大健康行業(yè)是一個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的行業(yè)，我們常常被很多行業(yè)客戶問(wèn)到，大健康行業(yè)適合做視頻號(hào)直播嗎？我們是新品牌、白牌，在視頻號(hào)開播能把貨賣出去嗎？新號(hào)0粉能開播嗎……
答案是，可以。小裂變代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫助大健康行業(yè)企業(yè)——Acelife安喜萊，在1個(gè)月內(nèi)容完成企微好友冷啟動(dòng)，0粉首播GMV過(guò)萬(wàn)，私域引流超5萬(wàn)，用戶喚醒激活15W+。
今天，我們將以Acelife安喜萊項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)為例，分享大健康白牌如何玩轉(zhuǎn)視頻號(hào)直播，快速拿到結(jié)果。這些玩法實(shí)踐成本低，新品牌、白牌商家都能參考、復(fù)用。
為幫助大家更好地將這些玩法、打法復(fù)用、落地，我們還將安喜萊項(xiàng)目的一些運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、打法整理成了一份精華運(yùn)營(yíng)資料（含爆品方案規(guī)劃、直播間搭建SOP、大健康對(duì)標(biāo)直播間調(diào)研、直播帶貨腳本等），進(jìn)入小裂變官網(wǎng)添加私域顧問(wèn)即可領(lǐng)取。
01 大健康行業(yè)做視頻號(hào)直播也太賺了
1）這些大健康行業(yè)企業(yè)正在玩賺視頻號(hào)直播
根據(jù)騰訊營(yíng)銷洞察（TMI）發(fā)布的《中老年短視頻消費(fèi)新熱潮》調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，視頻號(hào)因操作簡(jiǎn)便和社交互動(dòng)性強(qiáng)，在中老年群體中廣受歡迎，成為了他們社交的新陣地。數(shù)據(jù)顯示，超八成中老年用戶曾在視頻號(hào)上有過(guò)購(gòu)物經(jīng)歷，其中健康養(yǎng)生類產(chǎn)品尤為熱銷。
報(bào)告還指出，超六成的中老年用戶打開視頻號(hào)，主要是為了瀏覽好友點(diǎn)贊的內(nèi)容，并且他們樂(lè)于分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容給親朋好友。這種對(duì)親友推薦和社交圈內(nèi)分享內(nèi)容的高度信任，為滋補(bǔ)品商家提供了極為有利的營(yíng)銷環(huán)境。
在微信生態(tài)體系中，商家可依托視頻號(hào)的強(qiáng)大社交功能，結(jié)合微信群、朋友圈等多種渠道，打造立體化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。不僅能有效擴(kuò)大產(chǎn)品曝光度，還能精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體，推動(dòng)流量高效轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)。
王小珥在視頻號(hào)上主打即食花膠羹產(chǎn)品，通過(guò)視頻號(hào)廣告引流直播間快速出圈，實(shí)現(xiàn)月GMV峰值近500萬(wàn)的好成績(jī)。金良友食養(yǎng)3個(gè)月帶貨銷量1W+，滋時(shí)微信小店累計(jì)帶貨44萬(wàn)件……越來(lái)越多大健康行業(yè)企業(yè)已經(jīng)或正在通過(guò)視頻號(hào)直播拿到流量、銷量。
2）為什么大健康行業(yè)適合做視頻號(hào)？
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在早期階段，視頻號(hào)45歲以上的用戶占比就已超過(guò)70%，而現(xiàn)在視頻號(hào)上46歲以上用戶占比達(dá)到了19.4%，這充分表明其用戶群體一直以來(lái)都呈現(xiàn)出中老年人居多的態(tài)勢(shì)。
