產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0版本，
零售領(lǐng)域變革的方向。
@港股研究社原創(chuàng)
作者丨Manjusaka
縱觀2024年，面對全球經(jīng)濟(jì)增長放緩、人口紅利減弱的挑戰(zhàn)，消費(fèi)品牌向下拓展，下沉至低線級城市乃至村鎮(zhèn)地區(qū)的趨勢愈發(fā)明顯。
這是因為在三四線城市以及農(nóng)村市場，消費(fèi)需求增速較快。CIC灼識咨詢在《2024中國下沉市場藍(lán)皮書》中提到，中國擁約63.4%的人口分布在三線及以下城市，無論是社零存量還是社零增速，下沉市場的表現(xiàn)都優(yōu)于頭部市場。
小鎮(zhèn)青年小鎮(zhèn)貴婦退休老人等潛力消費(fèi)群體是不少企業(yè)實(shí)現(xiàn)確定性增長的目標(biāo)人群。
那么，品牌如何在下沉市場占據(jù)一席之地？
近期，作為中國下沉市場零售領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)（09878）召開了一次重要會議，匯通達(dá)總裁徐秀賢介紹了公司布局的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0版本正在快速落地。
回顧全年，從組織變革到自有品牌產(chǎn)銷一體化等模式創(chuàng)新，匯通達(dá)展示了其對下沉市場近年來消費(fèi)趨勢的理解，也為零售行業(yè)讀懂下沉市場提供了不少預(yù)判和實(shí)踐經(jīng)驗。
下沉市場仍然是一片有待開發(fā)的沃土。
在2024年夏季達(dá)沃斯論壇上，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)黨委書記、總裁徐秀賢就曾表示，中國下沉市場潛力巨大，規(guī)模有望突破20萬億元，成為新的增長點(diǎn)和國內(nèi)大循環(huán)的新戰(zhàn)場。
因此，匯通達(dá)將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在產(chǎn)業(yè)升級上，啟動了成立以來最大的組織變革，也提出了把產(chǎn)業(yè)做寬到做深拓展新賽道、新模式、新渠道兩大策略。
匯通達(dá)組織架構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)包括，成立以規(guī)模換單品毛利的供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部、以品類規(guī)模孵化自有品牌的品牌事業(yè)部、開展數(shù)字化平臺業(yè)務(wù)的B2B事業(yè)部等。
從匯通達(dá)的組織變革可以看出，公司對垂直行業(yè)商品供應(yīng)鏈、數(shù)字化技術(shù)服務(wù)有充足積累后，已經(jīng)把產(chǎn)銷一體化和自有品牌作為其產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略升級的重點(diǎn)方向。
今年以來，匯通達(dá)產(chǎn)銷一體化自有品牌一步步推進(jìn)，已經(jīng)取得了顯著的成效。比如，在家電領(lǐng)域，匯通達(dá)的自有品牌阿爾蒂沙量產(chǎn)以來，上市兩周訂購數(shù)量突破1.6萬套，如今產(chǎn)品線迅速拓展至空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)三大品類，超10款單品成功下線并投入市場。
圖：阿爾蒂沙冰箱產(chǎn)線
這展示出匯通達(dá)供應(yīng)鏈自主可控能力和高效的產(chǎn)銷協(xié)同機(jī)制等優(yōu)勢，正在轉(zhuǎn)化為公司增長的新動力。
企業(yè)在業(yè)務(wù)層面的進(jìn)展投射至整體發(fā)展上，呈現(xiàn)欣欣向榮之勢。從匯通達(dá)不久前召開的重要會議中可知，自匯通達(dá)推動內(nèi)部變革以來，已有多個分部取得了顯著成績。其中川渝、安徽、廣東、河南、滬江、晉陜等6個分部均已提前達(dá)成了子公司年度利潤目標(biāo)。
毫無疑問，匯通達(dá)產(chǎn)銷一體自有品牌等升級動作堅實(shí)落地，讓市場看到了品牌從廣闊下沉市場突圍的可能性。而匯通達(dá)此前公告提到的確保迅速響應(yīng)下沉市場消費(fèi)者日益多元化、個性化的需求，基于當(dāng)前主營業(yè)務(wù)，積極構(gòu)建并孵化細(xì)分行業(yè)，也揭開了屬于下沉市場的品類增長機(jī)遇。
問題是，品牌如何抓住這一機(jī)遇？
匯通達(dá)的自有品牌成長路徑并非簡單利用下沉渠道優(yōu)勢，而是發(fā)揮產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，圍繞品牌+文化+品質(zhì)+渠道四驅(qū)共振，探索打造具有強(qiáng)烈文化符號及民族認(rèn)同感的品牌。
