有品牌在抖音賣杯子，進(jìn)賬1個(gè)億。
據(jù)了解，近3年來(lái)，尚泰在抖音一個(gè)爆款水杯可以賣出100萬(wàn)銷量、2500萬(wàn)-5000萬(wàn)GMV。
在抖音賣水杯，門檻低但競(jìng)爭(zhēng)高，面對(duì)洶涌的競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)，它是怎么做到這樣的成績(jī)？
#01 專注賽道，精準(zhǔn)布局產(chǎn)品矩陣尚泰隸屬于順美塑業(yè)有限公司，其在抖音只賣水杯，且集中在塑料材質(zhì)的杯子。
即使都是塑料材質(zhì)的杯子，尚泰也順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，做了多種不同的款式，且價(jià)格集中在10-50元之間。
當(dāng)仁不讓的爆款是網(wǎng)紅款大肚杯，累計(jì)賣出100萬(wàn)銷量，GMV為2500萬(wàn)-5000萬(wàn)GMV，共有3000+位達(dá)人做過(guò)帶貨推廣。
當(dāng)大容量的水杯流行時(shí)，尚泰迅速反應(yīng)，及時(shí)上架相關(guān)大容量杯子，緊跟市場(chǎng)潮流。
在今年，尚泰則是主推直飲水杯，以其獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì)和便攜的特點(diǎn)吸引了眾多消費(fèi)者的目光。
▲圖片來(lái)自抖音
值得一提的是，這類杯子沒有保溫的功能，也正因?yàn)槿绱?，尚泰的銷量趨勢(shì)呈現(xiàn)季節(jié)性規(guī)律。銷售旺季集中在春夏，從春天開始與大量達(dá)人合作，到秋天漸漸放緩攻勢(shì)。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，剛好卡在春夏涼水杯旺盛需求來(lái)臨之前，搶先占領(lǐng)用戶春夏水杯之位。
#02 精準(zhǔn)挖掘賣點(diǎn)，深度觸達(dá)用戶尚泰在產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘上下足了功夫，通用賣點(diǎn)和特色賣點(diǎn)兩手抓。
1.穩(wěn)抓通用賣點(diǎn)，打造產(chǎn)品特色
消費(fèi)者買水杯，大多會(huì)關(guān)注材質(zhì)是否健康，耐不耐高溫、會(huì)不會(huì)漏水、會(huì)不會(huì)容易摔壞、價(jià)格合不合適等。
尚泰抓住了消費(fèi)者普遍關(guān)注的通用賣點(diǎn)，打出Tritan材質(zhì)這一賣點(diǎn)，這種材質(zhì)耐高溫耐摔，常用于嬰幼兒產(chǎn)品中，從材質(zhì)方面打消用戶顧慮。
除此之外，尚泰也將工廠自營(yíng)作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，在直播間大字加粗寫上從工廠到你家，沒有中間商來(lái)凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
2.打造特色賣點(diǎn)，融入使用場(chǎng)景
為了更精準(zhǔn)地打動(dòng)目標(biāo)人群，尚泰針對(duì)每一款產(chǎn)品都打造了獨(dú)特的賣點(diǎn)。
針對(duì)學(xué)生群體推出的水杯，會(huì)在素材里上下?lián)u晃水杯，凸顯不會(huì)漏水的賣點(diǎn)，在拍攝宣傳素材時(shí)巧妙地融入書包等學(xué)生常用物品，營(yíng)造出與目標(biāo)用戶緊密相關(guān)的使用場(chǎng)景。
針對(duì)戶外帶水杯需求的人群，主推高顏值便攜水杯。在視頻里，通過(guò)從口袋里拿出水杯，把杯子和手機(jī)放在一起，可視化地展現(xiàn)其便攜的賣點(diǎn)。
▲圖片來(lái)自抖音#03 選對(duì)達(dá)人合作，助力銷量騰飛
據(jù)了解，尚泰在抖音的銷售額有近80%由達(dá)人貢獻(xiàn)。
達(dá)人營(yíng)銷深刻影響著其在抖音的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也因此，選擇帶貨力強(qiáng)的達(dá)人尤為重要。
頭部達(dá)人是其選擇之一，頭部達(dá)人粉絲量大、帶貨能力強(qiáng)，尚泰與東方甄選、與輝同行、賈乃亮、孫銥等明星頭部達(dá)人都合作過(guò)，其中與東方甄選的合作，實(shí)現(xiàn)了2.5萬(wàn)-5萬(wàn)的銷售量，帶來(lái)了75萬(wàn)-100萬(wàn)的GMV。
不過(guò)，尚泰合作最多的達(dá)人其實(shí)是腰尾部達(dá)人，通過(guò)與不同類型的腰尾部達(dá)人合作，打透不同圈層，如健身圈、旅游圈、寶媽圈等。
除此之外，也有專攻水杯的達(dá)人，例如，與曉鑫水具工廠合作，實(shí)現(xiàn)了10萬(wàn)-25萬(wàn)的銷售量，創(chuàng)造了500萬(wàn)-750萬(wàn)的GMV。
#04 小結(jié)不難發(fā)現(xiàn)，尚泰水杯的熱銷，離不開對(duì)的時(shí)間+對(duì)的產(chǎn)品+對(duì)的人。
對(duì)的時(shí)間：搶在初春大力推廣，穩(wěn)抓春夏市場(chǎng)需求；
對(duì)的產(chǎn)品：順應(yīng)當(dāng)前潮流，針對(duì)不同場(chǎng)景下的用戶需求打造產(chǎn)品賣點(diǎn)；
對(duì)的人：選對(duì)帶貨達(dá)人，提升產(chǎn)品銷量。
對(duì)于其他品牌而言，尚泰的成功經(jīng)驗(yàn)具有重要的借鑒意義，無(wú)論是在產(chǎn)品研發(fā)、賣點(diǎn)挖掘還是營(yíng)銷推廣等方面，都能從中獲得啟發(fā)，探索出適合自己的發(fā)展之路。
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