文 / 九才

說到醬香白酒，相信大家第一個想到的應(yīng)該是茅臺。但是，茅臺之后呢？到底誰才是醬酒第二，郎酒、習(xí)酒對這個頭銜的爭奪似乎最為激烈。其實，還有一家醬酒品牌也在覬覦這個位子，甚至早早就傳出要做茅臺平替的風(fēng)聲，這家企業(yè)就是珍酒李渡。

相比郎酒、習(xí)酒，雖然珍酒的規(guī)?？赡苌赃d一籌，但其也有自己的優(yōu)勢，就是去年在白酒教父吳向東帶領(lǐng)下成功登陸港交所，使其成為最近8年唯一一家新上市的白酒企業(yè)，港股白酒第一股中國醬酒第二股等眾多光環(huán)加持下，受到廣泛關(guān)注。

但是，在當下白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，庫存高企、價格倒掛成為基本旋律，上市之后的珍酒李渡也遇到了增長的考驗。

根據(jù)珍酒李渡今年上半年的財報顯示，報告期內(nèi)其營業(yè)收入為41.33億元，同比增長17.5%；股東應(yīng)占利潤為7.52億元，同比下降52.6%。凈利大幅下滑主要是報告期內(nèi)公司確認了2.66億元股權(quán)激勵費用。剔除此類因素后，公司凈利潤10.2億元，同比增長26.9%。

都是雙位數(shù)增長，看著是不是還可以？如果對比上市前后的表現(xiàn)，事情就沒有這么簡單了。作為白酒行業(yè)的后起之秀，珍酒李渡如何在中持續(xù)講好增長故事，還面臨諸多考驗。

01 業(yè)績增長放緩，存貨逐年走高

觀察一家企業(yè)的增長狀況，不僅要看當下的數(shù)據(jù)，還要結(jié)合過去幾年的發(fā)展趨勢。

從2020年至2023年，珍酒李渡的總營收分別為23.99億元、51.02億元、58.6億元和70.3億元。2021年至2023年的同比增速分別為112.7%、14.8%和20.1%，不難發(fā)現(xiàn)，雖然從2022年以后至今，其營收水平仍在增長，但增速相較2021年已是明顯放緩。

出現(xiàn)這樣的狀況，有白酒行業(yè)整個環(huán)境的原因，但珍酒李渡自身也有著不容忽視的問題。

具體來看，珍酒李渡旗下共有珍酒、李渡、湘窖和開口笑四大品牌。其中，主打醬香賽道的貴州珍酒一直是公司的核心支柱，今年上半年營收27.02億元，占總營收的65.4%；江西李渡營業(yè)收入為6.75億元，占比16.3%。主要面向湖南的湘窖、開口笑分別營收4.52億元、2.24億元，占比較小。

所以，珍酒的增長情況關(guān)系到整個公司的業(yè)績表現(xiàn)。但《節(jié)點財經(jīng)》發(fā)現(xiàn)，珍酒近年來的增長狀況并不樂觀。數(shù)據(jù)上看，今年上半年，珍酒的營收增長率為17.2%，拖了整個公司（17.5%）增長的后腿。如果不是李渡的增長情況較好（37.9%），珍酒李渡的業(yè)績表現(xiàn)將很難看。

而且，作為核心品牌，珍酒近年來的銷量呈現(xiàn)連續(xù)下滑的趨勢，從2021年至2023年，其銷量分別為14761噸、12856噸、12630噸。對此，珍酒李渡對外的解釋為，這主要由于珍酒調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品高端化導(dǎo)致銷量減少。

但是，這里需要注意的是，銷量下滑的情況下，珍酒并未停下擴產(chǎn)的腳步。目前，其在醬酒上的產(chǎn)能已經(jīng)超過4.2萬噸。與此相對應(yīng)的是，珍酒李渡的庫存再創(chuàng)新高。

今年年中報數(shù)據(jù)顯示，珍酒李渡存貨達到64.88億元，同比增長17.43%。而在2021年時，其存貨才只有36.49億元。相比營收數(shù)據(jù)的增長，存貨的增長更為迅速。賣得越多，存貨越多，這種趨勢的背后，似乎在說明公司在業(yè)績增長方面的處境。

02 翻倍的銷售開支，拖累盈利能力？

如果說存貨走高，是目前整個白酒行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那珍酒李渡自身獨有的問題，可能就要說到盈利能力了。

據(jù)《節(jié)點財經(jīng)》了解，2023年白酒企業(yè)整體毛利率為82.52%，相比之下，珍酒李渡去年的毛利率為58.03%。今年上半年，其毛利率提升了0.9個百分點至58.8%，但仍然遠低于行業(yè)的平均水平。

