千川素材，最無(wú)能的提問，是我跟同行一樣的品，拍的也是行業(yè)爆款，為什么別人能爆我不能。

千川素材，最牛逼的解法，是當(dāng)同行拍出了八分的素材，你就必須要求做到九分，而這背后，玩的就是細(xì)節(jié)。

這篇我們來拆解日常創(chuàng)作中，常被人忽視的素材細(xì)節(jié)，而往往是這些技巧，拉開了你與同行素材的差距。

一、你的產(chǎn)品不錯(cuò)，但劣勢(shì)是比別人貴怎么辦

這是很多人會(huì)面臨的問題，我們要解決的，是在素材內(nèi)容中，讓用戶感覺到不貴，不然即便賣點(diǎn)再有吸引力，用戶一到直播間發(fā)現(xiàn)怎么這么貴，就會(huì)出現(xiàn)點(diǎn)擊率高，但是轉(zhuǎn)化率不行的問題。

面對(duì)比同行貴的困局，我們一般會(huì)從兩個(gè)角度去解決問題，第一是產(chǎn)品角度，從多個(gè)點(diǎn)塑造產(chǎn)品價(jià)值。

1、強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)成本，詳盡的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的用料與別人家的不同

2、強(qiáng)調(diào)工藝差異，與同行相比，哪些工藝是獨(dú)有的，有哪些專利

3、強(qiáng)調(diào)時(shí)間成本，詳盡描述產(chǎn)品生產(chǎn)過程，時(shí)間越久用戶覺得越值錢

4、強(qiáng)調(diào)品牌資歷，獲得過什么獎(jiǎng)、有多少用戶體量、誰(shuí)代過言

除了產(chǎn)品角度外，我們可以從用戶的角度，讓其發(fā)現(xiàn)買這個(gè)產(chǎn)品雖然貴，但是卻能夠幫助自己，同樣包括但不限于——

1、與過去對(duì)比，用了它，會(huì)為你帶來什么變化

2、與平替對(duì)比，用了它，相比較同行有什么好處

3、鼓勵(lì)對(duì)自己好一點(diǎn)，犒勞努力的自己，減輕負(fù)罪感，

4、為他人著想，為爸媽、為伴侶、為孩子，轉(zhuǎn)移消費(fèi)目的

5、借助優(yōu)勢(shì)群體，用達(dá)人、明星也在用/推提升價(jià)值

6、喚起社交優(yōu)越感，將產(chǎn)品使用變?yōu)橐环N身份、社交標(biāo)簽

二、如何避免用戶購(gòu)買低價(jià)的心理風(fēng)險(xiǎn)

如果購(gòu)買的價(jià)格低，用戶心理就會(huì)很爽嗎？這是很多人忽略的問題，經(jīng)常聽到素材口播中說到，今天廠家做活動(dòng)，還不趕快來薅羊毛！

擦，即便我是羊毛黨，你也不能明說我是羊毛黨啊，羊毛黨也是要面子的，對(duì)于編導(dǎo)來說，我明明知道你是低價(jià)過來的，但是我要賦予你一個(gè)買低價(jià)貨的正當(dāng)理由，這樣用戶才不會(huì)被冒犯。

1、身份理由，我是工廠、我是品牌方

2、節(jié)日理由，日常節(jié)日、滿周年、回饋老用戶等

3、揭露內(nèi)幕，真實(shí)的價(jià)格就是如此，是不透明讓你買貴了

4、比我有錢、有名的都在用，用明星同化他

5、賦予缺陷，比如清倉(cāng)、斷碼、瑕疵等

三、如果我的產(chǎn)品有贈(zèng)品，如何設(shè)計(jì)買贈(zèng)？

買贈(zèng)不是簡(jiǎn)單的說，你買這個(gè)我額外送什么，這樣的表達(dá)方式，往往傳達(dá)給用戶的就是這本來就是你要送給我的，好的素材，懂得運(yùn)用話術(shù)，讓用戶明白，贈(zèng)品的價(jià)值很高，以及不是誰(shuí)都能隨便得到。