據(jù)中國(guó)老年文娛產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告顯示，老年人喜歡的短視頻內(nèi)容健康養(yǎng)生和新聞資訊類，與視頻號(hào)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)類目相契合，符合大健康行業(yè)用戶畫像。
3）白牌做視頻號(hào)有哪些機(jī)會(huì)？
2021年、2022年、2023年，視頻號(hào)入駐商家中，品牌商家占比分別是6%、10%和15%（對(duì)比來(lái)看，抖音品牌商家GMV占比為50%，快手為30%），剩下的都是白牌商家。
據(jù)國(guó)海證券研究所的數(shù)據(jù)，2023年抖音電商自然流量占比接近50%，而同期視頻號(hào)自然流量占比約為70%。換言之，對(duì)比其他平臺(tái)，當(dāng)前白牌商家在視頻號(hào)能得到的自然流量扶持更多。
而從流量成本來(lái)看，2023年視頻號(hào)貨幣化率（平臺(tái)收入/平臺(tái)GMV，可側(cè)面反應(yīng)出商家的付費(fèi)成本）為1.8%，顯著低于抖音的6.1%和快手的3.4%，顯著低于抖音的6.1%和快手的3.4%。白牌商家在視頻號(hào)可通過(guò)更低成本流量完成銷量的轉(zhuǎn)化。
大健康行業(yè)的機(jī)會(huì)不僅在視頻號(hào)，在私域也有更多機(jī)會(huì)、玩法，如你想了解更多大健康行業(yè)機(jī)會(huì)、玩法，可進(jìn)入小裂變官網(wǎng)添加私域顧問(wèn)領(lǐng)取《2024大健康行業(yè)私域增長(zhǎng)方案》。
02 大健康白牌0粉開播，如何實(shí)現(xiàn)首播GMV破萬(wàn)
1）公私域聯(lián)動(dòng)，0粉開播如何有流量
①新號(hào)起號(hào)先發(fā)視頻號(hào)還是先開直播
新號(hào)的起號(hào)方式，有直接開播和先發(fā)短視頻積累粉絲兩種形式。選擇哪種方式取決于企業(yè)賬號(hào)和產(chǎn)品的定位，比如，高價(jià)值高決策成本的產(chǎn)品可以先積累粉絲再開播，快銷類產(chǎn)品可以直接開播也。
安喜萊綜合評(píng)估了人群定位、產(chǎn)品定位、私域基礎(chǔ)等多種因素后，選擇了直接開播的方式起號(hào)。
人群定位：安喜萊目標(biāo)用戶以中老年群體為主，與視頻號(hào)的人群畫像相匹配，平臺(tái)有目標(biāo)人群基礎(chǔ)；
產(chǎn)品定位：安喜萊是食品類產(chǎn)品，開單價(jià)100元以內(nèi)，決策成本低；
私域基礎(chǔ)：安喜萊在開播前已經(jīng)有一定的企業(yè)微信和小程序商城的私域基礎(chǔ)，私域可貢獻(xiàn)一定的基礎(chǔ)流量；
新號(hào)扶持：視頻號(hào)對(duì)新賬號(hào)有一定的新號(hào)流量扶持。
②如何從0開始做一場(chǎng)有流量的直播
如何從0開始做一場(chǎng)直播？重點(diǎn)可以從以下三個(gè)方面去著手：
明確賬號(hào)定位：安喜萊通過(guò)賬號(hào)命名及簡(jiǎn)介，明確傳遞賬號(hào)定位。賬號(hào)名稱為安喜萊傳統(tǒng)健康食補(bǔ)，賬號(hào)簡(jiǎn)介設(shè)置為好食材、真食效，更健康！專注藥食同源，科學(xué)食養(yǎng)，就選安喜萊，清晰傳遞賬號(hào)價(jià)值及產(chǎn)品定位，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注。
直播間搭建：主要包括明確直播間風(fēng)格和直播設(shè)備采購(gòu)調(diào)試。
直播間風(fēng)格：安喜萊直播間的風(fēng)格定位是接地氣、有豐富的原材料場(chǎng)景。
直播設(shè)備采購(gòu)調(diào)試：包含相機(jī)、背景布、電腦、燈光、場(chǎng)景物料等設(shè)備采購(gòu)，完成整體的直播間搭建。
直播機(jī)制、宣傳：確定首播機(jī)制和直播預(yù)約創(chuàng)建、宣傳。
