時間如白駒過隙，不知不覺2025年已經(jīng)過去一半，也是外貿(mào)圈不平靜的半年，其中關(guān)稅問題一直牽動著外貿(mào)人的神經(jīng)。
不管上半年業(yè)績做的好還是壞，大部分的外貿(mào)公司都馬上要進行上半年的工作總結(jié)，有些外貿(mào)朋友第一次寫總結(jié)可能會不知道如何寫，今天就來給大家分享一下個人的一些經(jīng)驗建議，還有一些案例舉例，建議外貿(mào)朋友點贊收藏備用。
平時我寫年中總結(jié)的時候，大概從業(yè)績回顧、市場分析、客戶開發(fā)、問題反思、經(jīng)驗總結(jié)、下半年計劃這6個方面展開，突出成果 + 問題 + 對策的邏輯結(jié)構(gòu)，既展示成績，又體現(xiàn)反思與進步。
當(dāng)然了，年中總結(jié)根據(jù)你的不同崗位，職能側(cè)重的重點可能會不一樣，比如你個人總結(jié)肯定主要展現(xiàn)的是個人的情況，外貿(mào)經(jīng)理肯定是團隊的整體情況，銷售總監(jiān)就要顧全公司的總體情況，各個部門的情況，總的來說管的事情越多，需要考慮的方面也就更多一些。大家根據(jù)實際情況靈活參考一下。
業(yè)績回顧除了展示個人和團隊的業(yè)績情況，也可以展示一下上半年的一些收獲，比如團隊的提升，個人技能的提升，開發(fā)渠道的提升等等。
1.量化成績，突出成果
業(yè)績一般以數(shù)據(jù)表格的形式，可以做一個ppt啥的是最好的，展示總體業(yè)績（訂單量、金額、客戶數(shù)）、產(chǎn)品/市場/客戶結(jié)構(gòu)以及新老客戶維護情況
2.內(nèi)容要點
重點展示上半年共開發(fā)客戶/成交訂單/成交金額，成交的國家或地區(qū)分布，客戶類型里面新客戶、老客戶占比，重點產(chǎn)品銷售趨勢、利潤率變化等
例：
比如我是做led產(chǎn)品的，上半年共成交訂單56單，出口總額約266萬美元，同比增長15%。新增客戶12個，其中來自德國、土耳其、阿聯(lián)酋市場居多。老客戶回購率提升至60%，主要集中在LED模組和塑料模具產(chǎn)品線。
3.掌握的新知識和新技能
除了銷售數(shù)據(jù)，還有上半年掌握的技能和成長之處，也是值得一提的，比如說詢盤、RFQ、談判、逼單、催單、迂回戰(zhàn)略、報價戰(zhàn)略、開發(fā)信技巧、社交系掌握熟悉情況等。
二、客戶開發(fā)相關(guān)問題客戶開發(fā)與開發(fā)渠道這個問題，主要可以從客戶開發(fā)策略、渠道使用、轉(zhuǎn)化情況和問題這些方面入手。
1.客戶開發(fā)渠道
上半年用來哪些客戶開發(fā)渠道來開發(fā)客戶，比如說B2B平臺、官網(wǎng)SEO優(yōu)化、谷歌營銷、地圖開發(fā)、社交媒體、海關(guān)數(shù)據(jù)、黃頁名錄等等，然后各個渠道分別開發(fā)了多少客戶，占比多少，可以弄一個表格分類展示。
2.各渠道轉(zhuǎn)化情況
總結(jié)一下各個渠道聯(lián)系客戶的方式，比如郵件、WhatsApp等等，收到了多少詢盤，轉(zhuǎn)化率是多少，各個渠道開發(fā)的國家市場的占比等等
3.產(chǎn)品推廣及反饋總結(jié)
做了多少次推廣、整體反饋率多少、寄了多少樣品、不同的客戶喜歡怎樣的產(chǎn)品、VIP客戶有哪些產(chǎn)品建議或反饋；
4.各市場特點總結(jié)
不同區(qū)域市場的銷售情況、主要行業(yè)大客戶、主要銷售季節(jié)、采購季節(jié)、喜好產(chǎn)品、常用關(guān)鍵詞等等。
例：
利用Google和linkedIn精準(zhǔn)搜索客戶，發(fā)送開發(fā)信近600封，平均回復(fù)率為6%。WhatsApp作為主要溝通工具，成功促成5筆訂單，客戶滿意度較高。盡管巴西市場詢盤活躍，但付款周期長，轉(zhuǎn)化較慢，需進一步篩選優(yōu)質(zhì)客戶。
三、工作中的困難和不足自己的業(yè)績情況自己肯定心里清楚，如果上半年的業(yè)績目標(biāo)有沒達成，遇到的哪些困難，你可以通過寫年中業(yè)績總結(jié)報告，真實地向公司反饋自己銷售業(yè)績不佳的真實想法和真實建議。如果完成了的話，就正常表述即可，然后把自己遇到的一些困難和需要公司幫助的地方列出來。
甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認真的剖析，到底問題出在哪？是你自己的業(yè)務(wù)能力？公司的利潤分配制度有問題？供應(yīng)商的價格沒優(yōu)勢等，找出自己沒有完成公司銷售業(yè)績的真正原因，這樣對于公司和個人的成長都是會有很大的幫助。
