來源：Pai爺運(yùn)營
在私域營銷過程中，作為操盤手需要制定各種的私域營銷策略。但是如何合理、高效的制定策略？如何基于實(shí)際業(yè)務(wù)情況、營銷場(chǎng)景來設(shè)計(jì)合適的玩法、攻略等等。這些都體現(xiàn)了一名操盤手的業(yè)務(wù)能力如何。因此，今天阿派我就好好的來跟各位嘮嘮。注意，文章內(nèi)容較長，還請(qǐng)耐心看完，相信肯定會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。
【明確私域業(yè)務(wù)目標(biāo)并有效拆解】
一、明確私域業(yè)務(wù)目標(biāo)
任何的私域運(yùn)營策略都是要為你的私域目標(biāo)服務(wù)的！因此，想要制定出有效的私域運(yùn)營策略，首先就需要來明確具體的私域業(yè)務(wù)目標(biāo)。一個(gè)合理的業(yè)務(wù)目標(biāo)，既能確保策略的有效落地，也能來判斷我們制定的這個(gè)策略是否真的有效。
那私域營銷的業(yè)務(wù)目標(biāo)，大致上可以分為兩類，一類是跟數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，另一類則是非數(shù)據(jù)指標(biāo)類的業(yè)務(wù)目標(biāo)。我們先來看第一種，跟數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
那在這里，主要涉及到兩種場(chǎng)景。
第一種：針對(duì)全局的私域操盤，就是指從拉新引流、到留存、轉(zhuǎn)化、甚至包括最后的交付，整個(gè)的過程、整個(gè)的鏈路都是由你來負(fù)責(zé)的。這個(gè)時(shí)候就是對(duì)整個(gè)私域商業(yè)負(fù)責(zé)，那它所涉及到的業(yè)務(wù)目標(biāo)，包括像整體的GMV。
第二種：就是針對(duì)局部的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，比如說你只負(fù)責(zé)流量環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)用戶的增長，又或者是只負(fù)責(zé)存量用戶，提升他們的轉(zhuǎn)化率。等等的，這種只針對(duì)特定業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)去負(fù)責(zé)的，那在這種場(chǎng)景下可能涉及到的業(yè)務(wù)目標(biāo)，比如像提升從企微到社群入群率到80%、提升客單價(jià)到200，等等這類的。
好，那除了跟數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)之外呢，還有一種是非數(shù)據(jù)指標(biāo)類的，比如說探索新的業(yè)務(wù)模式，在一些新的公域平臺(tái)上面，去進(jìn)行投放，探索具體的引流效果怎么樣？再比如說現(xiàn)在直播很火，那就去探索一下，在私域營銷中，通過直播的方式，看能不能為私域的轉(zhuǎn)化帶來新的提升。
另外呢，還有針對(duì)一些階段性事件的，比如說在規(guī)定周期內(nèi)，要實(shí)現(xiàn)付費(fèi)用戶數(shù)突破10萬。那在這種情況下，因?yàn)樗赡苌婕暗揭粋€(gè)投融資的內(nèi)容，所以就會(huì)有很多企業(yè)，為了早日實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，拿到融資，那可能對(duì)于目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)性就會(huì)有所放棄，所以雖然這里有一個(gè)具體的數(shù)字：10萬！但是它真正的業(yè)務(wù)目標(biāo)，其實(shí)不在這個(gè)數(shù)字上面。
另外還有像新品發(fā)布，那么從產(chǎn)品的前期怎么調(diào)研，用戶反饋收集，到產(chǎn)品功能迭代，到預(yù)熱、預(yù)售、最后成功上市，等等這一整個(gè)過程，都是在這個(gè)階段要去思考的問題，所以它可能就不是靠一兩個(gè)數(shù)據(jù)就可以體現(xiàn)出來的。
同理的還有包括某些新需求的新增。比如小程序上線，可能你的私域運(yùn)營原本主要是依托于企微+社群的這種組合打法，那可能為了滿足某些用戶的需求，或者說為了便于用戶下單，所以新開發(fā)了小程序，這個(gè)時(shí)候，你就需要來做測(cè)試，看小程序上線前后對(duì)私域業(yè)務(wù)的影響是如何的，包括還需要跟產(chǎn)品部門、技術(shù)部等去進(jìn)行跨部門的一個(gè)協(xié)作。