確定首播機(jī)制：包含直播主題、福利點(diǎn)設(shè)計(jì)，如新號(hào)開播送XX，主播、中控、運(yùn)營(yíng)人員安排，話術(shù)演練等。
直播預(yù)約創(chuàng)建、宣傳：建議提前3天創(chuàng)建好直播預(yù)約；完成宣傳海報(bào)、封面設(shè)計(jì)，開展私域宣傳。
③直播聯(lián)動(dòng)公私域，引入私域流量，撬動(dòng)公域流量
0粉開播，流量從哪里來(lái)？在視頻號(hào)沒(méi)有粉絲基礎(chǔ)對(duì)情況下，需要企業(yè)沉淀一定的私域流量，并完成私域流量與公域流量鏈路的打通，為視頻號(hào)直播間引入流量打好基礎(chǔ)。
安喜萊布局了企業(yè)微信+小程序私域、視頻號(hào)帶貨、視頻號(hào)非帶貨直播、視頻號(hào)短視頻號(hào)四條業(yè)務(wù)線，并完成了多鏈路的聯(lián)動(dòng)和打通，雖然賬號(hào)起號(hào)沒(méi)有粉絲基礎(chǔ)，但私域流量的沉淀確保了開播后能有流量進(jìn)入。
除了做好公私域的鏈路打通，我們還幫助安喜萊通過(guò)激活私域流量、與直播間用戶保持互動(dòng)、直播間密集成交、直播間精準(zhǔn)投流等玩法，吸引公域流量進(jìn)入直播間
2）助力玩法+多渠道聯(lián)動(dòng)，單日直播預(yù)約1600+
安喜萊將視頻號(hào)、小程序、企業(yè)微信私域多渠道運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)，并結(jié)合直播預(yù)約增長(zhǎng)玩法，實(shí)現(xiàn)單日直播預(yù)約1600+。
①小程序商城曝光
安喜萊小程序商城通過(guò)商城產(chǎn)品和服務(wù)積累了一定的私域客戶，直播前，在小程序商城首頁(yè)設(shè)置直播預(yù)約彈窗展示，通過(guò)活動(dòng)福利信息，吸引小程序商城客戶預(yù)約直播。
②觸達(dá)私域客戶
直播前，安喜萊通過(guò)企業(yè)微信群、朋友圈將直播預(yù)約活動(dòng)觸達(dá)至私域客戶，并通過(guò)直播福利、活動(dòng)吸引客戶預(yù)約直播，開播后，已預(yù)約的客戶將收到開播提醒，進(jìn)入直播間。
③直播預(yù)約增長(zhǎng)玩法
安喜萊還發(fā)起了一場(chǎng)邀請(qǐng)好友，免費(fèi)得好禮直播預(yù)約活動(dòng)，客戶完成6位、12位、16位好友直播預(yù)約任務(wù)即可獲得對(duì)應(yīng)的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。
客戶掃碼參加活動(dòng)，生成專屬海報(bào)，分享至好友、群聊、朋友圈，完成直播預(yù)約邀請(qǐng)任務(wù)后，即可領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。有效擴(kuò)大了直播間的傳播范圍，吸引了更多潛在用戶預(yù)約直播。
3）大健康白牌，如何通過(guò)視頻號(hào)直播把流量轉(zhuǎn)銷量
①多樣性選品策略，滿足直播間不同客戶需求
安喜萊的選品策略圍繞用戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)展開，確保直播間的商品既有吸引力又能滿足用戶需求。
選品時(shí)注重產(chǎn)品的多樣性，采用30%爆品+50%利潤(rùn)品+15%引流品+5%贈(zèng)品的選品策略，以滿足不同用戶的購(gòu)買需求。
②四招吸引客戶點(diǎn)擊商品，流量轉(zhuǎn)銷量
流量進(jìn)來(lái)后，如何轉(zhuǎn)化為銷量，分享安喜萊高效轉(zhuǎn)化直播間流量的4個(gè)技巧：
產(chǎn)品鏈接展示突出核心賣點(diǎn)
商品主圖、標(biāo)題等突出產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，吸引點(diǎn)擊直播間商品鏈接。
低價(jià)產(chǎn)品組合
主推品鏈接使用試用裝、正裝多種規(guī)格，降低外部?jī)r(jià)格顯示，吸引用戶點(diǎn)擊。
主播話術(shù)引導(dǎo)客戶下單