具體來看，首先是以傳統(tǒng)文化為品牌創(chuàng)新源泉。
文化是品牌與消費(fèi)者之間的重要紐帶。品牌通過文化IP的挖掘，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與情感的深度綁定。
匯通達(dá)為酒水自有品牌打造了獨(dú)特的文化IP，比如故宮醬酒以皇家尊貴為核心，塑造盛世意境，抓住高端群體對文化傳承的重視；桃花潭酒取名自李白《贈汪倫》，不僅簡單易懂，而且天然帶有故事感，有助于品牌連接大部分中青年消費(fèi)者。
以經(jīng)典文化IP激活中國市場消費(fèi)者文化自豪感和共通感，是匯通達(dá)突破傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵方法。
與此同時，匯通達(dá)堅持打造高質(zhì)價比的超級品牌。
零售行業(yè)對下沉市場的認(rèn)知必須更新，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)品質(zhì)日益提升。時至今日，下沉市場消費(fèi)者收入快速增長，需求愈發(fā)多元化、個性化。灼識咨詢提到，下沉市場消費(fèi)者愿意花更多時間探索新興消費(fèi)趨勢，對價格敏感的同時，注重消費(fèi)體驗。
圖源：灼識咨詢
因此，確立產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略，匯通達(dá)帶著做好一盤貨的思路，為消費(fèi)者帶來了極致質(zhì)價比的產(chǎn)品，從而激發(fā)了城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的消費(fèi)潛力。
比如，公司反向研發(fā)定制的高性價比阿爾蒂沙空調(diào)；以及與雅佳（Akai）品牌一起整合產(chǎn)業(yè)上游智能制造工廠，推出超10款小家電。
極致質(zhì)價比的產(chǎn)品，是品牌撬動下沉市場增量的基礎(chǔ)。
最后，賦能渠道，匯通達(dá)打深打透了鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店這張牌，以店觸達(dá)更多下沉市場消費(fèi)者，培養(yǎng)品牌心智，釋放渠道紅利。
下沉市場依然是線下為主導(dǎo)的市場格局，基于穩(wěn)定的社群關(guān)系，消費(fèi)者對線下門店忠誠度較高。匯通達(dá)在全國2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)連接的24.6萬家實(shí)體零售門店，形成了龐大的資源網(wǎng)絡(luò)，成為打造超級品牌的基石。
今年以來，匯通達(dá)對鄉(xiāng)村零售實(shí)體的數(shù)字化服務(wù)持續(xù)深化，加大SaaS+產(chǎn)品的數(shù)字化、AI化升級，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店經(jīng)營和客群管理更加精細(xì)化、高效率。公司上線商家直播間、商品詢價交易等功能，升級客戶中心、采銷聯(lián)動等核心模塊，還推出了適應(yīng)這一業(yè)態(tài)的智能導(dǎo)購AI、營銷策劃AI以及千橙數(shù)字人等產(chǎn)品。
據(jù)了解，江蘇、浙江、山東、河南、遼寧等21個省份的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店在加入?yún)R通達(dá)體系后，銷售額普遍增長30%以上。這些門店也成為匯通達(dá)精準(zhǔn)觸達(dá)下沉市場龐大消費(fèi)群體的底氣。
總之，品牌+文化+品質(zhì)+渠道四大驅(qū)動力形成共振，是品牌下沉的關(guān)鍵成功要素。
依托產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，匯通達(dá)自身打造了一個品牌孵化群，也為消費(fèi)品牌抓住新時代人心紅利打了個樣。而通過對下沉市場基礎(chǔ)設(shè)施與供應(yīng)鏈體系建設(shè)的沉淀，匯通達(dá)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式也迎來全新版本，成為零售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的一個時代縮影。
產(chǎn)業(yè)升級、組織升級后，匯通達(dá)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0版本。這也是公司作為平臺型企業(yè)對零售行業(yè)發(fā)展的新思路。
2024年，是中國零售業(yè)積極求變的一年。傳統(tǒng)消費(fèi)業(yè)態(tài)，不分一二線城市還是下沉市場，紛紛開啟數(shù)字化變革。比如，主要在三四線城市經(jīng)營的區(qū)域龍頭商超品牌胖東來，已全面接入數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了會員、商品、供應(yīng)鏈、門店運(yùn)營等全鏈條的數(shù)字化覆蓋。
