在此環(huán)節(jié)中，商品將與消費(fèi)者進(jìn)行直接的接觸與交易，是消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量商品的終極抉擇，關(guān)乎著商品應(yīng)當(dāng)有的的價(jià)值和使用價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，新零售基于傳統(tǒng)的零售模式，開始解決傳統(tǒng)零售長期存在的線上線下無法有效打通的問題。

由此，以阿里、京東、拼多多等電商迅速崛起，開辟了線上零售的新賽道，同變革沒有那么激進(jìn)的線下零售組成了兩種賽道。

在中國的零售市場(chǎng)，線上零售由我們本土企業(yè)牢牢把控，從阿里、京東、拼多多到抖音帶貨，生態(tài)鏈非常完善，可拒亞馬遜這種全球的線上零售巨頭于門外。

但在線下零售領(lǐng)域（以超市和便利店為主要形式），咱們的本土超市卻略顯疲軟，處于被來自美國沃爾瑪?shù)纳侥烦袎褐虻那闆r。像規(guī)模最大的永輝超市近幾年的營收并不理想，門店數(shù)量已從年初的1000家瘦身至目前的788家；口碑與營收良好的胖東來則門店稀少，不愿走出或難以走出河南。

山姆超市與中國的土壤意外搭配，成為這倆年零售圈的當(dāng)紅炸子雞。前兩天，山姆的第52店——山姆溫州會(huì)員超市開業(yè)，再次造就了人山人海的盛況，據(jù)本地人說，需要排隊(duì)三小時(shí)才能進(jìn)入。

圖源：小紅書用戶@真心

而根據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，山姆（全球）最新財(cái)季同店銷售額同比上揚(yáng) 7%，今年的年度銷售額也有望突破900億美元(折合人民幣約6556億元)大關(guān)。

這一路的披荊斬棘，無疑驗(yàn)證了山姆模式的可行性。在山姆模式愈發(fā)適應(yīng)中國市場(chǎng)環(huán)境的當(dāng)下，我們也必須思考，咱們的本土商超又該如何自處？到底是坐以待斃還是加速變革？

今天，我們就走進(jìn)這場(chǎng)關(guān)乎未來中國零售格局的商超大戰(zhàn)。

01 山姆的核心并非會(huì)員制

近年來，零售市場(chǎng)風(fēng)云變幻，家樂福、麥德龍、伊藤洋華堂、樂天、TESCO 等外資零售巨頭紛紛在中國市場(chǎng)折戟沉沙，黯然退場(chǎng)。

而沃爾瑪穩(wěn)居中國超市連鎖百強(qiáng)榜榜首，一度超越華潤萬家、大潤發(fā)和永輝超市等本土零售強(qiáng)手，依靠的就是由傳統(tǒng)門店向山姆門店的轉(zhuǎn)型。

數(shù)據(jù)清晰地顯示，沃爾瑪中國大賣場(chǎng)門店自2019年的420家銳減至2024年初的305 家，近三成門店關(guān)閉。

與之形成鮮明對(duì)比的是，山姆會(huì)員店從 2019 年的 23 家迅速擴(kuò)張至2024年的52家，付費(fèi)會(huì)員數(shù)量突破500萬人，營業(yè)額在本年度亦有望突破1000億。

圖源：沃爾瑪官網(wǎng)

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2023年沃爾瑪中國全年銷售超1200億，山姆會(huì)員店貢獻(xiàn)逾800億，線上業(yè)務(wù)占比超50%，其對(duì)沃爾瑪中國的貢獻(xiàn)超3/4。

這就不免讓我們發(fā)問，何為山姆模式？表面上看，是260或620元的年費(fèi)，因?yàn)檫@種會(huì)員制在營銷端上的作用非常明顯。

一方面，付費(fèi)制堆砌出了一面中產(chǎn)之墻，幫助會(huì)員建立起與普通超市的普通消費(fèi)者不同的優(yōu)越感。當(dāng)然，關(guān)于這一點(diǎn)的效能主要體現(xiàn)在早期，如今伴隨著山姆門店與會(huì)員人數(shù)的快速增長，其效力早已微乎其微。

