私域做久了，感覺(jué)每天和客戶聊天就像在玩一場(chǎng)猜心游戲

猜對(duì)了，客戶開(kāi)心，業(yè)績(jī)上漲

猜錯(cuò)了，客戶冷漠，業(yè)績(jī)停滯

這種不確定性也會(huì)讓很多做私域的人抓狂

而大部分私域轉(zhuǎn)化做的不好的一個(gè)本質(zhì)原因是：

根本沒(méi)有搞清楚客戶的需求，同時(shí)也沒(méi)有和客戶關(guān)于解決這個(gè)需求達(dá)成一致

舉個(gè)例子，你想推銷健康的有機(jī)食品給一個(gè)寶媽

但是她根本不覺(jué)得日常買的食材吃了有什么問(wèn)題，或者說(shuō)她雖然有食品安全的認(rèn)知，但是不認(rèn)可要通過(guò)有機(jī)食品才能解決這個(gè)問(wèn)題，那在這種情況下你的推銷可能會(huì)成功嗎？一定不會(huì)

那有沒(méi)有什么好用的方法去解決這個(gè)客戶的不確定性呢

有，就是我之前項(xiàng)目操盤(pán)時(shí)一直在用且很好用的SPIN法則

讓私域轉(zhuǎn)化不再靠猜，而是靠聊

想象一下，如果能像007一樣，通過(guò)幾個(gè)巧妙的問(wèn)題就能洞察客戶的真實(shí)需求，那業(yè)績(jī)還不是手到擒來(lái)？

而SPIN法則就是這套讀心術(shù)。它簡(jiǎn)單到只有四個(gè)步驟

聊聊現(xiàn)狀（Situation）

探探難題（Problem）

挖挖影響（Implication）

說(shuō)說(shuō)好處（Need-Payoff）

用這四招把自己和客戶的對(duì)話瞬間升級(jí)，從閑聊變成深度交流

那在具體的將SPIN法則的每一步應(yīng)用前

一定要非常清楚這四步驟是在解決什么樣的問(wèn)題

Situation：現(xiàn)狀是怎樣的？——是什么

Problem：存在什么問(wèn)題？——是什么

Implication：為什么這個(gè)問(wèn)題必須解決？——為什么

Need-Payoff：你的目標(biāo)是什么？——是什么；我怎么來(lái)達(dá)成你的目標(biāo)？——怎么辦

所以，這套顧問(wèn)式聊天轉(zhuǎn)化其實(shí)本質(zhì)就在于提問(wèn)+提需

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程化的提問(wèn)技巧不斷發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)轉(zhuǎn)化的過(guò)程 

第一步：發(fā)現(xiàn)傷口（有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn))

如果明確用戶需求是我們私域轉(zhuǎn)化過(guò)程中的寶藏的話

那和客戶現(xiàn)狀背景的提問(wèn)其實(shí)就扮演了羅盤(pán)的角色

雖然是一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題

但是要知道：了解客戶的現(xiàn)狀一定是滿足他們需求的前提

通過(guò)背景問(wèn)題，就可以收集更多和客戶相關(guān)的關(guān)鍵信息

這些信息都將為后續(xù)的銷售對(duì)話提供方向

此外，也是展示關(guān)心客戶、愿意傾聽(tīng)他們需求的機(jī)會(huì)

那具體應(yīng)該怎么去提問(wèn)呢，可以參考以下幾個(gè)方向

1.    開(kāi)啟對(duì)話：在與客戶的第一次互動(dòng)中，用背景問(wèn)題來(lái)打破沉默

例如：您是從事什么職業(yè)啊？您通常如何安排您的工作日程？……

2.    展示關(guān)心：通過(guò)詢問(wèn)客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，展示對(duì)他們滿意度的關(guān)心

例如：您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么特別滿意的地方嗎？

3.    收集信息：在推薦產(chǎn)品之前，先了解客戶的使用習(xí)慣和偏好

例如：您在選擇類似產(chǎn)品時(shí)，最看重哪些功能？

不要小看了這些看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題

很多時(shí)候就靠他們幫我們建立起與客戶之間的基礎(chǔ)信任關(guān)系

只有當(dāng)客戶感覺(jué)到我們是真正關(guān)心他們的需求時(shí)

才會(huì)愿意傾聽(tīng)你的建議，甚至是敞開(kāi)心扉。

當(dāng)然這一過(guò)程中一定要自然和真誠(chéng)

不要讓客戶感到壓力

要讓他們感到舒適，這樣對(duì)方才有可能愿意分享更多信息 

第二步：撕裂傷口 (有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn))

如果關(guān)于現(xiàn)狀的提問(wèn)是幫我們建立一個(gè)溝通基礎(chǔ)，了解客戶的基本情況

那第二步就是幫助我們打開(kāi)客戶心扉，深入了解他們的需求和痛點(diǎn)

通過(guò)詢問(wèn)客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中遇到的具體問(wèn)題或挑戰(zhàn)的問(wèn)題

來(lái)幫我們進(jìn)一步準(zhǔn)確的識(shí)別客戶的需求

這些時(shí)候的問(wèn)題就不是簡(jiǎn)單的是或否可以回答的

而是需要客戶詳細(xì)描述他們的經(jīng)歷和感受

舉一些實(shí)際問(wèn)題的例子

深入了解使用體驗(yàn)：

您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)有沒(méi)有遇到過(guò)任何不便？

了解影響購(gòu)買決策的原因：

在決定是否購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)，您有沒(méi)有哪些顧慮？

了解客戶心中未滿足的需求：

您是否曾經(jīng)希望有一個(gè)產(chǎn)品能解決您目前面臨的特定問(wèn)題？

了解客戶心中的預(yù)期優(yōu)化的地方

在使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)后，您有沒(méi)有覺(jué)得有哪些方面可以改進(jìn)？

