最近有媒體記者來(lái)采訪我一個(gè)話題，是關(guān)于太二酸菜魚(yú)近期降價(jià)上了熱搜的事。

我說(shuō)太二酸菜魚(yú)降價(jià)是必然。這不是馬后炮，也不是幸災(zāi)樂(lè)禍。其實(shí)說(shuō)這個(gè)觀點(diǎn)，這是對(duì)所有餐飲行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)提醒。

太二酸菜魚(yú)的營(yíng)收和翻臺(tái)率在逐年下滑，但是該品牌的營(yíng)收又占了上市母公司80%左右的占比，因此降價(jià)換量在情理之中。但是，說(shuō)此事是必然，我來(lái)說(shuō)背后的三個(gè)深層原因。

在原點(diǎn)顧客戰(zhàn)略上，太二酸菜魚(yú)押的是年輕群體。愛(ài)玩梗，愛(ài)新鮮，追潮流。這個(gè)戰(zhàn)略在前幾年瘋狂膜拜Z世代消費(fèi)者的時(shí)候，是看起來(lái)無(wú)比正確的一個(gè)打法。但是成也蕭何敗也蕭何。年輕消費(fèi)者最大的優(yōu)點(diǎn)是容易被吸引，最大的弱點(diǎn)也是容易被吸引。這部分人擅長(zhǎng)種草，也擅長(zhǎng)拔草。品牌忠誠(chéng)度難以建立。隨著經(jīng)濟(jì)下行，最先精打細(xì)算的特種兵旅行團(tuán)其實(shí)也是這類(lèi)消費(fèi)者。因此，一到競(jìng)爭(zhēng)激烈或者經(jīng)濟(jì)下行，太二的這群核心顧客，塌陷的就非常厲害了。

對(duì)比太二酸菜魚(yú)和西貝莜面村，就能看到，兩個(gè)品牌在顧客戰(zhàn)略上的選擇是完全不同的。西貝在中途來(lái)了個(gè)顧客戰(zhàn)略的大調(diào)整，家有寶貝，就吃西貝，西貝選擇了做兒童友好型餐廳，背后就是瞄準(zhǔn)了更有黏性和忠誠(chéng)度，更有消費(fèi)力的中產(chǎn)階級(jí)家庭客群。

把年輕群體作為核心客群，前期常會(huì)有爆發(fā)的幻覺(jué)，但這有可能是一劑毒藥。

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人盡皆知，太二是會(huì)玩營(yíng)銷(xiāo)的。從只賣(mài)一道菜，一個(gè)口味，超過(guò)四人不接待，再到私欲話術(shù)，再到酸菜咖啡之類(lèi)的噱頭，流量密碼被他們玩的明明白白的。

這些營(yíng)銷(xiāo)的招數(shù)好用，非常有話題性，年輕人又喜歡跟著起哄，早期一定會(huì)趨之若鶩。但有個(gè)問(wèn)題，雷軍這么玩，是因?yàn)樗u(mài)的是電器，是車(chē)。本身就不靠快速?gòu)?fù)購(gòu)盈利。餐飲要是這么玩，營(yíng)銷(xiāo)成本也太高了。餐飲行業(yè)的核心還是做復(fù)購(gòu)，做忠誠(chéng)客群，以及做多樣化創(chuàng)新。

噱頭營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)這東西就像毒品，有癮的，玩一回，巨大的流量刺激讓人爽到停不下來(lái)，但是玩多了呢，套路又難免千篇一律（再牛的創(chuàng)意公司，其套路幾乎都是固定的）。這屆年輕人，最怕的就是套路固定，一旦被他們拆解了，這套營(yíng)銷(xiāo)路線算是終結(jié)了。這時(shí)候，反噬就來(lái)了。被年輕看破的東西馬上就變得不值錢(qián)。當(dāng)初叫好吶喊的是他們，現(xiàn)在不屑一顧的也是他們。年輕人，變心可快了。

酸菜魚(yú)這個(gè)品類(lèi)也挺有意思的，是個(gè)刺激成癮性品類(lèi)，利潤(rùn)還高，作為創(chuàng)業(yè)的選擇是不錯(cuò)的。但是有很多自帶話題性、成癮性、刺激性的品類(lèi)，開(kāi)頭是有品類(lèi)紅利的，千萬(wàn)不要被這種品類(lèi)紅利沖昏了頭腦，這時(shí)候盲目擴(kuò)張或者盲目自信就容易出問(wèn)題。這種特殊品類(lèi)的紅利意味著，開(kāi)始誰(shuí)做都好做，無(wú)非就是做的大還是小的問(wèn)題。但是長(zhǎng)期來(lái)看，酸菜魚(yú)這個(gè)單品品類(lèi)想持續(xù)發(fā)展，它更像一個(gè)快餐性生意，主打的還是會(huì)回歸到性價(jià)比。因?yàn)樗突疱伇?、奶茶比，?chuàng)新空間有限。

我寫(xiě)過(guò)一篇文章，是講包燒米線的，真的回到做快餐的邏輯，包燒米線的邏輯才是對(duì)的。所以，酸菜魚(yú)有點(diǎn)卡到中間了，難上難下。

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