主播話術(shù)是引導(dǎo)直播間客戶下單的關(guān)鍵點(diǎn)之一，其中，重點(diǎn)要做好產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)和逼單話術(shù)的設(shè)計(jì)。通過(guò)產(chǎn)品賣點(diǎn)的價(jià)值塑造，增加品牌背書；逼單環(huán)節(jié)多用場(chǎng)景化/用戶化對(duì)比表達(dá)，刺激用戶需求欲望，強(qiáng)化稀缺限量，刺激用戶下單。
中控把握彈品節(jié)奏
中控根據(jù)流量節(jié)點(diǎn)、主播話術(shù)節(jié)奏，增加引流品、主推品的彈送節(jié)奏，讓客戶在合適的時(shí)間剛好看到商品彈窗，提升客戶下單機(jī)會(huì)。
03 大健康行業(yè)做好視頻號(hào)直播，這些核心點(diǎn)要把握
1）多種類型直播結(jié)合，提升流量、提高銷量
安喜萊的直播主要分為帶貨直播和非帶貨直播兩種類型。帶貨直播主要做轉(zhuǎn)化，非帶貨直播，通過(guò)主題內(nèi)容分享，吸引目標(biāo)客戶，將直播間客戶沉淀至私域。
那么非帶貨直播怎么做？怎么高效將直播間流量引入私域呢？其實(shí)，非帶貨直播的邏輯和帶貨直播間是一樣的，核心就是直播畫面、目標(biāo)人群和主題相匹配。
非帶貨直播播間怎么留人？人進(jìn)來(lái)就跑了，不停留怎么辦？
要留住觀眾，需從聽(tīng)與看兩個(gè)維度下功夫：
通過(guò)精心策劃內(nèi)容話題、巧妙運(yùn)用福利活動(dòng)、保持主播良好狀態(tài)以及優(yōu)化畫面呈現(xiàn)，可以有效提升非帶貨直播間的觀眾停留時(shí)長(zhǎng)，把直播間流量變留量。
①內(nèi)容話題的巧妙運(yùn)用
②福利活動(dòng)的吸引力
通過(guò)設(shè)置福袋、評(píng)論抽獎(jiǎng)等福利活動(dòng)，增加觀眾的參與感和期待值，從而吸引他們長(zhǎng)時(shí)間停留在直播間。
③主播狀態(tài)與畫面呈現(xiàn)
2）直播間風(fēng)格匹配目標(biāo)人群，吸引客戶點(diǎn)擊、進(jìn)入直播間
直播間的場(chǎng)景畫面風(fēng)格要與自身賬號(hào)、產(chǎn)品的人群定位一致，比如安喜萊核心群體是中老年群體，產(chǎn)品客單價(jià)也不是很高，對(duì)應(yīng)的風(fēng)格就是比較接地氣的。
①直播間風(fēng)格持續(xù)迭代、優(yōu)化
直播間搭建也是一個(gè)不斷調(diào)整、優(yōu)化的過(guò)程，我們持續(xù)做同類型直播間的調(diào)研，并根據(jù)安喜萊的人群、產(chǎn)品定位持續(xù)做直播間等優(yōu)化和調(diào)整。
從店播風(fēng)、原材料風(fēng)、簡(jiǎn)約風(fēng)到接底氣風(fēng)，持續(xù)做直播間風(fēng)格的優(yōu)化，吸引目標(biāo)客戶觀看直播。
②直播場(chǎng)景布置細(xì)節(jié)把握
場(chǎng)景元素布置把握細(xì)節(jié)也很重要，會(huì)一定程度影響客戶的進(jìn)入率。
比如，安喜萊有一期是八珍粉原材料風(fēng)格的，背景就是實(shí)景搭建的各類原材料的架子，主播桌子上放上近景的原材料九宮格，以及這些原材料的產(chǎn)地標(biāo)簽。
藕粉新品上線時(shí)我們桌子上放上沖泡好的藕粉展示，同時(shí)會(huì)給到主播透明的玻璃杯在直播過(guò)程中進(jìn)行沖泡展示，看上去就非常正宗，與主推品相呼應(yīng)。
③吸睛小細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)
直播過(guò)程中，我們會(huì)設(shè)計(jì)一些下單抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，抽獎(jiǎng)的道具我們也是用看得見(jiàn)的，比如大轉(zhuǎn)盤、紅包卡、抽獎(jiǎng)箱等，這些道具的展示會(huì)吸引一部分的用戶進(jìn)入直播間。
經(jīng)過(guò)不斷的測(cè)試、調(diào)整，安喜萊直播間的曝光進(jìn)入率提升了100%。
