繼2021年武漢全資子公司、2023年增投洋浦5億級(jí)資本樞紐后，2月10日，哈啰出行在安慶成立網(wǎng)絡(luò)科技公司，將屬地化鐵幕向長(zhǎng)三角縱深推進(jìn)了300公里。
成立科技公司的邏輯并不難懂，一方面，面對(duì)滴滴青桔、美團(tuán)單車的持續(xù)擴(kuò)張，哈啰需通過區(qū)域子公司強(qiáng)化護(hù)城河，釋放三四線城市潛力。安慶作為安徽省三線城市，是典型的"下沉市場(chǎng)"代表，成立本地化公司可更精準(zhǔn)對(duì)接區(qū)域需求（如共享電單車、順風(fēng)車、換電服務(wù)），搶占尚未飽和的市場(chǎng)份額。
另一方面，當(dāng)平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)用戶數(shù)突破7.5億大關(guān)時(shí)，哈啰顯然不甘心只做車輪上的搬運(yùn)工。
從最初的共享單車到如今的本地出行及生活服務(wù)平臺(tái)，哈啰用8年時(shí)間構(gòu)建了一個(gè)涵蓋兩輪共享服務(wù)、四輪出行服務(wù)以及新興本地生活服務(wù)的多元化業(yè)務(wù)版圖。這一過程中，哈啰不斷拓展服務(wù)邊界，試圖在出行與生活服務(wù)之間找到新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。
共享出行在擴(kuò)展了人們的出行半徑的同時(shí)，也間接擴(kuò)大了消費(fèi)者的生活和消費(fèi)半徑，"高頻打低頻"的戰(zhàn)術(shù)正被賦予新的戰(zhàn)略意義。
美團(tuán)用5億年活躍用戶的外賣業(yè)務(wù)構(gòu)筑護(hù)城河，而哈啰?jiǎng)t通過日均千萬級(jí)的騎行訂單重塑出行版圖——看似迥異的商業(yè)路徑，實(shí)則指向同一個(gè)底層邏輯：高頻場(chǎng)景正在成為新時(shí)代的流量金礦。
然而，本地生活領(lǐng)域向來競(jìng)爭(zhēng)激烈，新入局者很難撼動(dòng)既有市場(chǎng)格局。美團(tuán)作為行業(yè)龍頭，憑借龐大的用戶基礎(chǔ)和本地生活流量，成功從生活服務(wù)向出行領(lǐng)域擴(kuò)張。而哈啰選擇了相反的路徑——以出行業(yè)務(wù)為根基，逐步向本地生活領(lǐng)域（租車，電車，物流）滲透。不過指導(dǎo)思想雖易復(fù)制，但前提是得高頻業(yè)務(wù)不掉隊(duì)。
01、從工具到生態(tài)：高頻場(chǎng)景的流量煉金術(shù)
以美團(tuán)為例，其通過外賣業(yè)務(wù)積累龐大的用戶基數(shù)和活躍流量，其本質(zhì)是在構(gòu)建一個(gè)"場(chǎng)景滲透矩陣"。在外賣履約的完整鏈條中，用戶的地理位置、消費(fèi)偏好、支付習(xí)慣等數(shù)據(jù)維度被持續(xù)開采，形成精準(zhǔn)的流量灌溉系統(tǒng)。這印證了高頻場(chǎng)景的"木馬效應(yīng)"——用戶無意識(shí)中已向平臺(tái)開放更多消費(fèi)權(quán)限。
利用流量和用戶信任，美團(tuán)逐步拓展到低頻但高價(jià)值的業(yè)務(wù)，例如：酒店旅游，電影票；醫(yī)美、家政服務(wù)。當(dāng)用戶每天打開美團(tuán)點(diǎn)外賣時(shí)，會(huì)頻繁看到其他低頻業(yè)務(wù)的入口（如酒店電影票），逐漸形成一站式服務(wù)平臺(tái)的心智。高頻業(yè)務(wù)為低頻業(yè)務(wù)導(dǎo)流，降低低頻業(yè)務(wù)的獲客成本，同時(shí)通過交叉銷售提升整體收入。