以上這些都是非數(shù)據(jù)指標(biāo)類的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
二、有效拆解私域業(yè)務(wù)目標(biāo)
了解了私域業(yè)務(wù)目標(biāo)的分類之后，我們可以根據(jù)自己的實(shí)際業(yè)務(wù)，來明確具體的私域業(yè)務(wù)目標(biāo)。那為了確保我們制定的策略可以有效落地，接下來我們要做的一件事，叫做目標(biāo)拆解。
那私域業(yè)務(wù)目標(biāo)具體該怎么拆解呢？
舉個(gè)例子：這個(gè)月我們的目標(biāo)是GMV 100萬任務(wù)，你準(zhǔn)備怎么拆解？ 你可能會(huì)把這個(gè)目標(biāo)拆成20天完成100萬的任務(wù)，每天5萬的目標(biāo)。這是很多傳統(tǒng)領(lǐng)域，尤其是以前做銷售的時(shí)候，最常用到的一種方法。叫做任務(wù)分配。但這是拆解嗎？不是！這只是拆分，是加減法。說白了你只是解決了把大目標(biāo)拆小的問題。而對(duì)于團(tuán)隊(duì)其他成員來說，面對(duì)15萬這個(gè)目標(biāo)，依然還是不知道該如何下手。
因此，我們首先需要意識(shí)到一個(gè)問題，拆解并不等于拆分。拆分從某種意義上來說，屬于加減法，最終的落點(diǎn)依然是在指標(biāo)上；而真正的拆解，應(yīng)該是乘除法，其最終的落點(diǎn)應(yīng)該是在任務(wù)上。對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員而言，他們面對(duì)具體工作，對(duì)任務(wù)負(fù)責(zé)；而作為操盤手，是一名管理者，你才是那個(gè)為目標(biāo)負(fù)責(zé)的人，所以一定要把目標(biāo)拆解為任務(wù)。而一旦你把目標(biāo)拆解成任務(wù)，變成乘除法關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的關(guān)注點(diǎn)就變了。
當(dāng)然，到這里還不算目標(biāo)拆解的全部！把目標(biāo)拆解成可被執(zhí)行的具體任務(wù)，對(duì)于大多數(shù)運(yùn)營項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來說都不難！但人與人之間的差距，主要體現(xiàn)在你能不能在發(fā)現(xiàn)問題的同時(shí)，提出解決方案。所以在我看來，完整的目標(biāo)拆解，至少包括兩件事：
拆：目標(biāo)拆分，把目標(biāo)拆分成最終可以讓團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行的內(nèi)容；
解：解決方案，提出可以有效提升目標(biāo)的運(yùn)營策略。
那具體如何來進(jìn)行目標(biāo)拆解呢？這里針對(duì)不同屬性的私域業(yè)務(wù)目標(biāo)，在具體拆解的時(shí)候是不一樣的。首先，我們先來看跟數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)的拆解：我們可以分為三個(gè)步驟：
1、第一步：找出目標(biāo)的關(guān)鍵影響因素
例如，當(dāng)我們作為一名私域操盤手時(shí)，我們的核心考核指標(biāo)是 GMV，那么這個(gè)時(shí)候我們只需要去看，想要提升GMV，關(guān)鍵需要抓住哪些因素？
通常來說，GMV的計(jì)算公式是，GMV=UV × 購買轉(zhuǎn)化率 × 客單價(jià)。這個(gè)是在電商生態(tài)中被稱為黃金公式的。那作為私域操盤手，我們需要知道，在不同場(chǎng)景下，同一個(gè)公式的不同使用場(chǎng)景，它可能受到的影響因素是不同的。
比如在私域流量中，UV不僅僅是店鋪訪客數(shù)了，而應(yīng)該是指私域觸達(dá)的用戶數(shù)；而購買轉(zhuǎn)化率則應(yīng)該是私域觸達(dá)支付轉(zhuǎn)化率（購買人數(shù)/私域可觸達(dá)人數(shù)）
所以在這里，核心指標(biāo)的計(jì)算公式應(yīng)該是：GMV = 私域觸達(dá)用戶數(shù)（UV）× 私域觸達(dá)支付轉(zhuǎn)化率 × 客單價(jià)，當(dāng)然還包括復(fù)購頻次
2、第二步：基于某個(gè)關(guān)鍵因素，進(jìn)行二級(jí)定位
