作者 | 張帆
編輯 | 陳維賢
設計 | 蝶哥
如果你經(jīng)?？葱〖t書，刷抖音，卻還沒看到過安利水晶的筆記或視頻，可能有些 out 了。
據(jù)說，小紅書、抖音上最潮的那批年輕人都開始流行戴水晶了。
在小紅書，與水晶相關(guān)的筆記高達 200 多萬篇，一大群年輕人正在為水晶而瘋狂。抖音的年輕人同樣不遑多讓，數(shù)據(jù)顯示，年末以來抖音水晶銷量增長了 3~5 倍，很多商家和達人靠水晶賺翻了。
小紅書博主 @小晶靈bibi，粉絲不到 10 萬，賣水晶卻能月銷 180+ 萬元，是低粉變現(xiàn)的標桿；抖音達人 @水晶書記趙中剛 ，專攻水晶帶貨，近 30 天銷售額超 5000 萬元，直逼頭部頂流主播。
就連 @交個朋友、@東方甄選、伊能靜、董潔等頂流主播和明星也開始瘋狂安利水晶，順勢直播賣貨。
水晶為什么就突然這么火？直播賣水晶真的有那么賺錢嗎？
01 年末銷量激增5倍，玄學水晶成為直播間搶手貨從小紅書到抖音，從尾部達人到明星直播間，水晶正在以肉眼可見的速度躥紅，成為年輕人眼中的香餑餑。
1）悄悄爆了，小紅書上最潮的那批年輕人開始流行戴水晶
最近，水晶悄悄走紅。
這股水晶風潮離不開 @伊能靜、@于正 、@徐藝洋 等明星的推波助瀾，他們在抖音、小紅書、微博等平臺不遺余力地種草和帶貨。
2024 年 8 月，伊能靜就開始發(fā)筆記推薦水晶。在一條主題為我的好人緣筆記中，她展示了自己的水晶產(chǎn)品并分享：每一顆水晶都是獨一無二的，沒有一顆石頭是重復的。
伊能靜認為水晶能給自己帶來更多配得感，讓她更敢去想象和擁有更豐富的物質(zhì)生活。類似對水晶的褒獎，于正、徐藝洋等人也在直播或視頻中分享過不少。
官方數(shù)據(jù)顯示，在明星們的帶動下，小紅書水晶話題越來越熱了，相關(guān)筆記超 211 萬篇，閱讀量高達 23.2 億次。作為對比，首飾中的超級爆品黃金的相關(guān)筆記也只有 360 萬篇，水晶與它相差不遠。
水晶的走紅并不局限于某一個平臺，而是在全網(wǎng)范圍持續(xù)破圈。在抖音帶水晶標簽的視頻播放量也高達 30 億次。
據(jù)運營社觀察，水晶的受眾主要是年輕人，他們中有些人相信水晶背后有玄學力量，認為戴水晶能為自己帶來好運。
圖源：圖數(shù)室
水晶消費者李帆在接受《錢江晚報》采訪時表示，第一次買了兩條紫水晶手鏈，因為網(wǎng)上說紫水晶有助于學業(yè)，當時我正在寫畢業(yè)論文，壓力比較大，思路不暢，就想著買來試試看。她買過最貴的手串是 499 元，最便宜僅需 55 元。
除了被玄學吸引，還有一部分消費者單純被水晶晶瑩剔透的顏值吸引，比如 26 歲的小周（化名）就是被灰月光水晶又酷又美又神秘的外觀種草。
在小紅書和抖音，像她們這樣被水晶種草的年輕人越來越多了。
2）粉絲不到10萬也能月銷180+萬元，水晶直播間瘋狂爆單
除了話題度高，水晶的銷量表現(xiàn)也相當驚人。
在發(fā)布多條安利筆記后，伊能靜很快就在小紅書開啟了直播帶貨，11 月 9 日的帶貨直播中，上架了 15 件水晶相關(guān)產(chǎn)品，銷售額預估達到了 539 萬元，接近整場直播的 40%。
新榜數(shù)據(jù)顯示，這場直播中銷量前三的均為水晶產(chǎn)品，一款豪華水晶陣售價 6999 元，賣出了 381 件，銷售額超 266 萬元。
另外，在伊能靜的小紅書小清單中，運營社也搜索到十多款水晶產(chǎn)品，多款單品都表現(xiàn)出不俗的銷售。售價 428 元的白水晶手串有 3000 人購買，銷售額達 128 萬元；售價 1288 元的紫水晶手串有 900 多人消費，GMV 也有 115 萬元。
