最近去廣東轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。
親眼去縣城看了下現(xiàn)在的零食大戰(zhàn)，只能說，戰(zhàn)況非常激烈。
半小時就能靠11路走穿的地方，就有五家量販零食店。
關(guān)鍵是，人還不少。
基本上到了晚上，每家店都人頭攢動。
難怪好些行業(yè)現(xiàn)在拼了命爭搶下沉市場，確實是有活力。
01
能吸引這么多客流的原因也很簡單，其實就是低價、量大、選擇多。
我記得前兩年，我逛傳統(tǒng)零食店的時候，就感覺純純刺客。
看著沒買多少，一結(jié)賬，小一百沒了。
但是走進(jìn)量販零食店，我的感受就是，可以隨便買買買。
不僅零食比超市里便宜，而且種類多，包裝小。
大部分都是散裝，每種來一點，一大袋可能也就三十多塊錢。購物體驗直接拉滿。
可以這么講，零食量販店的「買張力」很強。
商品琳瑯滿目堆在那兒，又不貴，看著就很有購物欲望。
之所以能把價格定這么便宜，主要靠的是硬折扣。
軟折扣一般是商家為了處理滯銷和庫存，所以會把一些有硬傷的商品進(jìn)行低價處理。
比如過季的服裝、臨期的食品/化妝品等等。
而硬折扣則是反過來，商品本身沒有缺陷，原價賣，也不用打折，但它就是能賣的便宜。
傳統(tǒng)的零食，更多是依靠營銷、品牌來賺取溢價。
硬折扣的模式，則是通過優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少中間環(huán)節(jié)，來最大程度降低成本。
因此，現(xiàn)在的零食戰(zhàn)爭，本質(zhì)上其實是供應(yīng)鏈大戰(zhàn)。可以說，誰掌握了供應(yīng)鏈，誰就掌握了市場話語權(quán)。
02
要優(yōu)化成本，零售量販店一般都會采用上游直采的模式，直接向工廠購買白牌產(chǎn)品，這樣就能降低產(chǎn)品的進(jìn)貨價。
不過呢，這對工廠也有一定要求。
首先是產(chǎn)量。
零食量販店之所以開這么密集，從終端來講是能廣泛地觸達(dá)消費者，同時最大化銷售規(guī)模，這樣就可以有更大的采購量來跟工廠談判價格。
簡單講，就是個循環(huán)。
店鋪越多，訂單就越多，訂單越多，成本就越低，成本越低，就可以吸引更多顧客，開更多店鋪…...
所以，工廠的產(chǎn)能很重要。
產(chǎn)能跟不上，就無法實現(xiàn)店鋪的擴張。
另一個是效率。
這個效率不僅是指生產(chǎn)很快，而是體現(xiàn)在方方面面。
因為門店數(shù)量夠多，觸達(dá)的消費群體更廣，零食量販店可以更快了解消費者的需求，并且為此調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
只有這樣，才能提高周轉(zhuǎn)率，避免庫存壓倉。從這一點來說，越靠近消費者、越靠近市場，優(yōu)勢越大。
大家應(yīng)該也有感受，今天零食的更新速度，比過去快了十倍不止。
你一年更新一次產(chǎn)品，是決計打不過人家三個月更新一輪的。
這就要求工廠不僅要保證產(chǎn)量，整個供應(yīng)鏈還要保證速度。
新品從測試，到出產(chǎn)，再到送上貨架，都要足夠快。
尤其像量販零食店這種，一家店里能有近2000SKU的，對供應(yīng)鏈要求就更高。
03
國內(nèi)最早采用這種多SKU、散裝模式成功的，當(dāng)屬徐福記。
徐福記1992年來到東莞建廠，一開始是依靠東莞的地利，做糖果貼牌出口國外的生意。
然后把一些庫存糖果，放在東莞周邊銷售，結(jié)果非?；鸨?，因此讓他們意識到，扎根大陸做糖果生意，大有可為。
于是1994年正式成立「徐福記」品牌，開發(fā)了新年糖這個品類，跟春節(jié)牢牢綁定在一起。
徐福記能成功，制造端的優(yōu)勢功不可沒。
那時候全國有名的糖果品牌不多，徐福記就是借助自己在東莞強大的制造端，不僅一口氣推出了40多種糖果，比其他品牌加起來還多，并且利用了散裝統(tǒng)一定價的方式。