當(dāng)我們找出影響核心指標(biāo)的關(guān)鍵因素之后，我們需要再進(jìn)一步來看一下，這些關(guān)鍵因素能否繼續(xù)進(jìn)行拆分。比如UV這個(gè)因素，它其實(shí)還可以分為存量和增量兩個(gè)部分。再比如購買轉(zhuǎn)化率，則主要包括了新用戶首次購買和老客戶的復(fù)購等。
換句話說，我們?cè)诙?jí)定位的時(shí)候，就是來看一下第一步定下來的關(guān)鍵因素，看看這些因素本身又受到哪些其他因素的影響，從而進(jìn)行拆分。
3、第三步：明確用戶的觸點(diǎn)
當(dāng)我們明確了影響核心指標(biāo)的關(guān)鍵因素，同時(shí)進(jìn)一步拆分后，接下來我們就需要把這個(gè)指標(biāo)，落實(shí)到最終可以被執(zhí)行的任務(wù)層面了。在之前一篇文章中，我說過：在如今的市場(chǎng)營銷，在全新的消費(fèi)場(chǎng)景背景下，用戶觸點(diǎn)是一切的基礎(chǔ)。
所以我們只需要找到每一個(gè)因素下面，具體包含了哪些關(guān)鍵的用戶觸點(diǎn)。把它們一個(gè)個(gè)找出來，就可以了！
找到了每個(gè)因素下的關(guān)鍵用戶觸點(diǎn)，我們也就有了運(yùn)營抓手。接下來就是看如何通過這些抓手，來制定相應(yīng)的策略，并且將他們落實(shí)到最終的執(zhí)行層面。
那以上這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的拆解方法，主要是針對(duì)數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，那針對(duì)非數(shù)據(jù)指標(biāo)類的業(yè)務(wù)目標(biāo)拆解，大致上可以分為兩個(gè)步驟：
1、第一步：先做基本面的判斷
判斷什么呢？就是判斷你的這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)是否可衡量、可驗(yàn)收的
舉個(gè)例子，比如說新品發(fā)布，這種階段性的業(yè)務(wù)事項(xiàng)啊，除了周期上可能會(huì)有比較明確的數(shù)據(jù)指標(biāo)外，其他的其實(shí)都是挺虛的，那在這種情況下，我們就需要先來判斷一下，就是這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)是否可以被衡量？比如說我們要知道這個(gè)新品發(fā)布的目的是什么？是為了提升銷量？還是增加聲量？如果是為了提升銷量，那是以銷售額來作為驗(yàn)收的主要標(biāo)準(zhǔn)，還是以用戶使用數(shù)來作為驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)？那如果是為了增加聲量，那是以用戶反饋為準(zhǔn)，還是以媒體討論為主？等等的。
對(duì)于這類非數(shù)據(jù)指標(biāo)類的業(yè)務(wù)目標(biāo)，你只有先判斷出來它具體的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)之后，你才能在接下來的過程中去進(jìn)一步進(jìn)行拆解。也才能以此來判斷，這件事到底是做的好了還是不好。
那如果是哪種無法被衡量或者驗(yàn)收的項(xiàng)目呢，那這個(gè)時(shí)候我們就需要做一件事情，就是羅列該事項(xiàng)的關(guān)鍵要素。比如說開發(fā)新的SKU，因?yàn)镾KU的拓展，必定涉及到產(chǎn)品部門，也可能涉及到采購、供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。這件事它必然不是光靠私域部門就可以了的，這個(gè)時(shí)候我們就需要去跟產(chǎn)品等相關(guān)部門，去進(jìn)行一個(gè)溝通，去看看是否有相應(yīng)的SKU規(guī)劃？采購、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)是否有產(chǎn)品排期？然后通過跨部門的溝通、協(xié)商，來明確我們私域部門在這件事上需要承擔(dān)的主要職責(zé)有哪些，然后再基于此去制定相應(yīng)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。
2、第二步：進(jìn)行業(yè)務(wù)目標(biāo)拆解
當(dāng)我們把所有非數(shù)據(jù)指標(biāo)類的業(yè)務(wù)目標(biāo)，變成成可被衡量、可被驗(yàn)收了之后，那接下來第二步就是跟數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)目標(biāo)一樣去進(jìn)行拆解，先找出目標(biāo)的關(guān)鍵影響因素，然后基于關(guān)鍵因素，來進(jìn)行定位，最后找到相應(yīng)的用戶觸點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的策略制定。