而哈啰的進(jìn)化始于出行。共享單車是短途出行的高頻需求，用戶使用頻次高且單次消費(fèi)低。哈啰通過千萬級(jí)別的DAU覆蓋大量城市和用戶，使得用戶畫像逐漸疊加順風(fēng)車、租車等中長(zhǎng)途出行需求。
簡(jiǎn)單來說，在使用過程中，用戶習(xí)慣使用哈啰APP掃碼騎車，哈啰也提供了流量入口和信任背書，這降低了用戶嘗試新服務(wù)的心理門檻。當(dāng)需要長(zhǎng)途出行時(shí)，用戶可以直接通過同一平臺(tái)預(yù)約順風(fēng)車，而無需額外下載其他APP。
從2023年開始，哈啰順風(fēng)車就以47.9%的市場(chǎng)份額鞏固頭部地位，覆蓋超300城、認(rèn)證車主突破3000萬。通過高速費(fèi)協(xié)商機(jī)制、違約保證金制度及訂單PK模式等產(chǎn)品創(chuàng)新，持續(xù)提升合乘效率。其打車業(yè)務(wù)覆蓋200城（自營(yíng)+聚合），租車業(yè)務(wù)觸達(dá)超600城，小哈換電網(wǎng)絡(luò)延伸至300余城。
目前，成立僅三年的哈啰租車日GTV峰值達(dá)2100萬，自營(yíng)門店超300家，車輛規(guī)模30萬臺(tái)，合作商家超8000家，躋身行業(yè)第一梯隊(duì)。招股書數(shù)據(jù)顯示，34%用戶使用過兩項(xiàng)及以上服務(wù)，其中哈啰單車用戶向助力車、順風(fēng)車、電動(dòng)車等業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率最高達(dá)63.2%，印證了兩輪+四輪場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)的用戶黏性。
但從打法看來，比起重點(diǎn)突破，哈啰更像是多點(diǎn)開花來試水哪項(xiàng)新業(yè)務(wù)更適合做。
截止2024年，國(guó)內(nèi)外賣從業(yè)人數(shù)已超過1300萬，基于外賣員、快遞員的高頻次換電需求，小哈換電為這些用戶提供了便捷的換電服務(wù)，解決傳統(tǒng)充電方式的不便和安全隱患。用戶只需將用盡的電池放入換電柜，即可立即獲取一塊滿電電池，整個(gè)過程僅需幾秒鐘。
在去年的哈啰出行第二屆科技開放日大會(huì)上，哈啰出行旗下小哈換電推出了面向社區(qū)家用市場(chǎng)的小哈能量站——充換電一體解決方法。通過布局社區(qū)能量站，哈啰將B端剛需轉(zhuǎn)化為C端觸點(diǎn)，這種對(duì)用戶時(shí)空占有的密度，正在改寫傳統(tǒng)LBS的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。
除了換電，2024年1月，哈啰 App 正式上線送貨跑腿服務(wù)，目前哈啰送貨跑腿服務(wù)已在全國(guó)超過300座城市上線運(yùn)營(yíng)。3月，哈啰送貨跑腿 宣布已接入達(dá)達(dá)快送，拓展了中遠(yuǎn)距離的運(yùn)力。
自上線以來，哈啰送貨跑腿已累計(jì)服務(wù)了數(shù)百萬小商戶和工廠貨主。調(diào)研結(jié)果顯示，約95%貨主評(píng)價(jià)哈啰送貨定價(jià)有優(yōu)勢(shì)且運(yùn)力充沛，這本質(zhì)上是對(duì)平臺(tái)信任資產(chǎn)的變現(xiàn)——用戶對(duì)騎行服務(wù)的履約信任，正在向同城貨運(yùn)等高客單價(jià)場(chǎng)景自然遷移。
而哈啰的布局不止于單一出行場(chǎng)景，據(jù)報(bào)道，2月3日，哈啰出行宣布，用戶可以通過哈啰預(yù)訂酒店。目前，哈啰的首頁已經(jīng)含有酒店板塊，并且處于位置正中間。而通過瀏覽相關(guān)公司的商標(biāo)申請(qǐng)記錄可以發(fā)現(xiàn)，早在2020年12月，該公司就新增了多條哈啰酒店的商標(biāo)信息。