幾乎在同一時間，于正也開始在抖音直播間賣水晶，一場直播的銷售額在 500~750 萬元之間；上個月，徐藝洋同樣開設了水晶之約專場直播，觀看人次超 1400 萬，銷售額達 100~250 萬元。
除了明星，很多低粉博主，珠寶垂類直播間也都紛紛開始賣水晶。比如小紅書達人 @小晶靈bibi，粉絲不到 10 萬，僅 30 天靠直播買水晶，銷售額超 180 萬元，是素人直播的標桿。
還有很多頭部 MCN 或大網(wǎng)紅，也在通過小號、垂類賬號帶貨水晶，比如交個朋友旗下垂類賬號 @交個朋友輕奢真惠選，11 月前后進行了 35 場帶貨，其中 32 場是水晶專場。抖音電商珠寶類目一哥 @云上珠寶 旗下也有矩陣號 @云上珠寶-加加 開水晶專場帶貨。
到底有多少直播間在為水晶瘋狂呢？
數(shù)據(jù)顯示，過去一年抖音曾有 9.2 萬個達人為水晶賣貨，相關(guān)直播高達 45 萬場。
事實上，最近一段時間以來，不僅帶貨水晶的主播和達人數(shù)量激增，水晶確實也很給力，僅用很短的時間就晉升為熱門單品，近一個月抖音排名前 30 的水晶產(chǎn)品單鏈銷售額均在 100 萬元以上。
蟬媽媽提供的數(shù)據(jù)再次驗證了水晶的火爆，2024 年年末抖音電商水晶銷售額是年初的 3~5 倍，漲幅夸張。其中，10~12 月，水晶產(chǎn)品的月銷售額均超過 2 億元，年銷售額接近 20 億元。
02 背靠珠寶賽道，賣水晶的商家們是如何帶貨的？熟悉珠寶行業(yè)的伙伴應該都知道，水晶其實不是一個新品類，它是一種天然稀有礦物，是寶石的一種，能被制作成手串、項鏈、水晶球等首飾和裝飾品，也可以原石直接售賣。水晶熱銷可以用翻紅來形容。
運營社觀察，水晶之所以能翻紅一方面離不開年輕女孩的追捧，同樣也有珠寶行業(yè)商家的推波助瀾。
蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，水晶的主要受眾是年輕女性
這群深耕直播的珠寶商家們，是如何讓年輕人開始為水晶而瘋狂的呢？
1）搞玄學，水晶賣得好的博主都會講故事
有人總結(jié)，賣水晶主要靠吹。這句話并非完全沒有道理，在很多賣貨直播間，水晶不只是普通裝飾品，還被包裝成能招財轉(zhuǎn)運、助學、旺桃花的法寶。
運營社觀察，在大部分直播間，主播賣水晶時都會頻繁地提及玄學和療愈等詞匯，他們會分別從五行、塔羅、磁場、命理等角度不停地講述水晶能轉(zhuǎn)運的故事。
這么看來，能把水晶賣出好價格的博主都擅長講故事，他們通過帶有玄學色彩的故事把水晶包裝成能為消費者帶來好運的飾品。比如伊能靜在視頻介紹水晶產(chǎn)品時會把戴水晶許愿包裝成向宇宙下達訂單給自己正向暗示。
可以說，水晶之所以受年輕人歡迎確實與玄學這個標簽息息相關(guān)。近年以來，燒香拜佛、塔羅、星座等玄學話題在年輕人中非常流行，水晶剛好搭上這班車。
2）瘋狂破價，低至一折的水晶確實有點讓人心動
玄學之外，水晶直播間另外一個特點是瘋狂破價。
以抖音某珠寶類目排名前十的直播間舉例，他們在賣很多水晶產(chǎn)品時都會強調(diào)骨折價，比如賣一款號稱可以帶來好運的開年必帶水晶手串時，直播間原始定價 32500 元，經(jīng)過一輪砍價后，最終定價直接降至 3580 元，相當于在原價基礎(chǔ)上打一折。
一位熟悉直播帶貨的操盤手分析認為，瘋狂破價確實有利于轉(zhuǎn)化，很容易讓消費者沖動下單，配合一定的秒殺搶購，有時候用戶付完錢還會覺得自己賺到了。