OK，以上就是不同類型的私域業(yè)務(wù)，進(jìn)行目標(biāo)的制定和拆解。那接下來，我們來聊一下，具體該如何根據(jù)目標(biāo)拆解，來制定有效的運(yùn)營策略。
【根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)拆解，制定有效運(yùn)營策略】
我們前面說過，目標(biāo)的拆解其實(shí)可以分為兩件事，拆分，即發(fā)現(xiàn)問題，知道影響核心指標(biāo)的因素有哪些。那么另一件事，解決：就是需要通過制定相應(yīng)的運(yùn)營策略來解決以上這些問題。
那這里同樣需要做一個(gè)區(qū)分，針對(duì)數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和非數(shù)據(jù)指標(biāo)類的業(yè)務(wù)目標(biāo)，他們?cè)谥贫ň唧w的運(yùn)營策略的時(shí)候，方式方法是不一樣的。
一、針對(duì)數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，來制定具體的運(yùn)營策略
針對(duì)這類情況，我們?cè)谥贫ň唧w運(yùn)營策略的時(shí)候，大致上可以分為三個(gè)步驟：
1、第一步：梳理業(yè)務(wù)目標(biāo)可能涉及到的路徑
舉個(gè)例子，我們要提升轉(zhuǎn)化率這個(gè)指標(biāo)，通過目標(biāo)拆解后，可以分為新客首單、老客復(fù)購等等。那其中，我們針對(duì)新客首單這個(gè)指標(biāo)，來進(jìn)行具體的策略制定。這個(gè)時(shí)候，我們就需要去畫出，新客從公域引流到私域流量池，再到最終轉(zhuǎn)化，它的整個(gè)路徑是什么樣的？
2、第二步：圍繞路徑來確定具體的運(yùn)營手段
比如說我通過策劃一場(chǎng)社群裂變，來提升新用戶的拉新引流。又或者說通過策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)，來提升用戶的轉(zhuǎn)化率，再或者說，我通過競(jìng)品分析，看看其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的，看能不能拿來借鑒等等 ，這些都是屬于具體的運(yùn)營手段。
3、第三步：制定一個(gè)目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間規(guī)劃
因?yàn)檎麄€(gè)過程，事情比較多，我們就需要來拉一個(gè)時(shí)間軸，去思考第一天或者說第一周具體需要做哪些事情，第二天需要做哪些事情，然后預(yù)估大概需要多久的時(shí)間，可以是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
以上就是針對(duì)數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，具體運(yùn)營策略制定的一個(gè)方法。為了讓各位能夠更深刻的來理解，接下來我用一個(gè)簡單的案例來進(jìn)一步闡述一下。
【案例分析】
這是一家在線教育機(jī)構(gòu)，它有一個(gè)新上線的系列課要進(jìn)行推廣、銷售。它的關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)，是提升課程的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。那么它整個(gè)的運(yùn)營模式，簡單講就是先用試聽課的形式，通過各種渠道，進(jìn)行用戶引流，把用戶聚合到社群里面，然后在社群里面去做一個(gè)轉(zhuǎn)化。通過一個(gè)3天打卡的方式，來進(jìn)行用戶教育的過程，只要用戶完整聽完3天的試聽課，或者說堅(jiān)持在社群里面打卡3天，就能額外獲得一個(gè)完整系列課的優(yōu)惠券，用來購買這個(gè)完整的系列課。
上面這個(gè)圖就是它的一個(gè)簡單的用戶路徑。
因?yàn)樗暮诵臉I(yè)務(wù)指標(biāo)是課程的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵是要來提升這個(gè)指標(biāo)，那它主要包括新用戶下單，以及老用戶，就是已經(jīng)是付費(fèi)學(xué)員的，也可能是對(duì)這個(gè)新上線的系列課感興趣的。那這里我們主要是針對(duì)新增用戶這一塊。也就是目標(biāo)拆解之后，其二級(jí)定位在新用戶首單這個(gè)點(diǎn)上來展開講。