靠著這種量大、散裝的策略，徐福記迅速占領(lǐng)全國各大超市，成了糖果大王。
不僅是徐福記，8、90年代，嘉頓、雀巢、可口可樂這樣的國際企業(yè)都選擇在東莞落戶建廠。
1987年，香港嘉頓集團(tuán)在東莞投資建廠，在過去的三十多年里，生產(chǎn)了嘉頓品牌的各種餅干、面包、蛋糕、糖果。
雀巢作為第一家來到東莞的世界500強，則是在1988年在東莞設(shè)廠，生產(chǎn)速溶咖啡。
我們喝的第一杯在國內(nèi)生產(chǎn)的雀巢咖啡就來自東莞。
除此之外， 「果粒橙」「Costa咖啡」「酷兒橙汁」等等飲料，也是在可口可樂位于東莞的瓶裝廠生產(chǎn)的。
零食、飲料和其他制造業(yè)產(chǎn)品有一個區(qū)別，就是保質(zhì)期和保存條件很重要。
因此，食品飲料工業(yè)更依賴一個「大環(huán)境」。
不僅僅要能夠把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，背后的原料、包裝、倉儲流通、市場反饋，都決定著食品企業(yè)的生死。
因此，這些企業(yè)不是單單只把東莞看作生產(chǎn)基地，而是將其看作供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)。他們不只做to C的消費端產(chǎn)品，也做大量to B的加工品，提供給工廠、餐飲門店。
最終，制造出一片適合食品飲料加工產(chǎn)業(yè)生長的土壤。
04
1990年，麥克·波特在《國家競爭優(yōu)勢》這本書里提出了「產(chǎn)業(yè)集群」的概念。
產(chǎn)業(yè)集群指的是在一個區(qū)域里，地理位置上比較集中，有交互關(guān)系的企業(yè)、上下游的供應(yīng)商/服務(wù)商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的廠商等等構(gòu)成的一個群體。
相比于分散的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集群更容易形成規(guī)模效應(yīng)，降低生產(chǎn)成本和交易成本，形成競爭優(yōu)勢。
東莞自古以來就是珠三角著名的魚米之鄉(xiāng)，食品飲料制造業(yè)作為東莞的支柱產(chǎn)業(yè)，也已經(jīng)擁有了千億級規(guī)模。
并且從行業(yè)細(xì)分來看，企業(yè)和產(chǎn)品的布局比較完整。基本形成了一個「產(chǎn)品研發(fā)-材料與裝備-食品飲料加工-產(chǎn)品流通」的全產(chǎn)業(yè)鏈條。零食企業(yè)要在市場上廝殺，東莞食品工業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，就能提供豐富的「彈藥」。
當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)集群也不是一天建成的。
以東莞的茶山鎮(zhèn)為例。
90年代，雀巢剛在茶山建廠的時候，茶山的食品加工業(yè)還有些空白，剛剛脫離家庭作坊，誕生了一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。
因為東莞給雀巢配套的企業(yè)有幾十家，雀巢在選擇合作商時，就會倒逼這些企業(yè)往更優(yōu)質(zhì)的方向發(fā)展。
比如東莞的一個企業(yè)家，過去是跑運輸?shù)膫€體戶。在和雀巢合作后，開始慢慢將自己的物流工作信息化、自動化。
現(xiàn)在，已經(jīng)是一個每年營收數(shù)千萬元的物流公司，業(yè)務(wù)拓展到整個華南區(qū)域。
雀巢、嘉頓這些外資企業(yè)的入駐，以及本土龍頭食品企業(yè)成立，讓茶山的食品產(chǎn)業(yè)開始蓬勃發(fā)展。