02、共享單車還能養(yǎng)活順風(fēng)車和租車嗎？
哈啰依托"高頻打低頻"戰(zhàn)略深耕多年，但現(xiàn)實(shí)表明高頻業(yè)務(wù)形成的規(guī)模效應(yīng)未必能自然延伸至低頻消費(fèi)場(chǎng)景。電動(dòng)車業(yè)務(wù)的折戟沉沙，無疑為其敲響了警鐘。
自2020年正式進(jìn)軍兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)以來，哈啰出行曾一度展現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢(shì)頭。然而，在經(jīng)過幾年的運(yùn)營(yíng)后，公司CEO楊磊坦承，電動(dòng)車業(yè)務(wù)的發(fā)展并未達(dá)到預(yù)期效果。據(jù)報(bào)道，全國(guó)多地的哈啰電動(dòng)車專賣店已經(jīng)陸續(xù)關(guān)閉。多家北京哈啰電動(dòng)車專賣店店主也表示，目前北京已經(jīng)買不到哈啰電動(dòng)車了。
低頻試錯(cuò)的戰(zhàn)略緩沖帶還未消失，更令高層在意的，是高頻業(yè)務(wù)"造血能力"的下降。
據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，到2025年，美團(tuán)、滴滴、哈啰這三家行業(yè)巨頭在共享電單車業(yè)務(wù)上的營(yíng)收均有望突破百億元大關(guān)，但在2024年7月，哈啰、青桔單車在成都、廣州等城市都開始變相漲價(jià)，這反映出螞蟻集團(tuán)內(nèi)部以及滴滴對(duì)共享單車業(yè)務(wù)閉環(huán)盈利能力提升的期許。
一輛共享單車投入運(yùn)營(yíng)之前，需要進(jìn)行車輛制造、并搭載GPS定位系統(tǒng)，后續(xù)還需要付出調(diào)度和維護(hù)車輛及智能鎖的成本。據(jù)1688平臺(tái)上一位自行車代工廠老板所述，相比十年前，如今共享單車的生產(chǎn)成本已經(jīng)降低了不少，但即便不加上芯片和智能鎖，單車的制造成本還是需要五六百元。
根據(jù)此前哈啰出行CEO楊磊提到，一輛單車每天運(yùn)維和折舊成本大概在1元左右，一輛單車一年要花費(fèi)365元。楊磊提到的運(yùn)營(yíng)成本，不僅包括通過雇傭司機(jī)和搬運(yùn)工，將車輛調(diào)度到潛在租戶密集的區(qū)域。據(jù)采訪，搬車是按照輛數(shù)給錢的，一般一臺(tái)一塊多。
而且，隨著車輛使用頻率的提高，車輛損耗加速，維修和更換成本也不可避免。相比家用自行車，共享單車使用頻率更高、人群更復(fù)雜，這就導(dǎo)致其壽命周期更短，上文代工廠老板也談到這個(gè)問題，家用自行車能用十幾年，但共享單車也就三五年。
除了車身成本，企業(yè)還需要承擔(dān)后端的維修成本、倉儲(chǔ)成本和折舊成本。一位共享單車工作人員稱，技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新也為新的車輛增加了成本。當(dāng)下城市管理對(duì)于單車停放、運(yùn)營(yíng)規(guī)范的要求日趨嚴(yán)格，運(yùn)維投入同樣不可避免。某位業(yè)內(nèi)人士接受采訪時(shí)感嘆道，這是重資產(chǎn)生意。
結(jié)合以上數(shù)據(jù)，以及哈啰、美團(tuán)、青桔三巨頭的最新投放數(shù)據(jù)，哈啰1000萬輛、美團(tuán)520萬輛、青桔600萬-700萬輛。綜合算下來，各自一年的運(yùn)維成本分別達(dá)到了約36.5億元、18.9億元、25.5億元。