那我們根據(jù)它的這個(gè)運(yùn)營模式，先來梳理出提升新用戶轉(zhuǎn)化率相關(guān)的業(yè)務(wù)路徑，大致上可以包括以下五個(gè)部分：
1、入群率：用戶入群，看有它的入群率能有多少
2、激活率：用戶入群之后，會(huì)有多少人參與到這個(gè)學(xué)習(xí)中來，有多少人會(huì)去打卡。
3、學(xué)習(xí)率：就是看有多少用戶能夠堅(jiān)持下來，比如有多少用戶學(xué)了1天就放棄了，又有多少用戶能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)完3天的。
4、領(lǐng)取率：就是優(yōu)惠券的領(lǐng)取率，所有堅(jiān)持學(xué)習(xí)打卡3天的用戶都可以免費(fèi)領(lǐng)取到一張優(yōu)惠券，那看有多少用戶它去領(lǐng)取了這個(gè)優(yōu)惠券。正常來講，優(yōu)惠券領(lǐng)取的數(shù)量越多，對(duì)最后的轉(zhuǎn)化提升肯定是越明顯的。
5、最后一個(gè)就是最終這個(gè)系列課的付費(fèi)下單轉(zhuǎn)化率了。
好，那這個(gè)就是針對(duì)新用戶轉(zhuǎn)化率這個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)下面，它可能涉及到的關(guān)鍵路徑，以及上面的一些主要影響數(shù)據(jù)指標(biāo)。
接下來，我們針對(duì)這五個(gè)環(huán)節(jié)，需要去確定具體的運(yùn)營手段。
比如我們針對(duì)入群這個(gè)環(huán)節(jié)，想要去提升入群率，我們就需要去思考，應(yīng)該來設(shè)置什么樣的誘餌，可以吸引用戶注意？文案、海報(bào)這些該重點(diǎn)突出什么內(nèi)容？該怎么去介紹這個(gè)系列課的核心亮點(diǎn)，以及我們策劃的這個(gè)3天學(xué)習(xí)領(lǐng)優(yōu)惠券的活動(dòng)，是否能夠讓用戶有興趣來參加。
再比如，我們想要提升激活率，可能我們就需要去思考，當(dāng)用戶進(jìn)入社群之后，我們?cè)撛趺礃尤プ珜懭汗?、自?dòng)回復(fù)文案該怎么設(shè)置，自我介紹的模板怎么去弄，如何保持社群的一個(gè)活躍等等的。
那針對(duì)學(xué)習(xí)率的提升，就可以來思考，光用一張優(yōu)惠券是不是不足以作為用戶持續(xù)學(xué)習(xí)的驅(qū)動(dòng)力？那應(yīng)該再設(shè)置一些什么樣的學(xué)習(xí)福利呢？另外，該如何去督促學(xué)員來學(xué)習(xí)打卡？能不能有效降低學(xué)員的學(xué)習(xí)的門檻，包括學(xué)員之間的互動(dòng)，該如何去提升。
最后針對(duì)優(yōu)惠券的領(lǐng)取率，這里就需要結(jié)合數(shù)據(jù)來看一下，有多少人堅(jiān)持3天打卡學(xué)習(xí)了，這些人是不是都領(lǐng)取了優(yōu)惠券？為什么還有人沒有領(lǐng)??？是因?yàn)闆]有看到還是什么原因？應(yīng)該具體如何去有效提醒用戶領(lǐng)取等等的。
最后的轉(zhuǎn)化率這個(gè)環(huán)節(jié)，可以結(jié)合優(yōu)惠券領(lǐng)取的數(shù)量來進(jìn)行對(duì)比，看是不是所有領(lǐng)取優(yōu)惠券的學(xué)員最終都付費(fèi)下單了，那些領(lǐng)取了優(yōu)惠券的學(xué)員，為什么最終沒下單？是因?yàn)閮?yōu)惠券的金額設(shè)置太小了，還是試聽課學(xué)習(xí)之后，覺得內(nèi)容不夠干貨，不值得它下單購買呢？那我們就可以根據(jù)這些情況，去做出策略上的調(diào)整，包括去反饋給產(chǎn)品部門，讓它們?nèi)?yōu)化系列課的內(nèi)容。
以上這些就是影響新用戶轉(zhuǎn)化率這個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，其路徑上的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具體應(yīng)該采取什么樣的運(yùn)營手段的一個(gè)匯總。
那最后一步，就是拉出一個(gè)時(shí)間軸，因?yàn)槭且粋€(gè)3天試聽課+學(xué)習(xí)打卡的一個(gè)活動(dòng)，那么時(shí)間上我們可以設(shè)定一個(gè)比如說5天。
第一天：我們做一個(gè)活動(dòng)預(yù)熱，包括社群拉新裂變，
第二至四天：開始社群的打卡學(xué)習(xí)