2005年的時候，茶山的食品加工產(chǎn)業(yè)，就已經(jīng)形成了一個規(guī)模超過20億的集群，成了全鎮(zhèn)支柱產(chǎn)業(yè)之一。僅僅三年后，就被評為「中國食品名鎮(zhèn)」。
如今的茶山鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)食品飲料行業(yè)規(guī)模超65億元。
并且產(chǎn)品種類繁多，非常齊全，烘焙食品、調(diào)味品、糖果、乳制品、飲料等等一應(yīng)俱全。
除了雀巢、嘉頓這些知名外企，茶山鎮(zhèn)也有華美、新盟、百利等等國內(nèi)知名食品企業(yè)。
做餅干、面包要用到的食用油、面粉，做糕點、飲料需要用到的糖、調(diào)味料，加工打包需要用到的印刷包裝材料，運輸需要用到的冷鏈、倉儲……食品制造的上下游，食品機械制造、食品包裝、食品檢測、物流運輸、營銷推廣等，在東莞都能找到。
所以，零食產(chǎn)業(yè)雖然看上去是to C的生意，但不只是要拿下客戶，還得緊貼著上下游一整個系統(tǒng)生存。
05
上游原料、下游流通，東莞的食品加工產(chǎn)業(yè)，還離不開一個地方——麻涌。
同樣是90年代，糧油產(chǎn)業(yè)開始在麻涌鎮(zhèn)聚集。
不過當(dāng)時麻涌糧油業(yè)，主要是以倉儲為主。
因為坐擁新沙港、東莞港麻涌港區(qū)兩個國家一類口岸，可以滿足糧油物流加工企業(yè)的原材料和產(chǎn)品進(jìn)出口需要，倉儲能力又強，越來越多糧油企業(yè)開始在麻涌鎮(zhèn)投資落戶，其中就包括嘉吉、益海、中糧、中儲糧等等國內(nèi)外糧油巨頭，金龍魚、福臨門、魯花三大植物油品牌扎根多年。
麻涌鎮(zhèn)也依靠原本的倉儲優(yōu)勢，開始轉(zhuǎn)型，順著這個產(chǎn)業(yè)鏈，從倉儲到粗加工，再到深加工。
到了2013年，麻涌就被授予了「中國糧油物流加工第一鎮(zhèn)」稱號。
如今，世界四大糧商以及大型糧油等央企國企民企在此匯聚，麻涌鎮(zhèn)成為世界上糧油加工企業(yè)密度最高的地區(qū)之一。
糧油工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到614億。
從地理位置上來講，麻涌地處東莞，食品加工業(yè)、餐飲行業(yè)發(fā)達(dá)，還坐擁良好的碼頭港口，同時原料又充足，除了輻射廣闊的消費市場，在這里一站式采購制成品能節(jié)省至少30%的物流成本。
這些條件，對于食品企業(yè)有著很強的吸引力，因此許多餐飲供應(yīng)鏈也開始在此投入，比如海底撈蜀海供應(yīng)鏈、周黑鴨華南總部、京東冷鏈物流、星巴克、錢大媽、叮咚買菜、盒馬鮮生等等。
企業(yè)的產(chǎn)品基本1至2小時即可運送到廣東各大門店，覆蓋上億人口，甚至很多東西還沒走出東莞，就已經(jīng)賣掉了。
06
食品行業(yè)不是一個單一的生產(chǎn)行業(yè)，它需要原料、包裝、市場、物流方方面面來輔助。
像茶山、麻涌這樣的地方，都已經(jīng)形成自己的食品產(chǎn)業(yè)集群。無論是原料、包裝還是物流，都能在東莞快速找到對接的企業(yè)。
也正是因為食品制造在東莞的工業(yè)傳統(tǒng)，最近幾年，像是KK集團(tuán)旗下的KKV這種以食品和飲料為核心品類，主打精致生活的潮流零售店，得以在這片土地上誕生，開發(fā)出低糖低脂的飲品和小零食，「新中式養(yǎng)生茶包」、滋補品、咖酒等「新零食」，并開至全國超400家門店。
對這類消費品渠道商來說，東莞能夠讓他們更加靠近產(chǎn)業(yè)帶上的供應(yīng)商，了解最新的商品上游的發(fā)展變化，保證選品最新、最有特色。
同時，背靠大灣區(qū)巨大的消費市場，處在全國地級市里除蘇州外唯一一座GDP破萬億、人口超千萬的「雙萬城市」，也能幫助企業(yè)持續(xù)洞察帶來消費需求的新人群、新增長。
回到零食大戰(zhàn)。
零食硬折扣的爆發(fā)，不僅發(fā)生在零食賽道，更發(fā)生在一切零售領(lǐng)域。