另一方面，付費(fèi)制強(qiáng)化了消費(fèi)者的忠誠度，消費(fèi)者想的是該如何把這260或620元的會(huì)費(fèi)賺回來，其答案就是大量的購買，買的越多，會(huì)員的成本就會(huì)被攤的越薄。再者說，山姆的門店選擇大部分遠(yuǎn)離市中心，消費(fèi)者在通勤的成本（時(shí)間維度上）也會(huì)營造同樣的效果。

但分析完會(huì)員制的兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其只能錦上添花，終究還是建立在強(qiáng)大產(chǎn)品力之上。

我之前說過，零售其實(shí)是一種結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的行業(yè)，并沒有過多的花樣與門道，無論線上線下，歸根結(jié)底，核心要素都是供應(yīng)鏈和銷售渠道。

供應(yīng)鏈水平所代表的是一家超市的產(chǎn)品質(zhì)量、特色、價(jià)格、服務(wù)等水平，而背靠沃爾瑪?shù)纳侥肪褪枪?yīng)鏈的集大成者。

銷售渠道更容易理解，對(duì)線下零售而言，主要是門店數(shù)和門店布局，對(duì)線上零售而言，則是平臺(tái)用戶數(shù)與活躍度。

就目前的山姆而言，其供應(yīng)鏈水平自然是極高的，雖然近半年來翻車的新聞屢見不鮮，但在品質(zhì)上、價(jià)格上相較于其它超市仍具明顯優(yōu)勢(shì)。

品質(zhì)上的一些具體表現(xiàn)，像山姆的酸牛奶標(biāo)準(zhǔn)是按歐盟標(biāo)準(zhǔn)來的；蒙牛供給山姆的純牛奶也是特供版，據(jù)說有喝純牛奶30年的消費(fèi)者，喝過山姆的蒙牛純牛奶才發(fā)現(xiàn)乳糖不耐受。

價(jià)格上，由于山姆最初的理念就是滿足美國家庭購物的需要，所以量特別大，單價(jià)算下來相較于其它超市非常劃算。

與山姆相比，咱們的胖東來無論是在供應(yīng)端還是渠道端上都難以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。核心原因還是胖東來的門店數(shù)量太少，不能像山姆一樣將供應(yīng)端的價(jià)格攤薄。

02 山姆，中國商超的最終BOSS

在最新財(cái)報(bào)會(huì)議上，沃爾瑪首席財(cái)務(wù)官 John David Rainey 補(bǔ)充提及，上季度在中國市場(chǎng)山姆店的會(huì)員收入伴隨會(huì)員數(shù)量的增加而實(shí)現(xiàn)了 30％以上的顯著增長，且增長勢(shì)頭仍在延續(xù)。

這種恐怖的增長速度，跟中國新能源汽車的增速有的一拼。這說明山姆現(xiàn)在仍處于上升期，甚至還只是成長期，未來仍有很大的發(fā)展空間。

就目前來看，山姆仍在渠道端快速擴(kuò)張，而且是線上線下同時(shí)躍進(jìn)。

在線上端，沃爾瑪公司曾作為京東的大股東，對(duì)中國的線上零售模式非常專業(yè)。

其全球總裁兼首席執(zhí)行官董明倫介紹，當(dāng)前沃爾瑪中國約半數(shù)銷售額源自數(shù)字渠道，這在很大程度上得益于超 350 個(gè)山姆店分銷點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)（前置倉），其為會(huì)員提供一小時(shí)送貨上門服務(wù)，極大地拓寬了傳統(tǒng)山姆店的服務(wù)半徑。

