來源：ToB營銷學(xué)堂
三天前，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品品牌詞被截流了，還不止是被一家截流。（截流畫面，慘不忍睹，就不放了）
乍看有點(diǎn)氣，后來竟然由氣轉(zhuǎn)喜，怎么說，也算是被很多SaaS前輩認(rèn)可了。
順手查了下，很多企業(yè)似乎都會做競品詞截流的動作 ，已經(jīng)成為了SEM競價(jià)的操作習(xí)慣了。
但基于這事兒，我還是考慮給點(diǎn)自己的想法。（僅是自身經(jīng)驗(yàn)，可參考，可無視）
有沒有必要做？
做競品截流，無外乎幾個(gè)想法
1、直接獲取精準(zhǔn)流量
2、節(jié)省外部宣傳培育成本
3、刷更多曝光流量
但真能帶來價(jià)值嗎？基于我一些跑賬戶的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)可以多去統(tǒng)計(jì)下，競品詞帶量的留資和成交，真沒想象中那么高。
另外你還得擔(dān)上幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：
品牌折損風(fēng)險(xiǎn)
ToB的客群數(shù)量是比較少的，圈子就那么大，用戶認(rèn)知和用戶決策又很特殊。而C端競價(jià)玩這種模式，因?yàn)槟繕?biāo)用戶多、決策相對隨性。
B2B產(chǎn)品其實(shí)也就那么多，客戶在搜索前還通過各種方式去查詢品牌，且而且因?yàn)檫x型周期較長，決策人可能會在選型中搜索很多品牌關(guān)鍵詞去了解產(chǎn)品，最終的成交大概率會落到某個(gè)品牌。競品關(guān)鍵詞截流毫無意義，只會給潛在客戶增加信息成本。
B2B你來我往混圈子，企業(yè)的專業(yè)形象很關(guān)鍵，客戶看重的是供應(yīng)商的專業(yè)能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和解決方案的可靠性，無論是廣告還是營銷內(nèi)容，你都得傳遞出專業(yè)可靠的信號才對。競品截流，為了吸引眼球的做法多少是不利于企業(yè)形象的，與其通過競品截流等短期策略獲得流量，不如專注于長期的品牌建設(shè)和客戶關(guān)系管理。
一定的法律風(fēng)險(xiǎn)
劃重點(diǎn)，搶競品詞這種事，其實(shí)也算侵權(quán)違法。在某些情況下，SEM過度依賴競品截流不僅可能損害公司的品牌形象，當(dāng)競品已經(jīng)對核心品牌詞及其同義轉(zhuǎn)換關(guān)鍵詞申請了商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)時(shí)，還可能引發(fā)法律糾紛。此外，當(dāng)競爭手段涉及誤導(dǎo)消費(fèi)者，進(jìn)行不正當(dāng)競爭時(shí)，踩了《反不正當(dāng)競爭法》的紅線，是可能面臨來自監(jiān)管機(jī)構(gòu)的處罰的。
當(dāng)然還有成本風(fēng)險(xiǎn)
一方面，要是我也加入競品詞搶奪戰(zhàn)，相互搶詞，一起卷價(jià)格，到頭來一虧俱虧，也帶來不少成效，白花了冤枉錢：另外呢，用戶搜索品牌詞，大多帶著決策目的，比較認(rèn)可此品牌，點(diǎn)擊進(jìn)去發(fā)現(xiàn)不是他認(rèn)可的品牌 ，反而不會產(chǎn)生很好的轉(zhuǎn)化或者他干脆就退出去了。
所以寫這篇內(nèi)容的時(shí)候，其實(shí)也還是在考慮身為B2B企業(yè)服務(wù)商的一員，當(dāng)你遇到競品截流的時(shí)候，應(yīng)該怎么良性應(yīng)對。
彎道超車1、優(yōu)化SEM方向（特別對于新品牌小企業(yè)來說）
如果在品牌知名度還不夠大時(shí)，預(yù)算也有限，沒必要跟大企業(yè)卷品牌詞競價(jià)，品牌詞排名在B2B的搜索不是決定因素，可以在需求詞、行業(yè)詞和SEO上下功夫，而對品牌詞競爭和SEM高投入計(jì)劃就可以先放一放。
1）長尾關(guān)鍵詞和行業(yè)專業(yè)詞
雖然長尾關(guān)鍵詞搜索量較低，但競爭程度較小，且更能精準(zhǔn)匹配用戶的搜索意圖，也可以避免競爭，以較低成本的方式獲客。以CRM營銷系統(tǒng)"為例，我們都知道這個(gè)詞很卷對吧，有時(shí)候換成CRM系統(tǒng)xx解決方案也許會更好，不信你試試。
2）多多配合SEO
品牌詞被搶，你還是可以在官網(wǎng)里多多添加品牌詞多多下功夫，增加自己官網(wǎng)的權(quán)重，保證不至于完全被競爭對手競價(jià)壓下去（還有很多SEO方法，今天先不做討論）。
與其卷品牌詞，不如把SEM做的更精細(xì)，穩(wěn)扎穩(wěn)打做好SEM和SEO。
獲取忠誠客戶流量獲客的方式有很多，不一定在在競價(jià)上，B2B企業(yè)投入資源制作高質(zhì)量的內(nèi)容，如白皮書、行業(yè)報(bào)告、成功案例等，做好內(nèi)容沉淀、分發(fā)營銷，以此來提升品牌的認(rèn)知度和權(quán)威性，客戶自然而然就會認(rèn)可品牌，客戶主動搜索你關(guān)鍵詞，直奔主題只想進(jìn)入你的官網(wǎng)。
內(nèi)容營銷其實(shí)也是一個(gè)B2B品牌知名度和美譽(yù)度的養(yǎng)成過程，最后也體現(xiàn)在你的官網(wǎng)權(quán)重上。
更專注于SEM中后鏈路B端決策鏈比較長，不會在線即成交，就算截到搜索流量也并不會立馬形成流量閉環(huán)，時(shí)刻記得漏斗意識，搜索流量只是成交轉(zhuǎn)化的一個(gè)小開始而已，不如把大部分精力放在中后端鏈路的運(yùn)營，這也是一個(gè)SEM獲客轉(zhuǎn)化閉環(huán)的一個(gè)可持續(xù)性方式。
1、著陸頁&官網(wǎng)的建設(shè)1）差異化設(shè)計(jì)
針對不同客戶畫像設(shè)計(jì)不同著陸頁：根據(jù)不同的客戶畫像和他們的具體需求，設(shè)計(jì)多個(gè)著陸頁，確保每個(gè)頁面都能針對性地解決訪問者的疑問，提供相應(yīng)的解決方案或價(jià)值提案。
2）提供交互價(jià)值
想要引導(dǎo)潛在客戶留資，得提供有價(jià)值的互動，互動越有價(jià)值，對方越好以留資。
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