作者：呂鑫燚
1688將加碼C端布局并嘗試會(huì)員店模式成為近日行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，此舉說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)激烈的會(huì)員店賽道將再迎來(lái)一名跨界玩家。
作為B2B頭部平臺(tái)，1688正努力擦亮C端標(biāo)簽，其推出的會(huì)員店模式并不完全是在線(xiàn)上打造一個(gè)山姆，而是瞄準(zhǔn)了量販?zhǔn)狡教嫦M(fèi)的趨勢(shì)，試圖走出一條不同于Costco、山姆這類(lèi)會(huì)員店頭部玩家，以及以東方甄選為代表的電商類(lèi)入局者的模式玩法。
1 供應(yīng)鏈平臺(tái)，線(xiàn)上山姆的內(nèi)核
據(jù)了解，1688的會(huì)員店將聚焦于周期購(gòu)、量販購(gòu)、場(chǎng)景購(gòu)和定制購(gòu)等專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化采購(gòu)行為，其核心指向的不僅是滿(mǎn)足個(gè)人消費(fèi)需求，更是滿(mǎn)足輕創(chuàng)業(yè)、個(gè)人副業(yè)（小B端）需求。
模式上，1688會(huì)員店的內(nèi)核依舊是平臺(tái)上百萬(wàn)家廠(chǎng)商，為廠(chǎng)商鏈接具有長(zhǎng)尾效應(yīng)的C端和輕創(chuàng)業(yè)的小B端。會(huì)員店更像是立足淘寶（C2C）和1688（B2B）之間新型供需模式，意在重構(gòu)零售與批發(fā)的生態(tài)邊界。
該模式為廠(chǎng)商打開(kāi)了生意增量，觸達(dá)更廣闊的用戶(hù)群體。但挑戰(zhàn)是，B端采購(gòu)和C端、小B端采購(gòu)模式相差甚遠(yuǎn)。前者考驗(yàn)的是產(chǎn)能、定制化等供應(yīng)力，后者則需要服務(wù)力、運(yùn)營(yíng)力支撐。
那么，長(zhǎng)期和B端采購(gòu)打交道的廠(chǎng)商們，面對(duì)需求多元化的生意增長(zhǎng)，能否適應(yīng)且及時(shí)滿(mǎn)足新顧客群體的需求，仍待時(shí)間檢驗(yàn)。
更值得注意的是，工廠(chǎng)大多走的是薄利多銷(xiāo)的路子，利潤(rùn)最低可達(dá)個(gè)位數(shù)。該模式下，工廠(chǎng)是否愿意參與到小批量購(gòu)買(mǎi)的形式中，也需打個(gè)問(wèn)號(hào)。
據(jù)商業(yè)那點(diǎn)事兒消息，在1688平臺(tái)大力引入C端流量后，商家不僅包郵成本超過(guò)產(chǎn)品售價(jià)，庫(kù)存管理和營(yíng)銷(xiāo)投入的壓力也將驟升。
從B端轉(zhuǎn)向C端，留給平臺(tái)的挑戰(zhàn)不僅僅是打開(kāi)一個(gè)流量口子，還有如何平衡供需雙方需求不對(duì)等的問(wèn)題。
目前1688選擇借助AI技術(shù)，上線(xiàn)經(jīng)營(yíng)管家，但成果還尚不得知。不過(guò)，再深一步來(lái)看，1688此舉或許也是意在提速?gòu)S家轉(zhuǎn)型的腳步，未來(lái)有可能在該模式的孕育中誕生一個(gè)新品牌。當(dāng)年淘品牌的故事，或許會(huì)在淘工廠(chǎng)中再次上演。
圖源：網(wǎng)絡(luò)
整體來(lái)看，1688的會(huì)員店，是洞察到用戶(hù)帶有批發(fā)屬性的家庭囤貨式的消費(fèi)需求。圍繞用戶(hù)群體構(gòu)建新供給體系，搭建從商品背書(shū)到開(kāi)款再到上架線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道運(yùn)營(yíng)的服務(wù)。
雖然同為會(huì)員店，但商業(yè)邏輯和山姆、Costco等會(huì)員店有所區(qū)別，其核心供應(yīng)商并非知名品牌而是工廠(chǎng)，且從目前釋放的信息來(lái)看，1688的供給重心仍是工廠(chǎng)，而非下場(chǎng)做自有品牌。
1688此舉給予了行業(yè)新思路，區(qū)別于以自有品牌為主、構(gòu)建供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)會(huì)員店打法，1688構(gòu)建了一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，將源頭廠(chǎng)家推到臺(tái)前，以創(chuàng)新思維入局。
2 走向臺(tái)前，重構(gòu)零售與批發(fā)邊界
于1688平臺(tái)而言，會(huì)員店只是其走向臺(tái)前、順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的動(dòng)作之一。