第一、說明贈(zèng)品與正品是相關(guān)性，不偏離畫像群體，讓用戶感覺有用

第二、強(qiáng)調(diào)正品已經(jīng)很劃算，讓贈(zèng)品成為多出來的價(jià)值

第三、不要吝嗇時(shí)間，花個(gè)幾秒，像對(duì)待正品一樣塑造贈(zèng)品價(jià)值

第四、給贈(zèng)品給予時(shí)間/名額稀缺，不是誰(shuí)都能搶得到

四、當(dāng)用戶對(duì)價(jià)格有疑慮，你主動(dòng)給用戶算賬

凡涉及決策，用戶都會(huì)在心里盤算價(jià)格，這個(gè)買貴了嗎，這個(gè)比同行便宜多少？避免用戶算賬的方式，就是主動(dòng)算賬，用戶就會(huì)取消自主算賬的行為，總結(jié)就是，用戶買單要算賬，不如我來給他算，手法包括——

第一、價(jià)格平分法：用價(jià)格除以使用周期，將一天的花費(fèi)與整體效果對(duì)比，用戶就會(huì)覺得收益大于成本，如用個(gè)兩三年沒問題，平均每天也就一毛錢。

第二、價(jià)格錨定法：先告知一個(gè)日常解決該問題的產(chǎn)品價(jià)格，如平時(shí)去4S店洗一次車多少錢，再說明自己的價(jià)格，用我們家產(chǎn)品，外面洗一次的價(jià)格在家可以洗五次了，這樣說用戶就會(huì)覺得很便宜，核心傳達(dá)比平時(shí)省力不少錢。

第三、偷換心理賬戶：將日常用于其他不重要地方的開支，取出一部分來購(gòu)買產(chǎn)品，降低顧客花錢的心理負(fù)擔(dān)，如日常少吃一頓肯德基就能...

第四、成本算賬法：把產(chǎn)品正常成本擺出來，讓用戶接收價(jià)格的合理性

五、如何寫寶媽群體喜歡的文案

抖音賣的多數(shù)產(chǎn)品，人群都是寶媽人群，這決定了我們想做做好素材，就必然要了解這個(gè)群體的定制性寫法。

假設(shè)你賣一款洗碗機(jī)，日常的寫法是終于不用自己洗碗了，解放雙手省時(shí)省力。，看起來沒問題的寫法，但實(shí)際上卻是初級(jí)寫法。

寶媽這個(gè)群體很特殊，從消費(fèi)規(guī)模上是家中主要的消費(fèi)者，但是所有的消費(fèi)又不是只花在自己身上，想想看，作為一個(gè)寶媽，是更愿意聽到你買這個(gè)是為了自己、還是更愿意為了家人。

從消費(fèi)學(xué)的角度，當(dāng)選擇為自己時(shí)，會(huì)不自覺增加消費(fèi)的負(fù)罪感，但是我買它，是為了這個(gè)家，負(fù)罪感就會(huì)減輕很大。

所以好的編導(dǎo)，是寶媽的閨蜜，一定是替寶媽說話，高級(jí)腳本的寫法就是自從入手了這款洗碗機(jī)，節(jié)省出來更多的時(shí)間多陪陪孩子。

總結(jié)就是，我花這么多錢，還不是為了這個(gè)家！

六、如何轉(zhuǎn)移用戶的購(gòu)買目的

上述我們拆解了在家庭關(guān)系中，作為寶媽群體，我們轉(zhuǎn)移了他的購(gòu)買目的，但是日常生活當(dāng)中，轉(zhuǎn)移購(gòu)買可以進(jìn)一步延申，因?yàn)槊總€(gè)人都有不同的社會(huì)身份，如果你想轉(zhuǎn)移目的，通常需要這么去處理。

1、分析用戶的社交關(guān)系，都有哪些人跟它相關(guān)，職場(chǎng)、父母、子女、伴侶、室友等

2、分析使用產(chǎn)品的社交利益，從用戶角度，可以為哪些群體帶來價(jià)值

3、當(dāng)讀者認(rèn)為買產(chǎn)品是為了個(gè)人享受時(shí)，他就會(huì)謹(jǐn)慎，擔(dān)心太奢侈浪費(fèi)，可能放棄購(gòu)買引導(dǎo)，而告訴讀者買產(chǎn)品是為了其他人的正當(dāng)理由，就很容易消除內(nèi)心的負(fù)罪感，提升下單成功率。

