2023年，董潔、章小蕙等“姐系”直播間，以其“歲月靜好式”的慢直播風格，吸引了大量年輕觀眾。這種直播形式與傳統(tǒng)的快節(jié)奏、高效率的“吆喝式”直播形成鮮明對比，讓小紅書成為“吃螃蟹”第一人。

圖源:小紅書電商 

董潔、章小蕙、伊能靜都是小紅書慢直播的代表人物。以董潔為例。據(jù)小紅書官方數(shù)據(jù)，2月份董潔單場直播觀看人次超過220萬，連續(xù)6小時位居人氣榜首，累計GMV超過3000萬；另外，董潔的小紅書賬號當周漲粉22萬，位列平臺漲粉周榜第一。

很多人想問，姐系直播為啥紅? 

原因無非就是，舒適跟自然的情感連接、細致入微的個性化內(nèi)容、品質(zhì)生活方式的傳播，以及輕松的社交環(huán)境，讓慢直播脫穎而出。

現(xiàn)在慢直播的模仿者接踵而至，學習董潔的優(yōu)點，就能紅嗎？這當然不一定。

但是，至少我們看出來，未來電商不僅僅是商品的交易，更是一種生活方式的傳播和情感的交流，內(nèi)容為王、個性化、情感營銷依然是關(guān)鍵詞。

二、真“天選”，脫口秀女王@劉小啦快手首秀1.1億觀看

2023年4月，停播2個多月后復播，劉小啦選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手。

老主播的新首秀，官方數(shù)據(jù)，劉小啦首秀最終預約直播總?cè)藬?shù)達502.8萬人、直播總觀看人次1.1億，直播間最高同時在線人數(shù)238.7萬。

不難看出，快手率先在流量上解決了她的焦慮。

頭部不斷回歸，背后實則源于快手平臺強大的社區(qū)屬性和對主播的大力支持。

快手大力發(fā)展娛樂直播業(yè)務，平臺對主播的支持不止流量，還包括現(xiàn)金、流量、培訓和成長資源，為主播提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

劉小啦在快手的成功案例，展示了快手在直播領(lǐng)域的獨特價值和發(fā)展?jié)摿ΑＲ惨虼?，不止劉小啦，還有高火火、郭聰明、廣東雨神、沈曼等多位主播，同樣選擇深耕快手。

三、真“黑馬”，@劉一一“小賬號”撬動大銷售，領(lǐng)跑抖音女裝

2023年初，抖音主播@劉一一僅憑50萬粉絲，頻頻沖上抖音帶貨日榜前列，成為業(yè)界話題。

劉一一為啥能火？

貨盤上，劉一一選品多以黑白灰棕色這樣的極簡風格服飾構(gòu)成，貨品迎合抖音不同階段時尚趨勢如老錢風、美拉德等時尚潮流，高級耐看，有很強的實穿性。

圖源：抖音截圖 

內(nèi)容創(chuàng)作上，作品呈現(xiàn)出“小紅書風格”，利用短視頻進行種草、測款、引流，注重視頻的背景、構(gòu)圖，對于整體畫面的美感和氛圍營造也十分重視，讓用戶聯(lián)想其使用場景，更易達到種草目的。

劉一一將個人ip與品牌深度結(jié)合，通過個人影響力帶動品牌銷售。這種品牌與個人IP的結(jié)合，或許是電商品牌建設的一種新趨勢，能夠更有效地建立品牌忠誠度和信任度。

四、真“艱巨”，up主@寶劍嫂首秀帶貨2800萬，B站不做“偏科生”？

2023年，B站馬不停蹄地布局直播電商業(yè)務，加速步入帶貨時代。

6月，b站美妝區(qū)頭部up主“寶劍嫂”帶貨首秀，官方數(shù)據(jù)，單場直播總成交GMV超過2800萬，這一成績在B站自身的直播帶貨生態(tài)中是一個顯著的突破。

寶劍嫂B站首播戰(zhàn)報 圖源：B站

寶劍嫂的案例表明，B站的高粘性粉絲群體具有較高的消費潛力，尤其是女性用戶。公開數(shù)據(jù)，她的直播帶貨首秀中，超過67%的觀眾為女性，美妝產(chǎn)品的銷售額占總成交金額的大部分。此外，她的直播間還成功銷售了旅游產(chǎn)品，這表明B站的用戶群體對非3C數(shù)碼類產(chǎn)品也有較高的興趣和購買力。