正常來說年中會議就是反饋總結(jié)的一個會議，如果自己有一些好的建議也可以在會議中提出來，只要建議合理而且有可實施性，大部分老板都會給與幫助的，大部分的老板都是喜歡有想法，想進步的員工的。
當(dāng)然了如果是自己的問題的話，也可以實實在在的列出來：
比如你是新手業(yè)務(wù)，聊客戶的時候，市場調(diào)研不夠深入，客戶痛點把握不準(zhǔn)，跟進節(jié)奏不穩(wěn)定，漏跟、晚回復(fù)現(xiàn)象，缺乏產(chǎn)品知識儲備，導(dǎo)致溝通不順暢，英語表達、郵件寫作、技術(shù)知識等需加強，當(dāng)然這個看個人，可以稍微寫一點，寫這個也可以附上需要的幫助，比如需要專業(yè)的培訓(xùn)和客戶資源等等，有些不想寫的自己心里一定要有數(shù)，如果真的遇到了要去提升。
四、下半年的工作計劃這個是重中之重，因為不管是做的好不好，做的好繼續(xù)加油，做的不好的話那下半年要有一個改進的方向，讓老板看到你決心，當(dāng)然有實操性是比較重要的。
1.銷售目標(biāo)
首先根據(jù)自己上半年的業(yè)績完成情況以及全年的業(yè)績目標(biāo)情況，制定下半年的銷售目標(biāo)，然后細分到每個月或者每個季度要完成多少等等。
2.制定詳細的可實施的計劃
目標(biāo)定好了，那肯定不能光定目標(biāo)，而且是要有詳細的可實施的具體的計劃，把業(yè)績目標(biāo)具體劃分到每個季度，每個月，甚至每周。
如果你是個人匯報重點把自己的個人情況寫一下，發(fā)揮個人的優(yōu)勢。比如說你有很多能帶來訂單的老客戶，那么你的部分工作重點就是跟進老客戶，剩下的時間再分配用于新客戶開發(fā)，包括詢盤回復(fù)和自主開發(fā)，這個過程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活躍狀態(tài)，也能進一步了解行業(yè)動態(tài)。
如果你是部門經(jīng)理的話，那就把每個人的情況都匯報一下，包括業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢和不足，你要給業(yè)務(wù)員提供的幫助等等。比如你部門新人多，就可以多給與一些培訓(xùn)和資源的幫助等等。
3.制定詳細的客戶開發(fā)計劃
業(yè)績跟客戶量基本上是正相關(guān)的，做業(yè)務(wù)客戶多機會就多，機會多業(yè)績自然就更多，所以對于開發(fā)客戶這塊的計劃是一定要認真去做的，這直接關(guān)系到目標(biāo)能否真正完成。
比如：
客戶開發(fā)計劃：客戶細分與目標(biāo)市場定位、客戶生命周期管理、客戶開發(fā)目標(biāo)等。
平臺維護計劃：平臺功能優(yōu)化、客戶數(shù)據(jù)管理、平臺互動與用戶體驗優(yōu)化等。
老客戶維護計劃：客戶關(guān)系維護、客戶滿意度調(diào)查、增值服務(wù)和交叉銷售，提升客戶的長期價值。
新客戶開發(fā)方案：市場調(diào)研與潛在客戶分析、線上線下渠道結(jié)合、客戶轉(zhuǎn)化率提升。
例：下半年目標(biāo)為完成銷售額100萬美元，開發(fā)新客戶15家，其中5家來自中東市場。計劃參加10月德國電子展，獲取有效客戶線索不少于50條。計劃用谷歌地圖開發(fā)客戶，開發(fā)新客戶30+，每月進行一次產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)分享，提高方案型銷售能力。
總結(jié)：個人總結(jié)主要是寫個人的一些業(yè)績完成情況，個人的一些不足以及相關(guān)的建議需求，個人業(yè)績實施的具體計劃。外貿(mào)經(jīng)理主要就是寫部門完成的情況，團隊每個人的一些情況，以及個人團隊管理這塊的情況，以及部門業(yè)績提升的一些具體實施方向和計劃。外貿(mào)總監(jiān)主要就寫公司各個部門的情況以及自己工作的一些情況，還有一些公司層面的計劃，比如激勵計劃，公司下半年的總體的工作方向等等。
好了，關(guān)于外貿(mào)銷冠提升效率的方法就分享到這里，希望對大家有幫助，覺得有用幫忙一鍵三連哦，謝謝大家。
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