通過(guò)這些問(wèn)題，可以了解到客戶在使用現(xiàn)有解決方案時(shí)遇到的問(wèn)題

從而為他們提供更合適的產(chǎn)品或服務(wù)

此外，這類難點(diǎn)問(wèn)題還能幫助我們建立信任

讓客戶感覺(jué)到我們是真正關(guān)心他們的問(wèn)題

而不僅僅是想賣給他們東西 

第三步：傷口上撒鹽 (有關(guān)影響的提問(wèn))

很多時(shí)候我們也明確了客戶的需求

但是客戶很有可能會(huì)對(duì)這個(gè)需求重視程度不夠

所以我們就需要一些暗示性提問(wèn)強(qiáng)化問(wèn)題的存在

帶著客戶站在一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度去看

引導(dǎo)客戶意識(shí)到問(wèn)題存在的嚴(yán)重性，從而增加解決問(wèn)題的緊迫感

也就是我們開(kāi)始說(shuō)的和用戶關(guān)于解決需求達(dá)成一致

也只有到這一步

用戶才有可能真正愿意沉下心去了解我們產(chǎn)品的價(jià)值

那這一部分的提問(wèn)，其實(shí)更加考驗(yàn)我們的同理心和洞察力

一定要能戳中用戶在意的那個(gè)點(diǎn)

所以提問(wèn)方式和內(nèi)容一定是圍繞客戶強(qiáng)相關(guān)

站在他的角度上去思考：

如果換做是我，這個(gè)問(wèn)題不解決可能會(huì)有什么樣的后果

當(dāng)然在提出影響問(wèn)題時(shí)，一定要確保語(yǔ)氣溫和、關(guān)注客戶的感受

我們的目標(biāo)是幫助客戶看到問(wèn)題的全貌

而不是增加他們的壓力

第四步：有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)(愈合傷口)

我們不斷的撕裂傷口，傷口上撒鹽就是為了讓用戶意識(shí)到嚴(yán)重性

所以前三步的本質(zhì)就是在一步一步讓客戶認(rèn)可一定要解決這個(gè)問(wèn)題的事實(shí)

只有她內(nèi)心認(rèn)同了這一點(diǎn)

才有可能會(huì)認(rèn)真聽(tīng)怎么解決這個(gè)問(wèn)題

所以最后一步就是要展示解決問(wèn)題后的積極變化，激發(fā)客戶的行動(dòng)意愿

通過(guò)將問(wèn)題和我們的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián)（產(chǎn)品或服務(wù)）

來(lái)去塑造我們產(chǎn)品的價(jià)值

所以這一部分還是要圍繞客戶為中心

去具體的告訴客戶這個(gè)問(wèn)題解決后的美好愿景

如果你是賣護(hù)膚產(chǎn)品的，你就可以和她講解決完皮膚狀態(tài)問(wèn)題后狀態(tài)會(huì)更好，也不用因?yàn)檫@個(gè)一直影響情緒，從而影響身體健康

如果你是賣健康食品的，你就可以和客戶將改善了食品后，身體真正意義上才會(huì)獲取健康，后續(xù)也會(huì)減少生病的概率，也降低了在醫(yī)院里的支出，真正意義上收獲了健康和財(cái)富

……

當(dāng)然在描述前景時(shí)一定要和客戶具體的需求和目標(biāo)緊密關(guān)聯(lián)

所以這一部分本質(zhì)就是為了激發(fā)用戶的想象力

讓他們看見(jiàn)解決問(wèn)題后的美好前景

從而立即行動(dòng)去付費(fèi)

完成我們最終極的目標(biāo)：轉(zhuǎn)化

那以上就是關(guān)于我們?cè)谒接蛑腥绾尉唧w實(shí)操的講解了

那為了方便理解SPIN法則

舉個(gè)我們最常見(jiàn)的例子：醫(yī)生

這也是基本每天都發(fā)生在醫(yī)院中的對(duì)話

醫(yī)生：什么情況？（Situation）

病人：肺疼！

醫(yī)生：平時(shí)吸煙嗎？喝酒嗎？……（Situation）

病人：偶爾喝一點(diǎn)……

醫(yī)生：呼吸是不是很吃力？吐氣的時(shí)候是不是很疼？（Problem）

病人：是！

醫(yī)生：馬上辦住院手續(xù)！先觀察三天……隨手開(kāi)了一張幾千元的收費(fèi)單。

病人（這么貴？）：能不能不住院，配點(diǎn)普通的藥水……（變相價(jià)格異議）

醫(yī)生：不行的！現(xiàn)在不明情況，有可能是新冠，弄不好會(huì)有生命危險(xiǎn)……（Implication，擴(kuò)大后果）

病人心虛害怕：這怎么辦？能治好嗎？

醫(yī)生：雖然很麻煩，但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨，為人民服務(wù)的嘛。這個(gè)藥很好，是進(jìn)口的。我們最新引進(jìn)了國(guó)外的設(shè)備……你的病只要好好治療，不會(huì)有問(wèn)題的！（Need-payoff，價(jià)值闡述）

病人：這我就放心了于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥

通過(guò)這個(gè)案例細(xì)細(xì)去感悟一下SPIN銷售法則

然后用起來(lái)

你就會(huì)知道有多好用~

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