B站的直播帶貨模式選擇了大開環(huán)策略，將平臺生態(tài)與淘寶、京東等電商平臺結(jié)合，這在一定程度上彌補了貨盤豐富度上的不足。UP主在直播間的高匹配度商品選擇，以及與粉絲之間的信任關(guān)系，是實現(xiàn)高GMV的關(guān)鍵。

未來，B站能否啃下直播帶貨這塊“硬骨頭”，讓我們拭目以待。

五、真“洗腦”，"挖呀挖"黃老師突然爆紅，5天漲粉400萬

2023年，誰也不會忘記，一首兒歌“在小小的花園里面挖呀挖呀挖，種小小的種子開小小的花”，洗腦上頭的兒歌搭配簡單的手勢舞，讓黃老師強勢出圈。   

然而，隨著知名度的提升，黃老師也面臨了爭議，包括直播帶貨的選擇和巨額打賞等問題，這些都給她帶來了巨大的輿論壓力。在經(jīng)歷了一段時間的沉寂后，黃老師的直播收入大幅下降，引發(fā)了新的討論。

與此同時，其他中老年網(wǎng)紅如“秀才”和“完顏慧德”也通過小甜曲吸引了大量粉絲，但隨后也遇到了封禁和停播的問題。

素人網(wǎng)紅的涌現(xiàn)，不僅展示了網(wǎng)絡世界的無限可能，也映射出平臺趨勢的新動向：由于頭部賽道的日益擁擠和超頭部主播的不可預測性，流量的分配開始向新領(lǐng)域傾斜。

未來也許會出現(xiàn)，越來越多的“頂流普通人”。盡管如此，這些素人網(wǎng)紅，從被贊美到被唾棄，可能也只在一夜之間。如何健康地探索和利用流量經(jīng)濟，或許才是我們真正需要關(guān)注和思考的問題。

六、真的“秀”，@楠咪咪天團直播不開口，顏值走秀場觀近千萬

不說話，只整活，能爆單嗎？事實上，是可以的。

抖音上@楠咪咪天團直播間就展示了一種獨特的“走秀式帶貨”模式，即通過女主播在T型臺上展示商品，全程無需說話，也能實現(xiàn)銷售，單次場觀近千萬。

圖源：抖音截圖

這種看似簡單的走秀帶貨能夠成功，可以從流量邏輯和貨品邏輯兩方面進行分析。首先，抖音作為擁有龐大用戶群體的平臺，任何一種帶貨形式只要完成度高，總有目標受眾愿意購買。其次，內(nèi)容質(zhì)量并非越高越好，用戶對高質(zhì)量內(nèi)容的接受程度不一。“楠咪咪天團”瞄準的是那些尋求輕松娛樂的用戶，通過顏值吸引流量，而顏值經(jīng)濟的強大穩(wěn)定性在直播帶貨中得到了體現(xiàn)。

“楠咪咪天團”直播間主要銷售的品類針對男性消費者，如數(shù)碼3C、工具型日用品、酒類、手表、運動鞋等，這些產(chǎn)品多為“標品”，不需要過多介紹。這種“秀場”與“貨架”相結(jié)合的直播方式，本質(zhì)上是貨架電商的延伸，通過精準定位實現(xiàn)了高轉(zhuǎn)化率。

走秀直播模式門檻較低，易于模仿，為中小商家提供了一種相對容易嘗試的直播帶貨方式。

七、真“轉(zhuǎn)型”，東方甄選淘寶首秀1.75億，分開放“雞蛋”

8月，東方甄選開啟了淘寶直播首秀，以1.75億元GMV的成績結(jié)束了這場直播首秀，并宣布將會常駐淘寶。

圖源：東方甄選

首秀的成功，不僅體現(xiàn)在銷售額上，還在于東方甄選的多平臺戰(zhàn)略，從抖音到自有App，再到淘寶帶貨。

東方甄選采取的這種多元化平臺策略，顯示了品牌不愿將全部資源集中在單一平臺上，而是分散風險，利用不同平臺的優(yōu)勢來擴大影響力和銷售渠道。

東方甄選的首秀成績，尤其是在非傳統(tǒng)大促期間，顯示了品牌IP和主播吸引力的重要性。盡管沒有趕上大型促銷節(jié)，但東方甄選的策略是持續(xù)吸引用戶，通過自營產(chǎn)品和特色直播內(nèi)容來維持熱度。東方甄選在淘寶的首秀中，自營產(chǎn)品占據(jù)了重要位置，這不僅體現(xiàn)了品牌的特色，也展示了對自營產(chǎn)品把控力的優(yōu)勢。

