編輯 | 西貝

你有上二手電商平臺(tái)淘貨的習(xí)慣嗎？

近些年來(lái)，光顧二手電商平臺(tái)成為不少年輕人的省錢新方式，為此還衍生出了一些特別的搜索句式，比如：博主閑置、分手后不想要了等等。

與此同時(shí)，過(guò)去幾年間，二手電商的野心不止線上，線下的二手回收商店也逐漸增多，我們不時(shí)能在商場(chǎng)里、街角旁看到愛(ài)回收、閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)的實(shí)體門店。除了門店增長(zhǎng)，另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是這些門店的回收品類正在逐步擴(kuò)展，本來(lái)都是回收數(shù)碼3C產(chǎn)品為主的門店，現(xiàn)在黃金、奢侈品等物品也可以回收，而最新消息是，閑魚(yú)首家全品類的社區(qū)循環(huán)商店在1月28日開(kāi)門營(yíng)業(yè)后，吸引來(lái)不少附近社區(qū)的居民朋友前來(lái)打卡、寄售、淘貨。

讓人好奇的是，放著令人艷羨的線上平臺(tái)生意不做，二手電商紛紛下線開(kāi)店以及不約而同拓展回收品類是出于什么原因？二手電商巷戰(zhàn)又預(yù)計(jì)會(huì)走向何方？

01不得不做的線下實(shí)體店

事實(shí)上，相較于坐收交易傭金和廣告收入的線上生意，線下二手店是一門又累又重的生意。拿線下門店最多、還背靠京東的愛(ài)回收來(lái)說(shuō)，其母公司萬(wàn)物新生自2018年登錄美股之后就年年虧損，至今凈利潤(rùn)依舊沒(méi)有轉(zhuǎn)正，主要原因就是營(yíng)收的增長(zhǎng)始終甩不開(kāi)營(yíng)業(yè)成本，說(shuō)白了賺的雖然在變多，但都花出去了，而花錢主要的方向就是要維持線下店鋪的運(yùn)營(yíng)。

行業(yè)頭部尚且如此，二手店本身的錢景大家可想而知。但對(duì)二手電商們來(lái)說(shuō)，線下店又不得不開(kāi)，因?yàn)椴徽摵畏N品類的回收，都是典型的檸檬市場(chǎng)，由于信息不對(duì)稱，買家對(duì)賣家存在天然的猜疑，為此只能壓低價(jià)格，而面對(duì)買家的低價(jià)，賣家只好出售殘次商品。如此惡性循環(huán)，不但會(huì)讓買賣雙方都深陷扯皮困境，影響使用體驗(yàn)，還會(huì)劣幣驅(qū)逐良幣，減少平臺(tái)優(yōu)質(zhì)二手商品的數(shù)量。要想打破循環(huán)，增強(qiáng)互信，就要盡可能消除信息壁壘，線下門店帶來(lái)的面對(duì)面、見(jiàn)實(shí)物的溝通是最簡(jiǎn)單可行又行之有效的方式。

更關(guān)鍵的是，我國(guó)二手電商市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，用戶數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)格局基本定型，據(jù)電數(shù)寶數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年二手電商用戶規(guī)模約為2.43億人，年底預(yù)計(jì)達(dá)到2.63億人，增速為17.93%，為2014年來(lái)最低。而閑魚(yú)市占率超過(guò)七成，加上第二名的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，兩大app分割了九成的線上份額，繼續(xù)擴(kuò)大市占率不但難度不小，能帶來(lái)的增量也有限。

所以，不是線下生意輕松寫意，只是已經(jīng)百尺竿頭，為了更進(jìn)一步，各大平臺(tái)們迫切希望啃下線下潛在增長(zhǎng)的增長(zhǎng)空間，力求在巷戰(zhàn)中先聲奪人。

02數(shù)碼回收不再是良方

對(duì)線下市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，最開(kāi)始集中在二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品回收領(lǐng)域，開(kāi)始時(shí)不少玩家都只打算專注于二手?jǐn)?shù)碼回收，比如閑魚(yú)同回收寶共建的閑魚(yú)小站就是聚焦數(shù)碼及其周邊產(chǎn)品，比如愛(ài)回收母公司萬(wàn)物新生的CEO就曾表示：專注數(shù)碼回收是愛(ài)回收的優(yōu)勢(shì)。

