，才能將不同的產(chǎn)品推薦給喜歡他的顧客。
還要看老板所處的周期和周邊生態(tài)，這些你是不是認(rèn)可，如果不看這些，選產(chǎn)品肯定會出問題。因?yàn)橛锌赡軒准a(chǎn)品正好中了，賣的好，但下一期的產(chǎn)品往往很難有延續(xù)性。
6、輕奢產(chǎn)品目前的現(xiàn)狀是什么？
盧立華：輕奢產(chǎn)品做的有價(jià)值感，被市場認(rèn)同的品牌屈指可數(shù)。我們選擇品牌是極度謹(jǐn)慎的，基本上現(xiàn)在合作的品牌都經(jīng)歷了長達(dá)四五年的觀察和判斷。
比如這款凸顯金屬工藝的沙發(fā)，巴夏在國內(nèi)是做的最好的，為什么其他品牌做不出來這樣的價(jià)值感和體驗(yàn)。因?yàn)樗麄儧]有這種產(chǎn)品呈現(xiàn)能力、還原能力都是不一樣的，每個(gè)人對沙發(fā)的坐感體驗(yàn)的理解也是不一樣的，所以出來的產(chǎn)品也會完全不同。
7、行業(yè)目前的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有哪些？
盧立華：我認(rèn)為疫情下的行情需要一個(gè)維度去界定，不同維度的結(jié)果是不一樣的，主要產(chǎn)生在不同的人身上。自身的優(yōu)勢是什么、資金實(shí)力如何，有些人現(xiàn)有的資金實(shí)力允許有更長的時(shí)間判斷和緩沖，有的人不允許長時(shí)間判斷。
但我認(rèn)為在行業(yè)最恐懼的時(shí)候，你越需要貪婪。建議在行業(yè)最恐懼的時(shí)候大量持有優(yōu)質(zhì)品牌，就好像股市投資一樣，這個(gè)時(shí)候你的機(jī)會點(diǎn)是最好的。
高端家具是奢侈品性質(zhì)的消費(fèi)，只有在經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)候才能掙到錢。這段時(shí)間如何度過，取決于你關(guān)心誰。我們會在這個(gè)階段優(yōu)化自己的運(yùn)營能力、優(yōu)化品牌及企業(yè)自身的社會影響力，借助行業(yè)最低谷的時(shí)候提升自己。
8、家居消費(fèi)群體越來越年輕，您覺得接下來家居消費(fèi)會有哪些轉(zhuǎn)變？
盧立華：我們目前的顧客主要在43歲以下，80后為主，因?yàn)?8年以前的人經(jīng)歷多了，他們更加關(guān)注文化、旅游、健康方面的內(nèi)容。78年后的人更多愿意在家居環(huán)境上改善提升自己的生活品質(zhì)。
現(xiàn)在還有很多90后的顧客，我們很開心的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的年輕人有非常強(qiáng)烈想法，知道自己想要什么，這是一種巨大的進(jìn)步，表面上看是經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，其實(shí)是一種人格的獨(dú)立。每次服務(wù)年輕顧客，經(jīng)常會給我們新的靈感，以前的年輕人很多會聽父母的。
我認(rèn)為未來年輕化和消費(fèi)分級會越來越明顯。年輕化是不可逆的，以前是一種風(fēng)格適應(yīng)大部分人，現(xiàn)在是每一種風(fēng)格越來越有細(xì)分的人群。
你的產(chǎn)品受眾是誰？很多時(shí)候老板的信息是隔絕的，甚至是有意篡改的信息，所以對老板、設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商都是一種挑戰(zhàn)。我們要不斷研究他們想要什么、他們希望的生活狀態(tài)是什么樣子、他們平時(shí)花時(shí)間看的app是哪些，只有了解他們，才能服務(wù)他們。
- 總結(jié) -
今天采訪盧老師，并不是說盧老師的做法一定適合你自己。但我們發(fā)現(xiàn)做的好的經(jīng)銷商往往他們的理念和想法高度一致，他們很清楚自己的優(yōu)勢在哪里，服務(wù)的顧客、所在的市場有哪些特點(diǎn)，而不是盲目的去看市場上哪個(gè)品牌火。
回過頭來看前些年的歐式、新古典，再到今天的輕奢、極簡，這種熱度以前也有過。始于產(chǎn)品，終于品牌和運(yùn)營，最后大家拼的是誰的品牌護(hù)城河深。
對于經(jīng)銷商而言，地區(qū)的口碑就是打造品牌最有力的方式，而對于品牌本身而言，需要根據(jù)自身所處的階段服務(wù)好自己的經(jīng)銷商。聚焦重點(diǎn)區(qū)域或特定目標(biāo)消費(fèi)群體，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)，打造好自己的品牌，獲得差異化的競爭優(yōu)勢，謀取自己獨(dú)特的生存空間。
希望有更多的經(jīng)銷商愿意分享你的品牌，也希望更多的消費(fèi)者能去你的門店打卡。
下期果然行家專訪，我們接著聊。
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本文作者：
果然品牌策劃聯(lián)合創(chuàng)始人｜策略總監(jiān) 王亮
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