越來越多的品類，越來越多的商業(yè)主體會感受到挑戰(zhàn)。
比如傳統(tǒng)超市賣場，它所有的品類都將面臨垂直硬折扣渠道的挑戰(zhàn)，最終只能被迫加入價格戰(zhàn)。
比如傳統(tǒng)層層分包的經(jīng)銷商，在越來越高效的物流配送體系下，一部分會被迫展開轉(zhuǎn)型，一部分經(jīng)銷商只能離開戰(zhàn)場。
再比如硬折扣加盟商，如果你選擇點位的能力不夠強，選擇品牌的眼光不夠精準(zhǔn)，那你就無法代表高效率的商業(yè)模式。
像山姆這樣的會員制超市，在收取會員費盈利的同時，壓低成本的一種方式，就是建立自營品牌。其中食品，就是大頭。
還有東方甄選這類電商直播，要想讓模式持續(xù)下去，走的都是擴充自營品牌的道路，跟工廠、供應(yīng)鏈的合作，就變得尤為重要。
像華美，2009年的時候，就從奧地利引進(jìn)了兩條一共價值5000萬元的華夫餅自動生產(chǎn)線。
除了自有品牌的月餅、糕點業(yè)務(wù)外，華美還給三只松鼠、百草味、天虹、華潤萬家、麥德隆、沃爾瑪、家樂福等等生產(chǎn)華夫餅。
光在東莞茶山，除了華美以外，還有新盟食品，擁有18條高效自動化餅干糕點生產(chǎn)線，生產(chǎn)的薄脆餅干，在山姆和多個渠道售賣。
佳匯香食品同樣配備多條先進(jìn)生產(chǎn)線，擁有10萬級無菌生產(chǎn)車間，為山姆供應(yīng)了太陽餅、牛油果酥。食滋源食品則擁有全自動蛋黃酥生產(chǎn)線，每天能生產(chǎn)35萬枚蛋黃酥，供給各大渠道…...
像徐福記這樣的知名大品牌，也會不停開發(fā)新品，進(jìn)駐到各種新型終端中。
比如為了零食量販店這種模式，就會生產(chǎn)一些更小包裝的糖果、甜品等等。
再換句話說，即使東莞沒有的產(chǎn)品，依靠強大的產(chǎn)業(yè)集群和供應(yīng)鏈，也能在短時間內(nèi)給你搞出來。
07
表面上，這是零食、零售行業(yè)，低價的競爭。背后則是供應(yīng)鏈的競爭，而低效率供應(yīng)鏈的玩家，是注定會被淘汰的。
你成本比同行高一點，售價貴一點，鋪貨慢一點，就足以致命，這是很殘酷的。
反過來說，為了壓低成本，產(chǎn)業(yè)集群一定會越來越集中，像東莞這樣的食品加工業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈齊備的地方，優(yōu)勢也會越來越明顯。
東莞的食品加工業(yè)優(yōu)勢，上面的案例只是縮影。
一開始，東莞也是因為地利，讓一部分食品企業(yè)看中了這里。
這些企業(yè)帶來了技術(shù)、管理經(jīng)驗和資金，逐漸培養(yǎng)出屬于本土的食品企業(yè)。
漸漸又帶動上下游的發(fā)展，加之政府層面的引導(dǎo)，一點點優(yōu)勢，就開始逐漸擴大。
1984年，東莞確立了向農(nóng)村工業(yè)化進(jìn)軍的發(fā)展戰(zhàn)略，使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從農(nóng)業(yè)為主向以工業(yè)為主進(jìn)行轉(zhuǎn)變。從此，村村點火，處處冒煙。
彈指間三十年，東莞也從百萬人口的農(nóng)業(yè)大縣，變成千萬人口的國際制造名城。不管是關(guān)于「吃」的美味生活，關(guān)于「玩」的潮玩美學(xué)，關(guān)于「住」的家具設(shè)計，關(guān)于「穿」的紡織服飾，當(dāng)然還有代表著技術(shù)發(fā)展的「三部手機」（華為、OPPO、vivo）等諸多產(chǎn)品，東莞制造一直在進(jìn)化。
只要永遠(yuǎn)敢想敢干，一點點機遇，最后都會化作更大的勢能。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報網(wǎng)揭秘更多好的項目。
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