數(shù)碼產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)值高，有利潤(rùn)空間；配合電商平臺(tái)的以舊換新服務(wù)，市場(chǎng)也算廣闊；質(zhì)檢門檻相對(duì)低，容易培養(yǎng)檢測(cè)人員，看起來(lái)確實(shí)是一個(gè)較好的切入點(diǎn)。但隨著時(shí)間推移，行業(yè)特別零散的問(wèn)題也開(kāi)始暴露出來(lái)，根據(jù)CIC的數(shù)據(jù)，按照交易額測(cè)算，2020年整個(gè)二手?jǐn)?shù)碼回收市場(chǎng)前五名的市場(chǎng)份額之和只有12%。

行業(yè)之所以零碎，是因?yàn)楸旧矶謹(jǐn)?shù)碼回收門檻就低，推個(gè)三輪車，就可以喊：舊手機(jī)換剪子換盆。這導(dǎo)致行業(yè)里聚集了很多個(gè)體回收者，他們依靠自己多年的經(jīng)營(yíng)，反倒能在自己輻射范圍內(nèi)拿到寶貴的用戶信任。要想搶到這些個(gè)體商戶的市場(chǎng)份額，就需要平臺(tái)能夠建立起統(tǒng)一可行的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與鑒定可靠的專業(yè)形象，可是哪怕各大平臺(tái)不遺余力宣傳，由于成色判定本身的主觀屬性、由于平臺(tái)低買高賣的運(yùn)營(yíng)邏輯，類似陰陽(yáng)鑒定合同的事件還是是有發(fā)生：剛買的二手產(chǎn)品再次鑒定就多出了不少質(zhì)量問(wèn)題，不光成色評(píng)級(jí)下跌，價(jià)格也隨之下降數(shù)千，如此豈能獲得消費(fèi)者寶貴的信任，從而斬獲更大的份額？

低買高賣是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收此類C2B2C平臺(tái)的利潤(rùn)來(lái)源，鑒定、估價(jià)短期內(nèi)也難以建立統(tǒng)一公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而又確實(shí)有尋求增長(zhǎng)、擴(kuò)大營(yíng)收的需求，二手平臺(tái)的線下商店們這才又一次做了共同的選擇：拓展品類。坐擁近2000家線下門店的愛(ài)回收，率先發(fā)力，在其200多家門店中試點(diǎn)開(kāi)展黃金、二手奢侈品、影像器材等高價(jià)值商品回收服務(wù)；閑魚(yú)選擇開(kāi)第一家全品類循環(huán)商店；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在積極引入二手時(shí)尚單品。

03破局的關(guān)鍵

從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀來(lái)看，越來(lái)越全的回收名單確實(shí)是趨勢(shì)，但這種趨勢(shì)會(huì)否帶來(lái)成功？

不可否認(rèn)，更全的回收品類，確實(shí)能夠帶來(lái)增長(zhǎng)。以先行的愛(ài)回收舉例，其母公司萬(wàn)物新生在2023年第三季度營(yíng)收32.6億元，同比增長(zhǎng)28.4%，前三季度凈虧損收窄至1.37億，相較于21、21年前三季度的虧損7.78億和4.03億，虧損下降明顯。能有如此成績(jī)，近期保持快速增長(zhǎng)，第三季度交易規(guī)模達(dá)到3.5億的多品類回收業(yè)務(wù)功不可沒(méi)。

但是繁榮背后有兩個(gè)問(wèn)題，一是增長(zhǎng)能維持多久？二是品類真的越全越好嗎？

詢問(wèn)增長(zhǎng)問(wèn)題，其實(shí)我們關(guān)心的是其他品類的回收會(huì)遇到數(shù)碼回收一樣的增長(zhǎng)困境與信任難題嗎？壞消息是行業(yè)同樣分散，比如黃金回收、熔鑄，有金店以及廣闊的個(gè)體商戶參與，二手奢侈品回收有中古店、個(gè)人回收者，也有紅布林這類的垂直二手電商參與。好消息是相對(duì)來(lái)說(shuō)，某些二手品類更有標(biāo)準(zhǔn)化的可能，比如黃金會(huì)有明確的純度分類和實(shí)時(shí)金價(jià)，所以我們看到黃金回收是愛(ài)回收拓展回收品類后首先打通的業(yè)務(wù)。對(duì)于此類物品，如果平臺(tái)的線下店能拿出遵從行業(yè)慣例、讓人信服的專業(yè)檢測(cè)，能建立起透明合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從而獲得寶貴的顧客信任，那確實(shí)有可能搶占更大的市場(chǎng)。

