文 / 三生

近日，新式茶飲代表之一滬上阿姨遭到加盟商公開DISS。寧波一家滬上阿姨加盟店掛出加盟要謹(jǐn)慎 已傾家蕩產(chǎn)的橫幅，圖片在網(wǎng)上流傳，引發(fā)眾多關(guān)注。

據(jù)該加盟商對外透露，其共有三家滬上阿姨加盟店，公司向加盟商銷售的物料價格高，比如水果價格幾乎為市面價格的兩倍。該加盟商選擇從外部進(jìn)貨被公司發(fā)現(xiàn)后拒交罰款，滬上阿姨要求其閉店。

對此，滬上阿姨對外透露，已與涉事加盟商有效溝通并達(dá)成共識，妥善處理了相關(guān)問題。

據(jù)《節(jié)點財經(jīng)》了解，今年9月份，網(wǎng)上曾流出一份滬上阿姨發(fā)布的內(nèi)部公告，其中提到，為了進(jìn)一步規(guī)范門店行為，對出現(xiàn)QSC及食安相關(guān)問題的門店進(jìn)行嚴(yán)肅處理，公司于今年8月3日已發(fā)布關(guān)于嚴(yán)禁采購第三方原物料的專項處理公告，但是仍有部分門店不顧消費(fèi)者、品牌及門店利益出現(xiàn)違規(guī)行為。

可見，該加盟商確實觸犯了滬上阿姨的相關(guān)規(guī)定。但是，這一事件背后反映的問題，卻很難一罰了之。其實，這種加盟商私自從外部采購的問題，并不僅僅存在于滬上阿姨一家，其與加盟商的矛盾，也是新茶飲品牌發(fā)展困境的一個縮影。

那么，對于志在上市的滬上阿姨來說，這個困境該如何解決？

01 賺錢要靠加盟商，快速擴(kuò)張藏隱患？

2013年，滬上阿姨的第一家門店在上海人民廣場開業(yè)，五谷奶茶的市場潛力開始被發(fā)掘出來，當(dāng)月營業(yè)額突破40萬。此后十年，滬上阿姨逐步向外擴(kuò)張，通過加盟模式走上了發(fā)展的快車道，躋身國內(nèi)頭部新茶飲品牌。

相較于直營模式，加盟模式的優(yōu)點非常明顯，就是能夠以更低成本擴(kuò)張市場，快速跑馬圈地。但是，其缺點同樣明顯，眾多的加盟門店難以統(tǒng)一管理，尾大不掉。特別是在茶飲行業(yè)，如果引發(fā)了食品安全問題，品牌口碑可能會受到非常大的沖擊。滬上阿姨就曾踩過這方面的坑。

2023年7月3日，北京市海淀區(qū)市場監(jiān)督管理局通報存在食品安全問題被查處的餐飲單位，滬上阿姨因經(jīng)營場所有蒼蠅、防蠅措施不到位的問題，被責(zé)令改正、給予警告。

同年8月14日，北京市海淀區(qū)市場監(jiān)督管理局查處4家滬上阿姨門店，其存在后廚環(huán)境不衛(wèi)生、存放食品原料（預(yù)包裝食材）的房間內(nèi)同時煮芋頭泥等問題。

所以，滬上阿姨要求加盟商嚴(yán)控食材來源有其合理之處。但是，加盟商也有一肚子苦水。前述經(jīng)銷商透露，其每月一個門店業(yè)績最多可達(dá)12萬，從公司訂貨要花費(fèi)6萬元，再去除租金、水電及人工，毛利幾乎沒有多少。

有種公說公有理，婆說婆有理的感覺，而《節(jié)點財經(jīng)》看來，對于加盟商的苦衷，滬上阿姨也不得不有所照顧，因為從營收模式上看，滬上阿姨更像是一家向加盟商銷售貨品及設(shè)備的公司，而非奶茶。

根據(jù)滬上阿姨此前披露的招股書顯示，2023年前三季度，滬上阿姨96.1%的收入源自加盟商，其中向加盟商銷售貨物（包含銷售食材及其他原材料、銷售設(shè)備）實現(xiàn)收入20.21億元，占比79.7%；加盟服務(wù)實現(xiàn)收入4.15億元，占比16.4%，二者合計占比為96.1%。