3）打造私域成交體系，持續(xù)提升客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率
除了通過(guò)視頻號(hào)直播高效轉(zhuǎn)化用戶，安喜萊還將私域運(yùn)營(yíng)與小程序商城、視頻號(hào)直播運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)，打造私域成交體系，持續(xù)提升客單價(jià)，吸引客戶復(fù)購(gòu)。
①小程序商城+私域運(yùn)營(yíng)
安喜萊搭建了自有小程序商城，并將小程序商城與私域運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)，刺激小程序商城客戶下單。例如，企業(yè)微信號(hào)主頁(yè)配置小程序商城入口，通過(guò)朋友圈、社群內(nèi)容種草、福利活動(dòng)信息，吸引客戶進(jìn)入小程序商城下單、復(fù)購(gòu)。
②私域運(yùn)營(yíng)+視頻號(hào)直播
安喜萊將私域運(yùn)營(yíng)與視頻號(hào)直播運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)，直播前通過(guò)私域推廣，例如發(fā)布朋友圈、客戶群發(fā)推廣，吸引私域客戶預(yù)約直播。開播后，發(fā)布直播活動(dòng)信息等內(nèi)容，吸引私域客戶進(jìn)入直播間，將私域流量引入直播間。
同時(shí)，帶貨直播和非帶貨直播通過(guò)設(shè)置福利鉤子，引導(dǎo)客戶添加企業(yè)微信，將直播間客戶沉淀至私域。
直播結(jié)束后，通過(guò)社群發(fā)送直播間福利集錦、預(yù)告下次直播，吸引客戶預(yù)約直播，下單直播間商品，同時(shí)，還將針對(duì)已下單未付款的客戶進(jìn)行1V1好友追銷，推進(jìn)客戶下單。
04 結(jié)語(yǔ)
1） 深度理解用戶需求
安喜萊的成功離不開對(duì)目標(biāo)用戶群體的深度理解。通過(guò)持續(xù)的用戶調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)把握用戶需求與偏好，為直播運(yùn)營(yíng)、運(yùn)私域運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷策略的制定提供有力支持。
2）構(gòu)建完整運(yùn)營(yíng)閉環(huán)
品牌應(yīng)充分利用微信生態(tài)的閉環(huán)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建從引流、轉(zhuǎn)化到復(fù)購(gòu)的完整閉環(huán)。通過(guò)視頻號(hào)、公眾號(hào)、企微等私域渠道，實(shí)現(xiàn)用戶的高效觸達(dá)與長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。
3）持續(xù)優(yōu)化與創(chuàng)新
在私域運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，安喜萊不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，持續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略與玩法。品牌運(yùn)營(yíng)要緊跟行業(yè)趨勢(shì)與用戶變化，不斷創(chuàng)新內(nèi)容與形式，保持品牌的活力與競(jìng)爭(zhēng)力。
以上，就是關(guān)于大健康白牌如何玩轉(zhuǎn)視頻號(hào)直播的內(nèi)容分享，如果你想了解更多詳細(xì)內(nèi)容，或者您有品牌代運(yùn)營(yíng)及實(shí)現(xiàn)客戶、GMV增長(zhǎng)的需求，可進(jìn)入小裂變官網(wǎng)，添加小裂變高級(jí)戰(zhàn)略客戶顧問(wèn)，與我們溝通、交流。
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