而且，值得注意的是，在珍酒李渡旗下的四個品牌中，毛利率最高的并非核心品牌珍酒。2023年財報數(shù)據(jù)顯示，珍酒、李渡、湘窖和開口笑的毛利率分別為58.1%、68.4%、59.1%和40.7%。

眾所周知，白酒行業(yè)的利潤率普遍較高，尤其是醬酒賽道在茅臺的帶領(lǐng)下，賺錢能力更是突出。而在珍酒李渡對產(chǎn)品的定位中，珍酒、李渡都是專注于次高端及以上的醬香型白酒產(chǎn)品。所以，珍酒如此之低的毛利率讓人意外。

其中原因，《節(jié)點財經(jīng)》在珍酒、李渡兩者的差距中可以看出一些端倪。雖然兩個品牌定位類似，其市場布局和團隊規(guī)模并不一樣。珍酒面向全國化市場，其銷售隊伍的規(guī)模要比布局江西的李渡要大得多，相關(guān)費用支出就更高。這也可以發(fā)現(xiàn)，影響珍酒毛利率的一個重要因素就是銷售成本。

財報數(shù)據(jù)顯示，2023年，珍酒李渡的銷售及經(jīng)銷開支由2022年的13.42億元增加21.2%，達到16.27億元。這一數(shù)據(jù)放在整個上市白酒企業(yè)中，也是相當突出。比如同期營收也在70億左右的舍得酒業(yè)，其銷售費用也只有12.90億元。

其實，珍酒李渡在上市之前，其銷售及經(jīng)銷開支高企的問題就已經(jīng)有所顯現(xiàn)。而在《節(jié)點財經(jīng)》看來，之所以要在銷售上投入如此高的成本，背后離不開公司在經(jīng)銷渠道和品牌力方面的問題。能否在渠道和品牌方面有所突破，或許將決定珍酒李渡未來還有多大的增長空間。

03 白酒要增長，不能虧待經(jīng)銷商

對于白酒企業(yè)來說，能不能保持快速增長，經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)至關(guān)重要。對于珍酒李渡來說，同樣是不得不解決的難題。

早在2020年時，珍酒面對全國市場就提出了6+8+N戰(zhàn)略布局，即聚焦貴州、河南、山東等6個核心省份，培育上海、北京、浙江等8個重點省份，并孵化全國其他有醬酒氛圍和基礎(chǔ)的N個潛力市場。

要推進這個戰(zhàn)略布局，拉動銷量增長，經(jīng)銷商建設(shè)就尤為重要。在前文就已經(jīng)提到，珍酒李渡在銷售隊伍上的成本投入很大，但從實際結(jié)果來說有些差強人意。

截至今年上半年，公司全國共有7360家經(jīng)銷商，半年時間增長約100家，相比去年同期新增的270家，這一擴張速度明顯放緩。其實，喝過珍酒的消費者對其口感的評價不錯，但受限于經(jīng)銷商渠道薄弱，其接觸的消費者規(guī)模有限。

對于經(jīng)銷商來說，有利可圖才有銷售的動力，珍酒李渡價格上的混亂對經(jīng)銷商的積極性是一種打擊。

目前，在某電商平臺可以發(fā)現(xiàn)，珍酒核心單品53度500ml的珍十五的優(yōu)惠前價格為659元，到手價400元，直接打六折。這種情況下，經(jīng)銷商的利潤將變得非常微薄，自然會影響積極性。

2021年雙十一時，珍酒曾拿下京東白酒銷量榜單第一名，但代價卻是大幅降價。其旗下的大單品珍十五指導(dǎo)零售價為3800元到3900元/箱，雙十一當天直接將價格壓至1900多元一箱，引發(fā)不少經(jīng)銷商的憤怒和不解。

更為重要的是，作為主打高端和次高端的白酒品牌，珍酒雖然在貴州當?shù)氐氖袌鲆?guī)模僅次于茅臺、習(xí)酒，但對全國大部分消費者而言，其品牌知名度仍然不高。

茅臺等頭部品牌為了提高產(chǎn)品檔次，往往選擇的都是漲價策略。即便存在價格倒掛的情況，但廠家自己親自下場，擊穿價格底線的做法，對經(jīng)銷商和品牌都難免造成一定的傷害。

品牌不夠硬，經(jīng)銷商沒有積極性，產(chǎn)品再好，想在存量市場的內(nèi)卷中保持增長都將困難重重。當然，已經(jīng)習(xí)慣在營銷上大筆投入的珍酒李渡，未來大概率仍將以此作為助推增長的重點抓手。但是，這種方式能否支撐其繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長，還需要時間的驗證。

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