第四天和第五天：來做一個(gè)集中轉(zhuǎn)化。
然后每一天，從早上到晚上，去做一個(gè)具體的時(shí)間細(xì)分規(guī)劃，比如社群學(xué)習(xí)試聽課的方式主要是社群分享，是集中在晚上20點(diǎn)，那么在上午的時(shí)候可能就需要做一個(gè)分享活動(dòng)的預(yù)告，分享活動(dòng)開始前需要做一個(gè)用戶互動(dòng)，然后當(dāng)天學(xué)習(xí)之后呢，可能會(huì)有作業(yè)，那需要去督促學(xué)員去按時(shí)提交作業(yè)等等的。
我們把所有需要做的事情全部羅列出來，在時(shí)間軸上去做一個(gè)規(guī)劃，包括每一次與用戶互動(dòng)的時(shí)候，需要準(zhǔn)備的話術(shù)、文案、海報(bào)這些等等。
OK，那以上就是針對(duì)數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從目標(biāo)拆解，到具體運(yùn)營策略制定，它的一個(gè)整體的過程的這么一個(gè)案例。
二、針對(duì)非數(shù)據(jù)指標(biāo)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，來制定具體的運(yùn)營策略
針對(duì)這類情況，在制定運(yùn)營策略的時(shí)候，我們同樣可以劃分為三步：
1、梳理企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)
首先，我們需要對(duì)公司當(dāng)前業(yè)務(wù)做一個(gè)梳理?？匆幌聻槭裁匆鲞@件事，有哪些資源可以來支持去做這件事。
2、競(jìng)品分析（同行策略參考）
去看看同行或者競(jìng)品，有沒有可以借鑒的業(yè)務(wù)模型，看他們具體是采用了什么樣的方法去執(zhí)行的。
3、關(guān)鍵要素拆解
梳理出可以幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成的，關(guān)鍵要素有哪些，并對(duì)這些關(guān)鍵要素，進(jìn)行一個(gè)拆解。
同樣的，為了便于理解，我通過一個(gè)案例來具體闡述一下：
【案例分析】
背景闡述：這個(gè)企業(yè)是一家從事健身會(huì)所，在全國有差不多上百家線下門店。那這些門店未必都是自營的，有相當(dāng)于部分是加盟的。然后除此之外呢，它在線上的這個(gè)主營業(yè)務(wù)是銷售跟健身相關(guān)的產(chǎn)品，以及戶外用品為主。在京東和天貓都有旗艦店。電商品類SKU差不多有200多個(gè)，這些都是可以通過私域營銷進(jìn)行售賣的。那它目前在微信生態(tài)主要用到的工具、載體，包括小程序商城、公眾號(hào)，以及社群。其中社群主要是以城市為單位，聚合了愛好運(yùn)動(dòng)的年輕人為主。
業(yè)務(wù)訴求：企業(yè)想要開始布局私域，之前雖然也有通過微信生態(tài)去銷售產(chǎn)品，但其實(shí)嚴(yán)格上來說，并不算是私域，沒有很好的去沉淀流量。僅僅只是把微信當(dāng)做一個(gè)銷售渠道而已。另外呢，它有一個(gè)要求，就是不能去影響到線下加盟商的這個(gè)利益。我們都知道，一家健身會(huì)所，最主要的銷售收入肯定就是會(huì)員費(fèi)了。但其實(shí)除了這個(gè)之外，健身周邊以及戶外用品這些品類，在其日常的銷售中也占據(jù)著非常大的比例，所以它會(huì)有這個(gè)擔(dān)心，是說如果總部來做私域這件事，可能會(huì)對(duì)線下門店，尤其是加盟商這邊，會(huì)打亂他們的這個(gè)整體的銷售體系。
競(jìng)品分析（同行策略參考）：
當(dāng)我們梳理完這些之后，我們就要去看一看，目前在這個(gè)行業(yè)里面，有沒有類似的這樣的公司，已經(jīng)是在做私域了的，并且還做的不錯(cuò)的！又或者說看看相同業(yè)態(tài)下面，一般都是怎么去做私域的。我們通過對(duì)同行和競(jìng)品的分析，來找出適合自己的業(yè)務(wù)模型。
我們都知道就目前來說，在零售加盟行業(yè)里面，去做私域，最常用到的一個(gè)業(yè)務(wù)模型，就是SBbC這個(gè)模式。其中的S，就是指供應(yīng)鏈，包括所有的供應(yīng)端，比如像生產(chǎn)廠商+物流+系統(tǒng)服務(wù)商等等，然后第一個(gè)B，它其實(shí)是一個(gè)平臺(tái)，將S端的產(chǎn)品及服務(wù)提供給下游小b客戶，這里就是第二個(gè)b。再由b將S的服務(wù)通過B平臺(tái)推送給C客戶。