近年來(lái)，質(zhì)價(jià)比風(fēng)潮正盛，消費(fèi)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變讓代工廠(chǎng)集聚地1688有了騰飛的機(jī)會(huì)。作為國(guó)內(nèi)電商的源頭貨盤(pán)，1688上不乏知名品牌甚至國(guó)際大牌的代工廠(chǎng)，高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品讓消費(fèi)者涌入1688淘貨。
據(jù)報(bào)道，2022年1688的第一客戶(hù)從賣(mài)家變?yōu)橘I(mǎi)家，97%的GMV來(lái)自小B買(mǎi)家的貢獻(xiàn)，不少大C小B的用戶(hù)涌入平臺(tái)。2023年年底，1688CEO余涌接受采訪(fǎng)時(shí)表示，當(dāng)前的用戶(hù)增速大概在40%多。
于是在2023年，1688順?biāo)浦郏缴暇€(xiàn)會(huì)員制白牌超市PLUS會(huì)員店。主打大牌一折價(jià)，以非自營(yíng)的模式，讓消費(fèi)者直接觸及品牌代工廠(chǎng)源頭商品，面向Z世代和新中產(chǎn)的個(gè)人、家庭采購(gòu)需求。同年9月6日，商人節(jié)期間1688PLUS會(huì)員買(mǎi)家數(shù)同比增長(zhǎng)超140%。
今年3月，1688開(kāi)啟了全面入淘步伐，在淘寶開(kāi)設(shè)1688嚴(yán)選淘寶店、1688企業(yè)自采天貓店和1688工業(yè)行家選天貓店。嚴(yán)選店主打消費(fèi)品；工業(yè)行家店主打工業(yè)品；企業(yè)自采店主打辦公用品。
圖源：淘寶
彼時(shí)，據(jù)媒體報(bào)道，1688的淘寶店后續(xù)會(huì)整合成頻道，持續(xù)在淘寶售賣(mài)源頭廠(chǎng)商的產(chǎn)品。
其中，1688嚴(yán)選完全對(duì)標(biāo)山姆，測(cè)試頁(yè)面產(chǎn)品文案中出現(xiàn)山姆平替字眼。尤其是其主打的個(gè)人囤貨場(chǎng)景，目的就是為用戶(hù)提供價(jià)格更低的山姆代工廠(chǎng)和源頭供應(yīng)商的平替貨。
從幕后逐步走向臺(tái)前，既是1688抓住消費(fèi)者訴求之舉，也是阿里重新審視、調(diào)整業(yè)務(wù)重心的外顯。
2023年11月，阿里業(yè)務(wù)調(diào)整后，1688和閑魚(yú)成為一級(jí)業(yè)務(wù)，將1688內(nèi)部地位提升，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，阿里釋放了加碼低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的信號(hào)。
但「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，1688的平臺(tái)屬性并不完全等于低價(jià)，其核心邏輯在于批發(fā)，承接的不是單次購(gòu)買(mǎi)需求。換言之，1688的低價(jià)與近年來(lái)電商平臺(tái)圍繞零售做的價(jià)格力塑造不盡相同。而將1688推到聚光燈下，是阿里重新定義零售和批發(fā)邊界的結(jié)果，也是圍繞商家側(cè)提質(zhì)增效的產(chǎn)物。
從行業(yè)來(lái)看，1688真正想做的或許不是簡(jiǎn)單的B端、C端生意，而是搭建一條類(lèi)似農(nóng)產(chǎn)品上行的源頭工廠(chǎng)上行的道路，助力產(chǎn)業(yè)帶廠(chǎng)家從代工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型，向新質(zhì)生產(chǎn)力方向發(fā)展。
1688內(nèi)部人士曾透露，在淘寶開(kāi)店的目的不是賣(mài)貨，而是到更大的市場(chǎng)測(cè)品，孵化出超級(jí)單品，變成1688數(shù)字供應(yīng)鏈的商品，進(jìn)入全網(wǎng)銷(xiāo)售，讓1688從全網(wǎng)源頭變成新品源頭。
未來(lái)1688總的戰(zhàn)略是做中國(guó)最強(qiáng)的數(shù)字化供應(yīng)鏈，這是核心主戰(zhàn)略。1688CEO余涌曾表示。
回歸到布局會(huì)員店模式的新動(dòng)作來(lái)看，1688瞄準(zhǔn)的消費(fèi)場(chǎng)景（周期購(gòu)、量販購(gòu)等）都具有高頻次復(fù)購(gòu)的特性，通過(guò)這部分消費(fèi)數(shù)據(jù)，可以助力廠(chǎng)家產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，向更具有銷(xiāo)售想象空間的新品、爆款走去。
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