從政策角度，政府各部門也積極推動零售業(yè)創(chuàng)新升級，以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。近日，商務(wù)部等7部門印發(fā)《零售業(yè)創(chuàng)新提升工程實(shí)施方案》，從場景改造、品質(zhì)化供應(yīng)、數(shù)字化賦能、多元化創(chuàng)新、供應(yīng)鏈升級等多方面出發(fā)提出實(shí)施細(xì)則。
不難看出，零售業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵落點(diǎn)就包括數(shù)字化轉(zhuǎn)型。而隨著中國三線及以下城市在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著日益重要的角色，下沉市場零售業(yè)也亟待數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
然而，在廣袤的下沉市場，數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還并不完善，實(shí)體零售線上化率并不高。因此，匯通達(dá)積極推進(jìn)組織變革和戰(zhàn)略升級，以數(shù)字化方案賦能商家，促進(jìn)下沉市場商業(yè)生態(tài)繁榮。
圖：匯通達(dá)數(shù)智化賦能傳統(tǒng)零售門店及企業(yè)客戶轉(zhuǎn)型升級
匯通達(dá)一系列產(chǎn)業(yè)升級動作，都指向了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價值方向，比如產(chǎn)銷一體化讓農(nóng)村消費(fèi)者買得好、少花錢，花同樣的錢、買到質(zhì)量更有保障、更具性價比的產(chǎn)品。B2B事業(yè)部的升級和數(shù)字化服務(wù)深化則是希望幫助更多產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈合作伙伴從匯通達(dá)的平臺價值中獲利。
只有讓消費(fèi)兩側(cè)的企業(yè)和消費(fèi)者同時受益，才能加速釋放產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的聚合效應(yīng)，推動我國城鄉(xiāng)雙向流通的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)。這也是匯通達(dá)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0版本的本質(zhì)。
管中窺豹，從匯通達(dá)的產(chǎn)業(yè)升級中，可以看到零售業(yè)未來進(jìn)化的一些趨勢。而隨著匯通達(dá)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0基礎(chǔ)上，推進(jìn)自有品牌產(chǎn)銷一體化，公司也有望形成更強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)，帶動價值釋放。
比如，在酒水產(chǎn)業(yè)方面，匯通達(dá)深化產(chǎn)銷一體化模式的應(yīng)用和推廣，提出采銷一體聯(lián)營模式，通過分利模式與渠道深度綁定，讓合伙人從壓貨式銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閳鼍笆戒N售+消費(fèi)式銷售，實(shí)現(xiàn)品牌+渠道的長期良性發(fā)展。這也為傳統(tǒng)酒水品牌構(gòu)建新型渠道模式提供了不錯的參考。
雙贏能吸引更多合作伙伴，由此不難看出，變革后的匯通達(dá)將迎來更大的發(fā)展空間。對此，華興證券表示，考慮到中國政府的政策或向鄉(xiāng)村發(fā)展傾斜，未來下沉市場的社會銷售增速將超過一二線城市，匯通達(dá)長期增長潛力仍然強(qiáng)勁。
值得一提的是，匯通達(dá)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0版本下沉淀的供應(yīng)鏈產(chǎn)品能力和其他資源，也有望成為平臺全球化擴(kuò)張的基石。對此，交銀國際在研報中指出，目前公司已經(jīng)基本明確方向，將重點(diǎn)圍繞東南亞和中亞市場拓展。
產(chǎn)業(yè)升級中，匯通達(dá)產(chǎn)銷一體化和出海的并進(jìn)，讓市場看到了公司是如何在存量時代中講好增長故事的。在此基礎(chǔ)上，匯通達(dá)也有望迎來業(yè)績提升與估值修復(fù)的戴維斯雙擊。
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