作者：翟菜花

近幾年，中國電商發(fā)生了很大變化。

從內(nèi)在消費邏輯上來講，又便宜又好已是眾望所歸。在此基礎(chǔ)上，押錯寶的傳統(tǒng)電商代表阿里和京東承擔(dān)了不小的代價，雖然一度把持著中國電商的話語權(quán)，但仍在新時代遭遇了不可避免的業(yè)務(wù)困頓。

從行業(yè)格局上來看，拼多多強勢崛起。憑借著低價與好到離譜的售后服務(wù)，拼多多成為消費者口中更好的選擇。真香的產(chǎn)品與價格、完全站消費者的僅退款不退貨模式、普遍的包郵政策和運費險背后，傳統(tǒng)電商兩強格局邁入三足鼎立時代。

有意思的是，或許因為大家早已習(xí)慣了阿里與京東的玩法，導(dǎo)致拼多多模式一直面臨著一些看不慣。主要問題集中在，有人認為拼多多模式的成功是以完全把商家往死里薅為代價，隨著越來越多平臺都開始學(xué)習(xí)拼多多，會造成行業(yè)性的劣幣驅(qū)逐良幣。

拼多多面臨此類質(zhì)疑是意料之中的事。畢竟在拼多多平臺中，相比于用戶，商家群體的利益遭受弱化或壓制是事實。

只是讓人奇怪的是，即便一些商家群體看起來有怨言，甚至聲稱虧本，他們?nèi)匀粓远ǖ剡x擇要在拼多多上賣貨，而且拼多多的業(yè)績表現(xiàn)也仍然一騎絕塵，還引得眾多前輩大佬爭相學(xué)習(xí)。

一問都不好，勸回都不回。一問都不賺，勸退都不退。對于這樣的一種拼多多與商家群體的關(guān)系，顯然不能用簡單的一句卷商家來概括。從更深層次來挖掘，我們能夠發(fā)現(xiàn)，這其實是商家離不開拼多多的真實現(xiàn)狀。

而拼多多所代表的，其實是電商市場供大于求的環(huán)境下，中小商家該如何生存下去的一個解決方案。這種方案的優(yōu)劣可能存在爭論，但他能夠幫助更廣闊的商家群體更好的生存下去才是最大價值所在。

01、商家對拼多多又恨又愛

事實表明，商家群體對拼多多所持有的，是一種又恨又愛的復(fù)雜情緒。

因為對于在國內(nèi)市場占據(jù)主流的供應(yīng)鏈商家而言，今天的市場環(huán)境面臨的是一場時代困境。或許他們不想選擇拼多多，但似乎只有借助拼多多模式才能走出困境，活下去。

當(dāng)前，中國供應(yīng)鏈上的大量工廠們，正處于一個給世界代工走向為世界創(chuàng)造的轉(zhuǎn)折點上。在需求小于供給的大環(huán)境下，誰能夠真的抓住用戶，誰才能夠活下來。

而拼多多的成長邏輯正是以吸引用戶為主線，這點與阿里和京東形成了鮮明的差別。

與其他電商平臺以供給側(cè)為核心、讓天下沒有難做的生意不同，拼多多是極其堅定地站在需求側(cè)即消費者端的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，其底層思維是顧客在哪就去哪。所以他要吸引的是消費者，而有了顧客之后，就不愁沒有廠商。為此，拼多多售后才做到了如此極致。

與此同時，商家跟著用戶走、選擇在拼多多賣貨無可厚非，因為看似需要讓利或為消費者承擔(dān)更多的售后成本，但商家能夠在平臺上同樣能夠得到好處。

這些好處，歸納成一句話，就是一旦選擇拼多多、站位消費者，就能夠為商家?guī)砗Ａ康拇_定性交易；海量的交易，帶來了成本優(yōu)勢和穩(wěn)定流水；而穩(wěn)定的流水，帶來了融資想象空間。

需要指出的是，消費品行業(yè)的生存法則，最重要的從來都是現(xiàn)金流，而不是利潤。商家想要通過拼多多收獲穩(wěn)定的流水，他們勢必要放棄對于高利潤的追逐，這是一個非常殘酷的選擇，特別是在消費環(huán)境沒有那么好的情況下。