東方甄選在淘寶直播的成功首秀，以及其在多平臺經(jīng)營的策略，反映了直播行業(yè)頭部機構(gòu)與平臺之間正在形成一種新的相互制衡和共贏的關(guān)系。

八、真“魔性”，老國貨翻紅，@活力28團建火出圈

國貨商戰(zhàn)，絕對是2023直播間的一大看點。活力28、蜂花、鴻星爾克等國貨品牌評論區(qū)撿粉絲，直播間大亂燉，接住了這一波“潑天富貴”。

而老牌洗衣粉品牌“活力28”通過其直播間的“老年主播團”意外走紅，實現(xiàn)了一夜爆紅。

圖源：抖音截圖

 

“活力28”的直播間背景是真實的生產(chǎn)場景，而非專業(yè)的直播間布置。直播中，幾位“老”主播一邊學習直播規(guī)則，一邊賣貨，甚至因為不清楚直播語言規(guī)則而被平臺封了幾次。最后，只能對著鏡頭向網(wǎng)友舉牌示意。去“包裝化”的直播，吸引了十多萬的用戶涌入直播間。

 

可以說，“活力28”的直播帶貨模式在一定程度上反映了消費者對性價比和品牌情懷的重視。

 

更重要的是，產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗是品牌長久發(fā)展的關(guān)鍵。國牌需要在保持物美價廉的同時，逐漸提升產(chǎn)品質(zhì)量和品牌勢能，打造品牌的差異化競爭優(yōu)勢，以實現(xiàn)從翻紅到長紅的轉(zhuǎn)變。

九、真“黑紅”

 

@“愛理財?shù)男⊙?rdquo;財經(jīng)樂子人,抖音“退貨”一哥

 

在抖音，財經(jīng)博主“愛理財?shù)男⊙?rdquo;通過其獨特的“退貨式帶貨”模式，意外成為了“退貨一哥”。小羊原本是分享炒股盈虧的博主，后來嘗試直播帶貨以彌補虧損。

圖源：抖音截圖

 

盡管退貨率極高，但小羊直播間的銷售額卻居高不下。粉絲們似乎對退貨樂此不疲，這種反向操作反而為小羊帶來了巨大的人氣和傭金。小羊的直播間成為了一個免費的廣告位，商品銷量被推高，品牌效應顯著。

 

小羊的直播帶貨模式實現(xiàn)了三贏局面：商家通過品牌曝光和未退貨的銷量獲益；小羊本人通過人氣和傭金獲利；粉絲們在不損失金錢的情況下獲得了情緒價值。小羊的直播間成為了一個喜劇色彩濃厚、具有行為藝術(shù)性質(zhì)的空間，讓粉絲們在退貨中找到了樂趣。

 

“退貨一哥”的現(xiàn)象進一步說明了，如何讓內(nèi)容發(fā)揮社交價值，是品牌在興趣電商時代需要持續(xù)關(guān)注的方向。

 

十、真能“炫”

 

 

塔斯汀窮鬼套餐“骨折價”，賣爆抖音

 

以低價拿捏打工人的心，塔斯汀成功搭上抖音本地生活快車，甚至被抖音官方評為“抖音生活服務2022年度案例”之一。

圖源：抖音截圖

在抖音團購帶貨榜上，塔斯汀連續(xù)數(shù)月名列前茅，尤其是在2月，其一款套餐銷量超過200萬份，成為當月的銷冠。

品牌在抖音已形成矩陣化運營，如“塔斯汀美食局”、“塔斯汀福利社”和“塔斯汀國潮社”，這些賬號分別專注于劇情和段子、產(chǎn)品介紹以及直播間引流，形成了獨特的內(nèi)容風格和粉絲群體。

至今，塔斯汀在抖音團購板塊的熱銷榜、收藏榜和好評榜上依然保持著領(lǐng)先地位，顯示出其在抖音平臺上的強勁銷售力和品牌影響力。

2024年直播電商趨勢展望

1.內(nèi)容生態(tài)向“接地氣”，“去頭部化”明顯

2023抖音積極推動其內(nèi)容生態(tài)向“接地氣”的方向發(fā)展，即鼓勵更多普通用戶參與內(nèi)容創(chuàng)作。

這一策略的背后是抖音對流量分配機制的調(diào)整，旨在通過算法優(yōu)化，讓更多的普通用戶有機會獲得曝光，從而吸引和留住更廣泛的用戶群體。

這種趨勢下，我們看到了一系列新晉頂流的崛起，如“挖呀挖”黃老師、B太、秀才、一笑傾城、于文亮、聞神等。

然而，這種快速的成名和財富積累往往伴隨著難以維持的挑戰(zhàn)。對于這些新晉頂流來說，如何在流量的浪潮中保持穩(wěn)定，成為了他們必須面對的問題。

與此同時，直播電商行業(yè)在這一年出現(xiàn)了“去頭部主播化”的趨勢。這意味著平臺不再僅僅依賴于少數(shù)幾位頂級主播來吸引流量和銷售，而是開始重視和培養(yǎng)更多的普通主播。