既然限定了某些品類，那就涉及到第二個(gè)擔(dān)心，品類越全越好嗎？或者說(shuō)，什么樣的品類適合采用線下店的形式開(kāi)展二手回收呢？2023年夏天因?yàn)榈曜鈮毫Γ鋈魂P(guān)閉北京三里屯門店的多抓魚(yú)值得關(guān)注。多抓魚(yú)借鑒日本二手零售商Book off的經(jīng)驗(yàn)，采用一折收五折賣，差價(jià)補(bǔ)貼經(jīng)營(yíng)成本，作為合理利潤(rùn)的策略，可即使有40%物品原價(jià)的空間，即使進(jìn)入多抓魚(yú)門店還要交門票錢，即使因?yàn)槭召?gòu)價(jià)太低已經(jīng)被網(wǎng)友成為奸商，多抓魚(yú)還是頂不住高昂的運(yùn)營(yíng)成本。其創(chuàng)始人貓助曾透露，多抓魚(yú)的門店都是靠服飾來(lái)補(bǔ)貼圖書(shū)業(yè)務(wù)，這也從客觀上反應(yīng)，像書(shū)籍這樣單價(jià)較低的產(chǎn)品，想在線下門店實(shí)現(xiàn)大規(guī)?；厥针y度不小。

這么說(shuō)起來(lái)，真正能夠帶來(lái)利潤(rùn)增加的回收品類要求是比較高的，本身單價(jià)不能低的同時(shí)，還要具有相對(duì)公認(rèn)的鑒定和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，既然有拓展價(jià)值的品類相對(duì)有限，那么在各大平臺(tái)都完成拓展之后，必然就要尋找新的增長(zhǎng)方向。

04信任才是王道

從國(guó)外相對(duì)成熟的二手回收行業(yè)來(lái)看，信任是最關(guān)鍵的主題詞，線上線下同步發(fā)力并且深耕鑒定與定價(jià)，也許會(huì)是這場(chǎng)二手巷戰(zhàn)下一步的發(fā)展方向。

在美國(guó)、日本等國(guó)家，二手交易起步較早，循環(huán)交易的理念更加深入人心。日本比較著名的二手商有主要專注二手奢侈品的大黑屋，大黑屋的成功離不開(kāi)高口碑的專業(yè)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，其對(duì)鑒定師要求之嚴(yán)格為業(yè)界稱道，成為鑒定師需要先做一年以上的銷售顧問(wèn)，再在實(shí)習(xí)鑒定師的崗位上保持三年無(wú)假貨的收購(gòu)記錄，才能正式成為鑒定師。就是憑借高水平的鑒定團(tuán)隊(duì)，大黑屋才得以獲得更多的用戶信任，從而同步收獲更大的貨源與客源，形成了正向的循環(huán)。

2021年初在美國(guó)上市的美國(guó)閑魚(yú)Poshmark也有值得借鑒的地方。Poshmark最開(kāi)始專注二手服飾，后來(lái)拓展到其他品類，它的購(gòu)物社區(qū)建設(shè)特別成功，設(shè)有專門的seller stylists角色，專門為買家提供造型建議，還引導(dǎo)買賣雙發(fā)發(fā)帖互動(dòng)，從而拉近交易雙方的距離，在交流中促進(jìn)交易的達(dá)成。

誠(chéng)然這些二手平臺(tái)的在各自國(guó)家的成功有社會(huì)觀念、經(jīng)濟(jì)條件促進(jìn)的因素，但消費(fèi)者對(duì)好價(jià)正品、順暢溝通的需求是不會(huì)改變的，他們的經(jīng)驗(yàn)也絕對(duì)值得借鑒。回到開(kāi)頭提到閑魚(yú)新開(kāi)業(yè)的全品類社區(qū)商店或許會(huì)是一個(gè)有益的嘗試，雖然就目前公布的模式來(lái)看，能否給予令賣家信服的專業(yè)鑒定還有待考量，但其在誕生伊始就注重同線上閑魚(yú)社區(qū)的聯(lián)動(dòng)：在閑魚(yú)app內(nèi)的海鮮市場(chǎng)和會(huì)玩社區(qū)掀起討論、招募賣家，開(kāi)展小河街道首場(chǎng)閑魚(yú)集市的舉動(dòng)，說(shuō)明國(guó)內(nèi)的二手電商平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始注重拉近買賣雙方的關(guān)系，以達(dá)到潤(rùn)滑交易的目的。

歸根到底其實(shí)就是一句話，哪個(gè)平臺(tái)能在更大范圍內(nèi)增加買賣雙方的互信，哪個(gè)平臺(tái)就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，解決信任問(wèn)題才是二手電商能夠破局的真正利劍。

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