4、找出跟產(chǎn)品受益最相關(guān)的群體，直接點(diǎn)名受益者身份，這樣就可以提高用戶的下單概率，減輕用戶負(fù)罪感。

七、如何在口播表達(dá)上，偷換心理賬戶

假設(shè)用戶有300塊錢，一個(gè)常用消費(fèi)是上三樓，一個(gè)是買一件好衣服，讓用戶從上三樓的不重要的心理賬戶中取出一部分錢（這部分錢本來就要支出），用于更有意義的事情，就能降低用戶花錢的心理門檻。

這種腳本文案邏輯就是偷換心理賬戶，上三樓只是一個(gè)戲謔的表達(dá)，但日常當(dāng)中我們確實(shí)有很多不重要但是經(jīng)常有的開支，那么在話術(shù)表達(dá)上就可以進(jìn)行偷換，比如少喝一杯奶茶，就能買到一個(gè)XXX。

八、如何用銷量證明我賣的很好

如果在素材當(dāng)中，需要用銷量來證明產(chǎn)品賣的很好，就需要區(qū)分兩種情況，第一種，銷量很大，如何證明，第二，銷量很小，如何證明。

銷量很大很簡(jiǎn)單，直接曬，曬銷量絕對(duì)數(shù)、曬排行榜，有多大曬多單，但是往往我們面臨的是銷量一般，但是又想讓用戶認(rèn)為我們賣的很好，就需要采用如下的方法。

1、曬局部銷售速度，如618、一周、24小時(shí)賣出多少

2、曬評(píng)價(jià)，直接不說銷量，用評(píng)價(jià)先行，轉(zhuǎn)移用戶注意力

3、曬口碑，有多少人買了我們家產(chǎn)品回購(gòu)+好評(píng)截圖

4、有其他渠道的，如小紅書等，還可以曬關(guān)注、收藏?cái)?shù)據(jù)

5、如果有海外市場(chǎng)的，用海外市場(chǎng)數(shù)據(jù)證明，用戶認(rèn)為在海外也賣得好，質(zhì)量肯定不錯(cuò)

6、有線下渠道的同樣如此，用線下渠道的數(shù)據(jù)、搶購(gòu)視頻做證明

九、什么要素會(huì)影響人群定向

一個(gè)好的素材，用戶在前三秒就知道是賣給我的，為了能夠做出有定向的素材，我們需要考慮，從哪些方面植入，能夠達(dá)到篩選人群的效果，在日常當(dāng)中，主要是三部分。

1、環(huán)境即定向

我們把環(huán)境拆分為類別、層次、角色、襯托四個(gè)部分，在環(huán)境選擇中，我一般會(huì)問自己三個(gè)問題。

第一，分析用戶畫像，與用戶匹配的環(huán)境是什么樣子的，第二，分析出鏡人物，與身份匹配的環(huán)境是什么，第三，分析客單，選擇與消費(fèi)匹配的環(huán)境，這三個(gè)問題理順，環(huán)境的四個(gè)要素匹配結(jié)果就出來了。

2、人物即定向

人物出境的不同年齡、人物關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、人物襯托物都會(huì)影響用戶人群，寶媽出鏡勢(shì)必是25-40歲，看到帶娃的女性那肯定就是寶媽，人物身上穿著高檔奢侈品，那必然是高質(zhì)人群。

所以當(dāng)我們想用出境的人物去篩選人群，就可以根據(jù)如上的四要素去梳理，最終就可以選出一個(gè)人物即定向的出鏡。

3、聲音即定向

聲音包含口播跟音樂，以口播為例，口播文案中明確出現(xiàn)了我要推薦給誰(shuí)，就直接指向了什么群體，用痛點(diǎn)來表達(dá)人群，痛點(diǎn)同樣也具備指向性，比如萬(wàn)千寶媽推薦的XX，那肯定就是寶媽群體。