而哈啰出行曾于2021年擬IPO時(shí)公布了營(yíng)收入，雖然已經(jīng)過去了三年，但其招股書顯示的2018年、2019年、2020年三年虧損，分別為22.08億元、15.05億元、11.34億元。一位曾任某共享單車品牌的城市經(jīng)理因此表示，對(duì)于品牌而言，漲價(jià)也是無奈之舉。他表示，除了漲價(jià)，目前也沒有別的辦法了。在人力和運(yùn)維上控制成本很難，做廣告投放甚至聯(lián)名也只能是小范圍嘗試。"
在流量生態(tài)擠壓下，哈啰的戰(zhàn)略縱深或許已經(jīng)不在于復(fù)刻超級(jí)APP的龐雜功能，而應(yīng)聚焦城市短途出行的毛細(xì)血管網(wǎng)絡(luò)。通過電動(dòng)車搭載的智能中控系統(tǒng)，可實(shí)時(shí)捕捉通勤、接駁、即時(shí)配送等場(chǎng)景數(shù)據(jù)，進(jìn)而衍生出電池訂閱、路徑保險(xiǎn)、驛站增值等垂直服務(wù)。
畢竟這種"精準(zhǔn)場(chǎng)景穿透"策略，既能規(guī)避與巨頭的正面交鋒，又能在細(xì)分市場(chǎng)建立用戶高離開成本的鎖定效應(yīng)。
03、寫在最后
高頻場(chǎng)景的價(jià)值已超越流量入口的原始定義，它正在演變?yōu)閿?shù)據(jù)中臺(tái)、信任銀行和生態(tài)孵化器的復(fù)合體。當(dāng)美團(tuán)用即時(shí)配送網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)零售效率，哈啰以出行場(chǎng)景為支點(diǎn)撬動(dòng)生活服務(wù)版圖，這場(chǎng)圍繞用戶時(shí)空占有的戰(zhàn)爭(zhēng)，本質(zhì)是對(duì)未來十年本地生活主導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)奪。在算法與場(chǎng)景的共振中，一個(gè)"萬物皆可訂閱"的新消費(fèi)范式正在浮現(xiàn)。
而當(dāng)流量紅利見頂，唯有扎根真實(shí)場(chǎng)景的服務(wù)深化，才能讓7.5億注冊(cè)用戶從數(shù)據(jù)標(biāo)簽轉(zhuǎn)化為活態(tài)商業(yè)資產(chǎn)。哈啰的電動(dòng)車不應(yīng)止于交通工具，而要成為城市移動(dòng)服務(wù)的神經(jīng)末梢——這才是生態(tài)戰(zhàn)中的反脆弱支點(diǎn)。
眼下，各家公司做本地生活主要有兩種途徑：一種是做流量平臺(tái)，另一種是做交易平臺(tái)。
哈啰明顯更偏向于后者，這也意味著，哈啰在新業(yè)務(wù)上要參與商家管理、用戶運(yùn)營(yíng)、會(huì)員體系、售后服務(wù)及履約等一系列復(fù)雜瑣碎的工作，但這勢(shì)必會(huì)對(duì)哈啰的組織架構(gòu)提出挑戰(zhàn)。
除此以外，用戶的品牌忠誠(chéng)度以及消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)是個(gè)挑戰(zhàn)。如何讓用戶在沒看到哈啰單車時(shí)，也想起用哈啰App下單生活服務(wù)？對(duì)于本地生活消費(fèi)，轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率兩個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)格外注意，這二者才能真正衡量出行對(duì)本地生活的轉(zhuǎn)化作用。
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