作者：倪叔
今年618，全網(wǎng)各大電商平臺都先后宣布取消預(yù)售，陸續(xù)直接現(xiàn)貨開賣啦。
小伙伴們都很激動，認(rèn)為這是一次電商大促模式的重要變革，回歸消費者體驗嘛，不用再等待買買買，要買就要瞬時滿足。講真，倪叔充分理解這樣的變化，預(yù)售二字，無論在哪個行業(yè)（其實主要就是以前的房地產(chǎn)行業(yè)）都是一把雙刃劍，客觀上的購買體驗，你說它好也有道理，說它糟糕也有道理，重要的是在不同的時代背景下面對不同的消費人群，預(yù)售或者取消預(yù)售能為消費者帶來什么樣的價值。
現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢處于恢復(fù)階段，消費者過大促的熱潮與以前也不可同日而語，在這樣的形勢下，取消預(yù)售就具備了新的合理性。但有沒有可能，適當(dāng)?shù)乇Ａ魝€一天預(yù)售期能照顧更多的消費者體驗?zāi)兀?/p>
1、全網(wǎng)取消預(yù)售，李佳琦為啥不聽話
倪叔注意到，今年李佳琦直播間還保留了一天預(yù)售，把5月19日的首日大促直播定為了美妝+全品類超級爆品預(yù)售。
有人肯定問了，李佳琦直播間咋不聽話呢？
其實，李佳琦一直以來都是取消預(yù)售的呼吁者，前些年就不止一次地明確提出應(yīng)當(dāng)縮短預(yù)售期，在直播時隔空對話平臺，太長的預(yù)售期很容易讓消費者覺得累。
今年各大平臺果斷取消預(yù)售了，李佳琦直播間為啥還保留一天預(yù)售呢？
因為從某些方面來說預(yù)售其實是有存在合理性的。一是對于商家意味著按需保供，能夠有效實現(xiàn)提前備品，降低庫存風(fēng)險。二是對于消費者，提前鎖定心儀爆款，也能避免流量蜂擁而搶不到。三是合理的預(yù)售期是對于熱門商品的一次資源合理分配，說白了其實就是稀缺品的二次分配，否則供需不平衡不利于產(chǎn)銷兩端。
關(guān)鍵就在于，這個預(yù)售期的設(shè)定不宜過長。這次李佳琦直播間只設(shè)定了一天的爆品預(yù)售，從供需兩側(cè)出發(fā)是合理的，同時也表明了對于平臺取消預(yù)售的支持與配合。
5月16日，美ONE「6·18便宜再便宜，淘寶搜索李佳琦」李佳琦超級6·18媒體發(fā)布會，充分地詮釋了李佳琦今年618主打的就是回歸用戶以消費者需求為中心。
美ONE合伙人蔚英輝表示：美ONE對一切新渠道、新形式的探索，都是為了不斷去提升直播間用戶體驗。無論大促的玩法如何變化，用戶們在大促期間最關(guān)心的，永遠(yuǎn)都是貨真價實、物美價廉和貼心服務(wù)。
種種跡象都證明，李佳琦團隊依舊是直播電商這個行業(yè)里面重視消費者，也真正懂得消費者體驗的那一個。
2、一刀切永遠(yuǎn)不是最佳方案
近年來的若干商業(yè)行為有一個明顯的特點，就是跟風(fēng)一刀切。自從雷軍的風(fēng)口論之后愈加明顯，大家似乎都心照不宣地追逐風(fēng)口。在商言商，本質(zhì)上是商業(yè)逐利，這沒啥問題，但是副作用也不容忽視，尤其是在如今各大平臺都呼吁重回用戶體驗這個風(fēng)口之際，更應(yīng)精細(xì)化地關(guān)注消費者需求。
一項創(chuàng)新的推出不是一下子成功的，它的退出也不應(yīng)當(dāng)是一下子。這回取消預(yù)售就是一個例子。所以適當(dāng)?shù)乇Ａ粢惶祛A(yù)售，可以視作是一種緩沖，核心考量是照顧一部分消費者對于爆款商品的預(yù)定需求。