從近年來的發(fā)展情況看，拼多多這樣的一種發(fā)展模式顯然更加具有現(xiàn)實意義。需要承認的是，拼多多的存在對于很多中小商家的長期生存與發(fā)展產(chǎn)生了積極助力。與阿里、京東一樣，拼多多同樣有代表未來電商市場發(fā)展趨勢的可能性。至于最終誰會成為贏家，只能交給時間來解答。

02、寒門商家，機會在哪里？

值得注意的是，即便是不斷卷入薅商家羊毛的質(zhì)疑，拼多多對于商家的意義也沒有想象中那么差。甚至相反，如果從商家最為重視的開店門檻角度來說，他可以稱得上是對工廠商家來說最友好的渠道。

擁有著最低開店門檻的拼多多，可謂是無數(shù)中小商家唯一的光。

在網(wǎng)絡(luò)上，國內(nèi)主流四大電商平臺的開店門檻、運營成本、流量成本、抽傭比例對比帖非常多。而從大多數(shù)的對比貼中，我們都能夠看到拼多多對于中小商家的整體吸引力并不輸于友商。這才是很多商家一直抱怨，但都還是要在拼多多開店的直接原因。

從出身寒門的中小商家的視角，既然大家在其他電商平臺難翻身，那么為什么不選擇在拼多多上放手一搏？至少是有機會的。

以所有商家最為關(guān)注的流量成本為例，眾所周知，開店、運營只是在渠道落戶，有流量且能夠支付得起流量成本才能決定生意的好壞。

而在流量成本上，拼多多目前其實是全網(wǎng)各大電商平臺中流量最便宜的，投流和投廣告的ROI（投入產(chǎn)出比）也是最高的。

按照業(yè)內(nèi)人士的分析，拼多多流量成本低的背后，是平臺運營流程的高度模塊化和流程化，基本上都是現(xiàn)成的方案，流量構(gòu)成很集中，就是活動和全站廣告。

對比之下，淘天的運營體系是在二十年的發(fā)展過程中逐漸演化而來的，好處是數(shù)據(jù)細節(jié)豐富，只要你有專業(yè)能力，就能通過全面的市場數(shù)據(jù)分析來進行市場行為和創(chuàng)新。但壞處也明顯，對海量工廠商家來說，門檻偏高。

對于大量供應(yīng)鏈上的白牌商家，大家大多從代工起家，即便后面成功轉(zhuǎn)向自有品牌，也普遍屬于價格敏感型、而對精細化運營和運作品牌不擅長。

但拼多多剛好就不需要復(fù)雜的精細化運營，只要你能夠做到更低的價格，流量就會接踵而至，有時甚至都不需要進行投流或者廣告。

同時，拼多多上的品牌商家看似吃虧，但對于轉(zhuǎn)折點上陷入時代困境的中國大量供應(yīng)鏈廠商來說，在這里你或許需要薄利多銷、利潤率不高，但在拼多多上肯定有利潤，而且利潤的確定性非常高。

是繼續(xù)選擇高專業(yè)高利潤高風(fēng)險的品牌玩法，還是擁抱拼多多確定性很高的低利潤，不同商家的出發(fā)點與選擇注定不同。

另外，拼多多模式下的低門檻流量，最大的好處其實是能夠極大地提高白牌工廠商家的周轉(zhuǎn)率，繼而帶來極大的清庫存效率和良好的現(xiàn)金流，高周轉(zhuǎn)率最直接的效果又能推動產(chǎn)品創(chuàng)新。如此這般，拼多多正推動電商市場圍繞效率與創(chuàng)新這兩個關(guān)鍵詞，形成一個新的良性循環(huán)生態(tài)。與阿里、京東建立的圍繞品牌與供應(yīng)鏈展開的商業(yè)生態(tài)對比，拼多多大有另起爐灶的意味。

在此過程中，不適應(yīng)拼多多低價策略、用戶策略的商家，只能面臨淘汰。

在商言商，能讓大多數(shù)商家獲利的平臺才是好電商。在這一點上，拼多多交出了屬于自己的答卷。與過去不同的是，拼多多現(xiàn)在瞄準(zhǔn)的是更廣大的中小商家和普通消費者。

所以今天，美團、阿里、京東都在跟進學(xué)習(xí)拼多多。隨著讓更廣闊的消費群體享受到更好的性價比成為消費市場主線，商家們也許只有與拼多多一起抓住這根主線，才能更好地生存下去。

而生存，才是升級、進階、創(chuàng)新、繁榮之前的第一要義。

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