越來越多的老板抱怨產(chǎn)品賣不動(dòng)，總感覺融入不進(jìn)去當(dāng)下的市場(chǎng)。

大家可以認(rèn)真觀察一下當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境，消費(fèi)者買東西，早就不僅僅是看價(jià)格、看功能這么簡(jiǎn)單了。很多時(shí)候，他們掏錢的原因，八成跟情緒有關(guān)。

或者換句話說，我們賣的不只是產(chǎn)品，而是情緒。只要你的品牌能打動(dòng)人心，就能輕松地把價(jià)格做上去，黏住顧客。

這幾年做品牌營(yíng)銷，我深刻感受到，很多消費(fèi)決策的背后，其實(shí)是幾種常見情緒在起作用。而且，事情真沒我們想得那么復(fù)雜，只要抓住三種最常見的情緒觸發(fā)點(diǎn)——儀式感、滿足感、社交認(rèn)同感，不管是品牌溢價(jià)，還是長(zhǎng)期粉絲培養(yǎng)，都非常有效。

今天我結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，聊聊這三種情緒怎么用，以及具體落地的方法。

第一：儀式感，平凡生活需要一點(diǎn)驚喜感

儀式感是什么？其實(shí)就是一種生活中的小驚喜。再普通的東西，只要你給它賦予了一點(diǎn)點(diǎn)有講頭的東西，消費(fèi)者就愿意為這種特權(quán)感買單。

去年我給一個(gè)本土花店品牌做營(yíng)銷，這家店的鮮花價(jià)格其實(shí)不便宜，甚至比花市貴一倍。但店主非常會(huì)玩，她把每一束花都用特別考究的手寫標(biāo)簽裝飾，看似簡(jiǎn)單的一束花，搖身一變成了寫滿情感的小禮物。顧客拿到花的那一刻，愿意用手機(jī)拍下來發(fā)朋友圈。

這就是儀式感。

當(dāng)儀式感在線，消費(fèi)者不僅不覺得花貴，反而覺得值。

說白了，儀式感能幫助你把普通商品變成一種有情緒價(jià)值的東西。其實(shí)星巴克為什么能賣那么貴？精致的杯子、名字寫在杯身上的小習(xí)慣、限量款產(chǎn)品，這些都是儀式感在起作用。

怎么用儀式感打動(dòng)消費(fèi)者？

1、把產(chǎn)品做成一個(gè)值得被期待的東西，比如用創(chuàng)意包裝、用特別的消費(fèi)場(chǎng)景。

2、讓人感受到承載情感的價(jià)值，比如適合送禮、定制等有紀(jì)念性的使用場(chǎng)景。

3、用儀式感提升體驗(yàn)，讓消費(fèi)者覺得買到的不僅是產(chǎn)品，而是一種特別的感覺。

第二：滿足感，抓住解壓消費(fèi)心理

消費(fèi)者買東西還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：我要馬上滿足自己。這種情緒最容易在解壓消費(fèi)上體現(xiàn)出來。別管你是什么領(lǐng)域，能讓消費(fèi)者覺得幸福，你就贏了。

前陣子，我接到一個(gè)做零食品牌的案子。老板問我，零食市場(chǎng)卷成這樣，我們的機(jī)會(huì)在哪？我的建議很簡(jiǎn)單：滿足感！

比如，要么讓人吃得開心（好吃得停不下來），要么讓人省心（包裝拆開方便，吃完不用擔(dān)心發(fā)胖）。我們最后通過用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人，很多人在戒糖，但又想要吃甜的那種快感。

于是我們幫他重新設(shè)計(jì)了一系列低卡但甜的新品線。結(jié)果上架后，用小甜不怕胖做賣點(diǎn)，銷量蹭蹭地漲。

其實(shí)，很多時(shí)候，消費(fèi)者想要的不是產(chǎn)品，而是一種瞬間的情緒安慰。比如打車軟件提供有司機(jī)接你的那一刻安全感、美妝護(hù)膚品讓人感受到我在變美的滿足感。這些東西看似很抽象，其實(shí)就是——讓人感覺自己被獎(jiǎng)勵(lì)了。