這里的關(guān)鍵點(diǎn)是中間平臺(tái)B，它要完成上游S端產(chǎn)品整合進(jìn)入平臺(tái)，還要完成整合下游小b資源，而C客戶通常是小b原有或者新發(fā)展的用戶。那這個(gè)就是目前零售加盟業(yè)態(tài)里面，最常用來提升私域收入的業(yè)務(wù)模型，是一個(gè)非常值得我們參考借鑒的。
關(guān)鍵環(huán)節(jié)+關(guān)鍵因素拆解、分析：
接下來，我們具體來拆解一下，這中間的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的側(cè)重點(diǎn)有哪些？
首先是S，也就是供應(yīng)鏈這端：在這個(gè)環(huán)節(jié)中，簡單點(diǎn)說就是要去鼓勵(lì)用戶在線上下單，然后可以線下到店自提。同時(shí)呢，需要去拓展低客單價(jià)的產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)提升用戶購買的這個(gè)頻率。最后還有特別重要的一點(diǎn)，就是要持續(xù)地去打造爆品，通過爆品策略，去為整個(gè)私域帶來新的用戶流量。
然后在B端環(huán)節(jié)：首先關(guān)鍵是要去降低加盟商的這個(gè)參與的門檻，同時(shí)需要能夠把通過私域帶來的收入，能夠返還給加盟商，另外呢，就是要去打造這個(gè)樣板加盟商，以此作為一個(gè)案例，去不斷拓展新的加盟商參與進(jìn)來，一起來做這個(gè)事情。
接下來小b端：這個(gè)重點(diǎn)指的就是導(dǎo)購，通過賦能導(dǎo)購，讓它能夠去賣出更多的東西，包括提升它的這個(gè)社群運(yùn)營的能力，實(shí)現(xiàn)用戶關(guān)系的不斷遞進(jìn)，這樣才能帶來更多的復(fù)購。
最后一個(gè)C端：就是指用戶，一方面呢，就是通過各種營銷活動(dòng)，去實(shí)現(xiàn)用戶下單和復(fù)購，那更重要的是將其中的忠誠用戶，發(fā)展成新的導(dǎo)購，然后借助它們的影響力，去實(shí)現(xiàn)更多新用戶的拓展，以及消費(fèi)轉(zhuǎn)化，形成一個(gè)裂變的閉環(huán)。
通過對(duì)以上各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素拆解分析，我們就可以從中發(fā)現(xiàn)最最關(guān)鍵的核心內(nèi)容。其實(shí)也就是兩大方面的：
1、導(dǎo)購的運(yùn)營能力
要讓導(dǎo)購知道如何去合理的運(yùn)用小程序、商城、社群等等，知道這些具體是什么，怎么去做，各個(gè)載體的這個(gè)基礎(chǔ)功能如何使用。我們需要通過培訓(xùn)，去給導(dǎo)購賦能，讓他們能夠熟練掌握各種私域工具，從而去提升他們私域服務(wù)和轉(zhuǎn)化的能力。
當(dāng)然，在這個(gè)過程中要讓他們意識(shí)到，做這件事的意義是什么。因?yàn)槠鋵?shí)很多導(dǎo)購都是比較直接的，就是看收入，看我做這件事能不能賺到錢，能不能增加收入。因此需要去明確導(dǎo)購的這個(gè)收入提成是具體怎么計(jì)算的。所以我們需要去制定相應(yīng)的績效激勵(lì)制度。
2、裂變出更多的導(dǎo)購
除了提升導(dǎo)購的運(yùn)營能力之外呢 ，另一個(gè)非常重要的點(diǎn)，就是看能不能裂變出更多的導(dǎo)購來。在私域營銷中，有一個(gè)關(guān)于私域價(jià)值的公式：私域業(yè)績=小b總數(shù)×平均每個(gè)小b服務(wù)的社群數(shù)量×每個(gè)社群的銷售額
因此，如果能夠不斷裂變出更多的導(dǎo)購，那么對(duì)于私域業(yè)務(wù)的整體提升是起到非常關(guān)鍵作用的。所以針對(duì)這一點(diǎn)，我們需要去重點(diǎn)關(guān)注的事情，比如像官方可以去進(jìn)行一個(gè)公開的招募，讓更多的人來成為我們的導(dǎo)購，另一個(gè)，就是通過導(dǎo)購去裂變出更多的導(dǎo)購，當(dāng)然這些新加入的導(dǎo)購，我們可能需要制定一個(gè)新手引導(dǎo)，來幫助他們更快的適應(yīng)。
通過以上這些內(nèi)容的提煉之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于這家公司來說，如果想要布局私域，實(shí)現(xiàn)私域業(yè)務(wù)的一個(gè)收入提升，那關(guān)鍵是需要做6件事情。
第一個(gè)是培訓(xùn)體系的搭建；一個(gè)是關(guān)于運(yùn)營工具；第三是績效激勵(lì)方案；然后還包括官方招募導(dǎo)購以及導(dǎo)購裂變出新導(dǎo)購，最后一個(gè)就是新導(dǎo)購的引導(dǎo)、培訓(xùn)。