這樣的直播間不是個例，在珠寶行業(yè)先抬高價格，再靠低折扣破價的戲碼屢見不鮮，如今同樣的技巧也被應用來賣水晶。
運營社還發(fā)現(xiàn)，水晶和很多玉石產(chǎn)品一樣，屬于非標產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)鮮少有統(tǒng)一的定價標準，所以價格波動巨大。這也導致直播間常見的水晶產(chǎn)品價格相當懸殊，貴的產(chǎn)品售價動輒數(shù)千，乃至上萬元，比如于正直播間，部分產(chǎn)品售價高達 5.8 萬元，接近于一輛新能源車的價格。
在另一部分直播間，水晶則被賣成白菜價，5 元、10 元的水晶手串隨處可見，他們主要靠薄利多銷。
運營社用第三方工具統(tǒng)計了過去一年抖音水晶產(chǎn)品的銷量情況后發(fā)現(xiàn)，大部分消費者還是更青睞低價水晶，銷量最高的產(chǎn)品單價在 50 元以下，部分不到 10 元的水晶產(chǎn)品銷量也有 100 多萬單，看來很多人買水晶只是為了圖一樂。
圖源：蟬媽媽
3）拼貨源，蹭水晶之鄉(xiāng)成直播間流量密碼
隨著明星的帶動，水晶直播間數(shù)量極速增長。除了帶貨主播，我們發(fā)現(xiàn)自稱來自原產(chǎn)地的商家也越來越多了。
江蘇省東海縣是國內(nèi)最有名的水晶之鄉(xiāng)，數(shù)據(jù)顯示當?shù)負碛懈黝愃Ъ庸て髽I(yè) 3000 多家，2024 年前 11 個月東?？h水晶成交額 425 億元。
在小紅書，搜索東海水晶能找到超 9 萬條水晶購買攻略，大量 ID 帶東海的達人為水晶帶貨。在抖音東海水晶同樣是水晶直播間的熱門詞匯，搜索后相關(guān)直播間超過 100 個。
卷完價格后，水晶商家開始卷產(chǎn)地了。
一位熟悉水晶的商家告訴運營社，帶貨主播強調(diào)產(chǎn)地供貨，可以在無形之中提高用戶的信任度，用戶自然而然地認為產(chǎn)地商家提供的水晶質(zhì)量更有保障，價格更具性價比。
比如主播 @水晶書記趙中剛 ，他靠發(fā)布水晶相關(guān)的內(nèi)容在抖音一年吸粉近 100 萬。在賬號簡介、視頻、直播中，他都會強調(diào)自己是水晶之鄉(xiāng)東海縣某個村的村支書，接近原產(chǎn)地讓他比別的主播更具帶貨優(yōu)勢。
蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，他最近 30 天開了 11 場直播，銷售額在 5000~7500 萬元之間，已經(jīng)可以媲美抖音頭部頂流主播了。另外，他櫥窗的商品銷量也很突出，總銷量超 260 萬件，82.5 萬人跟買。
很多粉絲在他直播間下單，就是看中了產(chǎn)地直供，希望用低價淘到好貨。
03 結(jié)語線上生意的火熱，還帶動了水晶出廠價格飆升。
東海水晶制品加工廠老板張山在接受 @Tech星球 采訪時透露，2024 年爆火的水晶直播帶動了東海等地部分水晶產(chǎn)品供不應求、價格上漲。以白水晶為例，出廠價就上漲了 3 倍，而且還買不到貨，還有一些火爆的水晶最高上漲 5 倍。
有人說水晶的走俏是玄學的勝利。但在運營社看來，大部分水晶消費者購買水晶也不一定都是為了追求逆天改命，更多的人可能是尋求一份心安，是為情緒價值買單。
水晶能否給人帶來好遠？答案不得而知，但可以確定的是，第一批直播音賣水晶的達人和商家，確實靠水晶帶來了財運。
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