這無疑是山姆在前置倉業(yè)務(wù)（即時(shí)零售）領(lǐng)域本土化運(yùn)營的成功典范，也是其突出貢獻(xiàn)的有力彰顯。

在線下端，山姆門店目前主要布局于一、二線城市，但在其未來發(fā)展藍(lán)圖中，新開和籌開的門店將開啟 下沉 之旅，并加速擴(kuò)張步伐。

諸多地級(jí)市以及中西部城市已被納入山姆的擴(kuò)張版圖。據(jù)沃爾瑪官方消息，未來數(shù)年，山姆計(jì)劃每年新開 6 - 7 家新店。按照單店年銷售 20 億元的預(yù)估計(jì)算，其每年銷售將新增超 100 億元。

而且從沃爾瑪招聘資訊可知，除近期盛大開業(yè)的溫州山姆會(huì)員店外，全國尚有 4 家山姆會(huì)員店正在緊鑼密鼓地籌備開業(yè)，分別是泉州晉江山姆會(huì)員商店、嘉興山姆會(huì)員商店、合肥山姆會(huì)員商店以及武漢江岸山姆會(huì)員商店。

公開報(bào)道顯示，山姆中國全國簽約但尚未進(jìn)入建設(shè)階段的儲(chǔ)備項(xiàng)目數(shù)量頗為可觀，諸如濟(jì)南、鄭州、西安、石家莊、北京、青島、武漢、溫州、廣州、深圳、佛山、無錫、天津、合肥等城市皆在其列。

圖源：福州日?qǐng)?bào)

其中，最讓人期待的就是山姆在河南鄭州的落地。雖然胖東來并未在鄭州開店，但河南作為胖東來的大本營，與山姆的龍虎斗將會(huì)是明年零售圈的最大看點(diǎn)之一。

03 誰是中國零售的希望？

雖然說，現(xiàn)在的山姆以及在可見未來中的山姆都非常強(qiáng)大，但也并不是說咱們的本土商超毫無機(jī)會(huì)。

其實(shí)山姆這種美國企業(yè)，其商品的上限并沒有領(lǐng)先太多，主要還是其下限比大部分的超市要高（基于嚴(yán)格的品控）。

但近半年來，山姆的翻車頻率非常高，咱們時(shí)不時(shí)就能刷到山姆的負(fù)面消息，而同樣是備受媒體針對(duì)的胖東來則要很多，這說明在擴(kuò)張路上的山姆腳步也非常虛浮。

其實(shí)對(duì)商業(yè)大佬來說，無論是做科技的，還是做互聯(lián)網(wǎng)的，其實(shí)都對(duì)零售生意感興趣，這源于零售最接近生意的本質(zhì)，對(duì)這些大佬來說，開超市搞零售既是一種挑戰(zhàn)，也是一種享受。

像阿里推出盒馬、收購高鑫零售股份、斥資53.7億港元戰(zhàn)略投資銀泰百貨，并投資蘇寧、三江購物、百聯(lián)等線下實(shí)體商店；

騰訊入股永輝、步步高超市、家樂福、海瀾之家；

京東一邊推出七鮮以對(duì)標(biāo)盒馬，一邊成立百萬便利店計(jì)劃，計(jì)劃開設(shè)100萬家京東便利店；

在零售業(yè)，我們能看到種種的資源傾斜，但一直以來都缺乏一個(gè)集資源于大成者。

騰訊阿里拼多多不會(huì)同仇敵愾，央企華潤也同樣具有閉塞性。

目前來說，中國的頭部零售業(yè)需要一位大毅力者，整合供應(yīng)鏈與沃爾瑪掰手腕，并借助將良好的電商基因加上布局合理全面的線下門店在渠道端圍剿山姆。

這無疑是一場(chǎng)大刀闊斧的變革，既需要頭部資本們達(dá)成共識(shí)傾斜資源，又需要掌門人敢于放棄短期利益，從根源處解決品控問題（食品安全問題、假冒偽劣商品問題），還需要長期的堅(jiān)守挽救消費(fèi)者對(duì)本土零售的信任危機(jī)，從而徹底顛覆中國零售業(yè)的舊格局。

但在咱們可見的未來，會(huì)有一位這樣的零售界雄主出現(xiàn)嗎？對(duì)此，我既感到悲觀，但同時(shí)也抱有一絲期待。