例如，東方甄選的“小作文”事件就是一個典型的例子。

在這個過程中，如何平衡流量的分配，確保內(nèi)容的多樣性和質(zhì)量，以及如何幫助這些新晉頂流實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，將是抖音和其他平臺需要不斷探索和解決的問題。

2.數(shù)字人直播前景廣闊

2023AI數(shù)字人在直播電商領(lǐng)域的應用已經(jīng)取得了顯著的成效，并且有多個成功案例。

謙尋推出了AI數(shù)字人直播業(yè)務，其旗下的謙語智能和羚客分別發(fā)布了最新的人工智能應用成果。在與鋒味派、蘇寧易購、青城山下白素貞等品牌的合作中，謙語智能的AI數(shù)字人直播應用場景不斷完善，并取得了不錯的成績。目前，謙語智能還與蘇寧易購、特步集團、奧康科技等品牌簽訂了AI數(shù)字人直播品牌合作。

全天候直播帶貨、降低運營成本、提高直播效率以及品牌形象塑造，AI數(shù)字人十分符合近些年降本提效的風向。2024，隨著技術(shù)的不斷進步，AI數(shù)字人的應用前景在電商領(lǐng)域?qū)⒏訌V闊。

3、“最低價、僅退款”，平臺交鋒將更激烈

伴隨電商市場的成熟，如今的消費者在購物時更加理性了，比價更是成為了基本操作，低價可以說是電商平臺發(fā)展的一柄“利器”。

淘寶和京東近期相繼宣布支持“不退貨僅退款”政策，則是平臺對消費者權(quán)益保護的一次重大升級。

淘寶和京東的這一舉措，標志著電商平臺正在從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向更全面的服務競爭。消費者在享受低價的同時，也期待更快捷、更便利的售后服務。

這種轉(zhuǎn)變要求電商平臺不僅要在前端提供優(yōu)惠，還要在后端構(gòu)建強大的服務支持體系，確保消費者的每一次購物體驗都能得到保障。

然而，這一策略也可能帶來一些潛在問題，如惡意退款行為的增加。為了防范這種情況，平臺需要不斷完善其風險控制機制，通過技術(shù)手段和規(guī)則設定來識別和阻止不正當?shù)耐丝钫埱蟆?/p>

隨著電商市場的不斷成熟，2024這種以消費者為中心的競爭策略將成為行業(yè)發(fā)展的新常態(tài)。

4、邁向精細化，平臺競爭聚焦用戶體驗與效率提升

直播電商行業(yè)正在變得更加精細和專業(yè)化。

各大平臺如淘寶、抖音、快手等都在努力提升自己的服務和功能，以吸引和留住消費者。例如，淘寶將直播作為店鋪的重要功能，小紅書則通過內(nèi)容和直播的結(jié)合來提升銷售。騰訊也在加大對視頻號直播帶貨的支持，調(diào)整內(nèi)部團隊結(jié)構(gòu)以更好地利用這一趨勢。

平臺間競爭的焦點從單純的GMV轉(zhuǎn)向更全面的運營效率和用戶體驗，這也是行業(yè)發(fā)展的自然趨勢。

通過提升客戶轉(zhuǎn)化率，平臺能夠更有效地將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實際購買者，而高復購率則表明消費者對平臺和其提供的服務有持續(xù)的滿意度。

這些因素共同作用，有助于平臺建立穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，增強市場競爭力，并在激烈的市場競爭中保持領(lǐng)先地位。

2024年，直播電商行業(yè)預計將繼續(xù)保持增長勢頭。平臺和品牌將更加注重內(nèi)容創(chuàng)新，以吸引和留住用戶。同時，直播電商將更加注重數(shù)據(jù)驅(qū)動的運營，實現(xiàn)精準營銷。直播電商可以說競爭格局遠未定，2024讓我們拭目以待。