不同的音樂屬性，也會(huì)影響人群的定向，同樣的視覺內(nèi)容，一個(gè)搭配鄧紫棋的音樂，一個(gè)搭配鳳凰傳奇，吸引的人群肯定也不一樣。

十、產(chǎn)品想要借助權(quán)威證明，可以運(yùn)用哪些方面

為了讓產(chǎn)品更具有說服力，我們往往需要在素材中引用權(quán)威證明，很多人是想到什么就用什么，但最好根據(jù)如下的來，一一對(duì)照有什么可用。

1、權(quán)威供應(yīng)商，從生產(chǎn)商的角度，說明跟哪些大牌用的同一家

2、權(quán)威專家，產(chǎn)品由哪些專業(yè)人士參與，比如XX博士、XX獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者

3、權(quán)威合作機(jī)構(gòu)，哪個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)合開發(fā)，比如XX醫(yī)科大學(xué)，權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)等

4、權(quán)威報(bào)道，曾經(jīng)接受過什么媒體報(bào)道，甚至央視專訪

5、權(quán)威資質(zhì)，產(chǎn)品獲得了哪些正規(guī)資質(zhì)，甚至同行拿不到的

6、權(quán)威用戶，比如明星顧客、500強(qiáng)、XX等級(jí)酒店/餐廳制定供應(yīng)等

7、權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)，獲得了什么獎(jiǎng)，這些獎(jiǎng)的定位，哪些知名同行獲得過

十一、產(chǎn)品工藝比較復(fù)雜，專業(yè)術(shù)語(yǔ)用戶不懂，如何描述通俗化

素材講究聽到即轉(zhuǎn)化，即不需要用戶思考，就能知道你在表達(dá)什么，當(dāng)遇到產(chǎn)品的材料成分、工藝技術(shù)很復(fù)雜，又不好表達(dá)時(shí)，一般會(huì)選擇使用如下方法。

1、比喻

將不易理解的部分，用比喻的方式形象化，常見格式，XX，就像XX一樣，舉例：XX成分很多人不認(rèn)識(shí)，但是他的重要性，就像人體中的水一樣，缺一不可。

2、擬人

將不易理解的部分，用擬人的方式賦予產(chǎn)品人格化特征，當(dāng)作人的行為來描述。舉例：這款按摩枕的工藝，充分運(yùn)用了人體工程學(xué)，你會(huì)感覺是一個(gè)有著十年按摩經(jīng)驗(yàn)的老師傅在疏通你的頸肩。

3、借物

提出另外一件物品，告知用戶，你可能不熟悉A，但是你熟悉B。舉例：這款烤瓷牙，它是氧化鋯材質(zhì)，你可以不知道，它普遍被用于航天飛機(jī)機(jī)身，超級(jí)耐高溫、耐腐蝕、耐磨損。

4、復(fù)雜簡(jiǎn)單化

不要強(qiáng)行去描述工藝，而是將解決方案用最通俗、接地氣的語(yǔ)句表達(dá)。舉例：充電5分鐘，通話2小時(shí)

十二、如何描述行業(yè)內(nèi)的獎(jiǎng)項(xiàng)分量

你的產(chǎn)品獲得了行業(yè)很難得到的獎(jiǎng)，你想寫進(jìn)腳本里，比如我們獲得了23年XX大獎(jiǎng)，用戶不了解，用戶感知不到分量，這寫了跟沒寫一樣，既然要寫?yīng)勴?xiàng)，就要寫出價(jià)值感，方法如下。

1、獎(jiǎng)項(xiàng)亮點(diǎn)提取

1）、獎(jiǎng)項(xiàng)早在XX年創(chuàng)建/已創(chuàng)建多少年，具備多久的歷史

2）、曾頒獎(jiǎng)給XX、XX、XX這樣的國(guó)際巨頭/知名企業(yè)

3）、多久頒發(fā)一次

4）、一次總共只頒發(fā)給了多少人

5）、某某領(lǐng)域具備奧斯卡之稱的XX獎(jiǎng)

6）、XX領(lǐng)域X個(gè)大獎(jiǎng)之一

2、獎(jiǎng)項(xiàng)描述技巧

將如上要素隨意組合2-3個(gè)構(gòu)成一段描述語(yǔ)