這種模式下，不斷開店才是滬上阿姨保持業(yè)績增長的核心推動力。

02 市場一片紅海，開小號靠譜嗎？

所以，滬上阿姨業(yè)績的迅速增長離不開加盟店的快速擴(kuò)張。一旦開店速度無法保證，其發(fā)展就難免陷入瓶頸。

招股書顯示，2023年前九月滬上阿姨全系統(tǒng)門店數(shù)增加1990間，增幅達(dá)37.5%。但是，這樣的增長速度在今年出現(xiàn)了減速甚至停滯的狀況。據(jù)窄門餐眼統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至10月7日，滬上阿姨全國門店數(shù)為8435家，較去年三季度末增長超1000家門店，但增速不及往年。

而且，8月19日的統(tǒng)計顯示，其總門店數(shù)量為8449家。相比之下，最近幾個月其門店數(shù)量可能不進(jìn)反退。

滬上阿姨可能也是感受到了增長的壓力，開始改頭換面，進(jìn)行品牌升級。目前，其5.0版品牌形象門店的新LOGO以橙色為底色，整體形象從阿姨變成了戴著鐘形帽、波波頭的時尚小姐姐，保留了長著美人痣、眨眼睛的特征，視覺效果更突出。

但是，在《節(jié)點財經(jīng)》看來，換一個LOGO對滬上阿姨的增長困境可能幫助并不大。因為這樣的舉措并不能明顯改善加盟商的處境，市場需要的是好產(chǎn)品，不是好頭像。如今奶茶市場已高度內(nèi)卷，一片紅海，全國奶茶門店總數(shù)量處于收縮的大趨勢中。甚至二手設(shè)備的回收數(shù)量在大幅增加，情況可見一斑。

未來，奶茶品牌需要考慮的問題或許不再是如何快速擴(kuò)張，而是如何提高門店的生存率。

當(dāng)然，滬上阿姨還想到了別的辦法，就是開小號。

今年3月，滬上阿姨正式對外發(fā)布了茶瀑布品牌，其前身為滬上阿姨2023年推出的新品牌輕享版，其產(chǎn)品定價區(qū)間為2-12元，直接對標(biāo)蜜雪冰城。

當(dāng)然，從滬上阿姨的營收模式來說，能不能吸引加盟商才是關(guān)鍵。據(jù)《節(jié)點財經(jīng)》了解，茶瀑布品牌加盟前期總預(yù)算10萬元起，相比滬上阿姨17萬起的前期總預(yù)算，降低了很多。門檻降低之后，會不會吸引更多的加盟商還不得而知。但其模式并非長久之計，如何找到與加盟商共贏的平衡點，才是真正的考驗。

這或許將決定滬上阿姨能不能順利上市。

03 3年估值翻2倍，能否上市看什么？

在2024年，頭部新式茶飲企業(yè)的關(guān)鍵詞之一就是上市。茶百道之后，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨等前赴后繼沖刺港交所。

但是，除了茶百道之外，蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨的招股書紛紛失效。滬上阿姨是在今年2月14日遞交的招股書，其后也采取了一系列措施提振業(yè)績，但從結(jié)果看，資本市場對它的信心似乎有些不足。

相比同行，滬上阿姨在盈利能力上的表現(xiàn)似乎有待提高。據(jù)招股書顯示，其2021年、2022年的毛利率分別為21.8%、26.7%，毛利率水平均不及蜜雪冰城、古茗及茶百道。

從此前的融資情況來看，滬上阿姨也是從近年來才開始對外融資。2023年7月，滬上阿姨完成2.3億元B輪融資；今年2月，其又獲得瀚暉投資、金鼎資本等機(jī)構(gòu)約1.215億元的C輪投資，投后估值達(dá)到51億元。

3年之內(nèi)，滬上阿姨的估值上漲了2倍多。公司創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦共持股約75.42%，按照51億元的估值粗略計算，這對夫妻的身價超過38億元。

綜合來看，《節(jié)點財經(jīng)》認(rèn)為，滬上阿姨想要持續(xù)提升業(yè)績，打動資本市場的壓力不小。首先，當(dāng)前茶飲市場趨于飽和，特別是城市核心商圈，頭部連鎖品牌與本土小眾品牌競爭激烈，加盟店扎堆，在價格戰(zhàn)中卷到極致。

對于品牌方來說，通過B端加盟商盈利雖然也可以，很多品牌都這么做。但更重要的是，應(yīng)該把加盟商視為利益共同體，而不僅僅是賺錢對象。畢竟，加盟商的成敗影響的也是品牌的口碑，最終會反噬到品牌自身。

只顧薅經(jīng)銷商羊毛的品牌，注定無法長久。而滬上阿姨能否闖過瓶頸期，獲得資本市場認(rèn)可，值得保持關(guān)注。

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