這種需求存不存在呢？當(dāng)然。比如小米SU7為啥要預(yù)定呢？一樣的道理。大家在618這樣的大促期間，對于爆款商品的需求更強烈，勢必會出現(xiàn)供需失衡，為期一天的預(yù)售期既能有效調(diào)節(jié)供需關(guān)系，又能充分觀照需求更強烈的那部分消費者。
3、一切為消費者考慮
歸根結(jié)底，取消預(yù)售或者保留一天預(yù)售，都是為了消費者體驗。
從這一點來講，李佳琦直播間的策略可以說是更加精細(xì)化的。這與主播本人對于消費者的深度感知也密不可分，作為行業(yè)里的頭部直播間，李佳琦團隊對不同消費者的心態(tài)預(yù)期也有更直接的了解。
所以，不是李佳琦不聽話，而是他和團隊更愿意更全面地聽取消費者的心里話——讓大促回歸用戶。
他說：以往每年的大促，我和團隊都在思考如何讓大促更有新意，直播間還能帶給用戶哪些驚喜？今年，我想我們應(yīng)該更多地思考什么是用戶真正的需求，消費者需要的大促是什么樣的。
為此，保留一天預(yù)售期只是一切為消費者考慮的其中一項，還有若干圍繞消費者的精細(xì)舉措。
比如在內(nèi)容層面，李佳琦直播間今年依然開設(shè)了大促小課堂欄目，圍繞美妝、護膚領(lǐng)域，從品類、適用膚質(zhì)、價位等維度給用戶輸出純內(nèi)容型知識。倪叔一直覺得李佳琦直播間的核心競爭力正在于他的知識內(nèi)容，讓購買體驗變得不一樣了，提供了附加價值。
大促小課堂的形式也有變化，被擺上貨架的各類產(chǎn)品實物，都帶著標(biāo)簽，產(chǎn)品數(shù)量、核心賣點、價格機制都明碼標(biāo)價。小課堂最后一期則主打了組貨答疑，李佳琦在一排排貨架前肉身移動，親自為消費者示范怎么組貨購買更劃算。
啥叫服務(wù)？這就叫服務(wù)——喂飯式服務(wù)。從知識輸出，到大促機制的爭取，甚至手把手教消費者組貨，實現(xiàn)真正的到手更便宜，這些舉動，等于是把大促的飯喂到了消費者嘴里。
品類方面，為了滿足更多的真實消費需求，美ONE團隊不斷地豐富貨品池。就像李佳琦自己感受到的那樣，現(xiàn)在大家來李佳琦直播間，早已不再只是為了看美妝、護膚品，而是應(yīng)有盡有——日常需要購買零食、日用品、家電、家居，換季更新家紡、衣物時，也都會來逛逛。今年還做了直播至今的第一個男裝專場，也增加了頭發(fā)護理、長輩服飾、國風(fēng)、春茶等等專場，主打一個場景與體驗多種多樣。
今年618大促首日，李佳琦直播間也契合這種需求變化，將過往直播間大促首日的美妝節(jié)慣例改成了美妝+全品類爆品日。整個618大促期間，李佳琦直播間每天的直播主題也都不一樣，目的就是分門別類滿足更多的消費者需求。
創(chuàng)新方面，今年李佳琦直播間也將繼續(xù)與品牌方探索服務(wù)用戶的新妙招兒，為此推出了新的自制綜藝——由品牌老板向所有女生進行618大促述職。據(jù)透露，618期間，這些品牌老板們也會去到李佳琦直播間，給消費者當(dāng)一號客服，不管消費者是吐槽還是答疑，直播間始終秉承讓用戶滿意的金字標(biāo)準(zhǔn)。
這樣的李佳琦直播間，這樣的服務(wù)意識與真實行動，消費者體驗不好都難。這次618大促依然有很多玩法和大額紅包雨，總而言之就是希望來到直播間的每個人都能開心買買買，買到適合自己的產(chǎn)品，同時獲得很好的情緒價值。
所以啊，618大促在李佳琦直播間其實有了新一層的含義，它不只是一次購買行為，更是一次舒舒服服的人與人的交互，這也是我們一直講消費者體驗的一次充分落地，倪叔認(rèn)為所有的直播間都可以抄作業(yè)了，這樣的作業(yè)，對消費者真的好。
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