3、舉一個(gè)例子

X產(chǎn)品在去年拿到了XPACE大獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)早在1983年就創(chuàng)辦，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)三大獎(jiǎng)項(xiàng)之一，曾頒獎(jiǎng)給歐萊雅、寶潔等行業(yè)巨頭。

十三、當(dāng)與同行進(jìn)行對(duì)比，如何表達(dá)？

產(chǎn)品有很多競(jìng)品，為了突然我的產(chǎn)品比競(jìng)品好，就要用到競(jìng)品對(duì)比表達(dá)，千川素材發(fā)展到現(xiàn)在，公式其實(shí)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了，下面是常用的撰寫格式。

1、對(duì)比公式（一）

選擇......不僅要看標(biāo)準(zhǔn) 1，還要看標(biāo)準(zhǔn)2。（先立好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)行給用戶創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)）

這款......符合標(biāo)準(zhǔn)2。市面上常見的...而這款...（潛臺(tái)詞，市面上大多數(shù)只做到了 1，我們家的都符合）。

2、對(duì)比公式（二）

目前解決......最有效方法，就是.....但.....市面上的產(chǎn)品，只能做到······（說明不夠），甚至.......（可能還會(huì)有哪些負(fù)面導(dǎo)致）

這次給大家推薦/我們家的....(產(chǎn)品)，用完后.....（效果、功能）

3、對(duì)比公式（三）

80%的人在抖音買不到真正的XXX（點(diǎn)名產(chǎn)品）

你能買到的，都是XXX（低質(zhì)、造假等），不僅怎么樣，還會(huì)怎么樣

好的XX，應(yīng)該具備以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3（直接樹立標(biāo)準(zhǔn)）

看看我們家的產(chǎn)品，完全符合/甚至超過，理由第一...、第二...、第三...

4、對(duì)比公式（四）

不要亂買XX，不要亂買XX

你們平時(shí)買到的XX，其實(shí)都是XX做的，用了它/吃了它，不僅...還會(huì)....嚴(yán)重的...

一款好的XX，首先符合1...,2...,3...，如果真想買點(diǎn)好的，看看這款...

十四、如何說明你的產(chǎn)品便宜，有什么表達(dá)手法？

之前我們說了，產(chǎn)品可能比較貴，如何讓用戶感覺不貴的技巧，而這里是產(chǎn)品本身就便宜，如何更形象的說出來，方法如下。

1、與官方渠道對(duì)比，比如某東、某貓、某旗艦店

2、與同品質(zhì)產(chǎn)品對(duì)比，暗示XX品牌產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，不說明名稱，但讓用戶聯(lián)想

3、與替代方案價(jià)格對(duì)比，說出用戶平時(shí)喜歡用什么，而用這款替代可以省多少

4、與曾經(jīng)的活動(dòng)價(jià)格對(duì)比，以前做活動(dòng)什么價(jià)，今天什么價(jià)

5、與日常的消費(fèi)行為對(duì)比，平時(shí)隨便XX都能花個(gè)一兩百，買這款不僅只需要XX，還能解決XX

十五、產(chǎn)品需求有顯隱之分，如何挖掘隱性需求？

一次性手套，顯性需求是用來清洗碗筷、剝小龍蝦，你能想到哪些隱性需求，比如，能用來做手膜，你想得到嗎？大概率不會(huì)。

我們對(duì)產(chǎn)品的顯性需求習(xí)以為常，但是卻很難想象出隱性需求，其實(shí)不用擔(dān)心，我們根本不用刻意去想，只需要通過工具挖掘即可。

一般情況，用戶的隱性需求，都會(huì)被轉(zhuǎn)變成文字，出現(xiàn)在數(shù)據(jù)工具里、或者短視頻的評(píng)論區(qū)、鏈接的評(píng)價(jià)里，我們從這些地方去找。

1、巨量算數(shù)關(guān)鍵詞

2、有米云關(guān)鍵詞提取

3、短視頻評(píng)論區(qū)

4、店鋪鏈接評(píng)論區(qū)

5、用戶使用調(diào)研

通過如上的工具，去統(tǒng)計(jì)我們沒有察覺，但是又高頻出現(xiàn)的點(diǎn)，隱性需求就挖掘出來了。