OK，以上就是針對(duì)非數(shù)據(jù)指標(biāo)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們具體該如何來做運(yùn)營策略的規(guī)劃。
不管是針對(duì)數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，還是針對(duì)非數(shù)據(jù)指標(biāo)類的業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們?cè)谥贫ň唧w的運(yùn)營策略的時(shí)候，前提都是需要先對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行一個(gè)拆分，從一個(gè)大的指標(biāo)拆解成幾個(gè)關(guān)鍵要素，也就是圖上面顯示的二級(jí)定位。這些都是我們?cè)趯?shí)際運(yùn)營時(shí)的一個(gè)抓手，我們都是需要通過這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，去輸出我們的運(yùn)營策略的。
【如何篩選出馬上可以落地的運(yùn)營計(jì)劃】
最后還有一個(gè)非常值得我們注意點(diǎn)，就是在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我們往往會(huì)面臨一種現(xiàn)狀。就是比如說你現(xiàn)在接到一個(gè)任務(wù)，要求來提升這個(gè)私域的業(yè)務(wù)收入，然后你也針對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，去進(jìn)行了一個(gè)拆解，找到了其中的關(guān)鍵影響要素，也定位了具體的抓手，甚至知道了該具體制定怎么樣的運(yùn)營策略。
但這個(gè)時(shí)候你可能會(huì)突然迷茫了，因?yàn)槊鎸?duì)多個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)應(yīng)的多種運(yùn)營策略，你不知道說我具體該先做哪一個(gè)？畢竟你不能說我一次性全部去做，這樣沒有意義，做好了還好說，萬一結(jié)果不理想，你也沒辦法判斷出具體是哪個(gè)策略出問題。
因此面對(duì)這種情況，我們?nèi)绾蝸砗Y選出可以馬上落地的運(yùn)營計(jì)劃。也就是說我們具體該怎么判斷，應(yīng)該優(yōu)先先做哪一件事。
具體判斷的方法，可以分為三個(gè)步驟：
1、羅列工作清單：
就是把所有要做的事情，羅列一個(gè)工作清單。比如就像剛舉到的例子，我們需要重點(diǎn)做的事情有6個(gè)方面，培訓(xùn)體系搭建，運(yùn)營工具，績效激勵(lì)方案，官方招募、導(dǎo)購裂變、新手引導(dǎo)
2、基于公司業(yè)務(wù)成熟度判斷
看一看這些事情里面，有哪些事情，對(duì)于公司來說，是比較成熟的，是有基礎(chǔ)保障的，包括服務(wù)保障的。比如說公司本身就有小程序和商城了，社群也已經(jīng)搭建好了的，那么這個(gè)時(shí)候，可以優(yōu)先來做導(dǎo)購的培訓(xùn)，其中主要側(cè)重于培訓(xùn)導(dǎo)購對(duì)各種工具的使用。確保他們能夠熟練掌握各個(gè)私域工具，從而快速地上手，實(shí)現(xiàn)私域轉(zhuǎn)化。
3、結(jié)合現(xiàn)有資源進(jìn)行判斷
最后再去看一看，有沒有哪些事情是有可能受到自身資源限制的，那我們只需要把這些事情排除掉，那剩下的就是我們可以馬上落地去執(zhí)行的了。
比如說現(xiàn)在很多企業(yè)在做私域的時(shí)候，通常都是通過社群運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，又或者說通過直播，來促使用戶下單。那其中直播這件事情，確實(shí)可以說是目前私域轉(zhuǎn)化的一個(gè)主要方向。但是這里面可能涉及到很多問題，比如說由誰來直播？這個(gè)主播有沒有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)？它的話術(shù)、它在直播鏡頭前的那個(gè)狀態(tài)，可能都需要經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)，才有可能好起來的。所以在這種情況下，如果我們想要來提升私域業(yè)務(wù)的收入，可能就需要先放一放直播這個(gè)要素了，可能重點(diǎn)需要先去優(yōu)化社群轉(zhuǎn)化這個(gè)關(guān)鍵要素。
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