滿足感營(yíng)銷的幾個(gè)小技巧：

1、產(chǎn)品體驗(yàn)一定要舒服：讓人能感受到品質(zhì)帶來的幸福感，比如用更好的原料、設(shè)計(jì)更便利的功能。

2、強(qiáng)調(diào)即時(shí)滿足：比如買就送、掃碼就能玩的福利，能通過動(dòng)作立馬觸發(fā)開心。

3、告訴消費(fèi)者：你值得這份獎(jiǎng)勵(lì)。通過廣告、內(nèi)容文案，去強(qiáng)化這種疼愛自己的買單理由。

第三：社交認(rèn)同感，讓消費(fèi)者覺得這品牌是我身份的象征

我們是生活在朋友圈里的。當(dāng)今的消費(fèi)者買東西，絕不僅僅是為了用，而是為了別人怎么看我。這種叫社交認(rèn)同感。在消費(fèi)者心中，很多產(chǎn)品的象征意義已經(jīng)遠(yuǎn)大于實(shí)用價(jià)值。如果一個(gè)品牌能成為某種圈子文化或者身份的標(biāo)志，無論溢價(jià)多高，都會(huì)有人買單。

別的例子不講，我就說最近特別火的lululemon瑜伽褲。一條褲子上千塊，為什么還能賣瘋？因?yàn)榇┥线@條褲子之后，人不只是穿褲子，而是在向圈子傳遞一個(gè)信號(hào)——我很愛運(yùn)動(dòng)我很有品位。你會(huì)發(fā)現(xiàn)淘寶上幾百塊錢的瑜伽褲同樣舒適，但它們做不到這種文化符號(hào)化的傳播能力。

再比如科爾馬（Colmar）滑雪服，這個(gè)品牌打的是歐洲高端運(yùn)動(dòng)時(shí)尚牌，它根本不僅僅是滑雪時(shí)穿的外套，而是滑雪圈子里高級(jí)玩家的證明。每一個(gè)渴望在滑雪圈找存在感的人，都會(huì)愿意為它買單。

如何增加品牌的社交認(rèn)同感？

1、讓消費(fèi)者覺得，你的產(chǎn)品很值得曬朋友圈。好看是重要指標(biāo)，比如包裝可以設(shè)計(jì)得極具視覺沖擊力。

2、打造品牌的圈子文化，比如通過組織社群活動(dòng)、推出限量款，營(yíng)造一種我買到就是圈子里的大人物的感覺。

3、通過宣傳內(nèi)容，讓消費(fèi)者覺得你的品牌有態(tài)度，吸引擁有類似價(jià)值觀的消費(fèi)者。

說實(shí)在的，在今天的市場(chǎng)上，商品的功能、性價(jià)比、渠道這些，幾乎都是基礎(chǔ)分。真正打動(dòng)人心的是消費(fèi)者的情緒觸點(diǎn)。你只有站到消費(fèi)者情緒體驗(yàn)的視角，解決他們?yōu)槭裁葱枰麄冊(cè)敢鉃槭裁促I單這些問題，才能通過情緒賦予品牌更大的價(jià)值。

情緒驅(qū)動(dòng)消費(fèi)，其實(shí)并不復(fù)雜。發(fā)現(xiàn)情緒，放大情緒，設(shè)計(jì)讓人覺得買這個(gè)好開心的場(chǎng)景，就能成功。尤其是中小企業(yè)，資源不夠雄厚時(shí)，與其和大品牌拼資源，還不如花心思琢磨如何更懂消費(fèi)者心理。

別嫌麻煩。消費(fèi)者的情緒多花點(diǎn)心思去挖掘，反倒是競(jìng)爭(zhēng)中最輕松突圍的辦法。你發(fā)現(xiàn)沒？隨便一個(gè)品牌，點(diǎn)亮不一樣的情緒，都有機(jī)會(huì)成為爆款，提升品牌的勢(shì)能。

所以，營(yíng)銷人，讓情緒成為你品牌故事中的關(guān)鍵詞吧。我們賣出的，不是商品，而是消費(fèi)者愿意記得的感覺。而這些感覺，正是品牌價(jià)值提升的秘密武器。理性消費(fèi)看起來是主流，但情緒消費(fèi)才是驅(qū)動(dòng)品牌增長(zhǎng)的核心動(dòng)力點(diǎn)。這是我一直相信的。

看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。

標(biāo)簽： 標(biāo)簽 內(nèi)容 隨筆